金港股实录|康哲药业(00867)刘月：持续面向全球搜索并购买创新性、高品质的药品

2018年1月18日，在深圳举办的洞见港股新价值高峰论坛暨2017“金港股”上市公司评选颁奖典礼上，康哲药业(00867)荣获“2017年金港股最具价值医药股公司”大奖。

斩获大奖之余，康哲药业投资者关系经理刘月就公司发展现状、战略与现场投资者做了零距离面对面沟通。以下为刘月路演实录：

尊敬的各位投资者，女士们、先生们，大家下午好！首先感谢智通财经以及同花顺财经给我们这个机会向大家介绍，可能大家觉得有点与众不同，但我很坚信的说是同样优秀的医药企业-康哲药业。

首先简单看一下公司的业务模式，从“处方药的价值链”看起。中国的处方药价值链主要包括研发、生产和流通三个环节，其中流通环节包括推广、配送和到医院；营销推广是面对医院的医生进行一些服务，它创造产品的需求，决定了市场的接受度、销量以及品牌影响力，也是康哲药业的核心竞争力之一，理应获得较高的毛利空间。配送是针对医院药房进行资金管理、送货服务，比如耳熟能详的配送商：国药、上药等，这些是我们营销推广商的下游客户之一。相信整个产业链中最具价值的两个环节为研发和营销推广。

康哲药业具备创新药的研究能力和全球药品的筛选能力。我们面对全球市场去搜索一些创新性、有品质、有学术价值的药品，再通过我们覆盖全面的营销推广网络，进行推广和销售。我们认为面向全球搜索并购买高质量药品比从零开始研究获得产品更快速、经济、有效率、风险更低。并且，所有的药品在我们的专业推广和销售下，都有非常良好的历史销售记录。

我们的研发定位，是做创新药的研究。上市公司拥有在研产品的中国资产，包括专利、新药证书、独家销售权、生产权等。目前有两个专利药正处于临床三期研究中，有一个专利药处于临床二期研究中，还有一些临床前期产品。后续再跟大家详细介绍。

康哲拥有专业的、覆盖全中国的营销推广网络。我们坚持以学术为导向，为中国的医生提供专业的服务，比如一些会议交流、学术循证证据传递等，让医生了解最新的治疗手段和方法，为病人选择最适合的处方。我们现在主要销售19个产品，除了黛力新是从零开始推广，其他18个品种在我们拿来之前都由别人卖过，并且增长是乏力的。通过我们的重新定位与策划，都有非常好的增长记录。

我们拥有中国主要的两种药品推广模式：第一种是直接学术推广模式；第二种是代理商推广模式。有些人会问这两种模式最主要的区别是什么，就是由谁来做医生的教育服务工作。直接学术推广网络就是由我们自己雇佣的推广人员直接面对医院医生进行一些学术临床循证证据传递；代理商网络是由第三方代理商做这些工作。两个网络所适合的产品也不同，直接学术网络更适合专业的，比如专利、独家药、原研药，如果不做大量医生教育工作，医生可能并不熟悉也并不知道怎么用的药。代理商网络适合的产品，是医生耳熟能详的，比如中药、仿制药，大家一听名字就知道怎么用，不需要做太多专业的学术推广的产品。

网络覆盖能力，康哲药业全国性的营销网络覆盖面非常广泛。覆盖了中国所有的省份城市及大部分的地级市。截止2017年中期，覆盖超过44,000家医院及医疗机构。截止2016年年底，拥有专业推广人员约2,800人。康哲是面对中国医院全科室推广的，我们覆盖的科室非常全面，心脑血管科、消化、皮肤、耳科、眼科、妇科等，全部都有覆盖。所以，今后无论哪一个科室的产品被引进来，我们相信都能产生非常好的协同效应。

我们的管理团队大部分都是医药学院背景，高管在创办公司之前做过医生。比如CEO林总以前是外科医生，COO陈总原来是眼科医生。我们无论从选药还是推广策划方面，都能从医生和病人的角度出发为他们选择最适合的药品，能成功把药品推广到市场。

我们拥有完善的员工培训体系，我们的招聘模式从98年开始就以招聘医药学院的应届毕业生为主，他们通过培训、实习、考核等过程才会被录用为正式员工。这种招聘员工模式能很好的传承康哲药业文化，稳定核心团队，培养核心骨干，也能把管理层制定的策略很好的从顶层执行到终端。刚才提到康哲药业有非常好的市场策划能力，除此之外团队执行能力也非常强，能把策划出来的方案很好的执行到终端，为医生和病患创造价值。

康哲药业主要的核心优势之一是有非常好的选择品种的眼光。

我们选择产品有非常苛刻的要求，首先要符合以下标准才会去考虑。第一，独家性，独家性有两个含义：1.首选独家产品，如果不是，也是要原研药；2.我们是该产品中国的独家推广商。第二，要有较高的毛利率，一般超过50%、60%以上的才考虑；第三，品质好，疗效明显；第四，有巨大的潜在市场或存在未满足的市场需求。这个产品不论现在市场规模多大，一定要看到未来的增长空间；第五，拥有与竞争产品差异化的特性。因为康哲药业是专注于学术推广的，每一个产品都有它的竞品，如果找不到学术差异化特征，就很难把产品推广到市场，所以差异化特征是非常重要的。

关于引进产品。现在很多人都定位我们是CSO，2010年我们在香港上市，我们所有产品都是签署独家代理协议的。现在康哲主要有19个产品在推广、销售，其中只有4个早期引进的产品是签署独家代理协议的，其他全是权利控制的产品。我们现在首选产品的方式也是权利控制：对于国产药品，产品的文号和厂家不能分开，我们选择参股或者控股国内药厂，去稳定产品的权利。对于海外产品，文号和厂家可以分开，我们首选买断这个产品中国市场相关的所有资产。换句话说，这个药在中国就是康哲药业的了，所以大部分产品我们是有权利的，定义我们为CSO是非常不准确的。

产品引进策略分短期、中期、长期三种：短期产品是证件齐全的，拿过来就可以直接为我们的收入产生贡献的产品。这些产品之前很可能是被别人卖过的，但增长并不好。经过我们的评估，我们可以发现它的学术优势，认为我们能够把它推广得更好，就拿过来。中期储备产品是指国外已经上市，但还没有进入中国市场的产品。我们谈好之后就协助供应商办理产品的中国进口注册证。长期储备产品是指研发后期的创新产品。康哲药业是有研发的，并且只做创新产品的研究，由此可见康哲是综合性的药企。

现在有19个主要产品，刚才提到只有4个还是签署独家代理协议，一般5-10年，到期之后再重新续约。这四个产品的供应商是非常早期就开始合作的，黛力新1997年引进，合作20年余了，并不存在续约的风险，但理论上如果再有新的产品还仍旧用这个独家代理合约续约方式，可能会有丢产品的风险。所以我们现在引进的产品主要是权利控制为主，更能保障产品中长期的利润。最右边的五个产品是进口产品，全部买断，换句话说这些产品在中国就是康哲药业的，但我们仍旧以OEM海外厂家的方式进行生产。

我们的ERP团队是自己的，我们的管理高效、精细、透明，我们以学术为主的推广模式，以招收应届毕业生为主的招聘员工体系以及高度认同的企业文化，这些全部加起来使我们的费用率是在中国同行做处方药的上市公司中是最低之一的。

康哲药业过去十年呈现了非常高速的增长，大家现在看的是过去十年中期营业额的复合年增长率和利润的复合年增长率。过去十年我们营业额复合年增长率是在32%左右，利润复合年增长率在40%。这样高速增长的公司是不多见的。我们一直秉持两大发展策略，第一，持续不断引进新品种，持续不断发展现有产品。第二，持续不断扩展营销推广网络。

由于时间关系，我们只把一些规模较大的主要产品简单过一下：

首先看一下黛力新，是中国第一的抗抑郁药物，治疗中度及轻度的抑郁和焦虑，属于医保目录产品。黛力新的优势是起效快，日治疗费用低，是所有进口抑郁产品中最便宜的之一。

优思弗，是中国最畅销的熊去氧胆酸，在利胆市场的份额排名第一。主要治疗胆囊胆固醇结石、胆汁淤积性肝病等。

新活素，由我们的联营公司西藏药业生产的产品，是中国市场上唯一的重组人脑利钠肽。是一个生物制剂，跟传统的化药相比，起效更快，副作用更低，是治疗急性心力衰竭的产品，也进入了国家医保目录。

莎尔福，主要治疗溃疡性结肠炎和克罗恩病。莎尔福拥有三种剂型，其中灌肠液是独家的。

亿活，是全球第一的益生菌制剂，主要治疗儿童和成人腹泻，特点是可以和抗生素联用。我们一再强调是专注于挖掘这些产品的学术差异化特点。比如益生菌产品非常多，但亿活的优势是可以和抗生素联用，降低抗生素引起的肠道腹泻反应。

施图轮，我们之前代理这个产品，2010年买断了这个产品所有的中国资产，换句话说这个产品在中国就是康哲的。施图伦是CFDA批准的唯一用于眼底黄斑变性的滴眼液，主要治疗黄斑变性和视疲劳，具有不含防腐剂的特征。

波依定，是2016年3月份我们从阿斯利康引进的治疗高血压的产品，为钙离子拮抗剂第一梯队用药。我们买断了这个产品20+5年的中国商业化权利，负责这个产品的推广，是国家医保目录产品。

依姆多，是我们的联营公司西藏药业2016年时从阿斯利康买了这个产品除美国之外的全球资产。康哲只是负责这个产品在中国的推广，这个产品是长效硝酸酯类第一品牌，治疗冠心病、预防心绞痛。

最后一点时间留给在研产品。我们的在研储备产品有两类：中期需要办理IDL的，和现在看到的长期的处于研发阶段的创新产品。

酪丝亮肽，CMS024，是治疗原发性肝癌的产品。我们主席也是这个产品的创始人之一，目前在做中国三期扩大化临床，正在病人顺利入组过程中。这个产品所有的研发费用以及风险，都是由我们主席主要持股的私人公司承担，在研阶段私人公司和上市公司之间没有任何关联交易，只有在这个产品成功商业化之后，需要支付主席的私人公司销售额的13%作为专利使用金。

Traumakine治疗急性呼吸窘迫综合症（ARDS），很多症状的后期都会有这个症状发生，并死于这个症状。这个产品的市场空间非常大，目前全球没有一个有效的药物去治疗这个症状。现在的治疗手段就是切喉，给病人带来极大的痛苦。这个产品是2015年时我们主席的私人公司通过股权投资方式投资了芬兰Faron公司，并且获得这个产品中国相关资产，无偿给到上市公司。这个产品如果商业化成功，只需支付主席私人公司销售额的一定比例作为专利使用金。根据Faron公告，2017年12月这个产品已经完成三期的病人入组工作，预计2018年上半年会读取数据，进行揭盲。美国FDA已经提议，待产品在欧洲和美国的两个三期临床研究取得阳性结果后，Faron可直接提交生物制品许可申请。那么如果欧洲三期结果好，CFDA是否会接受直接用欧洲的三期数据进行申请，这还需进一步与CFDA商议并需要他们批准。但如果欧洲三期结果好，产品在中国的商业化也就是时间问题。

Destiny Pharma产品组合，这个产品组合是上市公司直接投资，2017年通过股权投资方式投资了英国的Destiny Pharma plc公司，其主要在研产品为XF-73鼻用凝胶，主要用于鼻腔金葡菌的去定值，以预防术后金葡菌感染。这类病人非常广泛，主要为骨科手术患者、心胸外科和ICU患者。产品目前将进行二期B的临床试验。

Q&A：

投资者：你们自研创新药未来3-5年会占比重多少？

刘月：未来3-5年，首先看到比较快的是Traumakine这个创新产品。这类ARDS病人非常广泛，是至少10亿以上人民币潜力规模的产品。它占多少贡献要看它什么时候上市以及上市的推广空间，上市之后才有比较细化及相对准确的预估。

投资者：关于两票制和营改增的问题，对咱们公司会不会有影响？

刘月：不会。两票制首先要看到底管控的目的是什么，管控的更多是层层加层的中间环节，代理商卖过来再卖给下一个代理商这种。康哲药业直接网络已经是两票制模式，一票给配送商，配送商再给到医院。国家规定对于所有进口产品，如果是国内总代，是可以开具第一票，我们进口产品没有任何影响。对于自己子公司和自产产品都是可以开出第一票。

可能唯一要做一点技术调整的，主要有三个品种：第一个，西藏药业的新活素两票制之后，我们委托西藏药业发货和开票，并收款。这个产品的销售就不再计入我们的账上。但西藏药业会把属于我们以前的毛利作为推广服务费返给我们。在我们账上这个产品它的销售额就会变小，但没有相对应的成本，所以利润不受什么大影响。如果两票制持续进行，会把还原两票制的增速情况列入我们定期报告中，给投资人看，让大家看到一个很好的产品实际增速比较；

第二个，西藏药业的诺迪康同样如上处理；

第三个，阿斯利康的波依定，该产品是阿斯利康江苏产的，也是国产药品。但我们是已经购买产品20+5年的商业化权利，根据权利协议我们有要获得的一部分收入，就是毛利。两票制执行的省份，我们委托阿斯利康发货、收款、开票，他们再返给我们本已属于我们的权利合同规定的权利使用金。同样这个产品的销售额，因为两票制的推行，可能会变小，但利润是不受什么影响的。也会给这个产品进行两票制下的收入还原，让投资人和公众看到这个产品实际的可比增速，直到有一天两票制彻底执行了。

营改增也没有影响，主要是原来产业链上没有收全的税,国家通过这个方式收全了，票据更透明了。