内忧外患下依旧赴美上市 跟谁学(GSX.US)能否持续盈利打破行业魔咒吗？

本文来自微信公众号“美股研究社”。

就在在线教育市场处于风雨飘摇之中时，跟谁学(GSX.US)于5月8日向纽交所递交了招股书，若是成功上市，跟谁学将成为首家A轮融资后实现盈利的在线教育公司。从招股书中，美股研究社看到跟谁学在2018年成功扭亏为盈，实现净利润1965万元。但值得注意的是，审计机构在评价财务报表时认为其内部财务控制具有重大财务缺陷，也就意味着这份招股书可能存在财务风险。

除此之外，跟谁学还面临着诸多难题。2014年以来，K12在线教育大起大落，如今留下来的几家机构将在未来面临更加激烈的竞争。除了vipkid，51talk(COE.US)，新东方在线(01797)这些"传统"对手以外，字节跳动旗下大力课堂也已经上线。可以预见，即将到来的暑假不仅是学生不好过，教育机构也不好过。

但幸运的是，跟谁学与这些机构相比，已经初步构建了自身的护城河。跟谁学利用优秀教师和用户体验极大地削减了日益上涨的用户成本，创办的天校运营管理系统也有效的解决了学员咨询，报名，学习，复购过程，实现了一站式服务，大大降低了管理成本，进一步提高了用户体验。但即便如此，跟谁学想要在这场大战中胜出也不容易，在线教育在不远的未来或将再度迎来洗牌。

01 从o2o到b2c 直播赋能打开线上教育新模式

提到跟谁学，人们自然而然会联想到另外一个名字——陈向东。作为跟谁学的创始人，陈向东一路走来也可谓荆棘与鲜花交织不断。1999年底，陈向东加盟新东方教育集团，经过近十年的奋斗，2010年陈向东出任新东方CEO，全面接管新东方管理工作。

陈向东曾在公开场合表示，线上教育的大爆发可能在2015年。在新东方耕耘数十载后，2014年初陈向东毅然辞去高管职位，从新东方离职后，陈向东的在线教育情节一直存在，彼时正值移动互联网巨浪呼啸而来改变了人们的出行与生活方式，而陈向东也在思索，如何让学习场景与移动互联网时代更加切合。直到后来，他找到了一个方向：用互联网技术直接连接老师与学生，不必再经过传统中介。

同年6月陈向东创办跟谁学，并获得启赋资本的天使轮融资，第二年，陈向东宣布跟谁学A轮融资5000万美元，并刷新了当时中国创业公司A轮融资纪录。至今跟谁学融资史上仍然只有这两笔，但这并不妨碍陈向东的野心，与大多在线教育O2O模式不同的是，跟谁学耗时三年花费1亿美元，从O2O转向B端和C端发力。目前跟谁学的教学模式为双师系统，即一个班配备1名教师和多名辅导员。除了K12课程，还有其他多个包括小语种、成人资格证考试等课程。

陈向东表示在线直播大班课让在线教育"效率更高、成本更低、质量更好"，跑通了这一模式，跟谁学在盈利问题上绝不会拖后腿。

02 营收、利润同比增速加快，跟谁学盈利状况还能持续多久？

对于一家企业来说，盈利永远是评估的最重要指标，也是企业创办的目的之一。在线教育发展这么多年，实现盈利的企业却不多，率先上市的无忧英语至今仍在亏损，更别提多次上市失败的沪江了。在这种情况下，跟谁学能够在2018年实现扭亏为盈在一定程度上为他赢得了资本市场的信心，或许也是他仅A轮融资后就上市的依仗。

从营收上看，跟谁学2017年营收为9758万元，2018年营收3.97亿元，同比增长306%左右。而2019年Q1营收已经达到2.69亿元，实现了2018年全年营收的67.7%，从其营收的增长趋势来看，跟谁学的营收增速并未放缓，反而还在继续加速。

跟谁学业务主要分为两块，核心是K12教育，另外还包括其他语种课程，成人教育，资格证考试等等。2018年，K12教育实现营收2.91亿元，占营收73.2%，其他业务实现营收1.06亿元，占比26.7%。目前来看，跟谁学还将继续以K12教育为发展重点，同时也意味着，跟谁学与其他K12在线教育机构的竞争将会越发激烈。

从利润上看，2017年亏损8695.5万元，2018年实现扭亏为盈，盈利1965万元。2019年Q1实现盈利3389.1万元。在盈利上，美股研究社看到2019第一季度的盈利就已经超过了2018年全年。招股书对此解释为付费用户的大量增长以及学费的提高，若不考虑财务风险，跟谁学若是能保持如此高速的盈利增长速度，在在线教育盈利困难的情形下，将会更加容易获得资本市场的青睐。

从用户上看，2017年用户（学生）为7.96万名，2018年用户为76.7万名，同比增长863%左右。在核心付费用户上，2017年为5650名，2018年约为412871名，同比增速632.7%。截至2019年3月31日，总学生人数为21.1万。与此同时，K12课程平均学费上涨幅度超过20%。在用户获客成本高涨的在线教育上，跟谁学能够实现用户极速增长的同时盈利确实瞩目。

从上述分析中，我们可以看到在财务数据方面，不考虑可能存在的财务控制风险情况下，跟谁学无疑获得了巨大的成功。而已经上市的51talk2018年依然亏损4.17亿元，与之相比，跟谁学很明显已经实现了自身造血，这将成为他上市之后巨大优势。

03 高用户体验降低获客成本，实现管理模式创新

在分析跟谁学财务数据之后，美股研究社发现他的盈利不只是得益于用户的增长和收费的提高，在成本上面，虽然2018年营销费用达到了12亿元，但与其他在线教育机构相比并不高，在考虑到极速增长的用户数量，也就说是，其获客成本远低于其他机构。另外，跟谁学创办的天校管理系统也帮助其降低了运营成本。

（1）通过优秀教师和用户体验获取用户，口碑成降低成本利器

在谈及盈利时，跟谁学表示获客成本的降低是其盈利的主要原因之一。经纬合伙人左凌烨在谈及在线教育盈利困难的问题时提到，核心就是获客成本太高，大部分企业获客成本占据了全部成本的30%，这已经与传统的线下教育机构所差无几。目前，在线教育营销大部分依靠电话和网络，获客渠道单一。

而跟谁学利用自身优秀教师和用户体验有效的降低了成本，跟谁学前身是一家O2O平台，虽然O2O 模式遭遇了失败，但跟谁学也因此积累了一批优秀教师资源。利用这些教师资源，跟谁学在体验课程，正式课程上积累了较好的口碑，利用口碑传播有效的减少了营销支出。

（2）教学管理模式双创新，天校管理系统降低运营成本

在教学方面，跟谁学采用名师授课+双师辅导的模式，也就是直播课上，分为主讲老师和辅导老师两个角色，两者既有合作又有分工，这样不仅降低了单个老师的上课压力，更加提高了老师上课的质量，分工之后两者的专业性更强，对学生的管理也更加灵活，提高了用户体验。

在运营管理上面，跟谁学创办了天校管理系统，天校贯穿了学员的整个生命周期，从最开始的咨询，试听到后面的购课，甚至复购，都能跟随学生的脚步为学生创建单个档案。这样不仅降低管理难度，还能降低学生的管理成本。

在2019年新东方年会上，部分员工就利用歌曲的形式暴露出新东方内部的管理问题，其中学员报名，购课等管理问题比较明显。从整个市场来看，大部分的在线教育机构，甚至大部分线下教育机构的管理系统都是不完善的。与天校相比，他们更加集中在某一环节的管理，割裂了报名系统，教学系统，课后反馈系统的联系，这不仅使得相关信息无法及时传达，容易造成信息的重复和紊乱，还可能提高管理成本。

04 四大风险成跟谁学上市绊脚石，"内忧外患"危机高悬

尽管跟谁学交出了令市场满意的答卷，但这并不意味着这次上市就能高枕无忧。不仅仅是招股书披露的财务风险，内部教师资格证的缺乏，来自其他机构的竞争威胁同样重大。跟谁学想要成功上市，继续保持目前的快速增长，内部控制的完善不可避免。

（1）招股书披露财务风险，内部控制成难题

在招股书中，美股研究社注意到其2017年，2018年的综合财务报表审核上，独立注册会计师事务所发现内部财务报告控制存在重大缺陷，这意味着跟谁学披露的财务数据上存在着重大的财务风险。若是跟谁学在上市聆讯前无法改善当前财务控制情况，很可能难以顺利上市，内部的财务风险值得长期关注。

（2）缺乏教师资格证，有关部门监管或将阻碍其未来发展

2018年教育市场的黑天鹅事件中，有关部门对培训机构提出教师资格证要求，虽然此规定还未针对在线教育，但可以想见，教育是关系国计民生的大事件，随着在线教育的蓬勃发展，有关部门势必将提出相关要求。

而目前跟谁学机构内部将近有49%的教师未拥有教师资格证，也就是说接近一半的老师未获资格，这或许与2018年的疯狂扩张有关。想要数量众多的教师短时间内完成教师资格证的考核将是一大难题，除了教师资格外，我们发现跟谁学一些课程时间长度已经超过了政策规定范围，有关部门虽然还未展开处罚，但随着教育机构的正规化，这些都将不可避免的进行调整，届时，其营收还将受到进一步影响。

（3）学费收费时长超过3个月，挤兑风险不容忽视

跟谁学现在一次性的收费超过了三个月，不仅违背了有关政策，还存在着挤兑风险。当然，这种收费情况已经成为教育市场的默认潜规则，挤兑风险也几乎存在于每一个在线教育机构之中。但仍然需要注意这一风险，毕竟一旦公司运营出现危机，家长很可能就会前来退费，其很可能成为压死骆驼的最后一根稻草，ofo的下场可是有目共睹的。

（4）在线教育竞争再度加剧，头条系粉墨登场

2014年被成为在线教育元年，而2016年泡沫破碎后，近两年来众多在线教育机构纷纷跑路，一时间人人自危。在此情况下，依然有众多教育机构脱颖而出，vipkid如今已成估值200亿的头部机构，51talk，新东方也已经成功上市，除此之外，洋葱数学、考虫、作业盒子、火花思维、海风教育、作业帮、VIP陪练、猿辅导、嗨课堂等众多机构都在2018年发力，融资超过数亿元。

可以想见，未来的在线教育市场并不平坦，而风头正盛的头条系也开始进驻这一行业，除了旗下的少儿英语品牌gogokid、aiKID以外，还推出了大力课堂，其已于5月9日正式上线。虽然其他巨头还未正式进入这一赛道，就目前的市场来看，在线教育的竞争将会越发激烈，跟谁学想要脱颖而出将会越发困难。

综上所述，跟谁学虽然财务表现优越，在教育模式和管理模式上实现了创新，但我们仍需要密切关注其可能存在的财务风险和竞争风险。在线教育想要发展并不容易，跟谁学已经实现了盈利，但如何保持如今的高速增长态势将成为未来的一大挑战。