美团点评(03690)18Q4收入增长92%符合预期，新业务亏损加大使业绩承压

3、盈利预测与估值：根据彭博一致预期，公司FY19-21调整后净利润为-48.6/49.7/124.1亿元人民币，对应EPS为-0.86/0.90/2.31元人民币。

风险提示：行业增长放缓风险、市场竞争加剧风险、解禁减持风险、新业务拓展不达预期风险、经济下行风险、运营管理风险、骨干人员流失风险等。

事件

财务数据摘要

营业收入：FY18Q4实现营收198.0亿（元人民币，下同），YoY+89.0%，QoQ+3.8%；FY18全年实现营收652.3亿，YoY+92.3%。

毛利润：FY18Q4实现毛利润44.8亿，YoY+33.7%，QoQ-2.0%，毛利率22.6%，同比下降9.4pct，环比下降1.3pct；FY18全年实现毛利润151.0亿，YoY+23.6%，毛利率23.2%，同比下降12.9pct。

经营利润：FY18Q4经营利润-37.3亿，YoY-144.0%，QoQ-8.2%，经营利润率-18.9%，同比下降4.2pct，环比下降0.8pct；FY18全年经营利润-110.9亿，YoY-189.7%，经营利润率-17.0%，同比下降5.7pct。

净利润：FY18Q4净利润-34.1亿，YoY-56.6%，QoQ+95.9%，净利润率-17.2%，同比上升3.6pct，环比上升419.4pct；FY18全年净利润-1154.9亿，YoY-508.2%，净利润率-177.1%，同比下降121.1pct。

Non-IFRS业绩：FY18Q4调整后EBITDA-8.5亿，YoY+37.1%，QoQ+27.1%，调整后EBITDA利润率-4.3%，同比上升8.7pct，环比上升1.8pct；FY18全年调整后EBITDA-47.3亿，YoY-75.9%，调整后EBITDA利润率-7.3%，同比上升0.7pct。FY18Q4调整后净利润-18.6亿，YoY-34.4%，QoQ+24.4%，调整后净利率-9.4%，同比上升3.8pct，环比上升3.5pct；FY18全年调整后净利润-85.2亿，YoY-198.6%，调整后净利率-13.1%，同比下降4.6pct。

经营数据摘要

交易金额：FY18Q4平台总交易金额1380亿元，YoY+40.6%，QoQ+0.2%；FY18全年平台总交易金额5156亿元，YoY+65.3%。

变现率：FY18Q4平台整体变现率14.3%，同比提升4.2pct，环比提升1.2pct；FY18全年平台整体变现率12.6%，同比提升3.1pct。

用户规模和粘性：报告截止日前12个月内，平台交易用户数达4.0亿，较上年末提升29.3%，较上季度末提升4.7%；报告截止日前12个月内，每位交易用户平均每年交易笔数为23.8笔，较上年末提升26.6%，较上季度末提升4.8%。

商家规模：报告截止日前12个月内，平台年度活跃商家数为580万，较上年末提升32.1%，较上季度末提升5.5%。

点评：

1．FY18收入增92%符合预期，毛利率受新业务影响承压

1.1   FY18营收同比增92%基本符合预期，Q4环比增4%速度放慢

FY18全年实现收入652亿，YoY+92%，收入增长受交易金额和变现率增长共同驱动。FY18全年总交易额达5156亿元，同比增44%，三大业务板块全年交易金额均有不错的增长；变现率同比提升3.1pct，其中新业务提升幅度较大，同比+12.8pct。

FY18Q4实现收入198亿元，YoY+89%，环比增长4%，环比增速放缓主要受交易金额波动影响。四季度交易金额为1380亿元，同比增加33%，环比下降5%；变现率14.3%保持稳步提升，同比上升4.2pct，环比上升1.2pct。

分业务类型来看，佣金/在线营销/其他服务与销售三类收入FY18全年同比增速分别为68%/100%/625%，FY18Q4环比增速分别为-3%/13%/29%，佣金收入增速环比下降主要由于交易金额下滑导致。

分业务板块来看，FY18全年三大业务板块（餐饮外卖、到店酒旅、新业务及其他）营收占比分别为58%/24%/17%，同比增速分别为81%/46%/450%，餐饮外卖增速下降明显，新业务表现亮眼。

1.2  FY18核心业务毛利率改善，新业务投入较大使整体毛利率承压

FY18营业成本502亿元，YoY+131%，高于营收增速，全年毛利率23%，较去年下降12.9pct，主要由于新业务投入加大，营业成本同比增加1306%，毛利率由正转负。

核心业务方面，餐饮外卖业务毛利率持续提升，FY15-18分别为-124%/-8%/8%/14%；到店、酒店及旅游业务毛利率稳中有升，FY15-18分别为80%/85%/88%/89%。

1.3  经营支出占收入比重整体有所下降，调整EBITDA利润率提升

FY18销售/管理/研发费用率分别为24%/9%/11%，合计占比44%，较FY17下降5.2pct。其中，销售费用率下降7.8pct，研发费用率上升0.1pct，管理费用率上升2.5pct，扣除摩拜单车无形资产减值准备、海外重组减值准备后，管理费用率约为6.7%，上升0.3pct。

FY18经营利润-111亿元，同比下降190%，经营利润率-17%，较去年下降5.7pct，主要由于收购摩拜后带来的固定资产折旧、无形资产减值准备、海外重组减值准备等；经调整后EBITDA-47亿元，调整后EBITDA利润率-7%，提高0.7pct，自FY15以来逐年提升。

FY18净利润-1155亿元，同比下降508%，主要由于公司上市前发行的可转换可赎回优先股公允价值因公司上市、估值提升而产生较大变动。FY18全年，可转化可赎回优先股公允价值变动-1046亿，经调整后公司FY18净利润为-85亿，同比下降199%，调整后净利润率为-13%，较FY17下降4.6pct。

2、平台规模和粘性持续提升，餐饮外卖增长放缓，收入类型多元化趋势显现

2.1 平台规模持续扩大，交易用户粘性提升

FY18平台用户和商家基础持续扩大，交易用户数达到4亿，YoY+29%，增速高于FY17的19%，活跃商家数达580万，YoY+32%，仍然保持在较高水平。用户粘性方面，FY18每位交易用户平均交易笔数达到23.8笔，YoY+27%。

2.2 餐饮外卖全年增长放缓，Q4营收环比下降，到店、酒店及旅游业务收入类型多元化

餐饮外卖业务：FY18全年实现营业收入381亿元，YoY+81%，交易金额2828亿元，YoY+65%，变现率13.5%，提升1.2pct。FY18Q4，餐饮外卖业务实现营收110亿元，YoY+66%，环比下降1.5%。餐饮外卖业务单季度营收首次出现环比下降，主要由于18Q4交易金额环比增长仅为0.2%，同时由于提高补贴比例导致变现率环比下降0.2pct至13.7%。

到店、酒店及旅游业务：FY18Q4及全年表现稳定，全年营收158亿元，YoY+46%，其中在线营销服务收入YoY+85%为主要驱动力，占比较FY18进一步提升9pct达到43%，收入模式多元化趋势明显。Q4营收42亿元，YoY+48%，环比增长4%。间夜量方面，FY18全年国内酒店间夜量2.84亿，YoY+38%，Q4单季度间夜量0.74亿，YoY+26%，环比下降2%。

2.3 新业务收入占比提升，公司计划FY19聚焦于餐饮产业链

FY18新业务及其他收入分部占总营收的比重大幅提高至17%，FY15-17占比分别为2%/5%/6%。除交易金额高速增长（YoY+100%）外，变现率也从FY17的7%大幅提升至20%，为三大业务板块中最高。由于FY18在对消费者提供的服务，尤其是出行服务——网约车和共享单车服务上的经营开支增加，包括固定资产折旧（FY18固定资产折旧总额42.5亿，较收购前FY17的3.3亿大幅提升）、摩拜单车无形资产减值（13亿），以及网约车业务的司机成本（FY18总额44.6亿，FY17仅为2.9亿）等，新业务分部盈利能力大幅下降，毛利率从FY17的46%降至FY18的-38%。FY18摩拜单车亏损45.5亿元。

对商家提供的服务方面，RMS（餐厅管理系统）和供应链管理服务业务表现较为突出。公司计划在2019财年聚焦于餐饮产业链的投入，扩大活跃商家基础和对商家服务的渗透率。

3. 盈利预测与估值

根据彭博一致预期，公司FY19-21调整后净利润为-48.6/49.7/124.1亿元人民币，对应EPS为-0.86/0.90/2.31元人民币。

4. 风险提示

行业增长放缓风险、市场竞争加剧风险、解禁减持风险、新业务拓展不达预期风险、经济下行风险、运营管理风险、骨干人员流失风险等。

附录：美团点评18Q4及全年业绩发布电话会议纪要

时间：2019年3月11日，北京时间晚上8:00

嘉宾： CEO王兴、CFO陈少晖

CEO王兴

大家好，欢迎来到美团点评2018年Q4和全年业绩电话会议。2018年，美团点评到达了一个里程碑。全年实现收入652亿元，YoY+92.3%。全年交易金额达到5156亿元，YoY+44.3%。2018年底，平台年交易用户数增至4亿，YoY+29.3%。每位交易用户平均每年交易笔数从去年的18.8次增至2018年的23.8次。2018年活跃商户增加到580万，YoY+32.1%。2018年，我们巩固了市场领先地位。我们成功实施了Food+Platform战略，平台需求和供给端的渗透率都得到了提升，我们的平台现在比以往更能满足人们的日常需求。我们不断扩大对供给端的业务，建立了一个立体的数字化生活服务体系。越来越多的商家选择我们的平台来创建他们的线上入口，吸引更多的消费者，提高他们的运营效率。2018年，我们构筑了一个蓬勃发展、自我强化的生活服务电子商务生态系统。现在我将介绍一下三个细分业务在2018年全年的表现。

2018年，我们的餐饮外卖业务在这个全球最大的餐饮外卖平台上保持了强劲的增长。我们的市场领先地位不仅体现在订单量上，还体现在变现能力和配送效率上。2018年，以配送订单量计，我们的市场份额超过60%。更重要的是，我们的餐饮外卖业务在2018年Q3和Q4的收入是竞争对手的两倍多，这显示了我们在订单量、质量和运营效率方面的竞争优势。2018年，我们餐饮外卖业务的GTV增长了65.3%，达到2828亿元人民币；日均餐饮外卖交易量增长56.3%，达到1750万笔；全年收入增长81.4%，达到381亿元人民币；变现率从2017年的12.3%增至2018年的13.5%；毛利率从2017年的8.1%提高到2018年的13.8%。

在消费者端，我们通过运营团队、合作伙伴、配送网络、营销资源以及用户推荐激励来不断获取新用户。2018年，我们餐饮外卖服务的年度交易用户数量增加至3.03亿，我们还成功地提升了消费者的交易频次。我们一直在扩大我们的服务品类，包括早餐、下午茶和宵夜，商户类别也越来越多。2018年，快餐、小吃、甜点和饮料的配送量实现强劲增长。在商家端，我们一直在帮助餐厅获取新的目标消费者，并提高餐厅的运营效率。我们还进一步扩大了餐厅商家的配送范围。2018年，配送距离在3公里以上的订单占全部订单的14%左右。我们的品牌推广工具和营销解决方案帮助商家更准确地向潜在消费者营销，从而提高他们的转化率。2018年餐饮外卖业务的商家数量增至330万。在配送服务方面，我们优化了智能订单调度系统的算法，进一步提高了配送效率。我们还加强了对骑手的培训和管理，来保证我们行业领先的服务质量。由于拥有更先进的算法和更高的订单密度，我们进一步巩固了配送效率方面的优势。截至2018年底，我们专送配送骑手的配送效率同比提升了10%。

第二部分，到店、酒店和旅游业务。2018年，我们完成了到店事业群的整合，包括酒店预订和旅行服务，并进一步增加了平台上生活服务商家的品牌和类型。我们的到店、酒店和旅游业务收入增长了46%，达到158亿元人民币；毛利率从2017年的88.3%增至2018年的89%。我们的总体战略是Food+Platform，高频餐饮业务的快速发展帮助我们扩大了用户基数，增加了平台的用户粘性，交叉销售和广泛的服务类别为巨大的用户流量的变现奠定了基础。传统来看，中国的本地服务商家——其中大多数是小微企业——很少有合适的营销渠道，我们平台的本地搜索和消费服务发现功能为他们提供了便利。基于大数据分析，我们利用用户的搜索查询将与顾客偏好相符的高质量本地商家和顾客相互连接。因此，我们得以用较低的成本和较高的转化率帮助商家接触到大量的潜在消费者，为本地商家提供了一个高ROI的营销渠道。我们是一个独特的平台，能够提供交易服务与营销工具，以满足商家的不同需求。例如，酒店倾向于基于间夜量向我们支付交易佣金，而餐厅则可以同时按交易金额和订阅类营销服务付费。而其他相对较低频的服务商，如美容、婚礼策划、家庭装修和职业培训，他们将更多预算分配给订阅服务和CPC。每种类型的商家都可以找到合适的产品组合来提高他们的用户获取效率。2018年，随着我们扩展到更多的长尾和低频类别，订阅服务和CPC的使用率迅速提升。我们订阅类和CPC服务的渗透率相对较低，为未来的增长提供了充足的空间。酒店预订业务一直是我们到店、酒店及旅游业务的重要类别。2018年，国内酒店间夜量增长了38.5%，达到2.84亿，高端酒店占预订量的比例不断增加，2018年占到平台总间夜量的10%以上。我们继续加强酒店预订和其他到店业务之间的协同，通过与酒店的餐饮、婚礼、宴会、水疗和健身房服务的交叉销售，我们能够帮助酒店进一步增加非住宿服务的收入来源。

第三部分，新业务及其他。2018年，我们积极拓展新业务，这一分部的收入全年增长了450%，达到112亿元人民币。尽管对新业务的投资扩大了2018年的经营亏损，但我们认为这些投资将有助于增强长期竞争力。为了提升对商家的服务，我们加大了对RMS——即餐厅管理系统和供应链解决方案的投资。我们的RMS能让餐厅将其运营数字化，并与我们这样的第三方线上平台无缝连接。2018年12月，除了进一步升级我们的RMS标准版外，我们还推出了RMS茶饮版，许多中国成长最快的茶饮品牌都采用了我们的茶饮版RMS。我们的供应链解决方案也在改变餐饮服务产业，尤其是食品分销的格局。商家可以在我们的快驴APP上实时访问价格、库存、食材供应，还可以随时随地下单。对于大规模订单，我们能够整合采购和分销，并产生更大的经营杠杆。2018年4月，我们完成了对摩拜单车的收购，满足了用户对高频短途交通出行的需求，增加了我们与消费者的接触点，我们将其整合到了平台中，引导消费者使用美团应用程序作为唯一入口访问共享单车服务。利用我们的线下运营经验和能力，我们不断提高共享单车业务的运营效率，并减少其运营损失。

展望2019年，我们的目标是进一步加强在餐饮相关行业的竞争优势，尤其是餐饮外卖、到店餐饮以及为餐厅提供的产品和服务。同时，我们将进一步利用平台扩展到更多的服务类别和消费者的消费场景。对于餐饮外卖业务，我们的目标是通过保持在运营效率和单位经济方面的竞争优势，进一步巩固领先地位和市场份额。作为市场领导者，我们能灵活地平衡增长与提升单位经济的投资，对此我们感到乐观。对于我们的到店业务，我们计划通过扩大类别来进一步提高我们的变现率，通过提升商家渗透率、推广多元化营销解决方案和个性化推荐，产生更多经营现金流，以推动整个公司的增长。对于新业务，在分配资本方面，我们会更严格、更有选择性。2019年，我们将致力于把这些新业务培育成充满活力的可持续增长引擎，在未来几年，我们将把资源集中在与餐饮相关的新业务上，这将进一步巩固核心业务的市场领先地位。我们还将努力提高运营效率，降低网约车和共享单车业务的经营损失。加强它们与平台其他部分的战略协同作用。我认为，我们在服务业数字化方面还处于非常早期的阶段。我们对未来越有信心，对现在就越有耐心。在过去的几年里，我们已经将越来越多的消费者转移到了线上。为了更好地服务他们，我们应该自己打好坚实的基础。我们在2019年最重要的目标之一是磨炼基本功、增强核心竞争力，我相信这将使我们为迎接未来的机遇和挑战做好准备。

CFO陈少晖

下面我们看一下财务情况。2018年全年，我们在主要业务分部上获得了很大的增长。总收入652亿元，增长了92%。毛利151亿元，增长了23.6%。调整EBITDA和调整净利润分别为-47亿和-85亿。在2018年，我们的前两个业务分部加起来实现了正的调整营业利润。下面详细介绍一下Q4的情况。Q4总收入198亿，YoY+89%，主要归功于GTV和变现率的增加。Q4的GTV达到了1380亿，YoY+32.5%。由于用户基数扩大、购买频率提升和新业务的快速增长，Q4的变现率达到了14.3%，去年同期为10.1%。受益于所有业务分部的变现率的稳定增长，Q4毛利增加到45亿元，同比增加33.7%。营业费用方面，在Q4，销售和营销费用占收入的比重降至22.9%，这归功于规模经济、品牌效应以及市场策略。研发支出占收入的比重降低到10%。一般和行政支出占总收入比重为14.4%，去年同期为8.7%，主要来自于为共享单车品牌战略调整及海外重组计提的减值准备。扣除共享单车减值准备等一次性费用后，一般和行政支出占总收入的比重下降为6.9%，调整EBITDA和调整净利润分别为-8.5亿和-19亿。调整净亏损环比持续收窄，这主要因为我们的核心业务（比如到店业务）的利润增加，以及新业务（比如美团打车）的亏损收窄。

分部报告方面，我们的第一个业务分部是餐饮外卖，Q4餐饮外卖交易笔数达到了18亿，YoY+35.3%；GTV为802亿，YoY+40.6%；收入为110亿，YoY+66.1%。餐饮外卖的变现率达到了13.7%，去年同期为11.6%；毛利为15亿，YoY+253.8%。在Q4，毛利率从去年同期的6.3%提升到13.4%。Q4，餐饮外卖行业的增速有所放缓。在过去三年里，这个行业的快速发展得益于业务渗透到新的城市、新交易用户的增加以及餐厅的入驻。2018年，我们的餐饮外卖业务年交易用户数已经超过3亿，因此它的增长率有一个自然的下降。我们认为这个行业进入了一个新的发展周期，其标志是用户参与度的提升和应用场景的增加。为了达到这个目标，我们需要与商家共同进行长期的努力。与此同时，餐饮外卖业务的单均交易价格环比有所下滑，主要由于业务向低线城市下沉。在Q4，我们放慢了变现率的增长步伐，通过提高补贴比例来扩大用户基础、巩固市场领导地位。我们选择性地提高了对高终身价值用户以及高ROI城市的补贴比例。这导致了本季度相对较低的变现率。由于冬季的气候条件特殊我们在四季度对外卖骑手增加了季节性补贴，这导致了餐饮外卖毛利率的连续下降。

总的来说，我们对Q4以及2018全年的餐饮外卖业务很满意。我们进一步扩大了用户基数和增加了购买频率。从订单量的角度来看，我们的市场份额保持在60%以上；从收入的角度来看，我们的市场份额达到了三分之二以上，这充分证明了我们的业务质量及运营效率。我们继续强化与商家的关系，优化调度系统，为消费者的紧急需求提供更全面的服务。我们的盈利能力比竞争对手更强，这使得我们能在长期保持可持续增长。我们对餐饮外卖业务的市场潜力非常乐观。作为市场领导者，我们受益于消费者生活服务消费的增加，这也将是整个行业未来长期、健康发展的动力。

第二个业务分部是到店、酒店和旅游。Q4该分部收入增长到46亿，YoY+48%；毛利增加到40亿，YoY+46.6%。毛利率从87.7%小幅下降到86.8%，主要由于不利的宏观因素对酒店和旅游业务的影响。这一业务分部的强劲增长证明了我们的平台有能力去服务当地的商家。我们很高兴地看到商家在Q4越来越多地采用我们的在线营销服务。营销服务的活跃商家数量和客单价都有大幅增长。在线营销收入在Q4快速增长，占该分部收入的47%。例如，在Q4，美业服务的在线营销收入同比几乎翻了一番。我们还引入了多样化的增值服务，如高频用户卡，不仅能享受方便的一次性折扣，也使我们的商家能够吸引和留住回头客。我们平台上的酒店间夜量增加到7440万，YoY+26%。我们在获客成本、运营成本和与非住宿服务的交叉销售等方面保持了竞争优势。

我们的第三个业务分部是新业务及其他。Q4，该分部的收入大幅增长至42亿元，YoY+462%。该分部Q4毛利润为-9.79亿元，亏损率进一步缩小至-23.3%，比上季度提高了14.1个百分点，主要由于我们限制了对打车业务的补贴金额，以及我们为商家提供服务的收入贡献有所增加。

我们的总体战略和新业务是专注于与餐饮相关的服务，同时优化我们在其他业务领域的运营。我们认为，我们在餐饮外卖领域的长期领导地位是建立在健康的生态系统和持续的创新之上的。我们的餐厅管理系统（RMS）和供应链业务在Q4实现了快速的收入增长，我们会继续提高RMS服务在我们的活跃商家群体中的渗透率。与此同时，我们正在完善我们的战略，专注于提升商家群体的质量，并提高RMS业务对高价值商家的覆盖。这既能提高商家的运营效率，同时也可以强化我们在高价值商家市场中的领导地位。

对于摩拜，我们已经在美团APP中增加了摩拜的入口，目标是把更多线下流量引入到我们的一站式平台上。摩拜的海外业务正在重组以减少亏损，这意味着摩拜将在大部分国际市场关停业务。2018年底前，我们计提了因共享单车服务品牌改变而产生的13亿元无形资产减值准备，以及摩拜海外业务重组带来的3.58亿元减值准备。这些损失在本质上是非现金支出，所以在调整净亏损中被扣除了。这一战略调整将增强各业务间的协同效应，使共享单车业务更好地利用公司和管理层的资源及注意力。正如王兴所提到的，2019年我们对于新业务的投资将继续保持一个严谨的态度。我们一直把资源分配到能给我们带来长期竞争力的餐饮行业价值链上面。现金情况方面，截止到2018年12月31日，我们持有的现金及现金等价物和短期投资共计589亿元。经营活动产生的现金流出额增加到92亿元，主要由调整后EBITDA以及净营运资本的变动构成。

Q&A

Q1:关于餐饮外卖行业增长率，Q4的订单数量增长率已经下降到了35%，您怎么看待未来的增长，增长的驱动力是什么？餐饮外卖业务的竞争对手正在向低线城市下沉，你们的优势体现在哪里，对于竞争对手的战略你们如何反应？你们如何看待60%的市占率，未来几年的目标是什么，如何保持优势？

A（王兴）：我来回答第一个问题。2018年餐饮外卖业务的增速逐季度递减，我们认为行业在2019年会保持一个适中的增长率。餐饮外卖业务正在从短期的爆发性成长阶段转变为长期的增长率稍慢但可持续的成长阶段。

过去三年的高速增长，很大程度上来源于我们的业务扩张到新城市、获取新客户和上线新商户。随着我们继续提高整体渗透率，未来的增长将更多受到交易频次提升、消费场景增加和用户基础扩大驱动。这将是一个长期的过程，所以能够支持长远的增长。每个人都需要吃饭，每个人都想吃得更好。我们相信美团点评正处于一个最佳的位置去抓住这个长期的增长趋势，因为我们已经建立起了规模、品牌声誉和服务质量。在中国，餐饮外卖用户还不到智能手机用户的一半，这意味着行业仍有很大的成长空间。目前我们的餐饮外卖业务交易用户中，只有40%是月活跃用户，而且他们的平均购买频率只有前10%用户的四分之一，这意味着购买频次的提升也具有很大潜力。我们将会采取很多措施来驱动这一新增长，比如优化智能个性化推荐系统来增加重复购买。我们希望新客户的购买频次能够赶上我们的老客户。

我们将继续升级系统，使更多新的商家能够更容易被消费者发现，同时这些商家也能让我们的平台成长。我们还将继续升级外卖调度系统以减少配送成本，来满足更广泛的市场需求。

A（陈少晖）：我来回答第二个关于竞争的问题。我们从一开始就面临着残酷的竞争，我们的成绩也证明我们能够与他人竞争。我们比多数对手都更晚进入市场，但通过数年的努力仍然取得了市场领导地位。2018年我们继续取得了很好的成绩，截至18年底我们保持了60%的市场份额，而且最近几个月还在持续增长。更重要的是，从收入角度看，我们获得了超过三分之二的市场份额。我们认为我们在不同线级的城市都建立了充分的竞争优势。相比于低线城市，高线城市的竞争更激烈，我们的优势在于能够与高质量商家建立关系以及稳定的配送服务，这一优势使我们在高线城市获得高质量的用户，所以我们能够自然地留存这部分客户，而不需要不合理的支出。在绝大多数低线城市，我们建立了清晰的市场领导地位和更强的品牌影响力。我们比竞争对手更早进入低线城市并始终保持高速增长。我们认为，我们在运营经验、用户基础、商家基础和配送网络方面的优势能够帮助我们巩固在低线城市的领导地位。另一方面，我们的总体战略是专注于继续提升用户和商家的体验，我们认为这一行业仍处于向线上渗透的早期阶段。我们将会专注于以下方面的投资：更快速地提升商家和消费者的线上渗透率，以及进一步提升现有客户的购买频次。我们仍对这个行业保持乐观，而且对保持长期竞争优势十分有信心。

Q2：到店业务Q4表现不错，变现率也有不错的提升，但同时，竞争也更加激烈。在口碑和饿了么合并后，管理层对市场的看法是否有变化？请问管理层认为到店业务广告收入市场的潜在规模有多大，公司的竞争优势是什么？

A（王兴）：这是一个巨大的市场，中国有超过1000万的本地服务商家，其中大部分都是独立的小商店。所以，我想说在城市化的早期阶段这是一个市场机会。以前，这些商家的数量非常多，而且规模很小，同时数字化水平非常低。这些独立小商家的营销手段非常有限，如果要在搜索引擎和社交媒体上投放广告，他们需要与各个垂直行业的大企业竞争，比如房地产和快消行业，这是它们难以负担的。因此实际上他们的营销预算并没有被很好地利用。美团点评给商家提供一个低成本高回报的在线营销工具，提供非常有吸引力的ROI。我们的营销产品正在释放商家此前未被释放的营销潜力，满足了它们此前未被满足的营销需求。而且不同类型的商家都有其个性化需求，而对于他们来说我们的服务是最有效的。

过去我们的收入严重依赖于佣金。但这两年我们的产品更加多元化，更专注于帮助商家提高曝光度，用更好内容吸引消费者。目前，只有20%的活跃商家使用了CPC产品，而其中只有30%使用了长期订阅服务。所以这里仍有很大的增长空间。随着我们的业务扩张到更多生活类别，更多商家会使用CPC和长期订阅服务。同时，随着网络效应越来越强，会有更多商家意识到我们的平台在线上营销方面的价值，会把更多营销预算从线下倾斜到线上。

A（陈少晖）：关于竞争，我们认我们拥有更强的先发优势以及网络效应。截止到2018年底我们累积接近了60亿条用户评论。我们平台上的信息越多，就会有更多用户进入我们的平台，也就留下更多评论，用户和商家的互动验证了我们的竞争优势。美团和大众点评在到店业务上保持了清晰的市场领导地位，成为了家喻户晓的品牌。所以我们并不是特别担心竞争，我们将继续加大在以下方面的投资：帮助商家与用户更有效地匹配，以及升级我们的内容和基础设施。我们对到店业务的增长前景和变现潜力非常乐观。

Q3：你能否就以下三个方面谈谈你与其他竞争对手的不同：用户获取、供应链管理和软件解决方案？出行业务2019年的盈利能力展望，以及与其他业务之间的协同效应如何？

A（王兴）：首先说一下RMS（餐厅管理系统）。我觉得重要的不是与竞争对手的不同，而是产品创新和产品分销。通过加快餐厅采用RMS，我们帮助商家数字化运营流程从而提高运营效率和顾客满意度，商家也能减少成本和达到规模效益。更重要的是，这会显著提升商家在线上的渗透率。在过去，如果他们还在使用上一代的RMS，他们就不能顺利地连接到我们的平台。现在一旦他们安装了我们的RMS，他们就可以与平台无缝集成。

我们供应链管理服务的目标客户是那些中小型的餐厅。他们从来没有获得过食品分销商的服务。中国没有像美国那样的系统。因此，通过餐厅的运营流程数字化，我们帮助商家提高运营效率和减少管理摩擦。2018年，RMS和供应链管理业务的渗透率都得到了提升。关于RMS的竞争优势，我们有更强的创造力和更广泛的分销渠道。由于我们有最强的线下地推团队以及合适的网站，我们的RMS团队与产品团队紧密合作，所以当给RMS设计出新功能的时候，他们能确保RMS无缝集成到我们的平台，我们也能更好地根据行业设计特殊版本，这能提升RMS在一些重要行业的的渗透率。举个例子，我们已经推出了RMS茶饮版，使用我们RMS的商家包含了这个垂直行业中的大多数顶级品牌。第二，我们的优势在于在与商家的合作关系。归功于过去在餐饮业积累下来的经验，我们的线下地推团队每日与商家保持联系，并促使商家对使用我们的产品。我们的地推团队，不仅能够销售，还能给商家服务。我们有最强的线下地推团队，这是我们的一个很重要的优势。

A（陈少晖）：我来回答盈利展望和新业务影响的问题。正如你在2018年所见，我们在价值链上探索了新的业务，在与餐饮相关的类别和生活服务相关方面加大了投资。我们相信这些投资对于我们建立长期竞争优势是很重要的，我们计划在2019年专注于跟餐饮相关的新业务。正如王兴所说，RMS对于建立竞争优势和推进行业生态系统的数字化来说是一个很关键的因素，所以我们将继续加大对RMS的投资。同时，我们也会加大对非餐饮类别的投资。我们认为2019年来自新业务的亏损会缩窄，这一点你从过去几个季度我们逐步减少亏损的趋势中看到，因为我们在持续优化新业务的运营，以及有针对性地分配资源到各个业务上。

Q4：近期的激励水平如何，竞争环境下您将如何平衡资金与市场份额，补贴的标准是什么，比如市场份额或者盈利能力？关于阿里巴巴的VIP会员体系，该会员资格已经与饿了么相结合以提高用户留存，你们自己的会员方案有哪些新的进展？

A（王兴）：关于补贴比例的问题，我们在Q4有选择地提高了补贴率，来留住一些高终身价值的顾客，强化我们与关键商家和客户的关系。我们已经成功地成为市场的领导者，与此同时我们的补贴率还不到竞争对手的一半。我们认为我们在补贴效率上的优势，以及我们在市场份额中的领先地位将在2019年继续保持。我们长期以来与不同的对手竞争，我们认为，在平衡用户、商家或骑手的支出方面，我们在行业中具有最佳效率。我们不特别关注某一单一的标准，而是更多地专注于能保持我们的长期优势和变现潜力的战略。我们在确定在补贴支出方面的方法是将大部分预算分配到最可靠的用户或城市。而且，由于我们的覆盖范围最大，同时城市也划分最清晰，所以我们可以灵活地根据它的重要性分配支出和资源。

例如，有时在一些新的地区，为了达到一定的订单密度——订单密度有助于提高配送效率——我们会向新用户或者能提高购买频次的现有用户分配更多资源。因此，通过将城市中的用户进行细分并采用不同的补贴策略，我们可以保持领先，同时满足效率要求。同时，我们也看到了行业内的一种新趋势，如果行业规模扩大，消费者对不同平台的熟悉程度越来越高，那么一般来说他们对价格的敏感度比以前要低，服务质量包括商家选择、配送稳定性就比单纯的价格补贴更为重要。我们有信心保持在安全效率方面的优势，并保持我们的市场份额。目前，我们修订了会员计划，我们为餐饮外卖业务制定了月度会员计划，其重点是提高购买频次，尤其是进一步提高新用户的用户粘性，把他们转化为高频用户。我们正在密切关注这一ROI导向的项目的表现。我们认为会员计划是一个完整的系统，它可能有助于增强消费者粘性，但为了设计一个可持续和经济的会员计划，我们需要对行业的深入理解和在平台上提供更全面的产品。我们仍在设计一个跨类别、跨平台的会员计划，并将在准备好后投放市场。

Q5：针对佣金率提高的媒体报道管理层如何回应？竞争对手近期的佣金率趋势如何，您的策略是什么？佣金率最终会达到什么水平，其中的关键假设是什么？关于2019年的酒店预订业务战略，您的竞争对手似乎在低端和高端两个细分市场都取得了一些进展，那么管理层能否分别谈谈市场份额和中高端细分市场的增长战略？

A（陈少晖）：关于佣金率，从财务报告可以看出，我们已经决定放慢Q4变现率的增长步伐，因此与第三季度相比，餐饮外卖变现率略有下降。因此与你所说的不同，我们并没有激进地提高变现率。我们专注于继续扩大我们的业务量，同时鼓励更多的商家来到平台，所以我们还没到提高佣金率的时候。与海外市场参与者相比，我们认为我们的餐饮外卖平台的变现率仍然较低，而且更健康，这是我们平台餐饮外卖业务能够比海外市场的同行更大规模增长的原因之一。我们认为，变现的潜力取决于我们为商家、用户创造的价值。在过去几年中，我们的主要目标是将大多数消费者和商家转移到线上，帮助商家建立在线业务。因此，这些餐厅可以接受线上订单并享受我们的配送服务，这带来了越来越多的增量业务，提高了这些餐厅的整体运营效率。过去几年，我们的变现率不断提高，证明了我们为这些商家创造的价值。今天，我们觉得仍有许多能做的事情，去帮助我们的商家更好地发展，包括改善我们现有的基础设施，如配送和线上交叉销售能力，以引致更多的流量，还包括他们的进一步的商家网站服务，如餐厅管理系统和其他供应链服务。我们认为，这些额外的服务将进一步加强我们与这些商家的联系，变现率的提高将是这些努力的自然结果。因此，我们不担心也不急于提高变现率，而会将重点继续放在建设我们的平台和基础设施、更好地服务于这些商家上面。

A（王兴）：我们的酒店预订业务，无论是低端还是高端酒店，在2018年都取得了非常健康的增长。在间夜量方面，我们继续保持领先地位。现在我们有最大的国内酒店间夜量。回到我们的Food+Platform战略，酒店业务只是其中一个类别，帮助我们将餐饮流量进行变现。 2018年，有超过90%的酒店预订新用户由餐饮外卖或到店餐饮转化而来。 2019年，我们将在平衡变现率的同时，努力保持国内酒店间夜量的健康增长。我们现在已经将酒店业务渗透到了最低线级的城市和最低星级的酒店，考虑到大多数酒店预订用户都是从餐饮业务转变过来的，他们是有休闲旅行需求的年轻一代，但随着年轻用户年龄的增长，他们的收入也在增长，消费能力也在增长，他们的酒店预订需求自然会上升到高端酒店的水平。此外，越来越多的高层级城市商务旅客也是我们餐饮服务的高频用户，这为我们提供了更多的交叉销售酒店预订服务的机会。我认为这就是我们扩展到高端酒店的逻辑。我们不会特别激进地补贴用户来跟其他OTA竞争。此外，我们还可以为用户提供预订服务、餐厅餐饮、健身房和其他娱乐项目。当他们来到我们的酒店预订平台时，我们能给酒店——尤其是中高端酒店带来交叉销售的机会，增加他们非住宿服务的收入。他们肯定会欢迎这种交叉销售和获得额外收入的机会。对于低端酒店，我们在成本结构和运营效率方面都具有非常明显的优势。即使是在那些高端酒店，他们的平均每日房价较低。我们已经在营业利润层面取得了比较高的盈利水平，因为我们通过交叉销售，特别是从餐饮相关服务转化新用户过来，享受到了更低的用户获取成本。因为我们的年轻用户更倾向于使用APP来解决问题，所以从经营支出的角度来看，我们无需运营成本高昂的呼叫中心——当然，我们有呼叫中心，不仅解决售后问题，还可以下单。我们还能够利用超过三万名地推团队与全国大量的单体酒店建立联系。非常重要的一点是，我们的酒店预订业务是我们整个到店、酒店及旅游业务和总体战略中的一个类别，我们更注重提高业务部门的盈利能力，而不是过度关注竞争，我们不必关注竞争。因为我们拥有最大的用户平台，而这些用户对酒店预订有着天然的需求。我们有很好的基础设施来连接酒店。我们这部分已经盈利了，而且我们已经是行业最大的参与者了——我想我们会继续在这项业务中做得很好。

Q6：在当前的竞争态势和宏观经济环境中，餐饮外卖业务能否提高盈利能力？对于提高利润率来说，什么因素是最关键的，比如提高运营效率，或者提高补贴效率？你对单位经济的看法是什么，长期会发生变化吗？当你们的竞争对手一直在大力投资于建立最后一公里配送能力的时候，你们计划如何降低成本？

A（王兴）：简而言之，我们对餐饮外卖业务单位经济方面的信心没有改变，长期来看配送成本能够被收入覆盖，我们对外卖业务商业模式的潜力仍然很有信心，正在实现盈利的道路上。事实上通过过去几个季度的业绩你可以看到，我们已经能够提高我们的外卖业务的变现率，同时降低单均配送成本，从而进一步提高单位经济性，这证明了规模经济和我们的运营效率。我们是这一业务的市场领导者，因此能够灵活地平衡市场竞争和盈利能力增长。正如您之前提到的，我们认为，行业已经从单纯的注重使用安全性的阶段，转变为需要全面、更好的服务、留住消费者——特别是那些高质量的消费者——的阶段。还有高效的配送网络，能使商家与平台继续密切合作。我们认为这一转变对我们是有利的，因为我们的平台能够很好地满足他们需要的高效和高服务质量。事实上，我们的各线级城市外卖业务的财务状况一直在不断改善。同样在2018年，我们的配送开放平台也已盈利，并继续提高配送服务的整体运营效率，经营杠杆率也有所降低。我们认为，我们已经摸索出了这项业务盈利的途径。然而，正如我所说的，当进入新的阶段时，平台的竞争优势在于高质量的消费者和商家，这就是为什么我们一直投资于那些高投入产出比、能提高订单密度和效率的地区、城市、用户和商家。因此，我们认为，我们能够通过加大投入使平台不断成长，也能继续提升单位经济。关于非餐饮外卖业务，我们密切关注这一业务的订单量，目前在总配送订单中所占比例还不到5%，因此与外卖相比，它仍然小得多，而且它不包含在我们的外卖订单中，因为我们认为它们有着完全不同的单位经济模型，因为二者的商家非常不同，增长率不同，而且为了找到与低毛利率的本地零售商合作的正确方法，我们仍在持续创新。从长远来看，我们相信配送网络可以帮助推动一些非配送类别的线上渗透率提升。短期内，我们的首要任务是优化商业模式，而不是提升非餐饮外卖业务的规模。

注：纪要仅供参考，请以上市公司口径为准。