美股新股解读|头顶两大难题，云集（YJ.US）欲上市破局

2017年7月16日，云集(YJ.US)CEO肖尚略发布了一封主题为“985万，我们为社交电商交学费”的公开信。信中表示，由于公司APP的销售推广模式与《禁止传销条例》相冲突，被监管部门罚款958万元。涉嫌“传销”，将云集推上了风口浪尖。

时隔两年不到，云集再次被媒体大肆报道，“会员制”电商第一股冲击纳斯达克的声音不绝于耳。从涉嫌“传销”到上市，云集如何实现华丽转身？

分销模式带来的985万重罚

事实上，云集成立的时间早于拼多多(PDD.US)，但作为电商行业的“破局者”，两者均找到了生存之道，即以社交电商为突破口，但相较于拼多多的拼单优惠，云集的“路子”更为狂野，以“拉人头”发展下线的模式实现了早期的用户积累。

当时云集的推广模式为：店主—导师—合伙人。想要成为云集的店主，需要缴纳一年365元的平台服务费，成为店主之后，邀请新店主数量达标后才能晋升导师、合伙人。

而在成为导师后，便可领取提成，可从365元平台服务费中拿走170元，而导师的合伙人上线能拿走70元。这样的模式下，一个店主或许对应多位导师和合伙人，分销层级很容易超过三级，是较为明显的自上而下的“传销”模式。

在被监管部门罚款985万后，云集对推广模式做了相应的调整。目前，云集的用户分为两个层级，免费VIP用户和钻石用户。VIP用户属于非会员，在云集上购买商品无优惠，而钻石用户则为会员，VIP用户购买398元的平台服务费后便可升级为钻石会员，钻石会员即所谓的店主，自己买东西时有优惠，卖出东西时则有返佣。

无论是免费的VIP用户还是钻石会员，都可邀请新用户，若新用户成为钻石会员，邀请者则可得到80云币的奖励，云币不可提现，只能用做折扣。当第三代用户成为钻石会员时，奖励会发放给第二代用户，与第一代无关，将分销的模式控制在了三级以内，成功脱离了《禁止传销条例》的制裁，但网络上关于云集是否涉嫌“传销”的讨论依旧此起彼伏，而“传销”的烙印，已经对云集的品牌造成了损害。

新增用户获客成本翻三倍

推广模式改变之后，云集的用户发展情况如何?通过数据，能更好的说明该问题。而用户的发展主要体现在两方面，其一是用户数量的增长，其二是获客成本。

智通财经APP发现，自2016年以来，云集的用户增长数据依旧亮眼，累计会员由2016年的90万人增至2018年的740万人。其中，产生交易的会员从2016年的60万人增长至2018年的610万人。

从会员的总数与产生交易会员的数量差值能看出，部分的会员并不在云集上购买商品，而仅作为店主拿返佣或者领取邀请新会员用户的奖励。2016-2018年，产生交易会员数量占会员总数的比值分别为66.67%、79.31%、82.43%。比值逐渐提升，说明云集商品对于会员的吸引力逐渐增强。

在会员数量快速增长的同时，由会员所邀请的VIP用户(非会员，即买家)规模也快速扩张。2016年时，云集的买家为250万人，2018年增长至2320万人，两年翻9.28倍。

不过，买家由会员邀请而来，通过计算买家与会员的比值，便能大概计算出平均一个会员邀请买家的数量。2016-2018年时，该比值分别为2.78、5.83、3.14。2017年时，平均每个会员邀请的买家为5.83个，较2016年有较大程度的增长，但至2018年时，该比值下降至3.14个，同比减少2.69个。

虽然用户基数变大后社交分享的裂变效果会有所减弱，但2018年下滑幅度较大，可能的原因主要有两点，其一，新买家对云集满意度较高，纷纷购买会员卡，会员转化率提高;其二，行业竞争加剧，导致买家增长速度变缓，想要保持原来的高速增长，就需要花费更多的营销开支。

而通过新用户获客成本数据看，结果便一目了然。2017年时，市场营销费用7.08亿，新增用户1400万，新用户的获客成本为50.57元。但至2018年时，营销费用上升至9.55亿元，新增买家却仅有600万，获客成本翻三倍至159.17元每位。

结合获客成本的大幅上升以及平均每个会员邀请买家数量的下降，说明云集在整个互联网行业流量红利耗尽的情况下，用户增长速度已开始出现疲软，且云集的用户定位为中产阶级，一二线城市流量已成为红海，为了实现用户的快速增长，云集从今年开始或将加大营销费用开支，抢夺用户资源。

收入成本居高不下

但云集所面对的不仅仅是用户流量的压力，收入成本的居高不下，也是一大难题。智通财经APP发现，从2016年-2018年，云集的收入成本占总成本的比例分别为76.2%、80.3%、82.3%，逐年走高，2018年较2016年高出了6.1个百分点。

这也就导致了在规模不断扩大的同时，云集的毛利率逐年下滑，从2016年的23.8%下滑至2018年的17.7%。

剖析云集的收入成本，包括自有品牌产品的购买、入库运费、库存减记和会员的培训费用。目前云集大部分产品已是自营，随着公司从供应商处采购商品数量的增加，商品采购成本的占比应该是降低的，但云集的总体收入成本占比却逐年走高，这说明公司在物流、仓储上持续投入。

在总成本的不断上涨中，即使云集在收入上仍保持着快速增长，公司仍处于亏损之后，2018年的净亏损为5632.6万元。虽然亏损并不算大，但短期之内实现盈利也不可能，云集需要更多的资金打造护城河。

整体上看，以“社交+会员”模式的云集已具一定规模，但公司不得不面对新用户获客成本的飙升以及在物流仓储方面持续投入所带来的亏损。2018年时，云集买家的增长速度已出现明显减缓，如何保持用户增长，已成云集发展的关键。