业绩会实录 | 亚信科技(01675)：2024将是出海开局之年，未来五年有望步入快速发展

智通财经APP获悉，3月19日，亚信科技(01675.HK)举行2023年财年业绩线上沟通说明会，亚信科技执行董事兼CEO高念书、高级副总裁兼CFO黄缨出席了本次会议。

2023年，亚信科技营业收入实现稳步增长，达人民币78.91亿元，同比上升2.0%。虽然传统BSS业务及数智运营业务承压，但得益于OSS和垂直行业数字化业务快速增长，收入规模依然保持稳定。

三新业务整体增长较快，同比增长12.7%，收入达人民币28.99亿元，占总收入比重提升至36.7%。同时，公司加大降本增效举措力度，毛利率为37.7%，同比保持稳定。剔除商誉及无形资产减值等非经营性项目的相关影响，年度经调整净利润达到人民币8.51亿元，净利润率保持双位数达10.8%，依然保持较好的盈利能力。经营性现金流为人民币5.82亿元，同比增长5.9%。

回顾2023年的业绩，亚信科技董事长田溯宁博士表示：“过去一年，外部经济形势依然严峻复杂，经济复苏过程中持续存在不确定性；同时，通信行业客户持续加大降本增效及自主研发力度。在这样的背景下，公司传统业务受到了相当的挑战。面对挑战，公司一方面持续发展新业务，另一方面利用AIGC/GPT等新技术对传统业务创新升级，以抵销传统业务带来的压力，并保持整体业务发展的健康稳定。2023年，公司更加关注现金流健康，加强成本精细化管理，以确保公司的长期可持续发展。在剔除非经营性项目后，公司年度利润持续实现增长，经营现金流状况也优于前一年，持续为股东、客户和社会创造价值。”

以下为业绩会问答环节实录：

问：2024年普遍被认为会成为5G-A元年。这为亚信科技带来了哪些新的机遇和挑战？这方面，亚信科技做了哪些准备，今年在技术、产品和业务上，面向5G-A还会有哪些重要升级？

高念书：我们的核心网、基站都已经逐步成熟，经过这几年的迭代，亚信科技在5G核心网以及各个频段的无线基站方面，产品已经越来越成熟。在中国核电的23个机组中，我们的5G专网已经得到应用；在风电和光伏领域，5G专网也在大规模地应用。

我们会进一步加大5G专网在其他行业的拓展，如矿山行业、港口、智慧园区等。同时我们也会积极地参与运营商在5G专网方面的集中采购，努力与运营商充分进行合作。

问：高总提到今年亚信科技会在海外市场加大拓展，有怎样的拓展计划和目标？会先重点关注哪些业务领域和目标市场？

高念书：关于在海外市场，我们不想做过多的人力、定制化的开发，我们想以标准市场进入海外，有两个主要的原则：一是跟随国内的央企、国企一起进入海外市场，让我们的数智化解决方案和央企一起出海；二是自主销售，主要以标准产品为主。短期内我们可能会首推边缘智能这些软硬一体机，再加上隐私计算一体机、5G专网这几个软硬一体的、标准化的产品。

首先会推中东和东南亚市场，因为2024年是第一年，主要是打通国内和国外各环节，找到标志性的案例，我们还没有定太高的目标。对我们来说，2024年是开局之年，把流程打通，能突破一个小的量级，比如说千万级的销售，我们的基本目标就达到了，之后几年再快速的发展。在摸清销售的特征之后，未来几年会处在一个快速发展的水平。

问：距离2025年的整体战略转型阶段目标已经越来越近，亚信科技目前的发展是否符合预期？对未来两年的冲刺是否有信心？接下来，在战略和管理上是否还会有新的阶段调整？

高念书：2025年我们业务整体增长的目标并没有改变，主要是合同额订单方面，我们还是沿用原来的目标和方向，收入方面我们努力去冲击比较高的增长，但现在看来收入可能会比预期要低一些。

但我认为这个时间尤其是2023、2024，发展的质量应该更加引起重视，所以我们会更进一步关注发展的质量，不盲目冒进，我们会在每一个新进入的领域，无论是垂直行业还是海外销售，都会高度关注项目的质量，包括利润情况、回款情况等。

2024年，我们还会进一步关注发展的质量，我认为发展的速度要让位于发展质量，不能让质量有任何问题，在保证质量的情况下，尽力推进发展速度，这是我们认为比较关键的未来战略。2024年是未来五年新战略的开局之年，在未来的五年，在一巩固三发展的战略基础上，我们会进一步提出四个转变：

第一个转变是，从单纯的通信服务商转为通信加非通信。这方面我们已经做了一些，未来五年会进一步加大力度，由通信向通信加非通信转移。

第二个转变是，由过去的单纯做服务的厂商转为产品加服务。我们过去多少都做了一些，比如我们进军到垂直行业、推出标准产品，未来五年会进一步加大转化的力度。

第三个转变是，从单纯的软件公司转为软件加硬件。我们的软硬一体力度会进一步加大，这块对我们来说可能新一些，做的时间相对较短，销售渠道、供应链管理等对我们来说都是一个新的课题，未来几年我们会依赖软硬一体化的产品，来进一步提高我们业务的发展速度，

第四个转变是，从单纯的国内向国内加国际转变。这四个转变也是我们未来五年的一个战略重点，把公司的业务多元化，健康发展，以及在健康发展的基础上快速发展确立为我们的目标。

问：亚信科技如何理解今年全社会都在广泛讨论的新质生产力？站在ICT融合的角度，亚信科技对于新质生产力发展会有哪些思考与布局？

高念书：刚才提到的四个转变体现了新质生产力这个大的方向。过去亚信科技更多是服务运营商，更多的是强调服务，我们派驻人为我们的客户提供随身的、贴心的服务。这个模式我们还会延续，但在过程中我们会进一步加大自有产品的研发，而这个自有产品及其他很多产品未来将体现公司的技术和战略。

我们提到的软硬一体产品，对我们而言，其增长不仅仅来自于我们提供的服务本身，也依靠我们的这些关键产品。

同时在一些新元素方面，我认为有两个因素会驱动未来公司的发展：一个是AI+，一个是数据要素×，这两者公司都有储备。

在AI+方面，我们的大模型有60个左右的商机已经在我们的pipeline中，为各个垂直行业提供行业大模型，为这些行业降本增效带来一些新的机会。

与此同时，数据要素×也是未来我们非常关注的一点，公司现在有智慧物流的解决方案，有艾瑞数智的数智运营的解决方案，这些方案都与数据要素×是息息相关的，因此这是一个模式的改变。我们由过去的项目模式改为一部分做运营的模式，充分地利用数据变现，来提升公司的多元化营收来源。

大模型怎么帮助我们这类软件公司提高效益？比如我们有自动编程的一些工具，内部已经开始做研发和试用，这对我们这种以工程师为主的软件公司来说，会提高我们自身的效益，也就是靠工具来提高我们的效益，而不是靠人加班加点提高效益，我认为这都是新质生产力的一种体现，充分地利用AI工具内部赋能，提高内部效益，同时将其用于客户的各个场景中，帮助客户降本增效。

问：我看到亚信科技在推进国际化战略上不断发力，并且也聚焦软硬一体标准产品推广到国际市场，在您看来，亚信科技目前的软硬一体标准产品具有哪些特别的优势是非常契合国际市场？针对国际市场，亚信科技确定了怎样的发展目标？国际市场整体业务规模计划在2024年可以达到什么样水平？

高念书：因为我们的软硬一体产品是一个后进入者，就没有过去的包袱，我认为我们推到海外的产品可能有几个特点：

一是充分地满足当地的要求，因为我们的所有产品都是结构化的，是可兼容的，我们可以与国内芯片、操作系统去做组合，也可以跟国外的芯片、操作系统做组合，相对比较灵活。如果是服务国内的，我们可以完全是国产元器件及软件，如果是服务海外的，我们完全可以用海外的这些元器件及英文化的界面，这都没有问题。

与此同时，在网络方面，我们也支持云化的架构，比如我们的核心网已经在AWS上部署，也就是说我们支持完全开放的、白盒的方式，符合海外的发展要求。比如我们支持open run的方式，可以在公有云上进行部署，国内可以在阿里云等上部署，国外可以在AWS等上进行部署。所以开放、白盒是我们软硬一体的一个重要特征。

在价格、性价比方面，我们也会高度的关注，作为后进入者，肯定在性价比上会有一定的竞争力，才可能有市场。

其次，我认为亚信科技端到端的集成能力是比较强的，除标准产品外，在海外如果没有一定的端到端的解决方案和集成能力，纯粹卖单一的产品可能是比较难的，比较大型的项目可能会需要这种端到端的能力，单纯的软硬一体产品可能不能满足客户的完整需求，所以在有些场景下，还需要有这种端到端的整合能力。亚信科技在国内有很多很丰富的经验，可以提供端到端的解决方案和能力。

此外，对应用和业务层面的深度理解，也是亚信科技的一个优势，我们不为了做设备而做设备，不为了卖产品而卖产品，我们的每个产品都会嵌入到一定的应用场景中，而这些应用场景可能是客户更看重的，也就是对业务系统的、深入的理解。 我们在国内做了那么多BSS领域、OSS领域、大型行业的数智化，这些经验会为我们对海外拓展有很好的帮助。

海外方面2024年我们并没有定一个太大的目标，我们定的目标是突破200万美金的销售额， 未来五年我们希望能达到1亿美金的销售额。2024年是开局之年，我们把路打通，后边几年希望有比较快速地发展。

问：ESG成为近年来企业报告中提到的高频词汇之一，能源行业作为亚信科技的重点行业之一，公司在风电、水电、火电、光伏等领域也有广泛的潜在客户群，高总如何看待该领域的市场空间？亚信科技在这方面是否有哪些布局？

高念书：大家如果有时间可以参观一下我们亚信科技自己的办公楼，我们自身就是一个样板，我们在楼顶部署了光伏，在楼内也部署了一套整体综合能源解决方案，是将水、气、电等消耗都数字化的一个过程。所以我们在ESG方面，2023年公司的用水、用电、用气都全方位地下降，这跟数字化的过程，节能、节水、节电是有关系的。

这一套综合能源的解决方案，我们现在已经推到不同行业中，尤其是在园区，IDC也开始用我们的综合能源解决方案，我们推了一套名为羲和兴源的解决方案。

从光伏的部署，到数据采集，到数据化的管控，考虑如何降低能耗，节省成本。现在我们已经在一些综合园区、场站等开始推我们的解决方案了，已经有一定的规模，未来我们会进一步加大这个力度。

如果各位有机会的话，欢迎到亚信科技的办公楼来进行参观，看看我们这一套综合能源解决方案，怎么为各个行业，尤其是园区和一些场站提供节能减排降碳效果的，一整套数字化管控的过程。

问：亚信科技在大模型方面的整体产品战略是什么？

高念书：亚信科技本身并不做通用型的大模型，而是充分地与各家通用大模型进行合作，国内也好，国外也好，与他们展开合作。在通用大模型的基础上，我们专注在行业模型当中，比如说通信、能源、交通、政务等垂直行业大模型，把具有这些行业特征的大模型提炼出来，然后在这之上叠加各种应用场景。

我们对应用的场景在过去也是有积累的，为这些不同的业务场景提供服务，公司已经有60多个在我们的漏斗中，与大模型相关的有一部分已经落地了，比如在自智网络方面，我们的自智网络副驾产品体系（AN CoPilot），有效支撑通信运营商向L4/L5高阶自智网络演进。

进一步可能在其他行业，能源和交通行业正在开发过程当中，2024年会有越来越多的大模型项目落地，为行业用户带来一些新的增长和降低成本的机会

我们通过与通用大模型合作，做行业大模型及各种应用的工具集，这是我们大概的一个定位。我们与云厂商进行合作，把我们的工具集带进来，为不同的行业提供服务。对内部，我们主要为内部的工程师赋能，今年我们能保证人数零增长，很大的原因就是充分地利用大模型给我们的工程师赋能，提高他们的效能，而不用依靠人的增长来提高效能，我们在内部推出一系列的工具和平台，让我们的工程师充分地利用。

问：战略发展考量方面，请问跟亚信安全合作的进展如何？是否进去亚信安全报表？进一步讲是否增厚利润

黄缨：我把了解的情况跟大家介绍一下，首先他们是股东层面的一个交易，是亚信安全和我们原来私有化的老股东中信资本的一个交易。

因为现在在交割过程中，交割完成后，将实现亚信安全并表亚信科技。今年年初公告完成后，目前还在一些程序性的交割过程中。对于公司来讲，是在配合着两方股东，进行一些程序性工作，目前正在进展过程中。

我们双方也在公告中非常明确，两家都是上市公司，一个是在A股，一个是港股，会保持两家的上市地位，以及两边的管理治理架构的独立和稳定；在此基础之上，在业务层面可能要做更大程度的业务协同和共同发展。

问：公司在研发上的投入比例达到13.9%，相当高，能问下具体研发重点是什么？目前的热点领域比如大模型、AI，这方面有什么样的规划？

高念书：公司在研发投入方面这几年的重点还是那三个领域，即云网、数智和IT。云网方面我们的投入是很多的，已经在国内云网领域中处在领先水平，尤其是5G专网、核心网基站等，包括我们的网络智能化等产品也都已经处于领先阵营当中，在数智方面就是我们的大模型、隐私计算、边缘智能等也处在一个比较领先的水平。

刚才已经提到，大模型方面我们已经有60多个在pipeline中的案例，既有在云网方面例如网络智能化的，也有对传统B域做叠加的。也就是将大模型用于已有的BSS领域，或OSS领域，叠加到不同的系统中去，这样的行业大模型我们已经开始用了。

无论是在客服、在计费系统，还是在传统网管等方面，这些大模型都向这些不同的应用上去叠加，我们已经开始了，这都是我们投入的方向。未来我们会继续沿着云网、数智这两大类的产品，还有IT进行投入，也会进一步加大我们在5G专网、网络智能化方面的引领力。

在边缘智能、GPT、隐私计算方面，我们也会继续投入，让行业引领力进一步加强。IT方面主要是数字孪生、数据库这些领域。所以未来研发占收入的比重会保持一个比较平稳的水平，我们不会降低研发的投入。

问：亚信科技在原有三新和重点行业领域保持稳定，请问接下来在并购重组方面，我们有什么样的新计划？

高念书：亚信科技不会在财务投资方向上做投资并购，我们会关注业务协同，那些与亚信科技的新业务有比较好协同的并购标的，我们还是非常感兴趣的，我们也在持续地关注这方面。

尤其是在比如数智运营方面，以及网络智能化方面，对我们的业务有很好协同作用的标的。包括在一些垂直行业的几大领域的标的，我们还会继续看，主要是对业务的协同。

问：您谈到“2024年将在数智运营业务加大推广和复制力度”，请问哪些行业会是亚信科技未来推广的重点领域？向“非通信行业”拓展对于亚信科技来说最大的挑战是什么？亚信科技会采用哪些具体的方式来“加大”力度？

高念书：的确亚信科技作为一个传统做通信的企业，在向其他行业开拓时的挑战还是很大的。主要的挑战是对行业的基本背景及业务场景了解得可能不够深，也因此，国内有这么多行业，我们不可能都去拓展，因为每一个行业的拓展和进入都需要一些投入，必须要有这个行业的专家，这是最关键的一点

不懂业务场景和行业打法，是没有任何意义的。单靠我们做通信的人去做这些行业肯定做不了，因此我们每进到一个行业都要有这个行业的专业团队，从市场上找到这些行业真正顶尖的业务专家，才有可能。

我们自身有一些产品，但是可能是不带这些行业特征的，因此我们要从市场上找一些团队、专家进来，必须要有行业的专家队伍跟我们的产品来结合，针对这些行业推出一些专属的产品。

因此我们在垂直行业要做一些聚焦，目前的聚焦就是能源领域包括发电、矿山等，此外还有交通领域包括高速、城市轨道交通、铁路物流等。还有政务方面我们也是有一些选择的。

在传统方面，比如广电、邮政都是我们原来的客户，我们会进一步做深耕。与客户共同成长，让客户自身价值能进一步提升，我们也获得相应的收益，所以行业进展上我们不是盲目的，也不会每年打很多行业，会在我们已经做的这些行业里进行深耕，长期帮助客户做价值增长。

问：公司2023年度在能源领域有哪些主要订单和代表性项目，数智化赋能成效如何？如何看待公司2024年度在新能源业务的市场发展空间？

高念书：能源方面，我们这几年在核电领域的成就会比较大一些，如2023年在田湾、漳州这些核电站的5G专网等；其次在风电领域，不仅是传统的风电，像中广核的几个新能源的风电都是我们在2023年突破的；光伏也是这样，一些新的案例是在2023年突破的，如海南国能分布式光伏。在矿山方面，在新疆、内蒙的一些煤矿，我们把5G专网部署到这些煤矿，尤其是露天煤矿，2023年也获得比较大的进展，未来在能源方面还有很大的空间。

刚才我们提到，中国的核电机组只覆盖了30%，还有70%没有覆盖5G。原来这些核电可能都是其他通信方式覆盖的，没有上5G专网，核电还有70%的空间，每一个核电的5G专网覆盖规模都是比较大的。

另外，中国的风电场站至少有5000个以上，也会有比较大的市场空间。目前覆盖的量很小，大概只有个位数百分比的覆盖，不到5%。光伏也是这样，大中型的光伏超过5000个，目前覆盖也不足10%。矿山方面，中国的智慧矿山大概在千个以上，目前覆盖的量也不大。

所以无论是核电、风电、光伏，还是矿山，我认为都是刚刚起步，未来的市场空间是巨大的。所以我们未来在这个领域还是会保持一个比较快速的增长。

问：目前国内通信运营商和设备商都在推5G-A，那亚信科技在5G-A领域有哪些布局或计划，会如何配合产业链推动5G-A？如何看待目前通信行业运营商、设备商及中间服务商都在推行业大模型的市场现状，这种竞争是良性的吗？

高念书：网络产品方面，我们会跟随运营商的节奏和要求进行推进。我们会按照运营商的要求进行产品的改进和升级，这块我们并没有自主地往前推进5G，可能要看国内运营商在5G方面的计划和安排，来同步去部署我们的5G-A的产品优化和升级。

国内的大模型的确现在看上去是竞争比较激烈的，但亚信科技并不做通用的大模型，所以我跟这些通用大模型之间没有直接竞争。公司会充分地利用这些通用大模型，把行业特征带进来，我们专注在行业大模型之上。

行业大模型相对来说部署会比较广，应用场景也会比较多，而这块各厂家都会有自己的机会，结合其对业务场景的理解，对客户需求的把握。

我认为这块像一个To B市场，可能通用大模型，将来做得好的就只有几家。但行业大模型可能会百花齐放，就像To B的行业解决方案一样，会有比较多面向不同行业的大模型，我认为市场空间能容纳比较多的行业大模型厂家。

我们会定位在这些行业大模型，以及基于这些行业大模型上的工具集，这些是我们关注的重点。我们不会直接面对这些通用大模型的竞争，而是跟他们充分进行合作。

问：按结果及分成付费模式的收入占数智运营业务收入24.0%，比例也在不断上升，能够具体介绍一下这方面的情况，您未来如何看待未来按结果及分成付费模式的成长？

高念书：按照结果付费的确还在增长，这块要看通信内和通信外，因为这个市场既有通信的，也有非通信的。从通信市场来看，几个运营商的市场营销基本上都从线下转移到线上，开始关注权益运营、私域流量等，这种权益运营和私域流量是运营商新特点。

To C也好，To H也就是家庭用户也好，都开始有很多权益方面的运营，以及和私域流量相关的运营，所以这块会进一步扩大。运营商的运营都是按照省分公司来进行的比较多，再加上各个运营商有很多的专业公司，这种专业公司都有自己的专业特性，可能都需要跟客户权益相关，所以我认为可能在按结果付费，都会跟这些经营的转变会有比较大的关系。大家也都会关注高质量发展，以及客户的价值提升，这些都需要一些精细化的场景数据模型来为其提供持续的服务，这是未来的一大趋势，可能线下慢慢会越来越少，都转到线上来了，所以运营的机会越来越多。

而从非通信领域来看，我们聚焦的汽车、消费领域都会有持续的要求，我们也有很多的标杆案例，无论是衣服、鞋帽，还是酒等消费品，他们也需要一些更精细化、数字化的营销方案，以及他们的门店也需要一些洞察服务等等，这些都需要我们的数字化运营。对客户的观察和数字营销活动越来越精细了，就需要越来越多的模型、数据和场景来支撑，而这些都跟结果相关，有结果才有可能获得这种服务的收益。

我们也看到在汽车领域，同样都是关注它的生态建设，也关注数字化的营销方案。我们现在越来越多和汽车厂商谈合作，过去我们跟比亚迪、跟长安合作，现在跟广汽、东风等。充分地利用互联网的手段，帮他做更精细的运营。所以汽车的数智车联网这也是一个重点的拓展领域。

有通信的和非通信的，在数字化营销、线下转线上、权益运营等等，都有越来越多的需求，都会有比较快的增长。

问：我们的目标是2025年达百亿收入，您认为未来靠目前的增长模式是否可以实现这一目标？未来是否还有会并购之类的考量？

高念书：2024年我们的数智运营在去年经历短期阵痛之后，今年会恢复到一个比较好的增长轨道上来。

2025年我们原来说百亿，但坦率地讲我们2025年的营收按照目前发展来看肯定达不到百亿，我们说的规模原来在我们心里更多指的是订单规模到百亿。从自身的发展来看，我们认为可能2025年的营收到不了百亿，而我们的订单规模会达到百亿。如果说有并购，那是另外一个事情，在没有并购的情况下，单靠现在的收入增长，2025年肯定是到不了百亿的收入规模，但订单规模可以达到百亿。未来如果不排除有一些新的并购，那可能是另外的事情。