调研通 | 澳优乳业(01717)：收入利润大幅增长，羊奶产能供不应求

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业绩概览：

截至2018年6月30日止6个月实现收入人民币25.82亿元，同比增长51.6%，母公司拥有人应占利润为3.27亿元，同比增长113.55%，每股基本盈利25.92分，不派息。

上半年集团主打的自家品牌乳制品业务表现尤其突出，收入破纪录达20.77亿元，与2017年中期期间相比增加74.7%，占集团总收入80.4%。公司普通股权益拥有人应占利润增加113.55%。撇除Ozfarm一次性收益及海普诺凯公允价值收益合共6180万元，公司普通股权持有人应占经调整利润为2.66亿元，与2017年中期期间相比增加73.2%。

Q&A：

Q：关于业务和战略方面，注册制的放缓个人认为是政府希望通过政策手段帮助国内品牌成长，挽回一些 2008 年之后国际品牌在中国市场占有率过大的情况，这样理解是否妥当？注册制给公司带来的东风大概还有多长？渠道方面，电商渠道天猫、京东 2016 年之后销售量销售金额都只是持平或者略下降，公司主打是母婴店，之后怎么巩固？颜总讲的Nutrition Care 5 年后成为一个新引擎，5年会不会太长？

A：政府推广注册的目的还是为了减轻监管的压力，让小公司做大。因为以前监管品牌太多，现在是每周每月都抽样检查，要花很多的钱，这么多品牌都去买样品的话，购买费用、检测费用都非常高，所以从我的了解，少一些品牌这样监管工作量也会少。另外是促进国内品牌发展，有这样一个出发点，但不是最重要的。

政府监管方面，像最近长生生物的疫苗事情也让他们面临一些压力，但相信政府是法治的政府，原来推出的政策不会有改变。监管方面又开始查厂，查厂能让不是很合规的企业无法入围。

第二个关于渠道发展的事情，这几年电商的发展没有往年那么迅速，这里和奶粉的属性有关系。电商的三要素是大牌、便宜、客户体验。奶粉是和其他品类不一样的，它需要客户敲开第一口奶，另外是信任问题。在小区的店很多是有社区的、社群的，这种更多能让妈妈有信赖感，我们现在新的推广方式比如爱宝宝晒一晒，深圳卫视的浪漫学院、飞行幼乐园。我们的推广不是硬广而是更多放在节目上，要产生内容进行二次传播，把线上内容搬到线下，目的是让消费者有体验感、参与感。妈妈群体现在不只是要好奶粉，他们还要有社群，让孩子不是孤单的，有其他孩子一起玩。所以我们如果看到了人性在这方面的需要,那我们就可以在这块持续发力,做好产品、社群。但是我们在一定的阶段肯定会遇到瓶颈，像我们要适应新时代的电商发展，不仅是淘宝天猫这块，现在的网红时代，如何把握社群营销甚至尝试微商模式，这些电商新模式都是可以考虑的。我们会先做好我们的基本盘、地面店，然后逐渐考虑第三个也就是高微市场上的突破。

Nutrition Care 是希望 5 年之后大家能惊艳地看到它成为新的业务增长点。我们 3 年内一定会有超过 5 个亿销量。这些产品的推广不是那么容易，需要从研发、服务、产品线等等安排做好，每一年都有重点做某一个产品产生一个增长属性，去年主推成人养胃粉，今年和小孩子有关的健胃产品也开始推，之后的产品也会陆续推出，依托我们的爆品策略逐步做好保健品市场。除了项目外我们也在做各种资源储备，让新的增长动力3年后成型，5年后开花。

Q：最近宏观经济形势不好，消费品有一个明显的下降。我们奶粉业务半年之后的发展趋势大概会怎样？上半年牛奶粉业务增速比羊奶粉业务快的原因，以及趋势是否能保持？产能爬坡情况？上半年有比较大的空运费用，下半年怎样变化?

A：空运费用，上半年花了 5 千多万空运费，去年大概花了 1.5 亿空运费。我们业务发展这几年还是在计划衔接中，公司快速发展的时候总有一些地方要掉链子，今年希望完善这方面问题。今年上半年品牌的登记在元月一号之后，我们的产品很多元月一号之后才能生产，按照新包装生产，而市场很急需所以就只能空运，上半年花了很多的空运费。6、7月时铁路运输已经占到 43%，海运40%，空运现在已经下降到 17%，后面几个月会大部分利用铁路运输尽量增长到 60%。下半年当然空运费还是少不了要在 5 千万以上，但这是在我们的成本估计里头了。

关于消费品是否降维，其实奶粉不太一样。今年奶粉没有按政府希望降价，而是普遍升价。我们到现在为止都没有涨价，主要是认为市场份额很重要，另外不想违背政府的意愿，同时我们的效率可以弥补这部分不涨价的消耗。所以这种情况下我们并没有在市场上看到贵的奶粉销量下降，便宜的销量上升，反而是贵的奶粉有更好的服务体验，卖得更好，这是 7 月份的一个势头。海普诺凯1897 发展势头非常好，在市场上有号召力。另外大家都是用 6 个钱包养 1 个孩子，孩子吃贵一点的东西关系不大。这是我们从消费品这个问题上对奶粉的理解。

牛奶增长比羊奶快，上半年大概是 11 亿+牛奶、9 亿+羊奶自营品牌的发展。牛奶在整个市场占 90%以上，我们团队更多人，品牌数更多，所以羊奶会维持比较好的发展势头，但是牛奶会跑得更快。在多个细分定位里面的卡位，能够实现我们更大量的增长。未来几年我们团队也很有信心把牛奶的量做到 2 倍以上，做到我们公司羊奶的三倍以上，对公司 1/3 羊奶，2/3 牛奶的经营布局有信心。

羊奶成长的天花板我们也没有碰到。因为羊奶、牛奶没有口感上的区别，羊奶科技属性更强，所以我们会从细分到主流去继续探索羊奶，目前势头也是比较好的，为什么这么多公司在羊奶上面花力气，也是希望分到一块蛋糕。

下半年的发展绕不开贸易战下对我们奶粉行业的影响。其实贸易战对我们的影响是相对较轻的，因为我们的生产主要在欧洲、澳大利亚、新西兰，我们的交易货币欧元为主，在海外的工厂、销售都是欧元结算的，并表抵消之后外汇的变动对我们影响有限。

Q：海外的销售，中东、欧洲有所下跌，原因？每一个系列大概增长情况？每一个产品都有分国内还是国外生产，价格也不一样，如何和消费者沟通?

A：海外以贴牌为主。我们还是把比较多的资源和产能服务自有品牌，所以影响到贴牌的下滑，这也是海外销售下滑的原因。

过去半年每个产品系列都有大小不同的增长，有些稍微低一点的品牌是因为注册还没有拿到，高价位的产品增长得快。另一个成长比较好的是海普诺凯1987。第三个是美拉多,今年的增长还算可以。它目前主要会遇到的问题是以前它有 4 个品项,现在只有 1 个品项,就是因为新西兰的 2 个注册的问题，大概要明年才能得到解决。我们的目标是要把美拉多打造成能代表新西兰的品牌，资源方面我们是具备的，细分的产品我们已经准备好了,包括像新西兰的 A2 这样的产品,以支撑未来的发展。

我们今年面临的困难是荷兰的 2 个新厂刚开始营运，人力不足，新西兰工厂还在建设期，7月才拿到 MPI 的正式认可，大概八月底至9月15日才通过到政府这边。如果能把供应上这些问题都解决，相信各个事业部能回到轨道上来。

Q：公司未来打算怎么在牛奶这边发力？牛奶市场潜力大，但是竞争也很大。面对市场上的高端产品，公司的优势是什么？渠道方面打算怎么抢占市场，未来各个渠道怎么安排、目前什么状况，未来怎么发展？几个事业部是怎样分的？不同品牌目前的盈利能力怎样？

A：牛奶我们是要以时间换空间，羊奶我们要快速成为行业领跑者。优势上，供应链这块比较有优势。牛奶很难凭借一般的产品跑赢市场。在有机这块花了很多力气，比如针对牛奶做了很多细分，我们是把牛奶这个大品项做一个细分进行切割来组建产品矩阵。

对于线下渠道，要保护线下渠道的积极性，给他们好产品、好服务以及好的利润空间。线下也会遇到一定瓶颈，比如每个店希望单品销售不要占到1/3 以上，25%以及是很好了，再大可能出现客大欺店的情况，但这样发展瓶颈怎么破，这些地面店不希望完全卖我们的东西，也不希望附近的店卖同样的产品，所以我们就多品牌，然后 A 店卖我们这个品牌，附近的 B 店卖我们另一个品牌。我们看起来是牛奶多品牌, 但实际上是同样的营运，注重营运的重心化和区块化。我们整个管理，包括供应链, 包括消费政策、包括研发其实都是同样一波人,于是可以保证我们能够得到最好的协同。

第三个方面是怎么构建护城河。一个是供应链要比别人强，构建强的合作伙伴关系；二是从营运的效率来讲，一是靠人，良好的组织的力量，另一个是我们自己的营运后台。所谓数字化生存就是利用 IT 的力量来高营运效力。比如我们的客服03年就有一百多人，现在我们不到 200人。我们以前的 kpi 是一个人一日处理 50 个电话那现在在系统帮助下可以处理 500 个电话,大量的工作 AI 取代了，现在我们电话可以做到 2 秒有响应。

线下渠道占 60%不是什么问题，60%的要求下对线下团队要求是更高的，必须把营销的行为变成常态化。线上主要还是用新品牌做，现有品牌的发展也会导致线上有销量出来，线上店会坚持不打折,这样就不会对地面店造成影响。线上会注重做好品牌的建设，也做好引流,往店里引流，比如到店领红包这种结合线上线下帮助店面引流，地面店也欢迎。

14 年我们决定走多品牌的时候就设定了几个事业部，每一个事业部我们都希望能调动他们的积极性，所以每一个事业部高管都是公司老板。第一年我们成立羊奶粉这个事业部，当时高管是持有 15%，羊奶粉事业部我们过去几年毛利率大概 56%左右，净利润17 年大概12%，利润率也是随着经济规模的增长从一开始 8 个点变成去年的 12%，今年年初为 14%，这也是事业部中利润最高的。由于各个事业部有不同的产品定位、销售模式，一般产品毛利都有 50% 以上，所有事业部的净利润回报都有10 个点以上。

Q：中信8、9月会和我们完成交易，我们拿着十几个亿的安排是怎样？羊奶粉慢过牛奶粉，其实羊奶粉国内增长还是挺快的，今年上半年 77%，海外慢一点，海外的话17 年下半年羊奶粉79.5%增长，上半年已经下降到 20+%，原因是国内卖特别好，我们往国内倾斜还是开拓市场需要时间？今年上半年人工费用、运营费用增加原因?

A：第一个问题，我们主要是用来还贷款。截止2018年年中有21 亿贷款，70%的集资资金会还贷，20%用于未来营养品、奶粉并购、投资业务，10%用于公司一般运营资金。

第二个问题，今年年初荷兰工厂投产，新工厂产能、规模都比我们原有的工厂大很多，人员增加比较大。另外在 ADP 并购，很多都是去年下半年买进来的，有些公积的费用，所以和去年对比费用会有明显的增长。去年公司高管都没有加工资，高管主要是通过分红和期权。

今年上半年大家都在抢货，外部内部都在抢。由于公司的羊奶都登记在一个厂里头，因此大家都在抢这个厂的产能，产能从旧厂转移到新厂不是那么快，转厂需要认证有一个过程，所以今年上半年海外基本不能供应。我们在海外市场是有潜力的，去年6月拿到巴西进口许可证，韩国市场合作伙伴比较大，有几个巨头和我们合作，天天催我们，但是我们没有货。所以整个国外市场机会很多，主要是受限在货上。（供稿/白万剑）