调研记录|普门科技（688389.SH）：预计在大发光和生化推出后集采对公司的影响将利大于弊 到今年年底将推出80个试剂项目

智通财经APP讯，普门科技（688389.SH）在8月6日接受调研时表示，从国家政策层面来看，国家鼓励进口替代+创新升级双循环以加强国产占比，这对国产发光而言是重大利好消息。预计到今年年底，在公司大发光和生化推出，逐渐具备进口替代能力时，集采对公司的影响将会是利大于弊。公司发展将持续由研发和营销双轮驱动。到今年年底预计公司将推出80个试剂项目，基本上是公司具备优势的项目。公司原先在肿标方面尚未涉足，但预计至今年年底，公司将有约20个肿标项目。未来，公司的策略是向齐套化项目模式推进，在生化免疫方面争取完成进口替代的所有项目。就公司三年期注册规划而言，试剂发光项目计划达137个，比罗氏多40个。

具体问答实录如下：

问：国际市场方面,销售收入增长比较快,主要是由哪些产品推动?预计全年增长情况如何?

答：海外市场的增长受益于公司总体海外团队建设、区域拓展和产品布局等综合因素的结果，并非单靠某些特定产品、特定区域或特定项目的推动。公司海外营销团队从市场、销售、用户服务到商务运营均进行了有效建设，国际重点国家注册与开发稳步推进，目前，公司海外销售的国家已超过80个，海外渠道商的数量逐步稳定增加，海外营销IVD产品线和治疗康复产品线布局在不断拓展和完善，整体海外销售增长趋势良好，预计未来将保持稳步增长。公司国际产品线也分为IVD产品线和治疗与康复产品线。2021H1，公司海外销售额近1亿人民币，其中销售占比最高的产品为电化学发光及相关试剂，占总体销售业绩30%左右。国际治疗康复产品线，今年同比增长也较为明显，且在海外许多国家的注册得到一定突破（国际治疗康复产品海外注册相对比IVD产品注册要周期更长难度更大）。

问：2021年上半年电化学发光仪器设备装机情况和试剂销售增长的情况如何,设备单产情况如何?IVD销售人员的情况?

答：（1）IVD方面。公司自去年年底至今年上半年基本完成了国内营销变革，将销售团队划分为两个个事业部，即生化免疫事业部、特定蛋白事业部。目的是重点突出公司未来即将进入的生化免疫市场，尤其是免疫市场（主要系免疫市场目前进口产品占比达80%以上）。去年年底公司国内IVD销售团队约100人，2021H1增加30%-40%。

（2）生化免疫方面。公司目前除eCL8000机器之外，在去年年底，结合疫情期间的生物安全性问题考虑，还上市了一款新的安全模式的eCL8000i，从而保障操作者的生物安全。目前该款新型发光主要面向门急诊检验和部分临床科室，已进入许多高端医院，希望通过高端医院的临床使用，为未来公司推进大发光市场做准备。

（3）IVD营收方面。综合来看，公司IVD的发光、糖化、特定蛋白整体的增速约140%，仪器装机量同比增长40%-50%，相对较小，试剂销售的增速非常显著，同比增速约100%。去年疫情时，医院的发热门诊对公司与希森美康合作的特定蛋白分析仪的需求上升，去年同期装机量较大，今年仪器增速相对试剂较小。

问：2021年上半年,治疗与康复产品的销售增长有所趋缓,但国家在康复治疗领域有一些利好政策,预计公司未来受政策利好有何持续影响?公司上半年核心产品(如光子,红外,多功能等)增速如何?公司在康复医疗产品线未来三年的增速预期如何?

答：由于去年上半年受疫情影响，院内端需求主要为疫情相关设备，如高频振动排痰机、空气波等产品，但光子、清创、红外线等设备销量较低。今年上半年与去年同期相比，公司治疗康复类产品总体销量有一定的增长，产品格局更加均衡。政策方面，三甲医院病人治疗出院后鼓励到二级医院和社区医院恢复性治疗与康复，公司有专门的产品组合与慢病与基础医疗团队跟踪市场，能够满足一些市场需求。去年年底至今年上半年，公司进行了专业化分工，将治疗与康复产品线拆分为三个事业部：（1）皮肤与创面事业部，针对医院的皮肤科和创面治疗中心。（2）围手术期事业部，针对医院的ICU和呼吸科，主要产品包括空气压力波治疗仪，医院血栓防治项目，以及一些手术室项目产品。（3）慢病与基础医疗事业部，主要针对慢病和疼痛康复等领域，侧重在基层医疗市场开发。2021H1三个事业部销售均衡发展，且重新推进了去年受疫情影响的顶层设计方面的市场活动。上半年公司在治疗与康复、检验、研发方面均进行了人员扩张。

问：公司的股权激励计划最新的情况和进展?

答：鉴于2021年限制性股票激励计划归属期间较长，同时基于对公司未来发展的信心，经审慎研究，公司终止了限制性股票激励计划。为优化发展节奏、经营策略与员工激励，公司计划在未来合规、合理的时间点尽快推出更加切实有效、实现股东、员工与企业多方共赢的股权激励计划，并设置更加科学合理的业绩目标。公司将始终坚持客户、股东、员工与企业多方共赢的准则，努力为客户、股东、员工和社会创造价值，综合考量经营发展情况与外部环境，不断优化短、中、长期相结合的各项员工激励政策，有效聚合各方优质资源，使公司成为精英聚集、共创共享的公众平台，促进公司长期持续发展。

问：公司未来3-5年经营展望

答：目前公司上市不到两年，整体销售稳步增长，同时，随着产品研发投入和合理化布局，营销体系建设逐步完善，公司对未来的发展充满信心，希望能够保持比同行业更高的增速推进国内外业务发展。短期内，公司大力进行队伍建设、研发投入、市场投入，会对公司利润增速略有影响，但当前的投入是为了公司更加长期稳定可持续的发展奠定基础。公司发展将持续由研发和营销双轮驱动。研发方面，公司仍将持续进行高质量、高素质人员扩张，同时在重庆和南京建立的研发中心，每年持续扩展校园招聘计划，将进一步扩充研发团队，加大研发团队建设投入。营销方面，公司除增加团队人员外，也在持续进行市场投入，包括专家网络建设，学术投入以及渠道网络等建设，未来公司希望能够给投资者更大的回报。

问：IVD集采政策尚未落地,对集采政策实施的可能性以及实施后对行业影响的预期是怎样?

答：从国家政策层面来看，国家鼓励进口替代+创新升级双循环以加强国产占比，这对国产发光而言是重大利好消息。集采政策实施总体而言是利大于弊。集采是按照进口和国产品牌整体的药品经济效应和医保控费等方面进行考虑，进行价格下调，这势必会对进口品牌造成巨大压力，尤其在进口品牌占据了80%现有市场份额的发光免疫领域。预计到今年年底，在公司大发光和生化推出，逐渐具备进口替代能力时，集采对我们的影响将会是利大于弊。

问：公司生化免疫方面的推广稍有落后,未来的研发策略和方向是什么?

答：到今年年底预计公司将推出80个试剂项目，基本上是公司具备优势的项目。公司在心肌、炎症、甲功、激素方面的优势较为明显，心肌有10项，炎症4项。很多品牌虽然项目较多，但每个项目的套餐不全，而我们的这些项目套餐优势明显。原先在肿标方面尚未涉足，但预计至今年年底，公司将有约20个肿标项目。未来，公司的策略是向齐套化项目模式推进，在生化免疫方面争取完成进口替代的所有项目。就公司三年期注册规划而言，试剂发光项目计划达137个，比罗氏多40个。对比目前拥有120-130个项目的国产厂家而言，我们也具备一些特色优势的套餐，如心肌炎症项目和电化学发光项目（小分子，如甲功激素肿标）。

问：公司高速电化学发光仪器,生化化学发光流水线进展情况?

答：全自动高通量的电化学发光系统目前注册检测已经完成，准备进入注册审批阶段，预期今年年底或明年年初拿到注册证；2000速的全自动生化分析系统进入注册检测阶段，明年二季度左右拿到产品注册证。

问：公司电化学发光检测菜单的主要种类结构是哪些?

答：目前公司电化学发光注册证达45个、主要分布在心肌、心梗、心衰、心脏标志物、炎症、甲状腺、激素等项目，预计今年年底或明年初会增加到80个注册证，把激素项目完善；增加一些肿瘤标志物菜单；也有很多项目正在研发过程中，但是分类为三类，可能会在2022年的下半年取得注册证，主要指传染病为主的测试组合。

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