路演实录|子不语（02420）：全球柔性供应链夯实竞争壁垒，精开款运营与品牌出海成效渐显

12月11日-13日，第九届智通财经资本市场年会在深圳、香港两地顺利举行。在集中路演环节“智通财经新春策略会”上，投资者和研究机构在现场与子不语(02420)的管理层论道公司业务、财务以及未来发展。

以下为智通财经APP整理的路演实录：

子不语已成中国本土最大的服装品牌跨境电商公司之一

子不语成立于2011年，于2014年首次在亚马逊上开网店，正式进入跨境电商领域。至2018年时，公司年销售额便已超过10亿元人民币，之后仅用了两年时间，便在2020年实现了年销售额的翻倍。2022年11月11日，子不语成功登陆港交所主板，这也标志着公司迈入了新的发展阶段。截至目前，公司依托于第三方跨境电商平台及自营平台在全球范围内销售各种自主设计的服装、鞋履及其他产品。在跨境电商鞋服赛道，子不语已是中国本土最大的服装品牌跨境电商公司之一，其已形成了产品研发、设计、生产、销售为一体的全球供应链体系。

具体来看，在产品设计方面，公司拥有经验丰富的设计师团队，通过大数据趋势识别，将新元素整合到全品类设计中，短时间培育爆款，配合供应链能做到高效推新。在生产方面，子不语强大的全球供应链体系能快速响应客户需求，其自研的“子不语数字化平台”打通了从商品企划到新品研发、采购交付、仓储物流、FBA入库整个的跨境流程，能清晰地监控每个节点的作业效率，保证产品的交付效率。而在销售方面，子不语全球化、全渠道、多平台的业务模式加速公司发展。其销售区域已延伸至北美、欧洲、亚洲、南美洲、非洲和大洋洲等全球各地，其中北美为公司的主战场。从销售渠道来看，子不语在自营独立站的同时，亦覆盖第三方渠道，其中便包括了Amazon、Temu、Tiktok、SHEIN等主流平台。

2024年上半年归母净利润同比飙升近8倍

从业绩来看，由于来自北美和第三方平台收入占比的不断提升，过去5年子不语的收入规模实现了高速增长，营收从2019年的14.3亿元增至2023年的30.0亿元，近四年的CAGR为20.4%。同期的毛利润亦呈快速增长之势，四年CAGR为18.3%，毛利率维持在了高水平。2023年归母净利润录得亏损，这主要是受到了存货减值计提的一次性影响。

而进入2024年上半年，子不语业绩出现拐点，收入持续增长的同时，盈利能力显著修复。报告期内，子不语的收入和毛利分别同比上涨6.3%和8.0%，而归母净利润则同比飙升近8倍。且随着子不语轻资产、内生、可持续性的业务不断发展，公司债务状况不断改善，截至2024年上半年，子不语总现金创历史最佳，达到3.7亿元人民币。

子不语之所以能在2024年实现业绩的大逆转，得益于其自2023年下半年开始推行一系列涉及产品设计、供应链、品牌孵化、管理层变更等领域的改革，且进入2024年以来公司进一步深化改革，为未来十年的发展打下坚实基础。

具体来看，在产品设计方面，子不语从过去的粗放式铺款逐渐向精细化开款转变。为加速向精细化开款转变，子不语对组织架构进行了变革，其将设计团队和运营团队专业化分工，运营团队不再承担开款工作。同时，设计团队根据品牌调性开款，SPU开款款数从过去每年10000件下降到今年的3000件，但销售额同比上升，这说明公司精细化开款的有效性。

在供应链方面，子不语推动供货商直发模式，其基于与核心供应商的深度合作基础和出色稳定的品控体系，实现了从生产到发货的快速转换，减少中间环节，提高整体效率，保证准交率的同时，减少对国内货仓的依赖。

在品牌孵化方面，子不语从“产品出海”加速转型至“品牌出海”。经过多年的积累和孵化，子不语已打造了三个年销售额超过亿元的品牌产品，分别是女鞋品牌Coutgo 、职业女装品牌Cicy Bell、运动女装品牌Fisoew。基于孵化品牌产品的丰富经验，子不语从今年年初开始进行品牌化建设，公司首次成立了品牌事业部，聚焦打造多个核心品牌，规划和管理核心品牌全系列。

在管理层变更方面，2024年8月29日，子不语董事长华丙如先生辞去行政总裁职务，由联席行政总裁陈才雄先生转任公司执行董事兼行政总裁职务，这是公司自上市以来首次变更核心高管。陈才雄先生拥有丰富的供应链管理经验，将助力公司进一步优化打造敏捷、柔性的供应链体系，不断夯实公司的全球竞争壁垒，

此外，公司也开始打造产品力，坚持品质第一，以产品力加码国际竞争力。可以说，2024年将会是公司发展历史上蜕变的一年，公司自上而下的一系列变革也为未来十年的发展打下坚实的基础。

基于当前的布局，子不语将在未来三年加速打造国际知名服饰品牌，加快公司从产品出海到品牌出海的转变，未来十年，子不语希望能走向世界舞台的中心。

对于上述的发展目标，子不语管理层有着坚定信心。早在2023年底，子不语便发布了两份为期十年的股权激励计划，分别以回购现有股份(不超过10%)和配发新股份(不超过5%)的方式激励有贡献的员工，在留住人才的同时，焕发员工新活力，以推动公司朝着目标不断发展。公司良好的净现金水平为公司未来持续的股权激励回购提供了坚实的基础。

QA环节：

问：公司原来的SPU多达10000个，今年已大幅降至3000个却还能保持收入的增长，这是公司精细化开款的结果，那么能否在详细介绍下这个精细化开款的具体过程?

答：子不语是做亚马逊起家的，亚马逊这个平台是一个单品思维，因此公司过往的模式是每年会开很多的新品，采取小单快返的打法。即新品铺上货后，会看返单率，认为是爆品的会加大广告营销费用，这就是小单快返打法的一个筛选机制。过去子不语一年能开10000款的SPU，是设计团队加运营团队在做，这种打法不仅成本较高，且在广告费用方面会有一定的浪费，同时会出现库存积压严重的问题。

在这样的局面之下，子不语开始结合自身在行业内多年积累的认知开始做一系列的改变。首先是将赚钱的品牌进行一个系统化的梳理，并直接砍掉不赚钱的品牌。其次是对人员结构进行调整和优化，现在根据品牌成立单独的事业部，由事业部进行营销和品牌开款，这样整个流程会更加的专业化。在视觉这方面，子不语也招到了很多国际性人才，能帮助公司梳理品牌的VI和战略打法，同时会帮助公司在之前没有做过的海外社群营销，从而让公司的客户群体更加聚焦，这样拿到的消费者反馈也会更丰富、更精准。精细化的数据反馈，也是子不语精细化开款的基础。

问：公司目前的店铺都是线上店铺吗?有没有发展线下店铺的打算?

答：子不语目前的店铺都是线上店铺，没有线下，目前公司包含全平台的店铺数量超500家。至于未来，线下发展的规划，公司明后年会有境外线下店铺的考虑，但目前还是以线上为主。

问：公司的品牌确实蛮多的，为什么不选择收购一些相对成熟的品牌，而是选择自己孵化?未来是否有收购的计划?

答：公司2022年上市时候的品牌数量更多，这两年公司已经开始进行优化，将不赚钱的店铺注销，然后回收品牌。现在公司的打法已经改变，就是从“产品出海”向“品牌出海”转型，那么这200多个品牌会逐渐优化梳理进入10个大品牌中，从而进行品牌化的运营，这是公司的一个战略方向，也是一个转折点。

在收购这方面，其实早在2021年公司便委托弗若斯特沙利文做过市场规模的调研，当时子不语的GMV在北美排第一，全球排第三，所以在跨境服装赛道，我们自己孵化品牌优势会更大。基于上述因素，子不语收购的话反而会收购一些上下游的企业。去年公司有披露对价500万元投资一家做饰品的企业。

问：公司现在采用供应商货品直发模式，这使得内地的仓库数量由6个减少到2个，那么在这样的模式之下，公司是如何进行品控的?

答：女装是一个退货率很高的行业，我们退货率基本在25%-30%，这是一个正常的水平。如果是在淘宝上，消费者退货之后货品是返回商家，商家再包装以后可以接着卖，但是亚马逊不一样。美国的消费者退货之后，货品是退到了FBA仓，这属于亚马逊的仓储，是不会对商品进行再包装的，这就导致货品价值的降低，因此一旦退货，二次销售的成功率也比较低，因此品控十分的重要。

过往子不语的发货流程是OEM供应商做好商品之后，会先进入到子不语的国内仓，然后发往美国的FBA仓库。现在子不语之所以敢让供应商进行货品直发，主要是因为公司跟核心供应商长期的深度合作，对他们的品控质量有清晰的了解，且子不语内部也将会供应商分各种等级，以对应生产不同的产品。且在OEM发货时，子不语的品控部会进行随机抽样检查。

问：目前出海已成为新趋势，特别是东南亚、中东这些地区已成为出海的新兴市场，公司在这些市场中是否有布局?

答：公司已察觉到东南亚、中东市场的机会，未来子不语将会在越南这些地方布局一些OEM供应商，然后直接从境外发货，全球整合运营也是公司的发展策略。就市场来看的话，中东很有潜力，公司会密切关注并考察，可以的话会加大资源的投放力度，不过主战场还是在北美，毕竟亚马逊在北美的体量其他地区比不了。

问：公司的基本面现在已经明显变好，但可能因为流动性的问题，成交量不算高，这方面公司是否有相应的应对措施?

答：其实流动性是港股市场的硬伤，只要没进入港股通的企业，都存在这样的问题，不止是子不语如此。不过公司去年发布的10年期股权激励计划最高可回购不超过10%的股份，即5000万股，按照当前价格计算也有2个亿左右，这会成为市场中持续性的买盘力量。

而且随着公司基本面的好转，也会吸引资金改善流动性。未来公司将会密切和资本市场沟通，让投资者更清晰地了解公司的经营情况。