调研通|联想集团（00992）的人工智能棋局

编者按：11月29至30日，“和交易所一起走进港股上市公司”第五期活动在北京圆满举行。顶级机构和高净值投资者组成的豪华调研团由交易所代表直接带队，实地走进小米集团(01810)、联想集团(00992)、国美零售(00493)、四环医药(00460)。在两天的活动中，调研团深入走访上市公司的实验室、厂区、旗舰店、体验店等，并与这些公司的CFO等管理层直接对话，深入挖掘企业价值。

以下为联想集团的调研内容

联想集团投资者关系总监徐煌麒：联想集团已是全球500强公司，过去联想一直朝着全球化发展进行布局, 自2005年收购IBM PC业务以来，又陆续做了六七个收购合并案，包括Medion，德国最大的消费渠道，2014年收购摩托罗拉移动、IBM x86服务器、近期与富士通设立合资公司等等。目前联想在全球有54000名员工，PC业务、服务器业务遍及160个国家。在全世界有7个研发中心，分布在中国、日本、美国等。我们在全球9个国家里有20个生产基地。联想一直以来也有更长远的发展目标，要成为一个提供设备+云，设备+智能服务，设备+基础设施的领先企业。

联想集团投资者关系总监徐煌麒

到目前为止，联想在PC和平板领域维持了全球第一的领先地位。在智能设备领域, 我们也不断创新发展，例如我们有一个全球卖得最好的AR设备——绝地武士，在全世界的销量超过40万套, 联想将会相关产品的研发上持续投入。联想的手机目前在拉丁美洲占有率排第二，服务器业务在Q2排全球第四。过去两年的转型工作都帮助到我们近期业绩开始实现快速增长，今年Q2联想的核心业务个人电脑维持双位数字的业绩增长，手机系列也有一个新的里程碑，摩托罗拉品牌在全球实现盈利。刚刚结束第二财季和上一个第二财季相比，税前利润有6倍多的改善。

今年4月份开始我们把PC、平板、智能设备，甚至手机都纳入智能设备集团（IDG），希望在未来能够充分的整合这些终端设备。联想个人电脑在9月底重返世界排名第一，市场份额回到将近24%。PC营收增加了20%，优于市场增长的17%。上个季度联想全球个人电脑加上平板的业绩首次超过了100亿。

关于个人电脑和平板电脑的业务展望，还是会持续增长。虽然从2012年开始，全球PC市场增长比较缓慢，但联想一直在不断投入并思考用户真正的需求，不断更新产品。过去一段时间联想PC实现了超越行业大势的增长，像我们游戏PC上个季度将近有三成营收增长。因此我们持续保持乐观，接下来应该能够维持至少5个点的超额增长。

移动业务部分，摩托罗拉手机在上个季度实现了盈利。我们在年初提出费用缩减，目标把移动业务经常性支出由15亿美元一年降到10亿美元, 追求更有竞争力的成本架构。我们聚焦北美市场的成长，上季度份额已达将近8%, 预期未来一到两个个季度随着我们新产品的推出和扩大与各大运营商渠道的合作, 能有更好的成绩表现。在拉丁美洲市场继续保持稳定增长。

联想集团投资者关系总监徐煌麒（左）

有关数据中心业务，机会也非常大。过去的季度, 我们所有的产品细分, 都取得了优异的成长，例如超算领域, 在全球前500大超算系统，我们提供了其中的140套。我们在9月下旬和凌拓（NetApp）在存储器和网络设备达成合作。未来联想将继续努力，通过与凌拓的合作，明年1月会国内开展合资公司业务，让联想渗透到更多的市场。

除了三大核心事业的持续推动，我们还会推进联想的智能化发展。随着5G时代的到来，针对智能物联网的投入，联想目前非常积极的整合各个事业单位资源，持续的推动联想的转型。9月下旬在北京举办的Tech World 2018大会上，联想发布了很多智能家居产品，包括智能插头、灯泡、摄像机等等，我们需要去拥抱智能消费领域。在整合联想第三波战略智能转型计划里面，我们已经开始看到了相当不错的业绩增长，整体业务营收47亿人民币。这个业务对于联想来说不大，但如果独立出来是不小的生意，后续我们会持续的投入。

关于未来行业展望。我们认为PC业务的增长在未来能够保持稳定。移动业务在手机部分我们会持续聚焦，把资源集中。使其有更好的产品力，有更好的产品架构。我们12月在美国市场发布全球首款可升级至5G的手机，我们的手机业务可望在未来看到逐渐改善。

数据中心业务我们会持续做好每个细分市场，每个细分市场目标都是要超越市场的竞争对手。在未来的一年，包括物联网的需求，电信行业的需求，高性能计算、人工智慧，甚至超大规模数据中心，我们认为可以维持一定的稳定增长，我们也会超越行业增长。明年我们希望有一些在其他方面比如存储器和网络设备的实现快速增长。

联想数据中心业务集团中国区首席架构师：联想集团智能化转型在B2B领域表现为联想成为企业客户数字化转型的赋能者。过去的两年，联想在人工智能、大数据等领域取得了很多突破，展示了大量鲜活的实际案例，承担起数字化转型赋能者的职责，给联想带来崭新的业务发展契机。作为一家科技公司，投资者应该投资在我们什么地方呢？投资我们的核心能力。所以我今天主要是在科技能力，科技潜力这块和大家做一个深入的交流。

联想数据中心业务集团中国区首席架构师毕巍

在北美和西欧等发达地区将继续专注于硬件产品，会持续不断提升产品性价比，增强市场竞争力。而在中国区，适应中国市场蓬勃的创新和产业升级需求，会走出具备中国特色的道路，我们会紧紧抓住数字化转型带来的契机，把整个DCG中国引领到整个提供端到端解决方案的新领域。目前我们这边整个大的架构是覆盖八大行业，83个细分行业，包括军工、教育、医疗、制造、政府、金融等。我把它放在8个行业里面，目前差不多大概1000多名销售，在国内已经售出两千多万台的服务器，10多万的客户，覆盖3000多个地县市。

联想相对来说最有价值的部分就是我们的在全国低成本覆盖程度很强，8万多个渠道，其中持续产生订单关系的维持在10000多个渠道。我们的客户渠道覆盖全国布局。

在这个基础上，我们进一步立足在目前的联想研究院，创投企业生态环境等等，这些打造了核心技术能力，我们会做整个面向用户应用场景、行业场景的数字化转型业务应用集成业务。我们应用集成业务做到一定规模的时候，我们的大数据、人工智能会被带动成一个有规模效应的软件业务。今天我们的软件业务体量较小，但随着我们把一个个行业打通，整个软件业务规模自然而然起来了。在这样的基础上，我们目前在做一些智慧城市项目当中进一步推动工业互联网平台，纵向行业和大数据平台这些方面平台型业务。平台型业务对于我们的估值未来会带动非常大的效应。

这是从整个业务形态角度。真正落地举措从技术角度的话，从专业角度的话我们是怎么样的视角呢。我们把它们分成了五层，第一层就是硬件业务、产品。基本上这块都是产品，里面分成了两大块。一大块是我们传统型数据中心，还有一块是软件定义中心。

这里面我们还有针对这种大型互联网和公有云的基础设施。这就是我们传统的业务。第二块是我们目前的基础架构解决方案。第一块就是咨询，我们帮客户规划设计新一代数据中心。第二块是我们的技术方案。第三块是我们的运营服务。技术方案里面包含什么呢？我们目前所有的私有云系列方案，在所有细分行业领跑于市场的平均水平，像超融合，我们今年应该是100%多的成长。还有全套的私有云，帮客户建私有云环境。运维方案就是我们建完数据中心以后的持续运维能力，这也有服务营收。

第三块的内容是这一轮的数字化转型核心技术，包含了五块内容。第一块就是人工智能，今年年初发布了人工智能平台，后端深度学习运行在我们的超算上，前端运行在我们边缘计算平台，这个在国内已经有落地案例了。人工智能不仅仅是人脸识别，总体上它是机器视觉的一块，我们在后面机器视觉里面有大量的应用场景，包括工业化场景和教育、智慧城市等场景。第二块就是我们大数据平台，今年上百个大数据公司里面，联想在国内排名第四。我们的互联网平台GLA，在智能汽车和共享出行领域的一些厂商都是采用联想的物联网平台。当然我们的物联网是有自己的专注性和行业专注性的。一个是AR、VR平台，AR、VR不仅是刚刚讲的消费级，在企业级里面不仅是一个眼镜，背后有一套平台，接下来有几个案例和大家快速汇报。这是我们的技术平台。

第四块是行业的解决方案。目前联想创投集团目前已经投资了120多家公司，大概其中有二三十家公司是纯B2C的，其他的领域都是各行各业的应用，行业的解决方案。所以我们会把它们引入和我们牵手，架构在我们的大数据、物联网、人工智能等等这些平台上面，提供端到端行业解决方案，把我们整个营收也可以带起来，同时把我们的软件平台快速的抢占市场。

最后一块是我们的IT战略咨询。IT战略咨询将不会做ERP类似流程电子化的东西，我们将专注于是数字化转型规划。我们现在在国内在大型央企里面，帮助我们的大型央企做了数字化转型的咨询，帮助他们怎么把新技术贯穿到未来五年到八年的业务策略当中，来带动他整个业务发展和增强核心能力建设。这是这次转型落地的策略，落地下来以后整体的技术专业方向。在硬件上面，我们的硬件服务器领域截止目前拥有了129项的性能和可靠性的世界纪录，遥遥领先于第二名，所以这块地方继承于IBM，金融单位都比较喜欢用联想的服务器，就是因为它代表了品质。所以这个品质的背后其实有129项的性能与可靠性的指标。过去五年可靠性的性能评比都是在第一，这是美国的专业公司评比。

第二就是超大规模的计算力平台。这块我们全球排前7位的互联网公司公有云公司里面的前六位，目前都是用联想的超大规模的计算平台。第三个就是我们HPC终于在今年打败惠普，帮助中国企业第一次登顶世界第一。未来的人工智能计算架构增长，人工智能深度学习，后端的计算都架构在这个上面，前端的技术架构在边缘计算上。

接下来讲云的转型。这不是公有云，是企业的私有云或者是混合云的转型。我们前年推出了双态IT理念框架，因为云出来以后对于企业来说不是更简单了，而是更复杂了。不管是私有云复杂，到底选择哪些技术路线，和传统的IOE架构在一起，公有云这么多五花八门怎么选择。但是这当中我们前年推出了整个的双态IT理论框架，到今年这两年当中，我们帮助很多客户这个框架里面做了很多落地。比如说像某电力企业，它下属有几十个厂，对它来说有一些比较重要的生产应急管理平台，这是第一个上线的，是它的生产过程当中的应用平台。这个应用平台当中，这种核心业务不会像公有云，但是下面有二三十家厂，他作为企业本身希望企业内部是云服务的，在这个当中的转型，我们帮助他从底层的基础架构到上面的应用，全部改造成云架构，能够让它以云服务、云营运能力的建设对于它所有厂区提供这样的服务。

我们提供技术方案和端到端的交付以外，我们还帮很多客户做咨询设计。比如我们今年帮两个大型金融单位建立新的数据中心，这个新的数据中心面向未来五年的技术。大家知道现在金融行业都在新一代应用上面做巨大的改造，像微服务架构，互联网架构都进来了。传统的核心银行业务也抛不掉，这当中其实它的架构是更加复杂。在传统计算能力上面要有互联网+的技术能力进来，又要有私有云能力进来，这当中我们帮助他们做端到端的设计。

刚才讲的都是偏金融的。我们还帮助制造业，比如说某全球知名的企业应用软件解决方案供应商，他原有的核心系统是运行在传统的加物理机的环境下，我们帮助他们做了平滑的迁移，迁移到了云，云化的建构。从传统的数据库迁到了内存数据库。某国内大型钢铁企业原来每年到年终结算的时候一个晚上做不完它所有的报表。我们帮它做了基础架构迁移以后，它的性能进行了优化，让本来两个晚上才能做完的年终决算，后来在三个小时之内做完了。

我们用这些产品怎么组合起来帮助客户去做云化的转型，做互联网+架构转型，因为数字化转型，其实云化是很重要的，另外就是互联网+。这两个转型当中怎么把产品组合起来，把方案组合成方案，怎么把专业服务组合起来，帮助客户去完善这样的转型。第三层次是我们技术平台，大数据、物联网、人工智能等等。我们在过去两年里边落地了五六十个项目，基本上大概六七个细分行业。如果你只是做一个大数据平台其实架构不大的，我们有些项目只做大数据平台，但是更多的用户要的是上面大数据应用。第二块的人工智能，我们也有很多实施案例，我们用VR、AR真正帮助去落到了实际生产环节里面去了。区块链目前主要是我们内部改造，可能明年会发布真正的面向供应链管理和供应链金融的区块链端到端的解决方案。

过去的两年我们有信心把这些业务去落地，因为我们有核心竞争力。因为数字化转型的高端领域不仅拼的是人数，最主要是拼高端的科技人才，最高端的科技人才到哪个水平就决定了你可以到哪个台阶。我非常荣幸和大家介绍两位比较重要的人员，一位是我们研究院的院长芮勇博士，前微软研究院的全球副院长、人工智能分院的院长。元庆把芮博士请过来，使得我们在人工智能过去两年当中一下子突飞猛进。我觉得顶尖的人才是关键。徐飞玉是目前是芮博士的助手，她是欧盟人工智能协会的资深科学家，这两位顶级科学家的加入，使得我们最近两年中大数据人工智能的水平突飞猛进。

再往上是我们行业发展。我们比较多的是依赖于VC的投资机制建立整个生态环境。这个生态环境和我们的技术平台整合，比如说我们前面做的智慧城市，我们刚刚中标了一个智慧城市，帮助客户做城市的智慧化。我们目前已经有一个完整的基于底层平台，计算平台和软件平台，加上我们创投的生态环境，我们形成了一个完整的面向整个智慧城市的方案能力，而且已经在国内做了比较好的落地。

接下来是数字化转型顶层规划，国家某副部级科研单位，他们面向未来5到8年的数字化转型当中，人工智能、大数据、AR、VR这些手段怎么来助力寻找他的业务场景，怎么推动有效的提升整个核心竞争力，整个效能。在这当中我们帮他做了整体的数字化转型的规划设计。

我们现在已经形成了一些能力：第一、我们的客户群十万多，我们的核心渠道一万多家，销售一千多。这是让我们快速把金字塔里面的技术去变现和落地很重要的保障。第二、这个团队是我直接管理的，方案销售和方案架构师，我们把后端的技术和前端的行业场景结合，把它转化成行业解决方案。再加上我们的硬件这些产品整合，当然最重要让客户满意度得到真正落地，我们背后要有强大的服务团队。我们的工程师、架构师等等。这当中还有行业里面的很多应用，我们联想建立相当不错的行业生态环境。所以这就是保障了我们目前B2B领域里面怎么实现这次整个战略落地。 

问答环节

问：关于B端的问题，追赶者还有优势吗？有些人把那些机会占住了，客户资源已经形成了。我们还真的有机会能够追上吗？

答：你这个问题可以分开看，你说我们在追赶，我对于这个地方首先做一个深化。什么地方在追赶，什么地方不在追赶。在追赶的地方，我们和友商相比在服务器上面不差，但是存储、网络这块地方在追。为什么今年会有NetApp这样的合资公司，未来这个合资公司也会动员。它原来已经有的高端产品肯定是在NetApp，针对国内的新存储研发。NetApp国际上排名前三还是前二，我们非常清晰自己的短板在哪里，这是我们需要追赶的。

第二，哪些地方不需要追赶，或者我们的竞争对手不是传统领域，是创业公司，是刚才进的数字化转型当中的人工智能、大数据这些领域。其实今年我赢的单子，大数据、人工智能里面的友商都赢了，我没有输给他们，我有很多单子输给了创业公司。所以在这个新市场里面，我们的玩家变了，一个是创业公司，一个是阿里云。

第三个就是甲方这边成立的科技公司。比如说建设银行成立建银，招商银行成立了招银银创，宝钢成立了宝信，这些是属于甲方成立的公司。我们的科技还是比他们领先，但是产品科技、完整性，但是他们的行业场景，行业关系这两个是优势。所以在这个当中，首先我第一个想阐述一下，我们非常清晰什么地方在追赶，我们在做，我们也非常清晰什么地方不在追赶，尤其是刚才我讲的新技术领域里面，我传统的厂商当中。我们不讲具体的名称，我可以讲从来没有输给过他们。我可能会丢标，但是绝对不会因为技术部分，我从来没有在技术丢过标，在过去一年当中。有可能会把我的标拿走一定是创业公司，有一些是甲方的科技公司拿走了。

第二个情况，我们自己的核心竞争力在哪。我们的核心竞争力还是策略找对了，人找对了。什么叫策略找对了？举个例子，ERP这种传统的核心应用领域，核心银行等等，我们把自己定位就是卖硬件的。但是数字化转型当中带来的新领域，我们发现一个非常有意思的现象，所有以前强大的对手都不太懂，真正懂的都是这些创业公司。所以这个领域是我们真正切进去，为什么我敢于切进去？是因为我有两张王牌。第一张王牌是芮博士被我们请来了，他基本上代表了国内人工智能大数据领域里面的标杆。他迅速吸引了一批兄弟过来，把力量拉起来了。第二、我们这边的科技创投公司投了100多个，各个行业的解决方案应用公司，给我们打造一个非常好的行业场景。这些公司是联想系企业，我们马上就可以把他们在行业里面积累的能力整合进来。加上我们底层的技术平台，合在一起在快速里面形成突破的地方。过去的一段时间这块业务量还是不够大，但是我们的毛利贡献已经非常突出了。所以大体就是这样的情况。

今天联想在国内的商用PC市场领域有近45%的市占率，我们和大型用户的联系是非常紧密的。当然如果从财务角度来看，我们目前先聚焦在营收的增长，从营运角度来说到上季虧損也收窄到三千万左右。但我们相信开始赚钱或者成为更有竞争力的厂商，时间不会太远。主要我们还会有亏损的产生是对于明年整个行业智能化或者5G电信各方面增长机会做准备，从服务器的业务来看，过去几个季度在欧洲、亚太、中东这些地方，加上加州、北美这两个市场我们增速非常快，我们的营收大概有三位数字的增长。过去一段时间在国内是做一些策略调整。我们前期是在做一些策略的调整和投资的准备，但是我们在不同领域的竞争力和过去几年相比有很大的进步。如果有机会我可以给你一些9月份办完Tech World分析员对于我们的评价，大家普遍认为我们在所谓的B2B阶段越来越成熟。因为我们现在的服务器业务、PC业务，怎么样把所谓的计算力卖给客人，而不是卖设备。这样做服务的概念很先进，提供客户一个完整和弹性的解决方案。今天我们的服务器获利水平还没有达到理想的标准，但我们看到在这个行业有很大的潜力。

问：第一个问题，联想在服务器的增速水平还可以保持多久？什么时候回到更合理的水平？第二个问题，联想手机业务看不到亮点，未来联想手机业务怎么发展？

答：我们的财务年度是4月1号开始，我们对于明年的展望到4月份才会对外公布。不过我们内部已经开始在准备预算的事情，初步的规划, 明年服务器业绩应该能够维持今年35%-40%的增速。我想这个增速相对来讲，是在行业里面相对偏向乐观的数字。

最主要的在大批量部分，全世界九大客户里面我们占了6个客户，也正努力在另外的3个客户上面发力，希望这块领域增长动力可以持续。另外我们与NetApp的合作，过去我们所谓的解决方案只能供15%的市场需求,在明年中国的合资公司成立以后，我们会对本地做国产化的服务，能够很快的加大解决方案的能力，\覆盖到90%。其他的所谓软件定义、超融合、私有云这些，行业增速和投过我们跟战略伙伴的合作, 有望加快业绩的增速。实际上针对服务器业务，联想希望成为在全球比较独特的业务模式。我们看到国内像曙光、浪潮，在国外像戴尔、惠普都比较专注某一细分领域。但联想希望维持在中间位置，我们认为超大批量业务对于联想供应链环境是有利的，维持一定的生产量对于我们在全球服务器市场话语权还是有一些帮助的。同时我们要加大服务，加大网络设备跟存储业务的投入。中期来讲联想目标不仅是全球排行第四，7%的市场份额，希望有朝一日在全球进到前三领域，我们甚至希望这个生意几年后比PC更赚钱。

有关手机的部分，的确我想站在国内的角度来看，今天我们在国内相对来讲是比较困难的局面，但是我们的摩托罗拉业务全球已经获利。在联想所聚焦的主要市场, 线上市场或者零售的渠道。相对是偏弱势的渠道，他们的市占率只有10%-30%，就算在这个渠道做到极致，也没有办法达到20%、30%、40%这样的市场份额。我们聚焦的北美，拉美及西欧的市場, 运营商渠道是强势的渠道, 我们会从那个地方逐渐的做好，在未来2到3个季度看到我们在海外赚更多的钱。在不久的将来希望我们能够保持盈利，回来再看看我们在国内怎么样做更多的改善。

问：第一个问题，未来联想在5G方面有哪些布局？因为从目前时点来看，5G时代确定性比较高的方面是这个方向之一。第二，中美贸易摩擦对于联想有哪些影响？ 

答：关于5G，摩托罗拉移动已经在9月份发布了全球首款能够升级5G的手机，12月份在美国的运营商铺货。在服务器部分，我们也已有些准备，我们认为在5G时代来临，真正跨入互联网时代。比如说联想集团底下的懂的通信取得虚拟运营商的执照。在未来很多时候边缘计算，比如说一些生产设备过去是没有联网的，没有通信能力的，都会有通信能力，有利于我们大数据的收集。联想目前在9个国家有20个生产基地，有16个发货仓库。联想集团是一家植根中国的全球化企业，我们是改革开放政策的受益者，坚信全球化的力量。联想历来坚定提倡公平贸易，支持开放市场。

问：第一个问题，联想经过业务调整形成了DCG和IDG两个业务，调整成效比较明显，传统业务在智能化业务涉及方面的成本到底是多少？现有业务进行智能化升级，会对于公司业务成本造成多大的影响？第二个问题，公司的数据中心业务和移动业务都没有实现盈利，从财报来看亏损已经有很大程度的缩窄，联想在这两项业务上面有没有盈利时间表，在数据中心业务如何保持高增长的同时，采取合理的成本控制？

答：元庆在去年Tech World和大家宣布，从去年开始投放在AI、人工智慧大数据领域里面，包括在AR的部分都有一定的进展。相对来讲，我们大概有15亿美元的投入，可能和一些科技巨头来比不是很大的数字，在联想里面，我们还是很聚焦的，还会按部就班的追踪一些进程,例如针对刚才所说的智慧城市，智慧医疗领域来投入。

在成本控管里面，成本还是逐渐下降。联想在财务的管控，我们都会看所谓的营收的增长幅度决定预算。在手机部分我们认为中国和印度还是非常重要的策略性市场，所以我们现在对中国市场的营运理念，不会急着去冲一千万的销量，比如说我们给他5000万美元的预算，在这样的预算下，怎么样把手机做好，怎么样赢得更多的市场关注。现在相对来讲联想的手机团队非常低库存的情况，好像全球的手机市场放缓，我们在这些国家有增长点。比如说在过去的一段时间，为什么在美国能够有这么好的增量，就是因为美国市场实际上厂商都往超高价位发展，但联想专注于两百美元到三四百美元的产品价位，并沒有太强大的对手。我们也被很多国外专业单位评价，比如说摩托有款手机叫做moto G，零售价在200到250美元左右，一直以来被很多专业机构评价为全球最好的高性价比手机。这就是摩托在海外的布局重点。我们接下来应该会持续的看到摩托品牌持续赚钱。在服务器业务部分，我们希望有机会在明年的财务年度达成。

问：第一个问题，联想是私有服务器，做企业级的比较多，亚马逊的AWS近十年增幅非常大，并计划明年推出私有服务器，联想怎么应对这种冲击？第二，联想现在想多元化打开一条路子，想做的东西很多，区块链、VR这些都有提到，有没有具体的侧重点？

答：第一个问题就是目前的大趋势。其实我们也是在深度的和这些互联网公司做探讨。对于他们来说，加快他们最前端的一个是降低库存，一个是快速响应。这个问题从两个角度来看，第一个角度是这块市场和企业级的私有市场未来是一个什么定位和关系，就像手机和PC一样。关于冲击，我们正在积极应对，因为这是行业趋势，主要是大家相互之间找到一个最终的平衡点，更深度的参与供应链设计这个过程，我们让他们参与到哪个程度，最终达成比较认同的方式。第二，最终公有云这块市场，在中美看到趋势不一样，这两个当中最终企业环境和公有云之间什么时候会达到平衡，就像手机和PC达到平衡，这个问题我们还在积极追踪。当然不管它最终是什么样情况，在互联网和公有云这块不会放。我们企业一直是比较有优势的，在互联网这一端，他们越来越强势，我们只是和他们形成一个新的的互动关系。

第二个问题，我们有很多领域都在布局，目前我们专注在哪个领域，核心的问题什么呢？B2B行业的特征是什么？如果在B2C市场里，你看我们是做一款爆款产品，你会觉得这个策略风险很大。但是在B2B行业里面，很难出现爆款产品，更多的是抓到了多少细分市场，应用场景，然后能够低成本的复制，这是我们现在对于B2B市场的理解。如果从单款爆品的角度看，会觉得我们很散乱，但如果我们从纵向行业角度，这个布局就对了。我不能说今天一定是对的，但是我认为我们对了。因为我现在抓的就是纵向行业的应用场景，用创投的方式、自研的方式分摊我们的研发风险。但是我要求布局完整，接下来我要赌的不是下面底层平台，要赌的是哪些纵向行业我要进去，哪些纵向行业不进去。我的这个问题就是这么看的。  

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