微软(MSFT.US)FY19Q3及纪要：营收、利润双超预期，Azure毛利率提升，布局边缘端应用

本文来自微信公众号“杨仁文研究笔记”，作者为黄可心。

事件：

微软发布FY19Q3财报（对应自然年19Q1），实现营收$306亿（YoY +14%，一致汇率YoY +16%），超过市场一致预期$298.5亿；营业利润$103亿（YoY +25%，一致汇率 YoY+27%）；净利润$88亿（YoY + 18%）,超过市场一致预期$77.8亿。

点评：

1.公司上季财报指引较保守，但本季度受益于智能云（主要为Azure）的出色表现，收入和利润端均实现双位数增长，超市场预期。商业云FY19Q3收入$96亿，同比增长41%（考虑到LinkedIn收购导致的口径变更），Microsoft Office commercial、Microsoft Azure、LinkedIn的商业部分以及Microsoft Dynamics 365都有较快速增长。其中，Office 365是唯一一个可与企业业务流程集成的全面的生产力、协作和通信解决方案，另外，Microsoft Teams在上线的两年时间里，用户数增长速度明显。如今全世界超过150个组织、91%的财富100强正在使用Microsoft Teams办公。Microsoft Teams未来客户增长潜力巨大，企业协作通话程序市场前景广阔，未来一年订阅市场有望超过$70亿。

2.云计算从独立的基础设施（IaaS）和应用（SaaS）两端向可扩展的平台（PaaS）发展。凭借Windows系统、Office + Dynamics套件、LinkedIn + Glint用户需求、GitHub开发者平台等多方位数据的积淀，微软将通过Azure作为平台，探索更多的下游应用。微软本次着重提出了边缘（Edge）的概念。我们认为基于Open Stack的混合云架构将会更有效地赋能其他行业之数字化蜕变，金融、工业和医疗等领域的基础设施、数据和人工智能将成为微软智能云更大的发展空间。Azure方面，毛利率继续提高，使智能云整体毛利率提高5Pt（但整体云产品结构变化导致智能云运营利润率微降）。

3.建议关注微软的云游戏平台xCloud。微软Xbox Live MAUs达到6400万，其中移动和PC用户数量最多。Xbox Game Pass用户和Mixer的合作也达到了新的历史新高。18年收购的PlayFab本季度玩家账户超过10亿，xCloud将在今年晚些时候公测。

4.盈利预测与估值：根据Bloomberg一致预期，公司FY19/20/21营收为$1249.5 / 1383.3 / 1530.0亿，调整后EPS为$4.53 / 5.07 / 5.85，对应PE估值为27.6x / 24.7x / 21.4x。

风险提示：云服务业务增长不及预期、个人电脑及平板电脑销量不及预期、美国/欧盟等反垄断条款范围扩大、办公室生产力软件的竞争加剧导致Office等产品市占率下降的风险。

事件：

微软发布FY19Q3财报（对应自然年19Q1），实现营收$306亿（YoY +14%，一致汇率YoY +16%），超过市场一致预期$298.5亿；营业利润$103亿（YoY +25%，一致汇率 YoY+27%），超市场预期；净利润$88亿（扭亏为盈）,超过市场一致预期$77.8亿。

点评：

1 数据与云计算赋能，混合云并非过渡阶段，将与边缘计算和IoT融合

1.1 微软Commercial cloud （商业云）保持高增速,Office 365不仅仅是软件

公司上季财报给予较保守指引，但受益于智能云（主要为Azure）的出色表现，收入和利润端均实现双位数增长。

商业云FY19Q3收入$96亿，同比增长41%（考虑到LinkedIn收购导致的口径变更），其中Microsoft Office commercial、Microsoft Azure、LinkedIn的商业部分以及Microsoft Dynamics 365都有较快速增长。

不仅仅是软件，Office 365是唯一一个可与企业的业务流程集成的全面的生产力、协作和通信解决方案。Teams的加入，使得微软的解决方案更全面。从跨国大公司到小企业，从一线员工到后台人员，Office 365使每个人都获得全平台体验。

Microsoft Teams在上线的两年时间里，用户数增长速度明显。如今全世界超过150个组织、91%的财富100强正在使用Microsoft Teams办公。而Microsoft Teams用户数的飞速发展离不开Office 365的1.8亿用户基础。加上Microsoft Teams推出的免费使用版本，将持续吸引Office 365以外的客户，辅助完善Office 365的协作办公功能，全面提升用户的工作效率。

Microsoft Teams正在追赶强劲对手Slack（拟于19年完成IPO）。微软副总裁在今年的Ignite大会上表示，Teams的用户增长率大概是Slack的两倍。且据Spiceworks于2018年底的调查显示，有21%的受调者正在使用Microsoft Teams，这领先于Slack的15%。

Microsoft Teams未来客户增长潜力巨大，企业协作通话程序市场前景广阔。全世界有超过75亿人，平均劳动参与率61.8%，设适龄劳动人口中有2%需要在日常办公中使用Microsoft Teams等协作软件，以$80/人/年计算，未来企业协作市场一年订阅市场有望超过$70亿。

1.2 数据为核心，多领域赋能，探索边缘计算和IoT

云计算从单一的基础设施（IaaS）和应用（SaaS）两端向可扩展的平台（PaaS）发展。凭借Windows系统、Office + Dynamics套件、LinkedIn + Glint用户、GitHub开发者平台等多方位数据的积淀，微软将通过Azure作为平台探索更多的下游应用。

微软本次着重提出了边缘（Edge）的概念。我们认为基于公司Open Stack的混合云架构将更有效地赋能其他行业的数字化蜕变，金融、工业、医疗的基础设施、数据和人工智能将为微软智能云提供更大的发展空间。

Azure毛利率继续提高，使智能云整体毛利率提高5Pt（但整体云产品结构变化导致智能云运营利润率微降）。

1.3 未来增速如何保证？AI和IoT新场景持续研发和量子计算等。

与亚马逊AWS类似，IaaS + PaaS供应商由于前期巨大CapEx投入，往往享受较高估值溢价，但随着营收体量增大，虽然营业利润率稳定，但营收增速有明显的下降趋势，未来如何保证增长是最大问题。目前方向有三：1.在PaaS层通过AI和IoT新的场景引入，使原有用户增加模块，提高收入；2.在IaaS层开发新的计算类型，过去从虚拟instance到容器，再到无服务器，以及Azure和AWS在量子计算等前沿领域的布局未来，从而提高计算需求；3.多云和混合云的趋势正在逐步明确。因此我们看好微软在混合云Azure Stack和量子计算上的先发优势。

2 游戏 + 云可能是下个浪潮

微软Xbox Live MAUs达到6400万，其中移动和PC用户数量最多。Xbox Game Pass用户和Mixer的合作也达到了新的历史新高。18年收购的PlayFab本季度玩家账户超过10亿，xCloud将在今年晚些时候公开试用。

云游戏市场前景广阔，微软作为云与游戏行业头部玩家将大有可为。据Statistia数据显示，2023年全球云游戏市场总量将达到450亿美元。微软从2001年起正式进入游戏行业，推出的三代主机Xbox，Xbox 360和 Xbox One销量超过1亿2千万台。作为与索尼Play Station和任天堂并肩齐驱的游戏行业三巨头之一，相较于潜在或已经推出云游戏的Google，Amazon等巨头，微软有着更深厚的IP积累，工作室布局与内容优势。而针对目前云游戏最大的延迟等技术问题，微软作为全球份额第二大的云服务提供商，可以凭借位于140个国家/地区的54个Azure区域和服务的数据中心，为全球玩家提供卓越的游戏体验，减少游戏传输与渲染所带来的延迟问题。

3 微软营收保持增长，毛利率稳定

微软FY19Q3季度营收$305.7亿，同比增长14%，除去汇率影响同比增长16%，略超出市场预期的$298.5亿。

利润方面，FY19Q3录得$88亿，大幅超过市场预期。主要原因为Azure毛利率提高是的整体毛利率水平好于预期。考虑到未来Azure收入占整体收入比例将持续提高，以及公司管理层对未来毛利率具有信心。我们认为，公司整理利润率在未来将持续提高。

4 FY19Q4指引

5 盈利预测

根据Bloomberg一致预期，公司FY19/20/21营收为$1249.5 / 1383.3 / 1530.0亿，调整后EPS为$4.53 / 5.07 / 5.85，对应PE估值为27.6x / 24.7x / 21.4x。

6 风险提示

云计算业务增长不及预期、个人电脑及平板电脑销量不及预期、美国/欧盟等反垄断条款扩大、办公室生产力软件竞争加剧导致Office等产品市占率下降的风险。

微软FY19Q3纪要

参会人：Michael Spencer, Satya Nadella, Amy Hood

参会时间：2019年4月24日

SATYA NADELLA:

这是又一个强劲的季度，顶线和底线增长两位数——这是选择正确的长期趋势、加速创新和持续关注客户成功的结果。我们可靠的、可扩展的云平台——跨越应用基础设施、数据与人工智能、生产力与协作以及业务应用——使每个组织都能够创建自己的智能系统和体验，以进行竞争和发展。

现在，我将简要介绍我们业务中创新和增长的关键领域。

从最大的跨国公司到小企业，从知识型员工到一线员工，微软365使每个人都能在任何设备上获得集成、安全、合规的体验。它是唯一与组织的业务流程工作流集成的全面的生产力、协作和通信解决方案。

Microsoft Teams将团队所需的一切（消息、视频会议、会议和协作）整合到一个单一的、集成的用户体验框架中，消除了对只增加组织安全性和合规性风险的谨慎应用程序的需要。财富100强中有91个使用，此外还有150多个组织使用，拥有超过10000个活跃用户。

我们正在将团队扩展到医疗保健等新行业，为患者护理提供优先通知，并能够安全地访问患者记录。

网络安全是一项核心挑战，微软凭借我们无与伦比的运营安全态势和我们不断增长的安全解决方案组合（跨越身份、设备端点、电子邮件、信息、云应用程序以及基础设施）成为云安全领域的明确领导者。

在金融服务领域，加拿大国家银行、法国巴黎银行和Refinitiv——汤森路透和贝莱德集团的合资企业——都选择了微软365因为我们的高级安全性和合规性。

我们扩展了Microsoft威胁保护，将Mac包括在内，管理第三方应用程序中的漏洞，为客户的异构环境提供最佳防御。我们介绍了两种，第一种是他们的服务：Azure Sentinel在整个组织内大规模分析安全信号，使用人工智能检测、调查和快速响应威胁。Microsoft Threat Experts是一种新的“网络威胁搜索”服务，可按需访问我们的安全专家。

所有的这些创新都在推动增长：Office 365商业版现在拥有1.8亿用户。我们的EMS安装基础达到1亿。iOS和Android上的Outlook应用程序本季度首次超过1亿用户。

我们通过Surface Hub 2s扩展了我们的Surface系列设备，它汇集了Teams, Windows等，为沃尔沃、多米诺披萨、西北大学和美国宇航局喷气推进实验室等组织创建了Surface hardware来支持团队合作。

最后，Windows 10现在在超过8亿台设备上处于活动状态，并继续作为最安全和最高效的操作系统在企业中获得吸引力。

有关业务应用程序：

如今，传统的记录和参与系统往往是孤立的，限制了组织最重要资产（数据）的价值。Dynamics 365解决了这一难题——它连接所有系统并创建数字反馈循环，使任何组织都能成为真正的人工智能第一公司。

我们去年通过Adobe和SAP宣布的开放数据计划实现了这一承诺，并且已经使客户能够在其所有业务线应用程序中统一其业务数据，以获得新的人工智能驱动的洞察力，如联合利华这样的客户。

个性化对每个组织的营销策略越来越关键，使他们能够有效地吸引客户，调整他们的体验，增加投资回报。Tivoli是世界上最古老的游乐园之一，它在Dynamics 365中使用人工智能来帮助个性化营销活动，并改变一线员工与客人的互动方式，减少客户流失，提高客户忠诚度。

我们不会停留。我们在两个新兴领域处于领先地位：robotic process automation and mixed reality（机器人过程自动化和混合现实）。我们的Power平台将机器人流程自动化与自助分析和无代码低代码应用程序开发结合在一起。

最近的更新使开发人员能更快、更容易地构建更高质量的PowerApps。并且，随着Power BI的新功能，使法国国家铁路公司等客户创建以数据为中心的企业文化。

我们的全新Hololens2是最先进、最智能的边缘设备，与Dynamics 365和全新Azure混合现实服务相结合，使Paccar和Chevron等组织能够数字化物理空间和交互，让一线员工能够在适当的时间、在适当的环境中获得适当的信息。

所有的这些创新都在推动增长：我们的电力平台的收入同比增长了三位数，而且，第一次，超过50%的动态收入是由云驱动的。

谈谈LinkedIn：

LinkedIn再次超越了所有业务线的期望，这是由提要中的记录级别、跨平台共享的内容以及本季度发送的消息驱动的。

市场营销解决方案同比增长46%，客户依靠我们的新页面体验和面向受众的功能与LinkedIn近6.3亿会员建立联系。

我们在本季度又看到了创纪录的工作岗位，这使得求职者更容易找到更相关、薪酬更高的工作，并获得个性化的薪酬见解。

我们为每个组织提供了最全面的解决方案来管理和利用他们最重要的资源——人才。Glint中的新工具使经理能够快速分析和行动反馈，从而对团队绩效产生最大影响。我们将LinkedIn人才解决方案、人才洞察、LinkedIn学习和Glint相结合，帮助雇主获取数据驱动的洞察，以在竞争日益激烈的就业市场中吸引、留住和培养最优秀的人才。

现在我们来谈谈Azure：

从一开始，我们就对云采取了差异化的方法，以满足客户的实际需求。我们的架构优势是我们成功的重要原因。Azure是唯一延伸到边缘的“真正的混合”超尺度云。运营主权对客户越来越重要，而Azure独特地跨开发环境、运营模型和技术堆栈（无论是连接到公共云还是与公共云断开连接）提供一致性。

我们正在加速我们的创新。Azure Stack扩展了我们的混合差异化，使空客防御和空间等客户能够在边缘构建和运行云应用程序。现在有了我们新的Azure Stack HCI，客户可以以一致的方式在内部构建和运行虚拟化应用程序。

Azure Data Box Edge是一款功能强大、新的、支持人工智能的边缘设备，它位于客户的环境中（在其数据中心或工厂楼层），因此他们可以使用人工智能对边缘的数据进行推理。

超过95%的财富500强企业在我们的云上运行他们的工作，包括TD银行。AT&T选择了Azure来塑造5G的未来，并在边缘上进行计算。

我们正在把Azure打造成世界级的计算机，拥有更多的全球数据中心区域（现在在南非有两个区域），且比任何其他云提供商都拥有更多的合规认证。就在上周，我们宣布了两个新的Azure政府区域，以满足维护美国政府机密工作负载安全性和完整性的严格要求。

每个组织都需要一个物联网战略来管理到2020年将上线的200亿台联网设备。我们全面的Azure物联网平台使客户能够构建、管理和保护其连接的设备，我们最近宣布对Express Logic的收购进一步推进了我们的目标，使我们的云达到了60多亿个由单片机驱动的端点。

BMW正与我们合作，加速工业物联网的应用，无论是在汽车领域还是更广泛的制造领域，雷诺-日产-三菱联盟和大众都选择了Azure为他们的新型联网汽车体验提供燃料。

数据和分析是建立一个组织的AI能力的基础，我们正在投资使Azure成为数据仓库的最佳云——从数据仓库到实时的流分析。Daimler选择了Azure作为其大数据和高级分析的新平台，第三方分析师肯定了我们在这个快速增长的领域中的性价比的领先。

我们正在投资使Azure成为构建人工智能的最佳场所。本季度，我们推出了新的用于欺诈检测和图像识别的Azure认知服务。Telefonica正在使用我们的Azure人工智能服务为全球客户创造新的智能体验，并改变客户参与度。

开发人员将在价值创造中发挥越来越重要的作用，我们致力于为他们提供在任何平台上都能发挥生产力的所需工具。Github超过3600万注册用户，在本季度增加了一倍多创建的免费私有存储库为所有开发人员扩大了机会。新的Visual Studio 2019优化了开发人员的工作效率和团队协作。

我很高兴能在两周后的构建会议上分享更多关于我们如何授权开发人员的信息。

现在来看游戏：

我们在内容、社区和云领域进行投资，以抓住我们在游戏领域的巨大机遇，在本季度再次提供创纪录的用户参与度。

Microsoft Game Stack汇集了我们的工具和服务，使游戏开发商（从独立创建者到最大的游戏工作室）能够在移动、PC和控制台上构建、操作和扩展云第一游戏。我们的Xbox Live社区现在已经达到6300万人，这使我们的开发人员第一次能够在iOS和Android上接触到这些高度参与的玩家。

我们快速增长的游戏订阅服务，即游戏通行证，在我们不断增长的第一方内容渠道的支持下，正在扩大其覆盖范围。新游戏流媒体服务项目XCloud将在今年晚些时候进行公开测试。

最后，我对我们的进步充满了动力，对我们未来的机会非常乐观。

我们所有的业务都在为客户提供差异化的价值，并创造新的增长类别。

现在我将把它交给Amy，他详细介绍我们的财务结果并分享我们的前景。

AMY HOOD:

这一季度公司总收入为306亿美元，增长14%（一致货币下16%）；毛利率增长16%（一致货币下18%）；营业收入增长25%（一致货币下27%）；每股利润1.14美元，增长20%（一致货币下22%）。

公司各分部的销售团队与合作伙伴都提供了非常强势的表现，又一次完成了双位数的增长。从地理位置的角度来看，绝大多数市场的表现都与预期相符，而在日本取得的结果比我们的预计要好很多。

在商业业务 （Commercial Business）领域，云服务的增长帮助我们年金上升到90%，同比增长1%。商业预收收入高于预期，达到251亿美元，增长19%（一致货币下20%）。商业订阅增长也非常强势，达到30%（一致货币下34%）。这一增长一方面来源于健康的旧合同到期续约行为，相比于去年增多了20%；另一方面源于更大额、更长期的Azure合约。在此提醒一下，随着这些更大额长期的Azure合约与过去金额较低的预付账单相混合，我们商业订阅与预收收入增长所面临的波动将变得更剧烈。

商业云收入达到960亿美元，增幅达到41%（一致货币下43%），主要来自于美国、西欧、英国与德国等地区的健康增长。商业云毛利率同比增长5%，达到63%，同样来自于Azure毛利率的大幅提升。

公司总毛利率达到67%，高于预期，主要来自于个人计算业务中的毛利率提升。

由于外汇原因造成的收入增速下降为2%；主营业务成本增速下降1%，与预期相符。

外汇原因造成运营开支增速下降1%，低于预期。即便如此，运营开支增速也与预期相符，一致货币下增长9%到10%。

强势的收入增长，上升的毛利率，谨慎的战略投资和部分业务高速增长的地区导致了运营开支的提升。

现在我们看各部分表现情况。

生产力与商业流程部分收入达到102亿美元，增长14%（一致货币下15%），高于预期的主要推动力在于日本市场和领英的表现。

Office Commercial的收入增长12%（一致货币下14%）。Office 365增长30%（一致货币下31%）。增长一方面源于在消费领域和商用领域的装机量扩大，另一方面源于消费者向E3和E5迁移所带来的ARPU增长。Office 365 Commercial增长27%，受益于微软365学术的强势表现。Office consumer增长8%（一致货币下10%），高于预期，订阅者增长到3420万人。

Dynamics业务增长13%（一致货币下15%）得益于Dynamics 365 43%的高速增长（一致货币下44%）。在金融和运营服务方面我们取得了持续的进步。

领英增长27%（一致货币下29%），LinkedIn sessions增长24%，再次达到新高。

生产力与商业流程部分毛利率增长15%（一致货币下17%），毛利率增长1个百分点。这是由于Linkedin和Office 365业务的增长足以抵消云在销售组合中的更高占比。

营运开支增长4%（一致货币下6%），主要源于LinkedIn业务的持续投资以及云工程。运营收入增长28%（一致货币下30%）。

接下来是智能云部分：

收入达到970亿美元，增长22%（一致货币下24%）。高于预期的增长主要来源于用户对于我们差异化混合产品的需求。服务器产品和云服务收入增长27%（一致货币下29%）。Azure收入增长73%（一致货币下75%），主要驱动力为消费级市场的强势增长。我们的企业移动应用安装量增长53%，达1亿台。本地部署服务器业务增长7%（一致货币下9%）。推动力一方面源于混合方案、优质服务和Github的增长，另一方面来自Windows Server和SQL Server 2008的转移服务。

由于Premier Support Services的增长，企业服务收入增长4％（一致货币下5％）。

分部毛利增长21％（一致货币下23％）。由于Azure IaaS和PaaS收入的增长组合部分被Azure毛利率的另一季度物质改善所抵消，毛利率略有下降。

由于对云和AI工程，GitHub以及商业销售能力的持续投资，运营支出增长了22％（一致货币下23％）。营业收入增长21％（一致货币下23％）。

现在进入个人计算部分。收入为107亿美元，增长8％（一致货币下9％），Windows的表现好于预期，但是部分被低于预期的游戏业务收入所抵消。

在Windows中，整体PC市场强于我们预期的芯片供应改善，满足未满足的第二季度商业和高端消费者需求以及好于预期的第三季度商业需求。因此，OEM Pro收入增长了15％，OEM Non-Pro收入下降了1％。库存水平在正常范围内。

Windows商业产品和云服务收入增长18％（一致货币下20％），完成了持续两位数的账单增长以及多年期协议中季度认可的更高组合。跨新设备和现有设备的Windows 10部署收入仍然健康。

在游戏方面，由于第三方游戏和游戏机销售的商业化低于预期，收入增长率为5％（一致货币下7％），低于预期。Xbox软件和服务收入增长12％（一致货币下15％），Xbox Live和Game Pass用户增长势头持续增长。

由于我们的消费者和商业领域（特别是日本）的持续增长，Surface收入增长了21％（一致货币下25％）。

搜索收入前TAC增长12％（一致货币下14％），这主要受Bing费率增长的推动。

由于销售组合转向Windows和Gaming的高利润产品，分部毛利率增长13％，（一致货币下15％），毛利率增加2个百分点。

营业收入增加了1％（一致货币下2％），营业费用增长了25％（一致货币下28％）。

现在回到公司总结果：

包括融资租赁在内的资本支出按顺序下降至34亿美元，低于最初计划，主要是由于云基础设施建设时间的正常季度支出变化。支付的物业，厂房和设备现金为26亿美元。

由于强劲的云计算和收款，运营现金流量同比增长11％。自由现金流为110亿美元，同比增长19％，反映出对PPE的现金支付减少。

其他收入为1.45亿美元，受利息收入和衍生品和投资净收益的推动，部分抵消了债务和融资租赁费用。

我们的有效税率低于预期的16％。

最后，我们通过股票回购和股息向股东返还了74亿美元，增长了17％。

现在让我们转到下一季度的展望：

首先是外汇。假设目前的利率保持稳定，我们预计外汇将收入增长减少约2个点，销售成本和运营支出增长约1个百分点。在这些细分市场中，我们预计对生产力和业务流程以及智能云的收入增长产生约2个百分点的负外汇影响，而对更多个人计算则为1个百分点。

其次，我们再次预计客户需求和稳健执行将推动我们今年最大季度的商业业务持续强劲表现。到期基数将在第四季度增长，但比第三季度更为缓和，我们预计商业未实现收入将比上一季度增长36％至37％。

商业云毛利率应继续逐年提高，因为Azure毛利率的物质改善将部分抵消Azure IaaS和PaaS服务的收入持续混合。

第三，资本支出，我们的全年前景保持不变。因此，随着我们继续投资以满足不断增长的客户需求，我们预计第四季度资本支出将连续美元增长。

现在来说各分部期望。

在生产力和业务流程方面，我们预计收入在10.55亿美元到107.5亿美元之间。由于本季度云计算在收入混合中的比例提升，Office第四季度的商业收入增长率将略有下降。提醒一下，根据ASC 606，云计费的更高组合反映在更多的未实现收入和较少的期间收入确认中。Dynamics将在Dynamics 365的带动下实现另外四分之一的两位数收入增长。领先的收入增长应该在20年代的低位，与去年同期相当。

在智能云方面，我们预计收入在10.85亿美元到110.5亿美元之间。在Azure中，我们预计基于消费的业务将继续强劲增长，并且随着已安装基数的增加，我们的每用户业务将出现适度增长。在我们的本地服务器业务中，对我们的混合解决方案和高级产品的需求应保持强劲，我们预计即将结束对Windows Server和SQL Server 2008的支持将继续使我们受益，但作为提醒，上一年度可比性将影响同比增长率。

在个人计算领域，我们预计收入在10.8亿美元至111亿美元之间。对于Windows，整体OEM增长率应该正常化，收入增长大致与PC市场一致。

对于Surface，我们预计会取得低两位数的增长，我们的商业和消费者细分市场将继续保持增长势头。

在搜索ex-Tac中，我们预计收入增长与第三季度类似。

在游戏领域，我们预计收入将逐年下降，这主要得益于Xbox软件和服务的强劲可比性以及第三季度硬件趋势的延续。

现在，回到公司的整体指导。

我们预计COGS为10.65至108.5亿美元，运营支出为10.7至108亿美元。

其他收入和支出应约为5,000万美元，因为利息收入部分被利息和融资租赁费用抵消。

最后，我们预计第四季度的有效税率约为17％，并且考虑到我们财政年度的最后一个季度会有一些潜在的波动性。

现在在我们期待2020财年之际，我想说一些结束词。

总的来说，我们对2019财年迄今取得的进展感到非常满意。我们决定在高增长领域进行雄心勃勃的投资，同时配以强势的执行力度，这使得我们的收入大规模增长，并在许多主要市场中占据更强势。随着2020财年的临近，我们再次看到了推动持续长期增长的巨大机遇。我们将积极投资战略领域，如云通过AI和Github，商业应用程序通过Power Platform和LinkedIn，Microsoft 365通过团队，安全，Surface和游戏。与此同时，随着业务规模的扩大，我们将继续推动改进和提高效率。这种投资于未来增长同时提供强劲经营业绩的一致方法将导致20财年收入和营业收入的两位数增长，营业利润率稳定。

Q&A

1、Q: Amy，如果我回过头来查看你的KPI，在一致货币下Commercial Booking的同比增长从来没有达到现在这样高的水平，至少在13财年之后是没有出现过的。您提到了较大额的长期Azure合同数量的增加，这显然是其中的驱动因素。但是你可以分享更多内容吗？这是来自少数客户的合同吗？这是推动他们所有人将所有内容外包给你们并关闭他们的数据中心？或者你认为这是一种更广泛的趋势，即使在一些云化进展缓慢的行业中，也逐渐开始积累起来了？

另一个问题是，公司在提升Azure毛利率上做出了非常棒的成绩，那么还剩下多少增长空间呢？你们认为在Azure主营业务成本结构中，变动成本和固定成本的比例如何，这个比例有变化吗？

A: 让我试着来回答这两个问题。在你第一个关于Commercial Booking的增长问题上，第一点是expiration base是绝对重要的，而且从续约和收入角度看我们有一个表现非常好的财季。我们能够增加现有合同的收入，这一点绝对做出了贡献，并且在过去几年中贡献了我认为很合理且一致的Commercial Booking表现与expiration base。

第二个组成部分是我们加入的新业务。这个新业务是否像你在本季度看到的那样有两种可能性。本季度有一些本地收入，它确实出现在预订中。在并没有出现在预收收入的情况下，它确实出现在损益表中，在这一方面我们本财季表现很不错。我们确实有一些大型的Azure合同，这些合同往往更长，而且往往预付的费用很低。这意味着它出现在预订中，而且不会以同样的方式出现在预收收入中，所以你会开始看到这个数字更加波动，这不仅仅是由于我们以前的方式，即expiration base的变化，也是由于我们现在所拥有的一些更大和更长期的承诺。作出这些承诺的不仅仅是客户，现在更是我们的合作伙伴，我们试图帮助他们在建立数字化未来的过程中取得成功。因此，当这些合同和合同类型开始落实时，您会看到这个数字有点波动。

关于Azure GM的第二个问题，我们继续看到核心毛利率有了很大的改善，因为Azure团队在多个方面做得很好，不仅在软件创新方面取得进展，更重要的是硬件的创新，并与我们合作供应链共同努力且已经收到成效，增加使用优质服务也有助于Azure的毛利率改善。

因此，我们将继续关注效率与软硬件的优化，这有助于提升所能销售产品档次的提升和工作负载的使用，从而帮助客户更好的使用Azure。

总的来说，就固定成本与变动成本的组成比例而言，我认为没有什么改变。我仍然认为相比于变动成本，固定成本占比低14%（low 14% as a range）

2、Q: 我将提一个和Heather类似的问题，但今天我想试图寻求更高层次的答案。相较于前面几个季度，Amy本季度似乎谈论了更多次表现如何期望。这与我们在CIO调查中听到的内容以及与客户交谈的内容相匹配，看来行业似乎在采用云和数字化工作方面存在一个转折点。所以问题是，你是否开始看到这些采用趋势的拐点，以及你们投资选择真会如何抓住这样的机会？然后也许是对Amy的追加问题。本季度的营业利润率确实超出了我们的预期，而且我认为与预期一致，您能否谈谈我们在运营利润率的驱动力是什么？

A: 我认为总体而言，我们所看到的是持续的动力，我们的整体方法就是了解一个以客户需求为基础的架构。所以我们始终相信，在分布式计算中，您需要一个云和一个边缘。你需要混合。在2019年，混合方案已成为更主流的选择。但即使是早在五年前我们就已经在讨论这个问题。

我们还说，在向云迁移过程中重要的事情将是一致性和生产力。例如，无论是开发人员的工作效率还是IT生产力，都不只是一个维度，您需要将IT和开发人员聚集在一起，以提高组织的敏捷性和数字化能力。这又是一个我们传统以来就具有优势的地方。

此外，如果您查看我们的云堆栈，我们还拥有应用程序和基础架构，数据和AI，生产力和协作以及商务应用。这又是非常独特的。我认为，那就是大规模出现的竞争差异，这就是你可以从我们的表现中所看到的。今天的数字技术与科技公司的创新无关。而是世界其他地方利用技术进行创新，而微软在其中具有独特的赋能优势。

A: 关于你的经营利润率的问题，我会说几件事。特别是在本季度，我们有很多表现优异的地方拥有较高的利润，我会指出三个。第一个显然是OEM和芯片供应。第三季度的改善显然贡献了非常高的利润率。

日本作为我们的地理位置是一个高交易市场。因此，当日本强势时，它往往会有很高的利润率。另一个是本地服务器市场，这个季度的混合需求非常好，也有很高的利润率。因此，当这种情况发生时，你确实看到了，因为它有很多- 几乎100％的季度认可，这也在运营利润率方面有很多帮助。

现在，我认为我们继续对经营利润率进行更具可持续性的对话是我们在正确的长期趋势中选择正确的长期市场的能力，您会看到显著的收入增长。我们继续专注于提高每个产品领域的毛利率，从而创造杠杆作用。最后，集中投资和运营费用，这显然创造了杠杆作用。而且我认为你确实会在一年内都看到这一点，因为我们会继续保持这个方式。

3、Q: Amy，您能否深入讲解一下Azure混合收益对Azure收入，服务工具，续订的影响，我认为它并不是很好理解。它是否对Azure的报告收入增长产生了更有意义的影响？Satya能否为我们提供一些额外的说明，关于为什么这个特定的产品能够与客户产生共鸣？

A:是的，也许我可以从第二部分开始，然后引出第一个问题。这样的产品所具备的灵活性可以使客户可以采用混合计算。正如我一直所说的那样- 混合计算对于更具特色的工作负载非常重要- 可以表现为提升，移位和现代化，因此这是一个动作(motion)。然后还有一个新的负载混合体，人们正在云中进行AI训练工作，但希望将模型部署在边缘附近。在这两种情况下，混合效益实际上都有所帮助- 我们的业务模式基本上在支持架构需求和灵活性需求方面有所区别。我要提到的另外一件事，即我们越来越清楚的是，运营主权将变得重要，世界及其分布式计算需求不会变得被一系列规定所束缚，而是将会非常互相不同，因此我们在技术和商业模式方面提供了我认为所能具有的最大灵活性。

A: 然后让我谈谈服务器产品和服务的问题，以及如何考虑混合使用的好处。总的来说今天几乎所有这些好处都出现在我所说的内部部署KPI中，所以随着时间的推移它最终会出现在Azure的收入增长中。这样的好处在于 从根本上讲，它们具有高价值和灵活性，可以满足客户的需求，从而确定何时做出选择。因此，它倾向于让人们重新关注所有KPI，因为它最能代表客户对我们从一开始的混合云架构的承诺和使用。但是对于今天在本地营收中显示的具体问题，您可以看到该值的大部分优势，随着时间的推移，它会被使用和消耗，它将在Azure ACR号码中显示更多。

4、Q: Amy，我想问一下智能云领域的收入，它为公司做了小的增幅贡献，特别是服务器产品KPI，提供了9％营收。你是否可以描述2008版升级的贡献是多么重要？并且假设在2019自然年期间可以继续提升，那么尽管有tougher comps，但是在未来的两个季度中你能够保持你所描述的本地KPI是否持平或甚至略微上升？

A: 谢谢。当我考虑到本地的营收额时，我真的将它划分为具有持久价值的东西和我认为更为一次性的东西。当我想到我期待看到的持久趋势时，我们真正刚刚谈到的上一个问题是混合价值道具(hybrid value prop)。然后是高级组合(premium mix)。我们已经看到并继续看到这两个。我认为我们的确看到了终止支持的一些好处，但我不认为这是本季度的主要增长所在。主要的好处是我刚才谈到的两件事。显然我们在7月份终止对于SQL Server的支持，然后在1月份对于Windows Server的支持。所以我认为我们看到了一些影响，特别是在SQL上，我确实预计在第四季中会看到一些影响。因此，即使有持久趋势的一些好处，加上我认为更为暂时的支持结束，我确实预计第四季度会出现减速。

5、Q: 我想稍微转向Office 365商业业务。对公司而言，这一块的表现一直非常优秀，本季度也是如此。下面有两个相关的问题。首先，如果我没听错的话，Satya说现在Office 365商业用户已经有1.8亿了，好像公司在很多年前就已经拥有了许多客户。因此，我很想知道公司在这样的获客周期中究竟处在什么位置。在即将到来的一年还有很多扩张的机会吗？然后一个相关的问题，Amy提到E3和E5都是本季度ASP前端的重要贡献来源。那么是E5相对于E3有所增加，还是说两者比较平衡？谢谢。

A: 当然。就Office 365的整体覆盖范围而言，我们将继续看到多方面的重大机遇。例如，我们从来没有参与到我所说的那些欠发达市场，拥有复杂工作流程的中小型企业等。因此，现在通过SaaS方法，我们可以在全球范围内覆盖更广泛的业务客户群，这是一次机会。

第二个机会是，以Teams为例，我们现在接触了很多所以医疗保健，制造业，零售业等非高知的一线工人。现在我们有了消息传递解决方案，以及集成的业务流程工作流程。因此，这样的工具就可以帮助我们将客户群体从知识工作者扩充到第一线工作。这样的覆盖所有规模企业的能力将继续帮助我们取得总体增长或套件增长。当然，还有另一个维度，即Office 365的级别，一直到E5都具有重要价值。

我要提到的一件事就是拥有涵盖所有这些工具的合规性安全性，在客户价值主张中这也是一个非常大的架构优势，因为我认为，我们的客户希望使用更多的SaaS应用程序，他们不希望他们的安全风险或更多的合规负担呈指数级增长。因此，Office 365的方法即使在那里引起共鸣。

A: 这基本上是关于装机增长和ARPU作为所有Office 365 Commercial增长数字的驱动因素。本季度和上季度一部分我实际上认为一些ARPU增长被装机增长的一些趋势所掩盖。我的意思是，27％的装机增长已经开始包括一些较低的ARPU设备，Satya刚才提到这是在academic上，在edu中，在一线工人中，而这对于我们保持装机增长非常重要，即使与其他相比他们不处在同一ARPU级别，这些不是我们在之前任何级别的产品可以达到的设备，这对我们来说绝对是新的机会。但它确实会掩盖我们已经看到的一些ARPU改善，E3和E5两者都有机会，尽管我们已经开始看到E5对净ARPU数量的影响。

6.、Q: Satya，我们已经看到很多迹象表明Azure最近赢得了更多的企业工作。您是否认为您现在已经找到了适合Azure的正确公式来赢得企业IT世界中的大部分工作？然后Amy刚刚给出了你在那里提到的轨迹和长期承诺，你是否认为Azure超越Office 365 Commercial并因此成为微软在未来几年内所说的最大收入来源？

A: 我想说，与我们在客户端服务器时代表现良好的以前时代相比，面对激烈的竞争，再次在这个时代面对不同的竞争对手，我们做得很好，而且我们比以前的时代做得好得多，因为我们看到过去从未见过的这些一级工作负载。在客户服务器时代，我们从未参与过数字基础设施或金融服务的核心工作，或者医疗保健，零售或制造业，都是如此。而且当我们考虑数字化转型和设计，部署，消费时，我们表现得有点像是我们过去的一些独立软件开发商所做的那样。就像我们如何在90年代与SAP一起工作，当我们推出SQL服务器时，而他们推出了R3。这就和我们现在如何面对那么多建立数字业务的企业一样。因此，对于微软自身在这一领域的增长而言，这可能是一种新的特征。

A: 当我们考虑96亿美元的微软商业云并且增长超过40％时，你怎么看待这个问题，你怎么看待这种变化，真正的问题是我们每个设备或每个用户类型的业务都有相当多的，但是Satya刚才谈到的是关于Azure概念或参与扩展场景或可触达市场的问题，而这我认为人们已经讨论了很长时间。但是Satya刚刚说的不同之处在于，我们拥有在下一个时代得到比上一个时代更高份额的能力。因此，如果你看一下我们在Azure中成长的能力就会明白，在任何时间段内无论是对于设备还是用户ARPU的业务，我们都甚至有更强的增长驱动能力。但我不希望这真的掩盖了这样一个事实：我们和我们的每个设备业务有很大的空间，特别是在LinkedIn，在我们正在研发的Power平台。Satya提到了安全，身份和合规性，我们还有很大的空间继续提升该领域的价值和增长。

7、Q: 非常感谢。我们继续看到Commercial Cloud的毛利率的有良好的提升，并且您提出了Azure毛利率的改善。在那之内有一些可以变动的部分。我认为你有更好的核心Azure利用率和效率。公司已经获得了优质服务。有两个问题，一个是问Satya。关于高级服务，我只是好奇，你认为哪一两个或三个可能爆发成为最大或增长最快，在目前时间点上哪一个最有意义？然后对于Amy，当我们考虑这一趋势时，您是否确信我们不仅会继续看到第四季度，也会在20财年后继续预期整体Commercial Cloud毛利率的持续增长？谢谢。

A: ，针对第一个问题，就我们的高级服务而言，即使在应用程序基础设施方面，例如在计算领域，对物联网服务等事物的需求也在增加。于是就有一个新的业务应用程序，如一组服务，正在开发以帮助人们管理其复杂的物联网应用程序开发。IoT Central就是一个很好的例子，当你拥有许多连接设备时，你需要为这些设备提供控制界面，这样你就可以控制复杂的应用程序部署和安全管理问题。这是一个例子。另一个当然是数据。数据辅助的复杂性呈指数级增长，无论是在所需数据库的需求，还是接近数据所需的处理方面。所以这是像Cosmos DB这样在市场上非常独特的东西绝对是另一项真正有吸引力的服务的原因。即使是数据仓库，这是我们过去从未参与的另一个市场，而现在我们所提供的是围绕数据仓库进行基准测试时最具竞争力的产品之一。所以我认为这些都是高级服务，只是谈论在Azure上构建的新应用程序，而不是计算所有SaaS应用程序。

A: 针对您的整体商业进展收益率问题。你是对的，根本的驱动力是当我对明年做出预估时，我希望每个服务都像今年一样真正看到毛利率改善，无论该服务是LinkedIn还是Dynamics或Office 365，Azure per user还是Azure PaaS中的IaaS，但您会看到收入组合的转变，这将抵消Azure IaaS和PaaS的影响。因此，即使你会看到所有GM 服务的个人改进，你将继续看到Azure占总收入的百分比增长。

8、Q: 我想跟进以上一个问题，是关于7月份SQL Server [2008]支持即将结束的数据库产品，Satya，您能告诉我们向客户展示有关Azure上数据库产品以及促使将工作负载迁移到云端的进展如何？Amy可以帮助我们提供一个将传统数据库工作负载转移到Azure的机会以及具体情境吗？

A: 一个是，总体而言，了解最新和最好的数据库技术的需要只是因为对边缘计算和数据的需求日益增加，这正是推动SQL Server上大量会话的原因。有趣的是，我们对边缘设备有很多要求，所以你可以拥有带有计算机的数据库，这样你就可以真正拥有边缘所需的东西，这就是一个对话。另一个是在云迁移方面有各种不同的用例，我们看到人们正在使用SQL DB，这实际上是PaaS服务但它具有和SQL Server的完全兼容性，他们希望围绕SQL Server管理服务，而这样的服务是我们可以提供的。所以这两者都是并行发生的。这方面的一个很好的例子实际上甚至是重写的改造是Dynamics。Dynamics 365及其架构至少在我看来是一件美丽的事情，因为它完全为了新的数据库技术而重写，无论是在数据库方面还是在数据仓库方面，再次使用了大量的微服务和功能，以便用户可以在使用AI时足够接近数据。我们现在看到的那种架构方法现在也适用于每个SaaS应用程序供应商。因为您考虑了SaaS的数量- 在SQL Server上构建的业务应用程序的数量，我觉得这是一个既可以支持他们想要在边缘，也可以在云端做什么的架构。

A: 我说它不是主要驱动因素的原因是因为我们服务器业务的绝大多数是基于年金的。因此，当基于年金时，实际上没有机会在支持服务结束时将其视为第四季度的上行机会。对于我们业务的较小部分，它仍然是非年金按交易计算，它确实提供了我之前谈到的一些机会，但它并不是那么大，因为我们的客户现在更多的是年金类型。

9、Q: 你可以谈谈Windows OEM吗？你提到芯片组的情况有点缓和。就你们从英特尔方面看到的那些方面而言，我们是否完全做到了这一点，并且这会为未来几个季度创造一些被压抑的需求，因为人们正在考虑在生命即将结束 时转向Windows 10？

A: 谢谢。我认为我们实际上在第三季度，正如我所说，遇到了未满足的第二季度需求和第三季度，所以我不认为它是第四季度被压抑的情况，我们的guidance当然没有表明，因为我们确实是这么预计的。我想说的是，我们对于商业部门和高级消费者部门的供应情况表示乐观，这也是我们OEM部门绝大多数收入的来源所在。因此我认为在这些部分中，Q4不会是问题。