汇付天下(01806)周晔：支付创新是一场马拉松

本文来自微信公众号“十字财经”，作者为“夏木无言”。

“断直连”大考前夕，6月15日，汇付天下(01806)在香港实现挂牌上市，成为第一家以IPO形式登录资本市场的支付公司。

公开资料显示，今年3月12日，汇付天下向香港联交所递交上市申请表格，5月17日通过聆讯，6月15日实现了挂牌上市。“去年9月确定上市地点，真正全方位启动上市是11月24日，整个过程还是比较顺畅的。” 汇付天下创始人兼董事长周晔接受十字财经采访坦言，之所以选择香港市场，主要是考虑到香港市场成熟和国际化的属性，投资人也更多元。

周晔表示，因为“支付IPO第一股”的关系，在和资本市场沟通的过程中，要解释的不仅仅是汇付的商业模式，亦包括了中国支付产业结构的监管环境和价值逻辑。

“我们认为支付产业价值正面临重构。未来除了两大清算机构以外，主要是两类支付业务：其一是服务好个人和商户的支付业务，发银行卡和提供钱包账户服务的都属于前者。而汇付的定位是后者，小微商户和行业客户是我们所聚焦的。”周晔表示，“在支付行业持续白热化的竞争态势中，在合规前提下，找准自己的定位，追求极致服务和不断创新是汇付十二年创业路总结下来的立身之本。”

“支付第一股”的压力

上市虽然只用了半年，让资本市场理解公司和行业的时间却远不止于此。

周晔回顾称，上市过程中深刻体会到了中国支付的声名远扬：“我们经历了超过两百次的路演，工作量超出预想。很多国际投资人对中国支付表现出了浓厚兴趣，但他们几乎只知道服务C端的几大巨头。所以普遍关心的问题集中在三点：首先，中国的其他支付机构在做什么;其次，激烈的竞争态势下，市场未来的盈利性和成长性如何，第三，国内相关领域的政策走向如何。这几个问题是需要时间慢慢向投资人展开和证明的。”

因竞争激烈导致的费率价格战成为一柄双刃剑，一方面，被日益摊薄的毛利率让支付行业的鏖战倍加胶着，洗牌速度不断加剧，另一方面，低价带来了移动支付的迅速普及，眼下，移动支付已经成为互联网发展的一项基础建设。

“上市过程中，我们发现，机构投资者普遍对美国的支付行业比较了解，但对国内支付产业的行业逻辑和价值构成并不熟悉。现实的情况是，美国支付公司每完成一笔交易获得的收入相当于我们的四倍甚至五倍，他的毛利率则是我们的20倍。但从另一个角度来看，美国的支付市场的话，每年的成长性在7-8%，但中国的支付市场的体量全球第一，而且仍然还是在快速成长，每年还有两位数百分比的成长。巨大的规模和成长性弥补了毛利率偏低的短板。竞争也让中国支付公司对创新和科技应用尤为重视。我们路演的过程中，支付全业务的自动化程度给境外投资人留下深刻印象。与此同时，巨大的交易规模带来了海量的数据规模，这使得中国支付公司数据的可延展性和增值服务空间要远远大于国际同行。海量市场锤炼出来的风控能力也是国际同行难以比拟的。毫无疑问，中国支付已经走到了全球领军的位置。”

值得注意的是，继汇付之后，支付概念股或将启动上市潮。除了巨头蚂蚁金服的上市动向备受关注之外，宝付、拉卡拉等多家中小支付机构也正在积极备战IPO。

“支付行业在经历了将近二十年变化之后，开始获得与资本市场关联的机会。支付行业跟支付公司在资本市场能够获得一个公允的定价。率先实现上市能够提高参与行业整合的可能性。”周晔表示，“支付第一股”的称谓既是荣誉也是压力，驱策其不断前行：“作为上市公司，在机构投资者占主导的香港市场，市值管理最重要的方式是实现业绩的成长。与此同时，因为‘第一股’的关系，某种程度上，我们要向资本市场解释的不仅仅是汇付，也涉及整个支付产业，这需要我们和资本市场建立起一个长效的沟通机制。”

“极致”与“创新”

周晔认为，在竞争不断白热化的支付行业中，追求极致服务和不断创新是汇付十年创业路总结下来的立身之本。

招股书显示，目前汇付天下已为近600万小微商户、逾1500家网贷平台以及不同垂直行业的4000家客户提供支付和金融科技服务，2017年，汇付天下为小微商户提供支付服务的第三方支付中排名第一，占5.5%的市场份额，行业合作伙伴覆盖航旅、基金、物流、医美等。

“目前，国内工商注册的小微企业就有8700多万，存在收付款需求的个人和小微主体可能超过3亿，市场还处于非常早期的阶段。汇付在中间服务了六百万商户，还有大量持续深耕的空间。”

在聚焦小微商户和行业垂直领域的过程中，汇付天下不断进行技术投入升级支付解决方案和金融科技类SaaS服务。“以小微商户为例，我们提供包括线下、线上、移动支付等各类支付工具在内的一整套支付解决方案以外，也为其提供包括帐户管理系统或数据增值服务等在内的解决方案。我们在微商户平台上提供贷款超市，引入各类不同的贷款机构，并通过对所有小微商户支付数据的分析，匹配到不同风险偏好的贷款机构，为双方的需求实现嫁接。同时为了满足小微商户现金流管理的需求，我们为其对接现金管理的理财工具。”

事实上，在面向C端的钱包账户体系中，支付宝和微信支付确实占领着绝对的主导地位，而聚焦于B端的商户服务领域则是大量中小支付机构的竞争领域。值得注意的是，630“断直连”之后，中小支付机构通过银联和网联转接服务支付宝、微信支付的模式合规性得到确立， 商户端的竞争将更加考量支付机构的科技和运营能力。

在周晔看来，不同行业不同规模的商户需求大相径庭，此间，服务的精细化程度决定了市场的认可程度。

“支付行业的竞争好比一场马拉松，创新能力决定了能走多远，这种创新包括了从产品、风控、运营到管理方式的各个层面。2006年汇付开始创业的时候，支付江湖的鏖战已趋白热。但是通过深挖垂直行业，汇付以‘行业解决方案’的模式也先后在航空、基金、网贷领域率先实现突破，找到了自己的定位。因此，创新本身就是汇付最重要的基因。”周晔表示，“在汇付的战略中，技术是增加效率、提升风控能力、降低服务成本和构筑壁垒最重要的手段。科技创新的两个基础是数据的积累和算法。数据的体量、质量、真实性、连续性、在线程度是最重要的基础，这个积累过程汇付用了将近十年，虽然过程漫长，但也构建了竞争的高壁垒。而算法也是一样，需要经历很多的意外的考验，才能真正形成累计起来的算法。汇付对于科技的投入一直是不遗余力的，从汇付的整个发展历史来看，科技人员的占比从来没有低过1/3。近几年对研发费用更是几乎与利润相当，我们科技研发人员在公司总人数中占比达到近40%。”

与此同时，尽管竞争激烈，周晔依然对行业未来保持高度乐观：“虽然行业竞争已经十分白热化，但支付行业依然处于几大时代浪潮相叠加的重要风口，依然是朝阳行业。首先是服务数字化，这是一个特别大的浪潮;第二是技术手段的不断创新，十年前我们无法想象实时在线风控，现在已经是一个十分基础的风控手段了;第三，支付甚至于整个金融科技领域都处于一个规则重写的过程，这种变革虽然会有阵痛，但也带来了大量市场机遇。”