小鹏汽车(09868)2023Q3财报电话会：预计四季度交付量59500至63500辆 整体毛利率明年有望显著提升

智通财经APP获悉，11月16日，小鹏汽车(09868)在2023年三季度财报电话会中表示，预计第四季度营收127亿元人民币至136亿元人民币，同比增加约86.1%-99.3%，预计交付量59500至63500辆，同比约101.2%-114.7%。小鹏表示，有信心加速甚至超越原定计划在2024年年底降本25%的目标，使明年的整体毛利率得以明显的提升。

三季度，小鹏汽车总收入为人民币85.3亿元(11.7亿美元)，较同比上升25%，较二季度上升68.5%;总交付量为40008辆，较二季度的23205辆上升72.4%。并且实现了正向的自由现金流，流入超过10亿人民币。其中，汽车销售收入为人民币78.4亿元(10.8亿美元)，同比上升25.7%，较二季度上升77.3%。

从现金流的角度看，三季度末的在自由现金约为 365 亿人民币，在三季度公司实现了超过10亿元人民币的正向自由现金流。随着新的产品和技术降本，驱动了毛利率显著的改善，公司预计四季度将会产生更大规模的正向自由现金流。

从车型来看，G6在上市第一个季度就成为25万级别智能纯电SUV销量冠军。在11月份交付量超过了8700台。9月公司推出了2024版G9。毛利超过了原来的G9。通过技术性的降本，实现了整个毛利超过了原来G9。新的G9在10月交付量已经突破4000，成为30万级纯电SUV的明星产品。

11月17日即将开幕的广州车展上面，新的旗舰车型X9将会正式与消费者见面，并且开启预售。同时，X9将会在2024年1月初开始交付，公司期待X9成为大型纯电MPV市场上市销量的第一名。此外，MONA首款车是15万级别的轿车，预计在2024Q3上市，支持高阶智能驾驶。

从渠道来看，前三季度淘汰几百家销售门店，木星计划2个月新招100多家经销商，预计在今年四季度会开出100家全新的经销商门店，年底总数超过500家门店。中长期，公司会建设500家，集销售与服务为一体的综合店，近千家体验中心和卫星店。

公司表示，在2024年，小鹏会整合不同体系的全栈自研能力，将下一代的电子电气架构、统一的智能驾驶域、人机共驾的智能辅助体系，以及智能语音、智能座舱能力和全新的大语言模型能力、下一代智能的底盘跟智能动力域，把这些统筹进行整合，可以快速部署到不同的车型，并进一步全球化，可以实现新的小鹏在整车的跨平台，甚至从汽车到其他交通工具的整合。相信长期看，会大大提高在全球部署和多产品部署的工程能力，并且通过不同智能域的整合研发，加强公司在整个大智能领域的壁垒。

Q&A

Q：关于竞争，看到过去几个季度有更多的科技企业华为、小米相继加入电车对竞争商业生态的竞争情况?消费电子衍生的业务渠道，对于电车企业，管理层如何不足这块的差距?

A：原来我在移动互联网创业，在投资小程序时，流量可以在很多生态领域进行互补，可以穿透不同的能力。在PC、手机、电视等领域的终端没有看到成功，他们的流量是无法互通的。但是在今天，我们看到越来越多的跨界竞争(地产、手机、互联网等其他行业的跨界竞争)，要看这种跨界和电动车这样的大型、制造、强AI的能力上是否有衍生性。小鹏自己的领域一直非常期望有这样的布局，几年前在出行和AI，最近7月份和大众在制造业领域的合作在供应链和制造、售后服务领域的生态布局，8月份和滴滴在出行车领域，将不同的能力进行组合，锦上添花靠合作。

Q：关于产品的定价权。四季度到明年开始可持续的毛利率增长外，除了整车的降本，产品在细分市场对定价权扮演更重要的角色，国内部分车企，被动做价格调整，小鹏汽车如何在未来细分市场取得更强的定价权?

A：品牌重塑和品牌定价，品类创新点，在产品中会差异化满足客户的需求，24-25年4个要素：规模、成本、品牌、差异化，小鹏会综合发力，获得更强的定价权。

Q：第三季有开、关一些店，目前来说，渠道改革的进度如何?明年年底能开到多少店，直销与经销的占比?财务的指标和渠道改革是否有成效?

A：凤英来自于长城，在成本、渠道、品类创新领域做的很好，在前几个月一直在观察小鹏的创新体系，过去小鹏有自营不全是直营，有直营和经销商渠道，但是统一价格。我们在3季度明确讨论的方式，因为与未来2025、2026年车型的数量相关，2025年我们车的数量会比现在会有大的提高，同时考虑到将来的市场变化与竞争，考虑到现在的一、二线为主，到未来下沉到三四线。所以我们从3Q开始了变革。

中长期，我们会建设500家，集销售与服务为一体的综合店，近千家体验中心和卫星店，实现销售服务的大型的闭环，预计在今年四季度会开出，100家全新的经销商门店，年底总数超过500家。比例上以经销商为主，一个店从生店到熟店需要一定时间，我们有信心在在明年1-2季度带来巨大的销售增长，同时低线城市的销售会得到增长，我们会保持原来的定价权，小鹏在各个区域的销售负责人会同时为自营的经销商的销量、满意度NPS负责。用一致的标准服务，并且在工具，流程上大力投入，加强赋能。今天来看，小鹏的店效相比行业的领先者还有的提升空间，预计在2024年会大幅度提高。

Q：关于出海，特别在欧洲市场，直营和经销的比重怎么样，哪种车型适合海外市场，对东南亚市场对计划?

A：让我来回答一下有关国际扩张的问题。目前，我们在欧洲国家采用一种混合模式。我们有直营店，还有合作伙伴和代理商，但未来我们可能会选择更多地采用协作伙伴模式，使用代理商或经销商在特定市场，因此，很可能合作伙伴模式的比例会更高。至于国际市场的产品，我们目前在欧洲已经推出了G9和P7，明年我们将推出G6作为全球产品。所以，我们只会为国际市场设计和验证一部分产品，而不是所有产品。我提到的这些产品是目前已经确定用于全球市场的产品，而且我们明年还计划推出右驾驶模型。例如，明年底，我们计划推出我们的第一款右驾驶模型，很可能是基于G6模型的。这样，我们将能够进入东南亚市场。这绝对是我们的计划之一，此外，我们还将关注其他右驾驶模型市场。

Q：Q4整体销量的指引，10月份就已经突破月销2万辆的指引，但11、12月相对持平，这种情况是公司进行了相对保守的预算，还是有新的情况出现?

A：Q4的6万辆的指引反映了公司对近几个月取得的成绩的信心。

2万辆/月是一个非常重要的里程碑，其中考虑了Q4公司将面临的竞争以及宏观经济情况。这是一个非常现实的目标，反应了目前的市场状况和当下的订单势头。

Q：刨除G3EOP后，为何单车的毛利率是持平的?21年月销超过10万辆后毛利率达到了10.9%，而此次超过4万辆毛利率却只是持平，请问原因?明年降本路径清晰，管理层也预期毛利率将大幅提升，其中车辆价格的下降在预期中的比重如何?

A：跟往年的毛利率基数比较，此次下降主要由于以下几点：

第一，G3EOP的影响，但本季度已经计提了这部分;

第二，2023年新能源车的补贴政策取消;

另外，ASP随时间的推移减少也是整体的市场因素。

Q4的毛利率将会有所改善，公司在努力地优化产品组合，比如即将推出的2024版G9比老版本的G9毛利率高出很多，这将证明有能力持续提高产品的盈利能力。

Q：明年哪些车型可以享受到技术降本带来的好处?

A：所有的车型都会受到技术降本和商务降本的好处，其中畅销的车型将会成为主要目标，从而做的更好。

Q：MONA价格比主品牌的的价格定位略低，请问MONA品牌的具体定位如何?MONA是否会在现有的渠道里进行销售?

A：公司会在明年分享MONA的相关定位情况，以及整体的渠道和售后相关的情况，目前还在做准备工作。

MONA的渠道会有相当部分跟主品牌的渠道分开。

Q：公司跟大众合作的情况?零跑和Stellantis成立了零跑国际，中外各取所长，这种将中方产品在海外销售的方式是否是快速扩大国际化的较优解?

A：公司基于G9平台的模型联合开发进行的非常顺利，很快就会迎来重要的里程碑。

跟大众汽车的合作是国际化策略的重要举措之一，大众汽车拥有全球制造的供应链能力，公司可以从中学到许多，并在国际市场上利用彼此的优势。

Q：关于产品，如何看待下沉市场中的需求?如何通过产品在下沉市场上发挥公司的强项?

A：现在在产品上，对于下沉市场的需求，我们在MONA平台以及另外一个品类创新上都有考虑，在没有发布产品前不方便提供产品具体的发展，但是有两个重要的点：第一个是我们期望将最优秀的智能辅助驾驶也能够在三四线或者二三线城市的需求用户里面得到很好的支持，甚至我们会将这样的能力标配，并且在这些城市实现全面的使用。第二个是我们一定会在整个渠道的方面也做出很大变化。

Q：关于公司R&D计划，可以看到包括从去年到今年，整体R&D的费用基本上是走平的，那么在明年销量会继续提升的情况下，公司是否会将更多的资金用在研发上?公司研发增加的部分主要将投向哪边?

A：1)关于 R&D 的问题，公司在最近的三个季度做了一系列的事情，让 R&D 的费用更有效率。例如，第一件事情，当公司重新调整组织，第一件事情是做减法，把不需要的 R&D 去掉;第二个是大力推动模块化，让不同车型不同平台进入一个扶摇架构体系;第三个，举一个例子，我们现在在跟很多的研发的整个供应商的沟通过程中，我们是将供应商的 R&D 的研发费用直接记录到BOM，我们宁愿让 BOM更高，但是我们要降低研发费用;第四个，我们加强在整个全体系 R&D 工具体系的打通，这是我们最近在做的一系列事情。

2)在明年开始我们一定会在多个地方觉得我们的能力提高，我们会在多个地方会进一步加强。第一个加强就是造型，其次是智能化，工艺(我们认为工艺有巨大的提高的空间)以及国际化等方面，以及一些对未来布局的长期的战略的案例，我们都会进行加速。所以在明年我们的 R&D 的费用相对于今年的绝对数字肯定会有明显的提高。

Q: 自动驾驶，如何预期自动驾驶重塑竞争格局的速度?

A: 这五年会类似2018-2022年新能源高速发展的6年，大概在2025年可以看到相当于2020年新能源车的快速发展。现在还是在技术的准备、行业的铺垫前期的过程中，愿意探索喜欢科技的年轻用户都在尝试。我相信一段时间后会有更多的大众用户。

Q：全栈自研路线的优势?

A：全栈自研的优势太多了，1)如何进行本地化，想要在技术里面做的最好，需要有本地化的自研;2)现在用户对全自动驾驶的接受度越来越高了，但是他们期望是在合适的成本、合适的安全和体验的环境下，如何让成本更好，只有全栈自研。例如如何能够拥抱新的技术变化，我们都看到在过去的一年里面大语言的模型的变化，大语言模型从哪一些环节，是部分的端到端，还是在全域的端到端去来协助自动驾驶，只有全栈自研才能做到。

另外我们看到一个非常有趣的观点，现在的智能汽车跟原来的汽车从松耦合越来越进入到AI的紧耦合，只有在多个领域，比如说在座舱、在智能驾驶、在EEA架构、在语言模型等多个地方的全栈自研，才能够把不同的硬件软件能力成本和运营体系耦合在一起，所以我们认为在将来的趋势里面，部分自研或者部分领域的全栈自研是很难应对长期的竞争的。

Q: 四季度是否整车毛利有机会转正，指引是否调整?MONA的价格区间在15万左右，目前该价格区间的车型在市场上获利能力不强，MONA如何同时满足竞争能力和获利能力?

A: 指引上依旧维持Q4毛利率转正，对比Q3公司对产品组合进行了优化。

Q3末电池成本有所下降，因此Q4电池成本将降低1/4，这得益于锂价逐渐企稳。

预计2024年的毛利率将比23年有显著提高。1)这主要得益于公司持续的降本，最终实现25%+降本目标。2)明年将推出更好的产品组合。例如X9，这是目前产品组合中毛利率最高的产品，明年2.0平台上的新产品也会取得更好的利润。

MONA定位在A级车市场，其拥有良好的成本控制和流程规划。MONA从成本角度来看非常有竞争力，MONA将带来规模效应，因其较大的规模故不会拖累利润。期望MONA的销售费用可以压的更低。