美股新股解读|诚天国际(TTG.US)：收入爆发式成长突围剧烈竞争，95后董事长能否解决新挑战?

近几年来，我国跨境电商出口贸易保持了稳健增长态势，从2020年的1.12万亿增至2023年的1.83万亿元，年复合增速17.78%。且在今年前三季度中，我国跨境电商出口贸易额同比增长15.2%至1.48万亿元，持续展现强劲发展动能。

在跨境电商稳健发展的同时，跨境供应链服务行业迎来了新机遇，一批企业从中获益并实现迅速崛起，其中便包括了已启动赴美上市征程的诚天国际。

智通财经APP了解到，诚天国际于10月29日首次向SEC递交了公开版的招股说明书(F-1文件)，申请以“TTG”为代码在纳斯达上市，计划募资不超过1000万美元，但发行股份数量及价格区间暂未公布。

诚天国际的业绩也能清晰反映其从我国跨境电商产业的稳健发展中获益。据招股书显示，诚天国际2023年的收入为2.68亿元(人民币，下同)，同比增长368.16%，期内净利润为1106.6万元，同比增长848.98%。至2024年上半年时，诚天国际的收入再次大增496.38%至2.75亿元，半年收入已超过2023年全年营收，但期内录得净亏损101.9万元，而2023年同期为亏损9.2万元，亏损有所加大。

值得注意的是，诚天国际成立于2018年5月18日，董事长冯凌炬是95后梅州人，其带领诚天国际在激烈的市场竞争中脱颖而出。那么，对于这家年轻且充满活力的公司而言，未来又将达到怎样的发展高度?或许，从公司的招股书中可以找到一些启示。

航空货运代理成新增长曲线

诚天国际总部位于中国深圳，其通过运营实体提供从包裹揽收、仓库存储、国际运输、清关到目的地配送的一站式综合跨境供应链服务。自2018年成立以来，诚天国际不断拓展跨境供应链服务的覆盖范围，逐步将业务从中国拓展至全球。

据招股书显示，截至2024年上半年，诚天国际的业务网络已覆盖全球的32个国家，其在跨境供应链行业中以快速配送速度、优质服务以及在中国至英国和澳大利亚高效最后一公里包裹配送方面已取得显著成效。

据弗若斯特沙利文提供的全球跨境供应链服务行业独立市场研究报告显示，若按2022、2023年总收入的增长率计算，诚天国际在中国至澳大利亚和英国跨境供应链服务提供商中排名第一，增速最为迅猛。

从业务结构上看，诚天国际主要有三大业务线，分别是综合跨境物流服务、航空货运代理服务，以及其他增值服务。2023年时，综合跨境物流服务的收入占比高达98.8%。具体来看，综合跨境物流服务又分为了两条独立的业务线，即B2C和B2B。

在B2C业务中，诚天国际主要包括了两类客户，分别是网上购物的消费者以及跨境邮寄包裹的个人。截至10月29日，诚天国际的B2C业务已服务了约20.1万名个人客户，平均每月活跃客户数为1.5万名。2022、2023年中，B2C业务的平均复购率为36%，至2024年上半年的平均复购率则升至45%。

诚天国际的B2B业务则是在2022年第四季度推出。该业务是指诚天国际从其他规模较小的中国货代公司收集大量中大型货物，并组织这些货物的拼箱运输至海外目的地。2023年8月，诚天国际通过为包括TikTok、速卖通和Temu在内的中国电商平台物流供应商提供物流服务，进一步拓展了B2B业务，从而开始为这些平台提供间接服务。截至10月29日，诚天国际的B2B业务已服务了1243家企业客户。

在2023年中，诚天国际B2C、B2B的收入占公司总收入的比例分别为12.4%、86.4%，显然，在综合跨境物流服务中，仍以B2B业务为大头。而2023年诚天国际总收入的大幅增长也得益于B2B服务收入从2093.8万暴增至2.31亿元，而B2C服务的收入还有所下滑。

进入2024年上半年，诚天国际收入大增496.38%至2.75亿元，这主要有两方面的原因，其一是B2B收入再度暴增以及B2C重回增长从而带动跨境物流综合服务的收入增长232.24%至约1.5亿元。其二是航空货运代理服务迎来了大爆发，期内录得收入1.24亿人民币，而2023年同期该业务收入仅2.3万，占总收入的比例从0.1%飙升至45%。显然，于2023年6月推出的航空货运代理服务已成为了诚天国际的新增长曲线。

亮眼收入背后蕴藏多个潜在经营风险

虽然我国出口贸易的稳健成长为跨境供应链服务行业带来了持续的新增量，但众所周知，跨境供应链服务行业是一个竞争极其剧烈的市场。

据探迹大数据研究院发布的《2023年跨境物流行业发展趋势报告》显示，跨境电商物流行业企业总量在2018年到2022年呈现缓慢上升趋势，年增长速率在10.42%左右。自疫情爆发后，跨境电商需求激增，这带动跨境电商物流企业数量加速增长，至2023年10月为止，我国跨境物流企业总量已达到了156719家。

之所以能在竞争如此剧烈的市场中实现收入的爆发式成长，得益于诚天国际的B2B业务和航空代理服务成功开拓了数名大客户，但由此亦带来了多个潜在经营风险，其一是高度依赖头部客户。

据招股书显示，2023年时，诚天国际来自深圳第一线供应链有限公司和深圳永利八达通物流科技有限公司的收入占比分别为32.32%、18.81%，合计占比超50%。而这两家企业都是电商平台的物流供应商，而诚天国际在其中扮演的角色或许便是消化这两家企业过载的货运量。

而在2024年上半年中，诚天国际有三个重要客户，分别是福建万向现代物流有限公司、深圳中涛国际物流有限公司和深圳第一线供应链有限公司，来自这三家企业的收入占比分别为29.74%、13.85%和11.81%，合计超55.4%。依赖头部客户的趋势进一步加速。

其二是盈利能力走弱。依赖少数头部客户虽然能在短期内带来收入的高速增长，但这会让经营风险加大，若头部客户流失会对业绩造成明显冲击，且依赖少数头部客户后公司处于相对弱势方，议价能力弱，这会导致盈利水平受到压制。

据招股书显示，诚天国际收入高速增长的背后，却是毛利率的明显下滑。2023年时，诚天国际的毛利率为15.6%，较2022年时下降近10个百分点。而在2024年上半年中，诚天国际的毛利率为10.9%，同比大降14个百分点。如此之大的降幅或许是由于综合跨境物流服务采取以量换价的方式接单以及航空货运代理服务的低毛利率水平拖累整体盈利能力所致。

正是因为2024年上半年的毛利率水平大幅下滑，因此诚天国际在收入同比暴增496.38%后仍录得了净亏损的加大。显然，收入端繁荣的背后，诚天国际利润端或已开始出现“增收不增利”的窘境，这与整个跨境物流行业的高度竞争亦十分契合。

其三，负债高企。收入爆发式成长而盈利能力却不断下降至亏损加大，那么会出现一个现象，即诚天国际必须高举负债才能维持收入的大幅增长，这也在公司招股书中有所体现。

数据显示，2023年时，诚天国际的总资产为8201.41万元，总负债为7508万元，资产负债率为91.55%。至2024年上半年，其总资产为1.06亿元，总负债为9838.8万元，资产负债率为92.88%，进一步上升。

通过上述的梳理，诚天国际的发展脉络已十分清晰，其在高度竞争的市场中依赖少数客户以低价的方式实现了收入端的爆发式成长，通过战略性的“以价换量”做大规模打开知名度，这也不失为一种有效的“突围”方式。但诚天国际未来若想走得更为长远，那么必须解决此种“突围”方式带来的高度依赖头部客户、盈利能力下滑、负债高企等潜在经营风险，这是对冯凌炬这位95后董事长的新挑战。