平安好医生(01833)深化战略2.0：一场互联网医疗的盈利模式升级

距2014年成立至今，平安好医生(01833)已走入其第7个发展之年。从最初的“平安好医生”到如今的“平安健康”APP，平安健康医疗科技有限公司在互联网医疗平台上已走到了行业中绝对领先的地位。截至2021年上半年，“平安健康”APP注册用户数已突破4亿，成为医疗领域中的国民级应用。

而经对渠道、服务、能力等方面的深耕布局后，平安好医生来到了战略升级深化时刻。10月22日，在上海举行的投资者开放日活动上，公司正式对外公布了其深化的战略2.0规划。

会上，公司董事会主席兼CEO方蔚豪对家庭会员制医生给出了定义与诠释：它将不再是一个简单的轻门诊，而是一个能够提供端到端的线上到线下的综合解决方案的专属家庭医生。

家庭医生会员制——连接支付、供应两方

在当前的互联网医疗行业中，平台往往呈现变现手段单一的特征。一方面，用户平均于线上的支付金额较人均医疗和健康的总支出远较低。另一方面，大部分平台收入的主要来源依然是商城，收入结构也较为单一。

这一表象的背后，更深层实际是心智问题：“线上能够找到更好的医生，能找到更好的解决方案”，C端用户在这点上的信任仍在建立的过程之中。与此同时，行业在过去互联网发展模式下注重于争取广域用户，而并未对用户进行分层以进行针对性触达，则是整体支付能力相对有限的另一大因素。

然而，医疗行业资源供需不平衡的痛点是真实存在的。由于全科医生的紧缺导致第一道分诊环节薄弱，60%的医院问诊往往集中在小于10%的三甲医院当中，“大医院人满为患，小医院门可罗雀”。随着社会老龄化逐渐深入，分级诊疗制度的建立成为政府大力推动的方向。而互联网医疗作为实现分级诊疗的其中一个重要突破口，行业也正不断迎来更多政策利好的支持。

展望未来医疗模式，平安好医生在投资者开放日上表示，相信未来80%的问诊首先会发生在线上，端到端线上到线下的综合解决方案，会是将来一个不二的就医场景。以此为背景来看平安好医生的新战略，其旨在打造的，是一个诊前于线上先进行寻医问药，诊中于线下接受检测治疗，诊后又通过线上随时回访的一个连贯就医过程。

要实现上述这一连贯过程的打通，需要一个切实可行的解决方案来串接所有。而若要用一个关键词来总结平安好医生此次提出的解决方案，在智通财经APP看来，即是：医疗服务产品化。

在战略2.0中，家庭医生便是此次平安好医生实现医疗服务产品化路径的主要载体，也是连接左侧支付方和右侧供应方的桥梁。

开始于家庭医生，结束于家庭医生，是其对家庭医生会员制的定义。通过提供1家庭医生+5大专业服务+1份会员健康档案，用户能够通过专属家庭医生得到个体化的定制方案。

在与7*24小时家庭医生服务团队的对接下，患者可获得诊前专业指导以及诊中的全流程就医陪诊。通过家庭医生指导，用户也可以得到多种账户(医保、商保、个人支付)如何进行合理支付的建议。诊后，通过随访，平台也会定期追查更新用户方案。与此同时，通过建立健康档案，平台预测、预防、预警的三预体系也得以使用户更加注重前端的健康管理。

聚焦B端渠道、深化探索O2O

平安好医生战略2.0中的家庭医生会员制，是医疗行业在互联网技术及服务赋能下的一个理想就医场景。而实现这一会员产品场景的背后，则需要一套完善、相互打通的体系以进行支撑。

在智通财经APP看来，平安好医生过去对于渠道、服务、能力等方面的持续布局，则是对于这套体系进行构建的过程。而在战略2.0深化中，这一体系则以战略板块中供应方O2O的方式得以呈现。平安好医生在投资者开放日表示，互联网医疗要打通端到端线上到线下全链路，O2O是不可或缺的部分。

除在供应端完成总结升级外，在支付端从过去的注重用户注册数量、在线问诊数量，未来将逐渐向注重用户质量深度转变，则是战略2.0深化的另一大核心转变之一。

其中，在执行步骤上，公司首先在对外宣传上对APP首页进行了改版，对不必要广告及商品植入进行了弱化，而更聚焦于更好地为用户提供医疗服务。与此同时，公司在获客策略上也将弱化对于泛流量拉新，而更注重质量用户，通过对会员制产品进行分层，以满足各类型消费者的多层次需求。

与此同时，公司注重质量用户的转变还体现在获客渠道拓展上对B端渠道进行进一步聚焦，将主要围绕企业客户、企业员工两大群体进行深耕。

平安好医生在投资者开放日上表示，医疗健康产品是天然能够与金融产品进行很好地结合的产品服务，医疗健康服务的加入使得金融产品更加差异化，也使保险和银行等企业在面向客户时能够提供更有温度的产品。以保险为例，公司针对企业客户启动了平安寿险臻享RUN整体计划，面向不同客户分层提供日常健康管理、住院就医服务、重疾专案管理以及陪诊服务术后的康复护理服务等。目前已在实践中取得了很好的成果，包括嵌入保单权益比例已达到100%，权益使用率达到60%以上，客户服务满意度达97%，整体的保险复购率也提升至74%等。

在企业员工方面，许多大型企业为员工买了团体保险、体检产品，进行医务室建设，也举办了很多线下讲座，但服务都非常分散，员工在体检后也没有人进行解读和后续跟进，许多企业负责人也认为缺乏一个一站式整体解决方案的筹划。为此，公司也针对企业员工提供了一套以专属家庭医生为核心的完整解决方案，帮助企业实现员工健康管理闭环。

不仅在获客策略及渠道聚焦等执行步骤上，公司战略2.0深化围绕注重质量用户在考核目标及评价指标上也进行了重大改变。

其中，公司未来围绕用户的衡量指标将主要集中在三个方面：1.付费用户数，战略中期目标为5000-6000万;2.单客价值ARPU，战略中期目标为2-3倍;3.用户留存率，战略中期目标为提升约十个百分点至40%。整体来看，公司在指标方面将更加向用户LTV(life time value)聚焦。

一次深化至收入模式的升级

随着战略2.0深化将更加以家庭医生会员制为核心，公司在收入模式上也从而将发生相应的转变。其中，基于会员制收费及增值服务收入，平安好医生的新收入模式将主要分为三大主线：1.B端金融保险企业客户收入模式;2.B端企业员工收入模式;3.C端个人付费收入模式。

而展望未来，公司围绕战略2.0深化还将主要在四个方向上进行重点投入：用户、服务和产品及医疗团队能力、O2O网络建设、技术。

其中，在用户获取上，企业客户及企业员工将是公司未来在用户获取投入上的重点;在服务和产品能力打造上，将注重会员制产品研发、增值服务建设等，包括对现有及新增的专科建设，也将在医疗团队能力升级上持续增加投入;此外，AI技术以及包括医疗机构、健康机构在内的O2O网络建设也将是公司重点投入的方向。

基于此来纵观平安好医生的战略2.0深化规划，围绕家庭医生会员制，其所要实现的将是一次从价值主张，到商业模式，再到收入模式的升级深化。从这一角度来看，无论是市场还是资本层面，这一战略深化均或将赋予平安好医生一个新的定位。