专访三一国际(00631)伏卫忠：港机业务突破多个海外市场，未来将加大发力欧美市场

在港口机械行业，自动化和智能化是未来的趋势，在国内，厦门、青岛、上海等城市的自动化码头已经实现常态运营，三一国际(00631)正在享受行业升级替换的红利，海内外港机订单需求尤为旺盛。

智通财经APP获悉，截止今年一季度，三一国际在正面吊、堆高机产品领域，在海内外已经斩获了印度、欧美等大额订单。此外，公司大港机生产基地珠海产业园的产能已经全部排满，二期扩建工程正在如火如荼进行。

根据招银国际，该公司预计每年的更新替换需求约两千台，码头自动化大趋势将为其提供巨大的增长潜力。

在2015年以前，三一国际还是一家专注煤机生产和销售的企业，2014年底通过收购三一海工，才将产品线扩大至港机领域。在短短的三年内，公司港机板块业务快速增长，即使在全球经济放缓的当下，该业务仍表现强劲。该公司的核心竞争力是什么?行业需求如何?公司有怎么的布局和规划?针对这些问题，智通财经日前对三一国际港机事业部董事长伏卫忠进行了专访。

智通财经：从2015年开始港机成为贵公司最重要的业务板块之一，在短短的三年时间内，港机板块的经营业务收入跃升显著，请问这一业务实现快速增长的原因是什么?

答: 公司港机业务快速增长，主打产品正面吊、堆高机已经连续11年取得国内销售冠军，其主要有以下三个原因:

一、全球整体港口行业保持稳定增长。从当前世界各国贸易增长预期看，2019年全球港口吞吐量增速或将维持2.3%左右。

二、在国内，自动化码头时代来临，新增自动化码头的建设带动了公司港机板块的增长。

三、内河码头等配套设施更新升级需求增多。对于传统集装箱码头的自动化改造，码头运营商更倾向于对原有港口进行升级改造，比如加宽加高，拓展临港增值服务项目，完善物流设施等，如此一来，就带来了内河等港口物流装备的更新与升级需求。

四、在铁路集装箱等新兴细分领域的需求逐步显现。目前国内铁路集装箱加速渗透放量，多式联运快速增长，使集装箱装备需求增速显著。

港机业务将维持去年的强劲势头

智通财经：目前港机的在手订单有多少，预计今年收入增速如何?

答：目前公司港口机械在手订单为15亿元左右(大港机14亿元+小港机1-2亿元)元左右, 按公司现有产能计算，其中绝大部分大港机订单将会录入2019年销售，预计整体港机部分将会继续保持强劲增速。

智通财经：目前公司在港机领域的市场占有率多大?该业务在短短几年内业务快速进入多个海外市场，请问相比其他竞争对手，公司的核心竞争力在于什么?

答：公司拳头产品如正面吊在国内市场占有率65%左右，堆高机国内市场占有率48%左右;大型港口机械方面，世界最大的大型港口机械制造商全球市场占有率达70%以上，预计本公司的增长空间还十分巨大。

与其他竞争对手相比,公司核心竞争优势主要包括:

一、公司的自动化、电动化产品技术领先，并逐渐占领市场。

二、重视研发创新，持续加大对产品研发的投入。

三、公司与三一集团在采购、研发、生产、销售等供应链全流程上具有高度的协同效应,未来还将加大在海外的客户共享及销售网络共享。

四、售后服务为行业一流，获得客户高度认可。

智通财经：公司研发投入有多大比例投入港机业务?预计港机占总收入的比重是否会上升到什么水平?

答：2018年公司整体的研发投入是2.42亿元，其中有40%投入港机，未来还会在自动化和智能化技术上继续加强，如自动着箱技术、防撞控制技术、路径控制技术、船型扫描技术、箱号识别技术等，都是公司研发的重点方向。未来，港机业务预计占总收入比重的50%。

重点发力欧美市场

智通财经：目前贵公司港机业务的国际化布局如何?未来重点拓展哪些市场?计划采取何种市场策略?

答： 2018年,公司在小港机产品实现泰国PSA零突破，大港机首次进入韩国、印度尼西亚、欧美市场，国际市场占有率稳步提升。截至2019年一季度,印度市场增长幅度显著，销售额已经大幅超过了2018年全年的印度市场销量,增长幅度达到300%左右;印尼,南非,俄罗斯、韩国等地区目前销售额也均已大幅超过了其2018年全年的各区域销量,国际市场发展势头良好。比如印尼地区，截至今年一季度，销售额同比增加了近60%。

公司未来在大力开发以上区域的基础上，也将会更加着重在欧美市场发力，公司专门为欧美市场开发的重型叉车，伸缩臂叉车，电动集卡等产品在此地区的市场需求非常巨大。

智通财经：据了解，美国是贵公司的主要市场之一，收入规模仅次于中国大陆及中国大陆之外的亚洲市场，近期国际贸易形势的变化，对公司业务产生多大影响?贵公司将会采取何种应对措施?

答：2018年度国际销售收入占比约为20%，其中98.2%的国际销售收入来自亚洲、欧盟、印度等区域，在美国区域的销售占比为1.8%。

公司将持续推进国际化，实施“双聚焦”、一国一策、精准营销、本地化等策略。另外，三一在美国有生产基地，部分在美国的销售我们采用SKD等方式。

自动化升级弱化行业周期

智通财经：港口已经进入加速智能化和自动化阶段，经过智能化改造的港机产品平均售价较传统港机有多大的升幅?升级替换是否会延长行业周期?

答：一般单机自动化的改造成本在300-600万左右，相比无人码头的高昂投入，性价比更好，对效率提升的效果明显，且投资回收期更短。

就港机行业而言，其周期性并不明显，行业整体一直保持平稳的增长。而自动化的升级替换无疑是带来了更多的设备改造需求，是利于行业发展的。

智通财经：目前下游市场需求如何，国内外的大客户对中短期的市场持何种态度?

答：目前国内外的主流港口和码头均有自动化改造的需求，下游市场可谓旺盛，大多数港口码头运营商甚至是铁路局的集装箱堆场，都希望通过自动化改造提升装卸效率，降低运营成本。今年自动化的招标项目数量明显增加，客户态度十分积极。

智通财经：据了解，公司有两个港机生产基地，分别在珠海和长沙，珠海生产基地二期项目正在建设，请问何时完工及开始投产，对应产能多大?

答：三一珠海产业园二期工程1700亩生产基地的扩建正在进行，目前已经在做部分土地的软基处理，预计2-3年将陆续建成投产，对应的产能将达到150亿元人民币。二期部分工程将在2019及2020年完成，具备同时开展多个岸桥和场桥项目的能力，以支持大港机快速增长的订单需求。

此外，公司还计划将目前在长沙的小港机生产线也全部移至珠海，进一步将港机生产和管理进行整合，以降低成本，提高生产效率。

订单快速增长短期影响现金流

问：2018年贵公司经营活动现金流量明显减少，主要原因是综采、岸桥等长回款周期产品占比增加，是什么因素导致这些产品的回款周期比较长?

答：首先，影响经营现金流最主要的因素是对于“关重件、进口件”的采购增加，由于公司订单快速增长，为保证产品按时交付及零部件价格的稳定，公司对马达、油缸、泵阀等关键重要的零部件进行了提前储备，因此增加了供应商的付款。

其次，快速增长的综采和岸桥产品占比增加，其生产制造周期比较长，相应的交付周期也比较长，因此回款周期相应延长。此外，公司对于一些战略客户也会有账期上的优惠。

问：公司的主要原材料为钢材，历史上公司经营业务对钢价的敏感度比较高，面对对钢价的大幅波动，公司通常会采取什么策略?

答：钢材是港机生产的主要原材料，但在成本中的占比小港机产品一般小于10%，大港机10-15%之间，因此钢材价格波动对成本影响有限。

针对钢材价格的波动，一方面，公司将和主要原材料供货商签订长期采购协议，获得优惠采购价格。一方面，通过钢材期货市场的套期保值，对冲价格上涨风险。同时，通过招标采购，寻找价格更低的供应渠道以及增加产品销量，利用规模效应降低生产成本。此外，还将加强员工的成本意识，提高良品率，减少废品损失来降低原材料价格上涨带来的影响。