国泰君安：中国银行业的求变之道在于用研究赋能

本文转自微信公号“国泰君安证券研究”，作者：国泰君安银行团队

01 银行为什么要求变?

2008年，阿里巴巴的马老师曾经放出一句豪言：“如果银行不改变，我们就改变银行”。

十一年过去了，这句被众人嘲讽的“妄言”，如今却越来越成为现实。

互联网公司的崛起，金融科技的发展，不仅改变了我们的生活，也正在影响银行的求生之道。

银行为什么求变?国泰君安银行团队认为，因为银行生存的客观环境和主观环境都在发生急剧变化：

经济环境在变：优质资产越来越稀缺

曾经的中国，间接融资占据主导，信贷是稀缺资源。因为经济高速增长，既能带来众多优质项目，也能延缓和消化项目风险。

但在未来，中国经济增长速度将确定性放缓，直接融资比例逐渐上升，优质项目取代信贷成为稀缺资源，信贷与项目买、卖方角色切换，这将会加速银行的风险暴露。

2010年以来中国GDP增速

从最高点的12.2%降至当前6.6%

数据来源：wind，国泰君安证券研究

监管环境在变：套利空间越来越狭窄

曾经，分业监管为银行变相增加财务杠杆创造了套利条件，从信贷到类信贷，从标准到非标，从表内到表外甚至表表外，影子银行应运而生。

但随着2017年7月国务院金融稳定发展委员会的设立及监管作用的发挥，金融监管协同加强、监管短板补齐，《资管新规》之后监管套利空间变得越来越窄。

数据来源：人民银行、银保监会官网，国泰君安证券研究

2017年金融严监管后

股份行和城商行表内SPV占比明显下降

数据来源：公司财报，国泰君安证券研究

需求环境在变：客户胃口越来越挑剔

曾经，客户对商业银行的需求主要集中于传统的存款、贷款和汇兑，商业银行定位于信用中介的职能就可以与之匹配。

但在将来，随着客户需求的细分和多元化，传统的“存、贷、汇”已不能完全满足其需求，商业银行的职能应逐渐演变为综合金融服务提供商。

资料来源：国泰君安证券研究

分工环境在变：专业分工越来越细化

中国经济曾经长期处于粗放式、高增长、强周期时代，房地产、钢铁、煤炭、有色、基建行业蓬勃发展，商业银行与这些传统产业和企业打交道过程中驾轻就熟、游刃有余。基于此，商业银行建立了一套与之匹配、行之有效的审批流程和风控模型。

但在未来，中国经济进入一个崭新的阶段，高科技和软性经济产业在国民经济发展中举足轻重，一批战略新兴产业和企业将应运而生。

面对信息技术、微电子、生物工程、新材料、新能源等全新的产业和企业，商业银行在授信审批、风险管理过程中，知识储备捉襟见肘。

国民经济行业分类

数量增加，分工细化

数据来源：国家统计局国民经济行业分类，国泰君安证券研究

数据来源：国家统计局，国泰君安证券研究

02 银行如何求变?

既然银行业的外部环境和内部环境都在变，那么银行业要如何“求变”?

国泰君安银行团队旗帜鲜明的提出——用研究赋能。

金融的本质在教科书上是货币资金融通。然而浅显地说，从事金融行业相当于开餐厅——金融牌照好比物理网点，投研人员好比厨师，项目企业好比食材，资金来源方好比客人。

在通常的情况下，餐厅都是希望雇佣优秀的厨师，把优质的食材做成美味佳肴款待好目标客人，从而实现餐厅的盈利。

那么，如何能做好这道菜呢?

金融价值链

从全社会资金流向来看，几乎所有的金融交易都至少要经过银行一道关，要么进表内，要么去表外，甚至表表外。

从体制的角度分析，一方面，中国金融业的产业布局、股权结构与中国的体制高度契合;另一方面，中国是一个以间接融资(银行贷款)为主导的国度，同时中国人具有储蓄传统。

上述两点决定了银行在整个金融价值链之中处于上游位置、具有优势地位。

银行优劣势

如果从商业模式评价银行的优劣势，可以看到，银行金融偏系统化作业，人人都是螺丝钉;非银金融偏个体户作业，人力资本很重要。

因此，银行盈利稳定性高，但激励僵化;非银盈利波动大，但激励灵活。

如果继续用回餐厅的例子，可以发现，从负债端角度来看，因为银行可以吸收存款，因此银行具有“客人”优势;从资产端的角度看，因为融资客户众多，银行具有“食材”优势;从渠道端角度考虑，因为物理网点众多，金融科技发达，连接资产和负债。

因此，从负债、资产和渠道分析，银行打造了一个优势金三角，唯一的劣势是在于缺少“厨师”，尤其缺乏“权益类”厨师，也就是专业的体系和团队。

研究是金融创造价值的发动机

但凡涉及发现问题、诊断问题、解决问题的过程，本质都是研究。

粗放经营时代，研究的作用被掩盖，但在如今这样一个精细经营时代，研究作用不可或缺。

传统视角认为，金融活动的本质是以钱直接或间接赚钱;但从餐厅视角出发，金融活动的本质是优秀的厨师把优质的食材做成美味佳肴款待客户。

厨师就是研究赋能的载体，研究就好比金融的发动机。

银行是研究价值释放的最佳战场

然而，绝不能将研究简单理解为写报告。

研究本身是一件奢侈活，人力成本极其高昂。从规模经济角度，研究价值释放的战场越多、越大，研究的规模经济越高、设置研究部门/公司必要性越强。

银行

货币资本实力最为雄厚，无论资产抑或负债，无论表内抑或表外乃至表表外，资金规模动则万亿级。

券商

虽然自营货币资本规模百亿级，但可影响的货币资本高达十万亿级，可惜只能分享佣金而非投资红利。

保险

保费规模较大、来源稳定，货币资本规模往往数千亿级，且能够直接分享投资红利。

基金

基金管理规模往往百亿级，直接分享投资红利。

根据各类金融机构的商业模式，研究的最佳战场排序如下：银行>券商>保险>基金>信托>其他。

银行研究的规模效应更强

数据来源：国泰君安证券研究，以某大型券商为例

银行货币资本实力最为雄厚

数据来源：wind，国泰君安证券研究。注：银行、券商和保险选取上市公司为样本，为总资产;基金公司为管理规模

顶层设计：站得高方能看得远

银行的研究业务，应当定位为银行转型和增长的引擎，是全行董事会战略制定的智囊，是条条块块战术执行的参谋，更是战略制定与战术执行纽带。

银行的研究业务应当实现银行智囊、客户智库、风险管理、资产管理、市值管理、真正投行、产品评价、私人银行、资源整合、卖方研究等等的功能，而在设置上应直接隶属于全行董事会和高管会。

切忌将研究部门沦为全行脏活、累活、碎活的垃圾桶和出气筒，同时避免越俎代庖陷入与条条块块争权夺利。

03 研究的赋能路径

银行智囊

未来，银行研究院将有望成为全行战略制定的智囊、部门战术执行的参谋以及竞争对手研究情报站。

在传统的银行经营思维中，要么过度依赖外部咨询机构，但毕竟外部机构对行内不够熟悉;要么纯靠高管苦思冥想拍脑袋，然而毕竟智者千虑必有一失。

在未来，如果银行可以部署好研究业务，研究院将基于本行资源能力禀赋、产业发展趋势、行业竞争格局、历史经验教训，承担起董事会/高管会战略制定的智囊责任。

之所以说银行研究院将成为部门战术执行的参谋，是因为传统的银行业由绩效考核部门分解完KPI指标便一了百了，直到木已成舟才检验结果。既没过程监督、更没过程支持，条条块块陷入单兵作战。

但在未来，研究院将能够担负起条线和部门战术执行参谋职能，为条线和部门更高效率、更优效果执行好全行战略提供智力支持和专家服务。在战术执行上实行战略监督、战术实施、战术协调、战术纠偏、行动计划等等。

银行研究院还有望成为研究竞争对手的情报站。传统的银行业很少去研究自己的竞争对手，只顾埋头拉车，很少抬头看路。直到被同行远远甩开，才组团进行浅层次的行业间学习。

未来，银行研究院应成立专门的竞争对手研究团队，明察暗访、亲身体验，跟踪和研究竞争对手的业务策略和最新动态，为本行高管和部门提供应对策略和赶超建议。知己知彼，方能百战百胜。

客户智库

研究服务将成为银行增值服务的重要抓手，从事包括但不限于客户获取、客户分类、价值分析、客户维护等事项。

在传统的银行业务中，相比优质项目，信贷是稀缺资源。客户获取不愁，客户分类不细，价值分析不精，客户维护不勤。

但未来，优质项目将成为稀缺资源。关系型服务退居次席，增值型服务占据主导，并成为影响优质客户从哪家银行获取信贷额度和银行服务的重要决策依据。

在传统金融服务同质化背景下，企业智库研究服务将成为新时代银行增值服务的重要抓手和内容，尤其面对总行乃至分行战略级客户和民营企业客户。

研究院为客户智库增值服务，包括但不限于战略诊断、产业研究、财务咨询、资本运作、市值管理、资源对接等等。

风险管理

在有研究院支持的银行业务中，行业研究将成为银行风险管理的重要支持，将从事行业准入、风险诊断、风险预警;贷前调查、贷中审查、贷后管理等事项。

传统银行业面对传统行业和企业，主要依靠银行风控人员的经验判断，面对新兴战略产业和企业，则显得无所适从。

但在有研究支持的银行业而言，研究院将通过宏观研究、政策研究、区域研究、产业研究、行业研究、重大战略客户的公司研究来支持行业准入、风险诊断和风险预警将贯穿贷前调查、贷中审查和贷后管理全过程，为银行风险管理提供全方位研究支持。

数据来源：国泰君安证券研究

资产管理

研究将成为银行理财不可或缺的力量，能为银行资产管理尤其是理财子公司的资产配置提供强有力决策支持。

没有研究支持的银行业，在资管新规之前，刚性兑付，期限错配，资产池滚动发行，非标资产类贷款运作，对研究要求不高。

但在未来，资管新规实施之后，银行纷纷成立理财子公司，刚兑被打破，净值产品占主导，理财类基金化运作，资产管理比拼硬实力，投研需求急剧提升。

研究将为银行的转型大类资产配置、宏观研究、政策解读、大势研判、债券研究、产业研究、公司研究提供支持。

市值管理

研究院可作为银行市值管理的重要沟通平台，董办和投关进行投资者预期管理搭建一个直通车沟通平台。

传统的银行虽是“牛公司”，但非“牛股票”，因此银行董办与投资者沟通时往往不受待见，甚至陷入被动。越是如此，市场对银行股的认知越不充分。

未来，在研究院支持下，银行研究院完全可以卖方研究和产品评价为纽带，搭建一个“银行-企业-管理人”常态沟通的投研圈，一方面为银行相关业务(产品代销、委外投资)考察管理人创造条件，同时为上市银行进行投资者沟通提供窗口。

银行是基金代销的主要渠道之一

数据来源：wind，公司财报，国泰君安证券研究。注：图中为基金代销金额，由于披露数据有限，仅选取代表性公司。

真·投行

研究院可助力银行从跛脚投行到真正投行。

不得不说，银行受风控逻辑、人才储备和组织架构约束，传统银行的投行仅限于银行间市场发行超短融(270天以内)、短融(1年期以上)和中票(3-5年期)，本质上只是一个发债的投行，对股权类融资涉及甚少，还谈不上真正意义的投行。

未来，借助银行研究院平台，通过研究院提供债券融资、股权融资、兼并收购、财务顾问等支持，银行将得以充实人才储备，发挥银行资金、渠道和客户优势，整合上下游产业链和金融价值链资源，向兼并收购等股权类融资业务拓展，建设真正意义的投行。

商业银行在债券承销市场份额最大

数据来源：wind，国泰君安证券研究。注：图中为2018年债券承销市场份额，2018年银行整体的债券承销市场份额约62%。

产品评价

银行研究院将帮助银行摆脱“卖一批产品，伤一批客户”的困境，通过建立科学合理的权益产品评价体系，用于指导本行所有权益类产品的自销、代销与委外投资。

在传统银行业的业务中，经常能够发现这样的怪相：

哪一类产品热门，主推哪一类产品;

哪一类产品贡献度高，主推哪一类产品;

哪一家机构攻关能力强，主推哪一家产品;

哪一款产品历史收益率高，主推哪一款产品……导致的后果往往就是：卖一批产品，伤一批客户。

但在未来，银行只有做到“在不同的市场环境，向风险匹配的客户，前瞻推送风格匹配、投资专业、管理敬业的产品”， 才能真正赢得客户，为银行持续创造收益。这就需要研究院提供包括大趋势研判、管理人评价、风险点提醒等的支持。

基金设立和销售与市场行情显著正相关

数据来源：wind，国泰君安证券研究

私人银行

用“专业感动有钱人”是私行核心策略，银行研究可以为私人银行业务提供强大的后盾和支持。

传统私人银行普遍存在队伍专业度不够、收入层次偏低、产品系列不全等问题，严重影响高净值客户的服务体验和满意度。

未来，依托银行研究院平台，银行可以搭建和完善强大的私行产品评价团队、理财总顾问团队和客户经理培训团队，提供科学的产品评价、理财顾问、明星专家、客服培训等业务。

从匹配度看，要么有钱人更懂有钱人，要么有钱人更愿意倾听专业人。显然，在银行私行业务中，用“专业感动有钱”是核心策略。

私人银行客户数与AUM对比 2018H1

数据来源：wind，公司财报，国泰君安证券研究。

卖方研究

传统的银行业研究院要么完全对内，远离市场，且逐渐沦为内部杂活、脏活后勤部;要么虽然对外，却耕了他人田而荒了自家地。

明明成本由银行承担，却搞成了一个社会公益智库或网红平台。

未来银行研究院应该保持部分卖方研究功能，只有开放性的研究才能始终保持生命力，对外也是为了更好对内。否则，闭关自守，远离市场、不与外界来往，这样的研究必将被淘汰。

与券商研究相比，最具产业基础的研究将受到市场欢迎，从而帮助银行打造一家“产-研-融”相结合、真正服务实体经济的研究院。

04 谁更适合研究赋能?

国泰君安银行团队认为，股份制银行将成为银行研究院最佳试验田。

中型比特大型和小型银行更适合先行：这样的银行规模适中转身灵活;

激励机制越市场化的银行更适合先行：这样的银行薪酬激励阻力最小;

集团型银行比单一型银行更适合先行：这样的银行研究释放价值最大;

距离券商牌照越近的银行更适合先行：这样的银行研究思维切换更快;

遭遇挫折谋求转型的银行更适合先行：这样的银行不破不立更易做alpha;

民营客户占比越高的银行更适合先行: 这样的银行研究赋能更加顺畅。

综上，最适合先试先行的股份制银行排序：平安银行、民生银行、兴业银行、招商银行、中信银行、光大银行、浦发银行、华夏银行。

数据来源：国泰君安证券研究

国有银行设立银行研究院条件一览

国有行排序：交通银行>中国银行>工商银行>建设银行>农业银行

城商行设立银行研究院条件一览

城商行排序：南京银行>上海银行>宁波银行>北京银行>贵阳银行

05 赋能误区

银行研究赋能的应然状态、常见误区、惯常表现及产生后果：

数据来源：国泰君安证券研究