美团点评(03690)电话会实录：摩拜计划更名为美团单车 打车业务不提供巨额补贴

本文来自“华尔街见闻”，作者许超、曹泽熙、方凌。

5月23日，美团点评(03690)公布截至2019年3月31日的一季度财报。

财报显示：

一季度营收192亿元，同比增长70.1%，环比下跌3.2%，公司称环比下跌主要受季节性因素影响。

一季度毛利总额51亿元，同比增长57.8%，环比增长13.1%，公司称主要受益于新业务亏损收窄。

经调整EBITDA及经调整亏损净额分别为人民币458.9百万元及人民币10亿元，经调整EBITDA首次转为正值；公司称改善是由于核心业务经营利润率的持续改善及精简新业务经营亏损。

一季度餐饮外卖收入为107亿元，同比增长51.7%；毛利率由去年同期的7.6%上升至14.4%。餐饮外卖业务交易总金额为756亿元，同比增长38.6%；外卖订单数目17亿笔，同比增长35.8%；每笔餐饮外卖业务订单的平均价值同比增长2.1%；餐饮外卖变现率由12.9%同比上升至14.2%。

到店、酒店及旅游业务的季度营收为45亿元，同比增长43.2%，平台交易金额为464亿人民币，同比增长15.1%；变现率提升至9.7%；业务毛利为40亿元，毛利率为88.3%。

新业务及其他季度营收为40亿元，同比增长267.8%，交易金额为134亿元，同比增长22.4%；业务亏损继续收窄，业务季度毛利率为负11.1%，环比改善12.2百分点。

电话会要点如下：

（ 关于如何看待阿里与公司在二线市场竞争 ）一季度的结果表明公司有能力进行有效的竞争。公司用比同行少的多的投资获得了市场份额，业绩同时也得到了改善；公司在二线城市也有着非常明确的领导地位；用户或商家的质量比同行更好，高收入和毛利率证明了这一点；对同行补贴不担心，补贴不可持续。

（关于用户行为模式及变化趋势）不同群体的留存和购买频率增长模式是一致的：客户在平台上停留的时间越长，进行交易的频率就越高，在平台上的花费也就越高；2015年以来数据显示，公司用户留存率为60%，平均订餐率是每年45次。

（关于对手一季度表现）阿里对于口碑网的整合是其出现季度性营收增长的主要原因。阿里同时也在积极补贴生鲜业务，这就导致非餐饮业务的订单额比美团更高。

（关于公司营收季节性变化）就订单量而言，二季度和三季度一般表现较好，一季度和四季度则是相对而言的淡季；一季度有春节，从需求和骑手运营角度都会有影响；二季度随着人们返程工作，相关订单会恢复；三季度，炎热的天气和暑假会催生对于外卖的需求，当学校放暑假，学生返回家中之后，会出现外卖需求的显著上升；四季度下降则受天气因素影响。

（关于用户喜欢的业务）按交易数量排名，我们平台上排名前五的类别是送餐、店内用餐、酒店预订、休闲娱乐和美容类（丽人）。

（关于公司整体战略）从外卖食物的高频率、大批量需求类别中获取用户，并将其交叉销售给其他大规模服务。

（关于美团买菜）由于投资回报率低于预期，已经关闭低线城市的5家小象生鲜门店。未来将专注于在社区经营小型零售店，即美团买菜，这个业务可能是一个更好的模型，满足消费者对杂货送货服务的需求。

（关于打车业务）从平台角度来看，聚合模式更健康。美团既不希望对司机提供巨额补贴，也不希望新模式的营销成本很高。

（关于摩拜整合到美团）未来计划将美团App作为获取共享自行车服务的唯一入口，以引导更多线下流量至线上平台；另外计划将摩拜更名为美团单车，以提升美团品牌的知名度。

（关于摩拜的亏损问题）短期来看，市场份额不是主要目标；更关注的是如何为整体平台创造战略价值，以及如何尽可能地减少运营亏损。“我们有耐心。”

投资者电话会全文翻译

副总裁Scarlett Yu

在我们开始之前，我们想提醒您，我们的演示文稿包含前瞻性陈述，其中包含许多风险和不确定因素，并且可能与将来的实际结果不同。本演示文稿基于我们的管理层讨论，未经审计师审核。本演示文稿还包含未经审计的非IFRS财务指标，应作为公司财务业绩衡量指标的补充而非替代，而不是替代根据IFRS编制的财务业绩。有关风险因素和非IFRS措施的详细讨论，请参阅我们网站投资者关系中的披露文件。

联合创始人、董事长兼首席执行官 王兴

我们在本季度实现强劲的业绩。我们的GTV同比增长27.9%至人民币1,384亿元。总收入同比增长70.1％至人民币192亿元。截至2019年3月31日止的12个月，我们平台的年度交易用户同比增长26.4％至4.118亿。我们平台的年度活跃商家同比增长27.3％至580万。此外，平均而言，在截至2019年3月31日的12个月中，每个交易用户在我们的平台上进行的交易数量从去年同期的20.1次增加了24.8％。

在本季度，我们继续巩固我们在中综合电子商务平台市场领导地位。我们不断实施餐饮加平台战略，为本地消费者和商家提供一站式服务。我们通过提高对需求方和供应方的渗透率以及更强的品牌认知度，进一步巩固了我们蓬勃发展和自我强化的生态系统。

从餐饮外卖服务来看，第一季度，餐饮外卖交易数量增加35.8％至17亿，GTV增加38.6％至人民币756亿元。在中国，通过渗透到越来越多的消费场景，餐饮外卖已成为城市消费者日常生活中越来越重要的一部分。例如，在春节期间，我们平台的食品交付量达到1.5亿，同比增长40％。在农历新年前夕，交易用户的食品交付数量同比增长超过50％，海鲜等优质菜肴订单的比例明显增加。

消费类别营收日益扩大，每个订单的平均支出也在增加增加。由此来看，餐饮外卖不仅是人们正常工作时间的必需品，也是人们在春节等重要节日期间在家庭聚会上享用美食的有效方式。在第一季度，我们证明了我们有能力和灵活性来巩固我们的市场地位和改善我们的财务业绩。

我们的市场份额继续增加，而经营业绩同比和去年同期均持续改善。我们的成功归功于我们通过长期投资在用户群，商户基础和交付网络方面的明显结构和规模优势。首先，我们构建了一个更健康的用户矩阵。我们早期投资建立按需每个网络和人工智能的智能调度系统，帮助我们更好地满足消费者的需求，并抓住富裕的白领消费群。重要的是，这类消费者拥有更多的购买力。在春节期间，由于对方便的渴望和更广泛的食物选择，他们更愿意为我们的送餐服务付费。因此，在假期期间，我们的用户需求高于竞争对手。

其次，不论是在一二线城市还是在低线城市，很多餐厅都将我们视作首选合作伙伴。由于员工休假，大多数餐馆的经营时间和收入在春节期间减少了。在这个传统上最低的时期，由于我们更大的用户业务规模，许多惨痛更愿意与我们合作，这意味着更好的交付服务和足够的订单，以充分利用他们在这个特殊时期的能力。

第三，我们在全国各层级城市中都处于领先地位。在春节期间，生活在一线城市的数百万用户返回到低线城市的家乡。由于低线城市商业基础和交付网络的主导规模明显，这些用户的额外餐饮外卖需求主要由我们完成。

最后，我们更好的组织商家和动员送货员的能力使我们能够在特殊节日期间更好地应对外卖订单。我们发起了一项活动，鼓励更多的商家，特别是顶级商家在春节期间继续经营。

与去年同期相比，农历新年前夕在我们的平台上开放的商户数量有了显着增加。我们还能够更好地管理和激励我们的配送员，以适应临时订单基础，并确保整个假日季节的交付能力。虽然我们在餐饮外卖业务的财务表现方面取得了重大进展，但盈利能力仍然不是我们的近期优先事项。我们已经将这项业务建立到了显着的规模。我们仍然相信这个行业处于非常早期的阶段，并将继续发展。凭借实力和领先地位，提高运营效率，我们目前可以更灵活地进行长期投资，改善供应结构或调度技术，并将其提供给员工管理系统。我们相信此类投资和其他投资将巩固我们的长期目标基础。

从到店消费和酒旅业务来看，第一季度，我们继续巩固我们作为独特平台的领先地位，提供全面的交易服务套餐，以满足商家不同需求的营销工具。我们的平台已成为消费者寻找生活方式服务以及商家推销服务和吸引新用户的首选地点。

除了平台上的传统和相对成熟的生活方式服务类别，我们继续进行更广泛的创新和运营改进，以推动可持续增长。以我们的美容类到店服务为例，其中包括护肤，美甲，发廊等服务。

在第一季度，我们与约160,000家美容商合作，在我们的平台上提供更好的产品。我们还在本季度进一步将拓展美发、美容以及美甲等方面的消费卡服务。截至3月份，在我们的平台上销售多次使用消费卡的的美容商总数超过48,000。

我们还为美容商主办了基于主题的促销活动，以帮助他们增加品牌曝光率并获得在线流量。为纪念国际妇女节，我们举办了为期四天的美容商品促销活动，活动期间，我们平台上美容类别的交易用户同比增长超过30％，而GTV同比增长超过45％。第一季度我们的美容类总收入同比增长超过40％，其中广告收入占80％以上。

酒店预订业务方面，国内客房住宿晚数从去年同期的6060万间增加了29.8％至7860万间。春节期间对休闲和旅游的强烈需求推动了第一季度增速回升。我们还通过交叉销售餐厅、婚礼场所、水疗中心等预订，继续帮助酒店进一步扩大和增加非住宿服务的收入来源。

除了上面两个部分之外，根据我们的整体战略，我们正在积极探索杂货零售的其他机会，测试自营模式和平台模型。我们为北京和上海的住宅社区的小杂货店推出了试点计划。我们还继续探索我们的非餐饮外卖业务模式，以连接当地零售商和消费者。

重要的是，我们在为新计划分配资金时会遵照规则执行。在第一季度，我们根据投资回报率，关闭了我们在低线城市的小象生鲜，我们将改善我们在北京剩下的两个小象生鲜超市的购物体验和运营效率。同时，我们将继续努力缩小共享单车服务带来的损失，并拓展我们在打车领域的业务。

第一季度，多个海外市场的共享出行业务重组按计划进行，我们预计在今年剩余时间内完成重组。我们的汽车服务是大众市场必不可少的高频率本地消费者服务类别。为了更好地满足现有用户对此服务的需求，我们于4月底宣布推出上海和南京的汽车业务集合模型。这一决定是在分析当前市场动态和财务业绩后做出的。新模式将打开我们的平台，将第三方汽车服务提供商与美团用户连接起来。

我们将为用户提供更好、更全面的定价车型，服务和其他功能。我们相信这种高频服务将进一步增加用户的交易频率，增强用户粘性，并为其他服务类别的交叉销售提供更多机会。

我们已经在深圳、广州、杭州、成都和武汉等15个城市使用这种新车型扩大了我们的汽车业务。我们预计2019年将继续在更多城市推出这项业务。美团的使命是帮助人们吃得更好、生活更美好，展望未来，我们坚定地致力于实现这一目标。在我们追求这一目标的过程中，我们将永远铭记开发服务和产品的重要性，并满足消费者和商家不断增长的需求。

展望未来，我们将继续为消费者提供更便捷的生活方式服务，并为商家提供更好的营销和运营工具。我相信我们走在正确的轨道上。

高级副总裁、CFO 陈少晖

第一季度，总收入达到人民币192亿元，同比增长70％。增长主要受到GTV和整体货币化率上升的推动。由于我们不断扩大的交易用户群和用户增加的购买频率，第一季度的GTV增加至人民币1,384亿元，同比增长27.9％。

由于所有主要业务部门的货币化率上升，我们第一季度的货币化率从2018年同期的10.4％上升至13.9％。此前我们整体货币化率的连续下降是因为在线营销收入因季节性和新业务的开展而下降。

第一季度我们的总毛利增加至人民币51亿元，同比增长57.8％。毛利率为26.4％，而上季度为22.6％，2018年第一季度为28.5％。同比下降主要是由于业务板块组合的变化，因为毛利率低的新举措在第一季度带来了更高的收入去年。然而，我们的核心业务毛利率同比稳步增长。我们还看到所有三个细分市场的毛利率环比增长均为健康，这表明我们的业务持续优化。

在第一季度，我们的总销售和营销费用占收入的百分比从2018年第一季度的25.2％进一步下降至19.3％，主要归因于我们经营效率的改善以及我们对杠杆的把控。研发费用占收入的比例从2018年同期的12.3％降至10.6％。

一般及行政费用占收入的比例从去年同期的5.9％降至5.6％。在这个季度。我们的调整后EBITDA为人民币4.589亿元，首次由负数转为正数。调整后净亏损较上季度继续收窄，并在第一季度减少至人民币10亿元。调整后净亏损占收入的百分比为负5.4％，而2018年第四季度为负8.7％，2018年第四季度为负9.4％。

调整后净亏损及经调整EBITDA的改善乃由于我们核心业务的营运利润率持续改善，以及我们不断努力缩减新措施的营运亏损。

具体业务来看，在本季度，我们进一步增加了我们的餐饮外卖交易用户群和他们的购买频率。第一季度，餐饮外卖交易数量同比增长35.8％至人民币17亿元。

餐饮外卖GTV同比增长38.6％至人民币756亿元，收入同比增长51.7％至人民币107亿元。 一季度通常是送餐的淡季，这是GTV和收入下降的主要原因。春节期间用户对服务的需求往往低于正常季节，大多数餐馆在这个假期期间暂停营业。然而，在春节期间，我们看到了餐饮外卖的同比增长非常强劲。我们利用我们的竞争优势，并在此期间开展特别经营活动，以进一步巩固我们的市场领先地位。家庭聚会或优质菜肴的食品交付订单的较高比例，因此，我们的餐饮外卖业务的每个订单的平均价值不论是同比还是环比均进一步增加。

第一季度，我们的餐饮外卖部门的盈利能力比上一季度和去年同期均有所改善。餐饮外卖业务的货币化率从去年同期的12.9％上升到14.2％，环比从13.7％上升到14.2％。第一季度餐饮外卖业务毛利增加至人民币15亿元，同比增长187.9％。毛利率从去年同期的7.6％进一步扩大至14.4％。

由于春节期间送货网络的容量较为有限，我们收取较高的送货费用以支付更高的送货费用。这些因素有助于提高货币化率和季度毛利率。与去年相比，我们通过食品配送商户进一步扩展了我们的服务类别，包括在线营销服务。这些都有助于提高货币化率和毛利率。

我们的到店、酒店和旅游收入增加至人民币45亿元，同比增长43.2％，毛利增加44％至人民币40亿元，毛利率从去年同期的87.8％扩大至88.3％。春节期间对于我们的店内业务来说也是淡季，因为大多数生活方式服务商在假期期间暂时关闭其运营，这会影响交易量和在线广告需求。因此，该分部收入的季度环比下降主要是由于季节性因素。然而，该分部的收入继续强劲增长，主要是由于在线营销服务收入的强劲增长。作为一个首选平台，我们将搜索和发现生活方式服务。越来越多的商家在我们的平台上实现了营销和推广的价值。活跃的在线营销商家数量和每个活跃商家的平均收入在第一季度继续快速增长。

我们的店内业务产生的广告收入同比增长70％。我们已经看到越来越多的新类别商家使用我们的平台。例如，我们医疗美容类别的在线营销收入同比增长约250％。与此同时，由于春节期间需求的增长，我们的国内酒店房晚数同比保持健康增长，第一季度高端酒店预订的贡献继续增加。

整体来看，我们正处于建立服务电子商务一站式平台的早期阶段。虽然随着时间的推移我们已经实现了财务改善，但管理团队将继续保持积极主动和严谨的方法来探索新的机会，提升整体盈利能力现在是我们的近期目标。我们非常高兴能够通过持续的新举措继续向消费者和商家扩展我们的产品。

我们还定期评估所有新举措的表现。对于我们认为进展顺利的新举措，我们可能会进一步投资和扩展。对于不符合我们投资标准的新举措，我们将调整我们的策略或将其关闭。

对于我们的共享单车业务，我们继续完善我们的定价策略，包括乘车费和每月订阅费。我们在提高运营效率方面也取得了进展。因此，该项业务收入继续同比增长，经营亏损继续缩小。

对于我们的汽车运输业务，我们在原有的自营模式下，对我们在南京和上海的运营的补贴和损失大幅减少。与此同时，我们今年推出了新的聚合模型，以利用我们与第三方行业合作伙伴的平台优势。

对于我们的汽车业务，我们在原有的自营模式下，对我们在南京和上海的运营的补贴和损失大幅减少。与此同时，我们今年推出了新的聚合模型，以利用我们与第三方行业合作伙伴的平台优势。

这是一种更具可扩展性的方法，可以覆盖更多城市并为更多消费者提供服务。这也有助于我们改善交叉销售，实现我们的运输服务与其他食品相关行业之间的协同作用。我们不期望大幅补贴或营销费用。对于商业方面的服务和零售业务，我们仍然相信行业贸易和整体价值主张，我们正在仔细评估和测试不同的模型。我们将继续在这些领域进行投资。

分析师问答环节

高盛分析师 Ronald Keung：

我的第一个问题是关于餐饮外卖业务的，一季度业务的市场份额得到了稳固，盈利能力也有所提高。我想问一下管理层如何看待这部分业务在市场竞争局势下全年的发展趋势？考虑到阿里巴巴正在试图争夺市场份额，特别是从二三线城市那里，公司相关的竞争策略是什么？

联合创始人、董事长兼首席执行官 王兴：

一季度的结果表明我们有能力进行有效的竞争。我们用比同行少的多的投资获得了市场份额，业绩同时也得到了改善。这主要是由于我们对于用户结构更好的利用，以及我们在经营结构和精准化营销方面在全国范围内处于领先地位。同时，我们优化了营销支出，进一步缩小亏损。

本季度的业绩进一步证明，我们在用户基础、商户基础和配送网络三大支柱业务上具有明显的优势。我们强大的全国网络不断扩大。春节期间的规模扩大和结构性优势，在一定程度上对我们一季度的良好业绩做出了有意义的贡献。

当然，我们在餐饮外卖业务上依然面临竞争，2019年将非常激烈。

在竞争方面，在二线城市，与一线城市一样，我们在二线城市也有着非常明确的领导地位。更重要的是，我们的用户或商家的质量比同行更好，我们的高收入和毛利率证明了这一点。

因此，当其他竞争者对价格敏感的用户使用高额补贴时，我们并不那么担心。这是不可持续的。

当补贴活动停止时，这些订单就会消失，而对价格敏感的二线城市用户通常有足够的时间在家做饭。生活在二线城市的人们与生活在北京上海的人们有着非常不同的生活方式。

我们相信，无论是对消费者还是商家，服务质量和运营效率都是长期保持市场领先地位的关键。

我们具有明显的结构性优势，在激烈的竞争中具有灵活性和主动性。我们将继续专注于巩固我们的长期领导地位，并坚持以投资回报为导向的补贴策略。

但我们也在使用补贴。我们对投资回报率进行了非常仔细的评估，在2019年全年，考虑到我们比竞争对手负担更轻，我们有信心保持我们在全国范围内的领先地位。

摩根士丹利分析师 Grace Chen：

我的问题也是关于餐饮外卖业务的，管理层能否给我们分享一下用户行为以及变化趋势？另外，美团的用户结构如何优于竞争对手？

高级副总裁、CFO 陈少晖：

我们已经看到所有不用群体的留存和购买频率增长模式是一致的：客户在我们平台上停留的时间越长，进行交易的频率就越高，在我们平台上的花费也就越高。

2015年以来的数据显示，我们用户留存率为60%，平均订餐率是每年45次，无论城市大小或者年份不同，这种模式都是相似的。

我们用户群体依然相对年轻，他们的变化趋势与比他们相对更成熟的群体变化趋势相似。我们预计整体购买频率会随着年轻群体赶上更成熟的群体而自然增长。

对于你我们与同行比较的问题，我们的消费者群体和商人群体都证明我们有更好的质量，这是通过更高的平均订单量和更少的补贴订单来证明的。

这意味着更好的单位经济学，更好的用户指标，更有质量的用户。背后的原因在于，我们对业务有了更好的了解，我们已经更早、更积极地投资于我们认为对业务很重要的关键基础设施。

例如，我们在2015年做出战略决策，建立自主运营的配送网络，并从那时起继续运营，优化我们的智能订单配送系统。

这帮助我们拥有更多的商家和消费者，同时也驱动我们对系统持续的改进。

我们建立了一个更加健康的虚拟循环，我们能够吸引对价格不那么敏感的消费者，因为我们有更好的体验，我们也能够继续投资，升级我们的交付骑士系统的管理系统。

我们相信，我们早期的投资和我们的不断优化将得到回报，进一步巩固我们在食品配送业务的优势。

美银美林分析师 Eddie Leung：

对于公司软件POS业务部分有什么新进展吗？请管理层讲一讲运营结构和财务结构？还有美团的POS业务与同行的类似业务有什么不同？

高级副总裁、CFO 陈少晖：

你所说的业务在美团内部的名称是餐厅管理系统（RMS）。

我们相信，中国的餐饮业正处在一个更快的数字化进程中，我们看到我们的商家对升级的需求越来越大。这个系统是为那些从未使用过软件系统的人准备的，他们只接受基于事实的模型，证明他们的整体运行效率。

对于RMS业务，目前我们将硬件和软件作为整体解决方案提供商一起销售，我们销售带有标记的硬件并收取一次性安装费用。

为了鼓励硬件的推广，现在我们已经让商家免除了他们每年的订阅费。在未来，当我们的产品价值越来越被商家认可的时候，我们计划通过逐步收取他们的年服务费来进一步将这项业务货币化。

总的来说，我们认为这个行业还处于初级阶段，商家们还在接受教育，了解如何使用这个系统。

我们投资开发了不同类型的产品来满足不同类型商家的需求。例如，我们有初学者版本，针对规模较小的个体餐馆，专业版本的目标是更大的个体餐馆或连锁餐馆。

我们专注于将服务渗透到高质量、高营业额的商家，以确保业务有足够的盈利潜力和更健康的留存率。我们也在努力继续经营我们的产品，并在这个领域引入更多的产品特性。

我们相信我们在这个领域是非常有竞争力的。首先是产品创新。我们的RMS产品团队已经在这个领域工作了三年多。他们和我们的产品团队，我们的消费者服务紧密合作。这让RMS设计师更了解消费者的需求，也更了解如何增加——将RMS产品整合到我们的在线平台上，这对目前这些餐厅的需求非常重要。

其次，我们在商业关系上有明显的优势。我们拥有数十年的餐饮行业大型现场销售团队管理经验。

我们能够在我们的平台上为餐厅提供全面的服务，增加餐厅的粘性和终生价值。我们与这些商家保持着非常密切的日常对话，这有助于加快商家对我们产品的采用，并进一步了解他们的需求，这对我们继续升级产品非常重要。

UBS 分析师 Jerry Liu：

我的问题也是关于餐饮外卖业务的，你们提到一季度是淡季，软件收入，外卖业务收入都会下降。但实际上，我们看到本地服务业收入有轻微的增长。你们能帮助我们理解这种变化吗？尤其是新年期间，竞争对手采取了怎样的策略呢？

联合创始人、董事长兼首席执行官 王兴：

首先我想澄清一下，关于美团外卖业务部门，实际上只代表了食物外卖服务的收入。然而在一季度，阿里巴巴的本地消费服务收入实际上上来自三条业务线。

首先是阿里巴巴自己的外卖业务，第二部分是生鲜派送业务，这也类似于我们新市场策略中的一个生鲜业务部分，小象生鲜。第三，2018年12月阿里巴巴推出了口碑，这与我们店内业务类似（不包含酒店订房业务）。

所以两者之间实际上是无法直接比较的。

就外卖业务来说，一季度我们的市场份额进一步扩大，并且单位订单价值有所升高，尤其是春节期间，这是因为我们的用户结构更好。一季度对于外卖业务的补贴投资也在严格控制之下。

我们认为阿里对于口碑网的整合是其出现季度性营收增长的主要原因。同时我们的竞争对手同时也在积极补贴生鲜业务，这就导致非餐饮业务的订单额比我们更高。

我想说，非餐饮业务与餐饮业务有很大不同。如果我们也大举进行投资补贴，很容易实现非餐饮业务的增长。比如你可以买一袋水果甚至一打啤酒，它们对价格都是非常敏感的。我们不这么做。

我希望这能帮助你更好地理解差距。我们将继续专注于加强我们的竞争优势，并在长期内成为食品配送和安装业务的绝对市场领导者。

华兴资本分析师Ella Ji：

我的问题也是关于食品外卖业务的。您刚才谈到了中国新年期间的一些特殊情况。你能帮助我们更好地理解食品行业的季节性变化吗?

高级副总裁、CFO 陈少晖：

外卖业务实际上依然是一个相对年轻的业务，我会更具体地讲一下外卖业务的季节性波动的问题。

首先，就订单量而言，二季度和三季度一般表现较好，一季度和四季度则是相对而言的淡季。

因为一季度有春节，所以对于一般商家，尤其是本地商家来说是淡季，在需求方面，大部分用户春节都要回家，和家人共度佳节，而春节对于外卖骑手而言也是最为重要的节日，所以我们外卖系统的工作能力通常会受到春节的消极影响。

在二季度，由于天气逐渐转好，人们返程工作，需求、供给和配送能力会逐渐恢复正常。在三季度，炎热的天气和暑假会催生对于外卖的需求。在过去几年我们发现，当学校放暑假，学生返回家中之后，会出现外卖需求的显著上升，贡献更高的订单量。

在四季度，不同地区情况不同，由于中国北方天气转凉，对于外卖的需求也会上升，而南方还不是很冷，所以综合来讲，四季度相比二季度和三季度的订单量会下降。

因为外卖业务的季节性波动，我们希望投资者们关注年度的数据变化，以更好地理解外卖业务的发展。

花旗分析师 Alicia Yap：

我想了解一下美团不同业务之间的用户转化。比如一季度，同时使用两种或者三种以上不同服务的用户所占百分比是多少？服务在用户中最受欢迎的组合是什么?送餐+酒店送餐+店内送餐，还是送餐+骑车？

高级副总裁、CFO 陈少晖：

我们的整体战略从食品业务扩展到平台类别和平台业务。从食物递送服务中产生的流量是我们的核心能力之一。

因此，整体战略就是从食品的高频率、大批量需求类别中获取用户，并将其交叉销售给其他大规模服务。所以，有很多长尾分类。

但如果按交易数量排名，我们平台上排名前五的类别是送餐、店内用餐、酒店预订、休闲娱乐和美容类（丽人）。

在我们平台上，我们发现绝大多数的用户都是在外卖业务或者是店内用餐下了第一笔订单。在一季度，其他业务的85%的用户都是由餐饮业务转化而来的。我们也发现，用户使用平台时间越长，他们就越可能在其他业务种类上消费。三年以上的老用户平均下来在所有业务种类上都有过消费，更为年轻的用户也表现出了类似的增长趋势，不同用户群体之间的增长模式都基本保持一致。

总之，我们为人们的日常活动建立了方便快捷的平台，这是一个独特的优势，让我们不断拓展新业务，扩大用户规模，相比单类别更能催生高ROI。我们也会继续在平台上推出新的类别，把这种交叉营销的优势发挥地更好。

汇丰分析师Binnie Wong：

我的第一个问题是有关开场多次提到的管理层的各种新举措，这些举措将使美团在与同行的竞争中更有竞争力，同时提高美团的综合服务能力。您将如何排列投资的优先级？您认为哪项举措将有更大的空间来减少亏损？

第二个问题是有关在线营销，这方面的策略有何进展吗？目前的趋势是什么？您如何看待美团在广告方面的表现，尤其是在第二季广告前景不佳的情况下？长期来看，您是如何平衡搜索结果相关性和广告水平的？

高级副总裁、CFO 陈少晖：

第一个关于新举措的问题。

我们的新举措是跟随总体战略进行的，总体战略的重点仍是所有与饮食相关的新举措，同时探索充分利用能力构建平台的可能性。

在与饮食相关的新举措方面，正如在之前问答中提到的那样，我们正不断探索商家服务方面的机会。我们已经看到了餐厅管理系统和食物配送系统方面的良好趋势。但是这两项业务与我们现有面向消费者的业务非常不同，这就要求我们培养新的能力，同时要求我们对商家需求深入了解。因此，我们将关注效率和模型优化，而不是规模；将重点评估商家留存收益率（retention rate of value）的表现。

其他与饮食相关的新举措，我们重点是本地零售业，特别是食品杂货相关行业。小象生鲜（Ella supermarket）已经试点一年，由于投资回报率（ROI）低于预期，我们已经决定关闭低线城市的5家门店。展望未来，我们将专注于提高在社区经营小型零售店的机会，即美团买菜。这个业务可能是一个更好的模型，满足消费者对杂货送货服务的需求。同样，这仍处于非常早期的阶段，我们正专注于改进业务模型。与此同时，我们也在继续运行我们的平台模式，将本地需求与包括超市、便利店在内的本地零售商连接起来。

与饮食不相关的新举措，我们重点是继续改善运营效率和减少亏损。正如我们提到的那样，无论是打车业务还是共享单车业务，运营效率都有明显提高；我们亦会积极探索本地运输服务和现有业务间的潜在协同作用。

第二个问题是关于广告，我认为我们之前已经谈论了很多。总体而言，在广告商户增长方面，我们看到非常清晰和健康的趋势。到店业务（in-store segment）的广告收入增长了70%以上，此外食品配送收入中与广告相关的收入越来越多。我们有能力在广告相关领域继续进步。

汇丰分析师Binnie Wong：

在搜索结果中，美团是如何平衡用户搜索结果相关性与平台上广告展示的？

高级副总裁、CFO 陈少晖：

在上个季度的电话会上，我们与投资者分享了我们平台的独特性。在这一点上，我们为商户的不同需求提供了非常全面的产品。

我们不仅仅是在搜索排名结果中提供CPC类型的广告，我们也提供与品牌相关的营销，或是订阅为基础的推广。我们认为我们在提供不同服务方面有很大的灵活性，广告位（ad inventory）还有很大的进一步渗透空间，因此我们的广告位方面没有看到你提到的“平衡”方面的真正压力。

但是更重要的是，我们希望与商家紧密合作，帮助他们了解如何使用平台进行有针对性的推广。因为与其他互联网平台不同，我们是LBS业务，是基于位置的服务，这意味着我们的优势是商家总能找到目标消费者，而不只是去竞标范围更大的广告位。

瑞信分析师Kenneth Fong：

我的问题是关于到店业务（in-store business）。我注意到，到店业务收入环比下滑。正如您提到的，季节因素是造成下滑的唯一原因吗？如何看待利润丰厚的到店业务增长前景？

高级副总裁、CFO 陈少晖：

实际上，我们解释了季节性因素是环比略有下滑的一个关键原因。但是总体而言，我们认为，该业务的总体收入增长和利润率仍然非常健康和强劲。展望未来，我们有信心到店业务将继续保持增长势头，特别是广告和营销相关收入。

我们已经看到，增长动力不仅来自于成熟的产品类别，比如美容、教育和医疗保健；同时也来自一些新的垂直领域，比如之前提到的医美。

除了商家数量的增加，我们也看到每个商家的增值空间很大。随着产品组合更加多样化，我们现在能够满足商家更深入的需求，并提高我们销量份额。目前到店业务中，只有20%的活跃商家使用CPC产品，40%使用订阅服务。我们认为，渗透率有充足的增长空间。

此外，我们还计划为现有产品增加更高级的功能。比如，为足部按摩服务类别增加了会员卡折扣，为美容服务类别增加了多次卡；基于订阅的服务方面，为家装、婚礼策划等高单价类别增加了即时消息和案例展示功能。

Bernstein分析师David Dai：

我的问题是关于打车业务的新聚合模式。这项新举措的目标是什么？能否详细说明财务影响，以及到目前为止的进展？

高级副总裁、CFO 陈少晖：

我们的目标很简单，就是继续构建平台，向消费者不断扩展我们的服务。

如前所述，我们的优势在于消费者评论会越来越频繁，购买行为会越来越多。我们都知道，交通是一个重要的类别。打车业务满足了一部分城市人口的日常需求。然而我们之前在南京和上海的试点中，我们试验了不同的方法，我们认为聚合模式为我们提供更好的方式，以便更快速的扩张，覆盖更多的城市，以更低的成本服务更多消费者。

所以我们的目标是把第三方打车服务提供商连接到我们的平台，使他们能够获得我们的消费者，并为我们的消费者提供优质的叫车服务选择。

我们认为从平台角度来看，聚合模式更健康。在新商业模式中，我们计划从第三方服务商收取一定的费用（take rate）或者聚合他们的需求，这样我们就不需要自己组织司机。因此，我们既不希望对司机提供巨额补贴，也不希望新模式的营销成本很高。目前为止，我们已经在17个城市推出了这一模式，并可能在今年扩大到更多的城市。

摩根大通分析师Alex Yao：

我的问题是关于你们在新举措部分实现的成本削减计划。你们谈论了降低摩拜亏损的举措，能与我们分享一下关于如何削减或是缩小摩拜亏损吗？以及这项业务在整个平台的战略地位，特别是考虑到市场上仍然有做得不错的竞争对手？

联合创始人、董事长兼首席执行官 王兴：

我们认为，长期来看，自行车业务将帮助扩大我们的用户基数，提高用户粘性，基于位置数据带来交叉销售机会（cross-selling opportunities）。这也是我们收购摩拜的原因。

将摩拜整合到我们的平台、以及创造更多的战略协同效应需要一些时间。现在我们已经在最新版本的美团App中增加了自行车解锁功能。

未来我们计划将美团App作为获取共享自行车服务的唯一入口，以引导更多线下流量至我们的线上平台。另外，我们计划将摩拜更名为美团单车，以提升美团品牌的知名度。

对我们而言，短期来看，市场份额不是主要目标。我们更关注的是如何为整体平台创造战略价值，以及如何尽可能地减少运营亏损。我们有耐心。

一季度，我们已经进一步减少了共享自行车业务的亏损；改善营收方面，我们已经提高了月卡价格以及单次骑行价格。我们将继续进行试验，完善定价措施，改善利润，减少免费骑行促销。

成本和费用方面的优化，首先，大部分成本来自于自行车的折旧，在交易完成时我们已经采取了两年加速折旧政策。因此，从2019年下半年开始，折旧将显著下降。我们将继续以目前的规模运营，并且是以最低程度的自行车替换水平。第二，摩拜在多个海外市场进行的结构调整按计划进行。最后，我们将继续利用我们的运营专长来降低自行车业务的运营成本。

我们十分有信心，这些举措能够大幅改善共享自行车业务的利润状况，并让自行车业务成为我们平台的长期补充业务。