方正证券：美团点评（03690）Q2在线营销服务收入保持强劲增长，整体实现扭亏为盈

核心观点

1、在线营销服务保持强劲增长，Q2公司整体实现扭亏为盈。（1）收入端：美团点评(03690)19Q2实现营业收入227亿，同环比均实现良好增长，在线营销收入在宏观经济疲软情况下仍维持高增长，YoY+73%，各类型、各业务收入占比保持稳定。（2）成本费用端：折旧成本、网约车司机成本、推广及广告开支显著下降，期间费用率31.8%为近8个财季最低点。19Q2营业成本147.6亿元（YoY+20.7%，QoQ+4.7%），销售费用41.5亿（YoY+7.3%），销售费用率18.3%（同比-7.4pct，环比-1.1pct），管理费用10.4亿（YoY+4.2%），管理费用率4.6%（同比-2pct，环比-1pct），研发费用20.3亿（YoY+19.3%），研发费用率9%（同比-2.4pct，环比-1.7pct）。（3）利润端：规模经济扩大、餐饮外卖业务毛利提升、新业务亏损收窄共同作用下，19Q2毛利率同比提升16.1pct，公司全面实现扭亏为盈。

2、平台网络效应持续强化，变现率重回高点，核心业务创收能力和经营业绩持续提升，新业务毛利率回正。（1）平台整体：平台两端用户规模继续扩大，消费者购买频次继续提升，强化平台网络效应；19Q2变现率14.3%，同比提升2.1pct，环比提升0.4pct。（2）餐饮外卖业务：环比受益于季节因素，收入、利润大幅改善，同比在规模经济和网络效应的推动下毛利率提升显著，未来公司计划重点提升用户购买频次、加大对配送网络和订单调度系统的投入。（3）到店、酒店及旅游业务：19Q2收入维持40%以上的健康增长，国内酒店间夜量增至9400万，高端酒店收入占比提升，医美、亲子、家装等新品类是未来看点。（4）新业务及其他：19Q2毛利率9.1%，为18Q1以来首次回正，同比提升85.5pct，主要由于网约车业务改为聚合模式毛利率提高，以及共享单车业务谨慎投放、优化定价带来毛利率的提升。公司将延续以ROI为导向的新业务投资策略，保持对于与Food+Platform战略相关的行业机会的敏感性。

3、盈利预测与估值：根据彭博一致预期，公司FY19-21调整后净利润为-42.7/37.1/105.5亿元人民币，对应EPS为-0.82/0.65/1.86元人民币。

风险提示：经济下行风险、行业增长放缓风险、市场竞争加剧风险、解禁减持风险、新业务拓展不达预期风险、运营管理风险、品牌声誉风险、技术研发进度不达预期风险、骨干人员流失风险等。

事件

营业收入：19Q2实现营收227亿（元人民币，下同），YoY+50.6%，QoQ+18.4%；19H1实现营收418.8亿元，YoY+58.9%。

毛利润：19Q2实现毛利润79.4亿，YoY+179.5%，QoQ+56.6%，毛利率35%；19H1实现毛利润130.1亿，YoY+114.9%。

营业利润：19Q2实现营业利润11.1亿，YoY+139%，QoQ+185.3%，营业利润率4.9%，调整后EBITDA 23.3亿，YoY+246.5%，QoQ+407.9%，调整后EBITDA利润率10.3%；19H1实现营业利润-1.9亿，YoY+95.1%，营业利润率-0.5%，调整后EBITDA 27.9亿，YoY+203%，调整后EBITDA利润率6.7%。

净利润：19Q2实现净利润8.8亿，YoY+111.4%，QoQ+161.2%，净利润率3.9%，调整后净利润14.9亿，YoY+146.5%，QoQ+243.6%，调整后净利率6.6%；19H1实现净利润-5.5亿，YoY+98.1%，净利润率-1.3%，调整后净利润4.5亿，YoY+110.8%，调整后净利率1.1%。

交易金额：19Q2平台总交易金额1592亿元，YoY+28.7%，QoQ+15%。

用户规模和粘性：截至2019年6月30日，平台年度交易用户数达4.2亿，YoY+18.4%，QoQ+2.6%；每位交易用户平均每年交易笔数为25.5笔，YoY+25.2%，QoQ+2.8%。

商家规模：截至2019年6月30日，平台年度活跃商家数约为590万，YoY+15.7%，QoQ+1.7%。

变现率：19Q2平台整体变现率14.3%，同比提升2.1pct，环比提升0.4pct。

点评

1.在线营销服务保持强劲增长，Q2公司整体实现扭亏为盈

收入端：同环比均实现良好增长，在线营销服务YoY+73%。19Q2实现营业收入227亿（YoY+50.6%，QoQ+18.4%），同环比均有较好增长，主要受交易金额增长和变现率提升驱动。19Q2各类型、各业务收入占比保持稳定，在线营销收入在宏观经济疲软情况下仍维持高增长。19Q2佣金收入154.3亿元（YoY+39.2%，QoQ+17.2%，占比68%），在线营销服务36.3亿元（YoY+73%，QoQ+27%，占比16%），其他服务及销售36.4亿元（YoY+92.6%，QoQ+15.7%，占比16%）。

成本费用端：折旧成本、网约车司机成本、推广及广告开支显著下降，期间费用率31.8%为近8个财季最低点。19Q2营业成本147.6亿元（YoY+20.7%，QoQ+4.7%），销售费用41.5亿（YoY+7.3%），销售费用率18.3%（同比-7.4pct，环比-1.1pct），管理费用10.4亿（YoY+4.2），管理费用率4.6%（同比-2pct，环比-1pct），研发费用20.3亿（YoY+19.3%），研发费用率9%（同比-2.4pct，环比-1.7pct）。从营业开支的性质来看，餐饮外卖骑手成本（YoY+33.1%）、交易用户奖励（YoY+22.7%）均控制较好，单车业务延缓新车投放有效降低固定资产折旧（YoY-34%）、网约车业务转变为聚合平台模式成功降低网约车司机成本（YoY-51.9%），此外推广及广告开支（YoY-46.8%）也明显下降。

利润端：规模经济扩大、餐饮外卖业务毛利提升、新业务亏损收窄共同作用下，毛利率同比提升16.1pct，公司全面实现扭亏为盈。19Q2毛利率35%（同比+16.1pct，环比+8.5pct）为17Q4以来最高水平，营业利润率4.9%（同比+23.8pct，环比+11.pct）、净利率3.9%（同比+55.1pct，环比+11.3pct）、经调整净利润率6.6%（同比+27.9pct，环比+12pct）三者均为上市以来首次转正。

2.平台网络效应持续强化，变现率重回高点，核心业务创收能力和经营业绩持续提升，新业务毛利率回正

2.1平台整体：用户规模扩大、频次继续提升，强化网络效应，变现率重回高点

交易额方面，19Q2平台整体GTV1592亿元（YoY+28.7%，QoQ+15%）。消费者端，年交易用户数4.2亿，每位交易用户平均每年交易笔数为25.5笔；商家端，年活跃商家数约590万。19Q2平台整体变现率为14.3%，恢复至历史最高水平。

2.2餐饮外卖：环比受益于季节因素，收入、利润大幅改善，同比在规模经济和网络效应的推动下毛利率提升显著，未来计划重点提升用户购买频次、加大对配送网络和订单调度系统的投入

19Q2餐饮外卖业务收入、利润端同比环比均有良好表现，在线营销服务高增长，占比提升至8.6%。19Q2实现营收128.4亿（YoY+44.2%，QoQ+20%，占比55.8%），其中佣金/在线营销/其他收入占比分别为91.2%/8.6%/0.2%，同比增速分别为33.4%/132.3%/-8.4%；实现毛利润28.6亿元（YoY+102.8 %，QoQ+85.6%），毛利率22.3%（同比+6.4pct，环比+7.9pct）。

环比表现亮眼更多受益于季节性因素，同比增长反映出规模经济和网络效应带来的长期竞争优势。Q2天气回暖，交易金额和订单笔数环比提升，同时骑手激励成本降低，带来收入和利润的大幅改善。交易金额931亿元（YoY+36.5%，QoQ+23.1%,占比58.5%），订单笔数20.9亿笔（YoY+34.6%）。业务方面，用户端聚焦提升老客户购买频次，与腾讯推出联合会员计划；商家端着重开发创新营销工具，提升商家运营效率，促进合作关系。

2.3到店、酒店及旅游：收入维持健康增长，国内酒店间夜量增至9400万，高端酒店收入占比提升，医美、亲子、家装等新品类是未来看点

到店、酒店及旅游业务19Q2实现营收52.5亿（YoY+42.8%，QoQ+16.8%，占比23.1%），其中佣金/在线营销/其他收入占比分别为52.3%/47.2%/0.5%，同比增速分别为29.1%/61.3%/95.8%；实现毛利润46.6亿元（YoY+39.7%，QoQ+17.4%），毛利率88.8%（同比-2pct，环比+0.5pct），毛利率同比有所下滑主要由于固定资产折旧、带宽及服务器托管费、以及网络流量成本的增加。

业务方面，到店餐饮业务在线营销服务收入高速增长，收入占比接近一半；酒店预订业务方面，19Q2公司的国内酒店间夜量增至9400万（YoY+28.9%，QoQ+19.6%），高端酒店收入占比提升，非宿业务的交叉销售成效显著，90%新交易用户来自其他业务类型；其他本地生活服务活跃营销商家数同比增长超过50%，医美、亲子、家居装潢等垂直类别未来或将成为新的增长点。

2.4 业务及其他：毛利率自18Q1以来首次回正，同比提升85.5pct

新业务及其他19Q2实现营收46.1亿（YoY+85.1%，QoQ+16 %，占比20.3%），其中佣金/在线营销/其他收入占比分别为21.1%/1%/77.8%，同比增速分别为75.5%/-45.8%/94.2%；实现毛利润4.2亿元（YoY+122.1%，QoQ+195.7%），毛利率9.1%（同比+20.2pct，环比+85.5pct）,主要由于网约车业务迭代为聚合商业模式，以及共享单车业务谨慎投放、优化定价带来毛利率的提升。

业务方面，RMS业务侧重优化产品及增加优质商家的覆盖，为未来变现奠定基础，Q2优质商户数量环比继续增长；网约车业务通过聚合模式拓展到42个城市；公司将延续以ROI为导向的新业务投资策略，保持对于与Food+Platform战略相关的行业机会的敏感性。

3.盈利预测与估值

根据彭博一致预期，公司FY19-21调整后净利润为-42.7/37.1/105.5亿元人民币，对应EPS为-0.82/0.65/1.86元人民币。

4.风险提示

经济下行风险、行业增长放缓风险、市场竞争加剧风险、解禁减持风险、新业务拓展不达预期风险、运营管理风险、品牌声誉风险、技术研发进度不达预期风险、骨干人员流失风险等。

附录：19Q2业绩发布电话会议纪要

时间：2019年8月23日19:00（北京时间）

嘉宾：CEO王兴、CFO陈少晖

CEO王兴

欢迎来到美团点评FY19Q2电话会议, 在这个季度公司继续完成优异的业务表现，公司平台总交易金额为1592亿元，YoY+28.7%；总收入227亿元，YoY+50.6%；平台年度交易用户数目4.23亿人，YoY+18.4%；平台年度活跃商家数目为590万人，YoY+16.2%。另外，平台每位交易用户平均每年交易笔数由同期21.4笔增长至25.5笔。这个季度公司首次实现了正的营业利润，外卖业务部分的营业利润也首次实现正收益，公司继续巩固了行业的领头地位。公司会继续发展主业务外卖业务，同时也会对新的业务进行发展。我们相信公司正处在正确的轨道上，可以保证健康和稳定的长期增长。平台在中国市场上的繁荣得益于公司在供给侧和需求侧的品牌渗透率不断提升。我们会继续为消费者和商家创造价值，让商家得到回报。

外卖业务方面，餐饮外卖订单量为21亿笔，YoY+34.6%；餐饮外卖业务交易金额为931亿元，YoY+36.5%。这一季公司进一步显示出公司具有能力和灵活性巩固市场领导地位、提升餐饮外卖业务的财务表现。由于我们在用户端、商家端、配送网络和全国网络效应方面的明显优势，实际上我们的市场份额在持续增长。此外，由于我们提高了运营效率和规模经济，我们的外卖配送业务的单位经济效益在同比和环比基础上均有提高。在用户端，我们通过本季度的外卖配送会员计划进一步增强了用户参与度。我们在2018年下半年推出了我们的外卖配送会员试点计划，很高兴看到它达到了我们想要的效果。作为此会员计划的一部分，我们为月度会员用户提供独家优惠，例如有效期为一个月的折扣优惠券。该计划有助于进一步增强我们的平台用户粘性。值得注意的是，月度会员用户的平均购买频率是我们非会员用户的平均购买频率的三倍多。此外，我们会员用户的平均购买频率在第二季度有显著增加。6月，我们还联合腾讯视频推出了联合会员计划，本月通过联合会员计划共销售了40万名会员资格。而这只是我们会员计划的开始，在未来，我们还将继续探索与更多生态系统合作伙伴的合作商机及伙伴关系，以进一步丰富我们的会员福利。在商家端，我们继续利用对餐饮外卖商家的深入了解开发创新的在线营销产品，帮助餐饮外卖商家增加对潜在消费者的曝光度，提高营销效率。例如，我们提供帮助商家提升品牌知名度的展示广告，以及帮助商家提高在消费者搜索结果端的曝光度的效果广告，我们还提供营销工具，使他们能够针对目标客户群体定制优惠券。我们还提供订阅服务，为商家提供诸如评价管理等增值服务。我们在产品和服务方面的持续创新不仅可以帮助商家提高营销效率，还可以促进商家和平台之间的合作关系。我们将继续提升我们的专业运营能力，创造更多价值，为商家打造一个双赢的生态系统。在配送端，得益于本季度有利的天气条件，订单量稳健增长，我们的系统能够收集更多数据以优化我们先进的路线算法、提高配送效率，这使我们可以减少向外卖骑手支付的季节性奖励金额。我们很好地控制着平均每单的配送成本，使餐饮外卖分部的毛利率显著改善。尽管平均每笔订单的配送成本受到季节性因素的强烈影响，但我们在本季度强劲的同比改善显示出我们的基础架构使餐饮外卖配送服务的商业模式有了清晰的盈利路径。由于我们在过去几年中对外卖配送网络的持续投资，我们不仅强化了市场领导地位，同时在用户端和商家端都建立了竞争优势，而且实现了较强的规模经济和网络效应。我们认为我们拥有的最大的实时配送网络具有强大的灵活性，它将不仅支持餐饮外卖业务的持续发展，而且将支持我们进一步扩大业务范围。未来我们将继续投资于配送网络和订单调度系统，同时展开其他战略举措以推动行业和整个生态系统的长期发展。本季度，餐饮外卖日均交易笔数超过2290万，正如我在上一次财报电话会议中所提到的，整个行业已经过渡到温和增长的阶段，这个阶段的增长将更多地依赖于提高用户购买频率而不是增加新用户。我们认为供应端是目前提升成熟用户购买频率的主要瓶颈。为了解决这个问题，我们开始与餐厅合作，帮助他们提供多样化的产品供给，并打造适用于新产品的新配送模式。我们坚信，这些举措能帮助我们为消费者提供负担得起的外卖配送服务，使我们能够进一步提高在中国城市食品消费者中的渗透率，尽管需要较长时间才能获得回报，但它最终将为外卖配送业务的可持续长期增长建立长效运行机制。我们将继续加大对餐饮外卖业务部门的投入。

第二部分，到店、酒店和旅游业务。本季度该板块的收入再次快速增长，我们的平台已经成为消费者搜索本地服务以及商家提供产品和吸引新用户的优先选择。值得注意的是，平台的多样化产品及促销活动能使商家以极高的营销效率触达用户，从而进一步提高了平台对商家的影响力。平台的“必系列”榜单就是这样的一个例子。平台在2017年发布的“必吃榜”受到了商家和消费者的好评和欢迎。19Q2, 我们自发布了「必吃榜」后继续拓展了「必系列」榜单，包括推荐优质购物中心的「必逛榜」，优质旅游景区的「必玩榜」以及优质酒店度假村的「必住榜」，以提高平台在不同服务类别的消费者及商家中的品牌知名度及影响力。我们的「必系列」榜单根据真实的消费者反馈所创建，旨在为消费者提供本地服务的可靠推荐。「必逛榜」甄选了171个购物中心，「必玩榜」甄选了578个旅游景点，及为「必住榜」甄选了876家酒店及度假村。我们所推荐的所有商家的消费者流量及参与度均获得实质性提升。举个例子，在六月，我们必逛榜上的购物中心的顾客流量同比增加了60%，评论数同比增加了430%，我们必玩榜上推荐的旅游景点顾客评论数同比翻番，必住榜推荐的酒店国内间夜量同比翻番，顾客评论数同比增加了75%。我们的「必系列」榜单使我们所推荐的商家得以获得更高的销售额，提升品牌影响力及根据消费者真实及动态的评价改善运营及产品供应能力。「必系列」榜单进一步提高了我们在不同品类商家和消费者中的品牌知名度和影响力，它能够基于真实和动态的消费者评价帮助商家获得更大的品牌影响力和更高的销售额，同时指导商家改善运营和产品供应。其成功进一步证明了我们作为一个综合性本地搜索平台的领导地位，帮助消费者发现及探索广泛类别的本地生活服务，包括餐饮、生活、旅游、购物及娱乐。这个榜单仅仅是我们努力成果的一个例子，展望未来，我们将继续创新，通过提供更广泛的创新产品，更好地服务于商家和消费者。

第三部分，新业务及其他。在本季度，我们进一步缩小了新业务在同比和环比上的经营亏损，特别是共享单车业务，我们还继续迭代了网约车业务的商业模式。截至6月30日，我们已经通过新的聚合模式将网约车业务扩展到了42个城市。在我们进一步缩小新业务经营损失的同时，我们将继续基于“food+platform”战略对相关机会保持敏感并根据ROI评估对新领域进行投资。例如零售，特别是生鲜零售，它的市场很大但我们的渗透率目前较低，我们认为这是一个扩大和探索零售业务的大好机会。我们通过自营模式——“美团闪购”（Meituan Instashopping）切入市场，提供诸如鲜花和杂志等品类的销售，这一季度鲜花和药品的GTV同比增长了100%以上。另外，我们开始在某些城市将传统的农产品提供商引入我们的平台，帮助他们将产品和库存数字化，并提供即时配送服务，更好地服务于消费者，为此我们推出自营产品“美团买菜”（Meituan Grocery）。2019年1月，这项业务在北京及上海取得了不错的进展，并于最近扩展到了武汉。我们将继续审慎探索，以更好地捕捉此领域，特别是生鲜零售的商机，并渗透至其他食品消费场景，例如家庭烹饪，更多的零售店不仅缩短了消费者和商品之间的距离，并且也满足了消费者对于便利性、合理价格、高质量商品的需求。

这一季度，我们继续巩固了作为中国领先的一站式生活服务电商平台的市场地位和市场份额。我们对于目前所取得的成就感到欣慰，但并未满足。我们会继续坚持food+platform战略，持续探索新业务以保持长期良好的增长，改善生态系统。作为负有社会责任感的企业，我们不仅为商家和消费者提供高质量的服务，还创造了数百万有意义的工作岗位。让我们非常自豪的是，我们已经为大约270万外卖配送员提供了就业机会。我们才刚刚开始，并将继续致力于通过技术创新让人们吃得更好，生活更好。

CFO陈少晖

19Q2总收入227亿，YoY+50.6%，主要归功于GTV和变现率的增加。Q2的GTV达到了1592亿，YoY+28.7%，主要由于用户基数扩大、购买频次提升。变现率为14.3%，去年同比为12.2%，受益于所有业务分部变现率的稳定增长。毛利总额为79亿元，YoY+179.5%；毛利率为35%，19Q1为26.4%，18Q2为18.8%，归功于规模经济的扩大、餐饮外卖业务的毛利率提升，和新业务的亏损收窄；销售费用率为18.3%，18Q2为25.7%，受益于健康的经营杠杆以及品牌和营销开支的优化；研发费用率为9%，18Q2为11%；管理费用率为4.6%，18Q2为6.6%；经调整EBITDA及经调整净利润分别为人民币23亿元及人民币15亿元，经调整净利率为6.6%，该数据18Q2为-21.3%，19Q1为-5.4%。调整后净利润和调整后EBITDA同比均有改善，这得益于我们不断努力提高核心业务的经营利润率以及收窄新业务的经营亏损。此外，有利的季节性因素也使我们的本季度盈利能力环比增长。

经营分部方面，尽管餐饮外卖行业进入温和增长阶段，但本季度我们的用户基础仍在扩大，交易频次同比也有所提高。本季度，行业竞争仍旧激烈但我们的市场份额继续增长。本季度交易笔数同比增长34.6%，达到21亿笔；交易金额为931亿，YoY+36.5%；收入128亿元，YoY+44.2%。餐饮外卖业务的利润无论是环比还是同比都在增长。公司很高兴看到这一季外卖业务的经调整净利润第一次由负转正，显示出公司有能力和灵活性在巩固市场领导地位的同时提升餐饮外卖业务的财务表现。变现率从18Q2的13.1%增长到13.8%。毛利润29亿元，YoY+102.8%；毛利率22.3%，18Q2为15.8%，19Q1为14.4%。由于我们在产品创新方面的不断努力，我们进一步扩大了我们的在线营销产品线，以帮助商家提高对于潜在消费者的曝光率，从而提高营销效率。产品多样化进一步加快了我们的在线营销服务被外卖商家采用，使外卖业务的变现率同比得以提升。

外卖业务的毛利率和经营利润通常在Q2达到高点，主要由于Q2有充足的运力和较好的天气，有助于最大限度地减少向外卖骑手支付的季节性奖励金额。我们的业务规模持续扩大，日均订单量超过2290万笔，好的天气和业务规模的扩大使我们能够提高配送效率、最小化配送成本，从而我们餐饮外卖分部的毛利率同比以及环比得以大幅提高。

第二个业务分部是到店、酒店和旅游。总收入为52亿元，YoY+42.8%，主要来自活跃商家的数量增加、到店和酒店预订业务的平均每名商家收入增长、国内酒店间夜量及间夜均价的增长；毛利47亿元，YoY+39.7%，毛利率则由90.8%轻微下降至88.8%，主要由于固定资产折旧增加、带宽及服务器托管费增加、以及为了支持在线营销服务收入增长而带来的网络流量成本增加。到店餐饮业务方面，商家加速采用我们的在线营销服务，这使得本季度在线营销服务收入快速增长，占到店业务整体收入的一半。同时，我们不断扩大平台上顶级餐厅品牌的数量，同时提供更多样化的产品，使得到店餐饮业务基于交易金额的佣金收入同比也有所增长。其他本地生活服务业务方面，在线营销业务持续推动收入增长。本季度其他本地生活服务业务的活跃营销商家数目同比增长超过50%，此外，我们继续进行产品创新和促销活动。本季度平台推出“618促销节”，以使本地生活服务商家得以增加品牌曝光度及获得在线客流量，这项活动收效显著，对佣金收入的同比增长贡献很大。举个例子，在为期六天的618促销节期间，医疗美容类交易用户为平台贡献了约人民币6.7亿元的交易金额，使佣金收入YoY+230%。酒店预订业务方面，国内酒店间夜量同比增加28.9%。我们4月推出了「酒店+X」活动，以促进高端酒店预订业务的增长，并帮助高端酒店推广非住宿服务，如餐厅、酒吧、婚宴、水疗中心、健身房及其他休闲娱乐设施。作为这项活动的一部分，我们让酒店通过数字化方式进行产品展示、预订、交易和客户评价，将非住宿服务从线下转移到线上，从而加强对潜在客户的曝光，使高级酒店从非住宿服务中产生更高的交易量，并根据客户的评价不断提高他们的服务质量。这项推广活动的结果令人鼓舞，有超过20家高端连锁酒店参与其中。

第三个业务分部是新业务及其他。新业务及其他分部的收入46亿元，YoY+85.1%；毛利为人民币4.21亿元，毛利率为9.1%，由负值转为正值。85.1pct的同比增长主要由于网约车的聚合商业模式带来的毛利率提升，以及共享单车业务毛利率的提升。共享单车业务方面，经营亏损相比上个财季大幅收窄，主要由于若单车的使用年限已到期由此不再产生任何折旧费用，以及尚未大量投放新的替代单车而令折旧大幅减少。我们继续优化定价策略，并开始适当增加若干城市的每次骑行费及每月订购费。餐饮管理系统业务方面，我们侧重优化产品及增加优质商家的覆盖，以为未来商业化奠定更好的基础。在这一季度优质商户数量环比继续增长。

现金情况方面，截止到2019年6月30日，我们持有的现金及现金等价物和短期投资共计586亿元。总体而言，我们进一步改善了核心业务的经营成果和创收能力，并且更谨慎发展新业务。然而，我想提醒我们的听众，我们的企业理念将长期增长置于短期盈利之上。我们将继续投资，推动公司的可持续发展。举例来说，我们可能会选择性地在有效的营销渠道上增加支出，以继续提高平台的MAU和DAU。我们可能会拨出部分资源，为会员提供福利从而扩大会员计划。我们也可能为新的尖端研发项目招募更多的人才。我们将坚持我们在实验创新业务方面的原则。展望未来，在投资方面，我们将加快投资战略，基于我们的研究成果调整资源分配，从而实现更高的ROI，我们认为此种长期投资将最终带给投资人最优回报。

Q&A

Q1：关于餐饮外卖业务，从单位经济的角度看已经完全实现盈利了，竞争格局似乎也比较稳定，请问公司如何看待目前的市占率？公司未来将更注重改善单位利润还是会进一步扩大市场份额？

A1：我在很多场合提到过，我们在用户基础和配送网络的规模和质量上均有明显的优势，而且我们还拥有突出的全国线下运营能力以及更加深刻的行业洞察。因此，我们才能够在Q2同时实现市场份额的增加和单位经济的改善。餐饮外卖业务实现正的调整后经营利润是公司竞争优势和规模经济的共同结果。但应该注意的是，由于季节效应导致的单均外卖成本较低也对这一结果有重大贡献。我们相信这个市场足够大，可以容纳多个玩家。它仍是一个处于非常早期发展阶段的新行业，任何有实力的参与者都将从这一巨大的潜在市场中受益。我们将继续专注于提高服务质量、运营效率和进行驱动业务增长且拥有健康ROI的投资。市场份额的增加将是自然的结果，我们将确保我们始终采取主动并在外卖业务方面进行创新，以推动行业长期发展。所以我们已经证明了我们商业模式的盈利能力和配送网络的力量，但整个行业仍处于一个早期阶段，我们计划继续在很多领域进行投资，如供给端的运营方面、配送能力的提升方面，从而推动行业的整体增长并巩固我们的长期领导地位。总体而言，我们将保持以ROI为导向的投资策略，平衡单位利润改善和总体增长的步伐，如果我们做正确的事情，那么单位利润和市场份额的增长都会是自然而然的结果。

Q2：据一些新闻报道称您的竞争对手在低线城市做了不少布局，请问公司在这方面是否有新举措？

A2：正如我们刚刚提到的，行业已经转变为一个更温和的增长阶段，Q2公司的外卖业务交易笔数环比增速超过25％，超过行业增长，特别是在占到整个行业收入份额超过2/3的高线城市，我们本季度的表现很好，进一步巩固了高线城市的市场地位。

对于有关低线城市的问题，我们平台上低线城市交易数量的增速超过了高线城市，而且大多数新的交易用户也来自那里。尽管竞争对手在部分城市推出短期促销活动试图提高其渗透率，但Q2我们在低线城市的整体市场份额仍保持稳定。正如我们强调的那样，我们认为我们的平台在用户基础和配送网络以及综合服务方面具有明显的优势，并且在低线城市也有更强的品牌知名度。实际上，在大多数低线城市，美团和大众点评已成为消费者日常生活中最受欢迎的应用之一。Q2之后我们实际上对我们的整体领先地位更有信心，包括我们在低线城市的地位，我们认为消费群体和商户的规模和服务质量以及我们的运营效率是我们成为市场长期领导者的关键。

Q3：管理层将如何应对宏观不利因素，以及对餐饮外卖行业的中长期增长前景有何判断？

A3：就配送服务的长期成本前景而言，中国拥有8.5亿城市人口，假设每个人平均每天用三餐，那么就是25亿顿饭/天。目前餐饮外卖行业的两名主要参与者只有不到2％的渗透率，我们的增长还有很长的路要走。我们认为，随着可支配收入的增加、城市化的加深和生活方式的转变，家庭烹饪的比例将逐渐下降，因为消费者将越来越重视便利性和可选择性。近年来，餐饮外卖的发展加速了这一生活方式的转变，我们相信这种趋势将会持续下去，因为每个人都需要吃东西，每个人都想吃得更好。我们认为，美团点评能够更好地抓住这些大趋势，无论是在规模、品牌、创造能力还是技术平台方面我们都建立了明确的领导地位。正如我们此前提到的，现在这个行业已经过渡到了需要更多地靠用户购买频率提升而不是新用户的增加来推动增长的阶段。我们平台的年度交易用户的平均购买频率仅为前10％消费者的五分之一，交易频次的提升仍有空间。现在供给端实际上是购买频率增长的瓶颈。在过去的几年里，我们和我们的竞争对手都专注于把线下餐馆带到线上并提供配送服务。然而，在这个新的阶段，我们应该更加努力使商家的产品供应满足在线用户更高的日常家庭需求。我们需要与餐厅合作，优化价格结构；我们需要升级平台，改进个性化和智能化推荐，以便越来越多的新供应商可以在我们的平台上成长；我们还将投资于配送网络使其更高效地发展，以满足更广泛的大众市场需求。截至目前这方面尚未有重要变化，在这些举措产生效果之前，我们预计行业将受交易数量的驱动保持温和增长。但我们对餐饮外卖市场的潜力仍然充满信心，并将持续推动长期的行业增长——这里的关键词是“长期”。

Q4：Q2餐饮外卖业务毛利率大幅改善，您能从单位经济的角度详细解释下吗？Q3、Q4的季节效应如何，尤其是从需求、订单价值、配送成本和激励开支的角度看？下半年的单位经济和整体利润水平将会如何？

A4：与18Q2和19Q1相比，本季度餐饮外卖业务的单位经济利润显著提高，这主要是由于餐饮外卖骑手成本同比下降约6％，环比下降12％。同比下降来自于规模经济和运营效率的提高，环比受益于有利的季节效应。在上次电话会议中我们解释了关于餐饮外卖业务的季节性因素，Q2全国天气条件良好，骑手供应充足，这使我们能够更灵活地减少对骑手的激励并优化配送成本。关于下半年的季节效应，就订单量而言，Q3炎热的天气和暑假提供了丰富的外卖消费场景，但同时我们需要激励骑手在炎热的天气条件下更高效地工作，因此Q3单均外卖成本会增加；Q4预计订单量相对较少，环比增速通常会有所下降。冬季也是如此，在寒冷的天气条件下骑手也需要一些奖励。总的来说，Q2通常是送餐的最佳季节，因为在大多数地区天气还不太热，也不太冷。这是我们实现良好盈利的重要原因之一。因此，我们始终建议投资者关注同比增长，以便更好地了解我们的外卖服务的进展。外卖仍处于早期阶段。尽管由于我们在过去几年实现了很大的交易量，总体的增长已经有所放缓，但我们仍然认为，外卖在城市人口用餐量中的比重将持续增加。我们相信我们可以做很多事情，行业将继续发展并满足更多的需求。当我们看到投资回报率没有达到目标时，我们可能会在今年剩余时间以及接下来的几年中继续投资外卖业务。因此，相比于盈利能力提升，对于收入增长的投入才是外卖业务的首要任务。

Q5：公司不论在餐饮外卖业务还是集团整体层面的利润率都取得了显著改善，这会在未来几个季度或未来几年内改变公司的投资策略吗？我们应该如何看待利润率趋势？

A5：季节性的盈利能力改善不会改变公司的整体战略，因为我们仍然专注于发展平台和利用技术来推动平台的增长，我们始终在运营效率的管理和成长业务的投资方面持有积极主动的、动态的战略观点。Q2整体利润率状况良好，主要由于我们之前提到的几个原因，外卖业务的利润首次转为正，平台整体也受益于季节效应。但我们认为更重要的是通过本季度以及几个季度后的表现，我们会向市场证明这是一个独特的日常消费平台。我们的外卖业务模式和整体平台都有明确的盈利路径，我们拥有明确的执行力和运营能力，我们平台相对稳固的市场地位也提供了最大的灵活性来平衡增长和盈利能力。我们的核心业务——外卖业务和到店业务，即使它们相对更成熟并已经达到了一定的规模，我们仍然相信有很多东西需要投入来推动未来的增长，无论是在消费者方面还是在商家方面以及整个生态系统。大家还能看到我们继续投资于我们的研发和整体市场能力，以继续改善用户体验。过去两个季度我们一直专注于优化新业务的运营，并将研发成果应用于新业务。本季度改善的主要原因之一是共享单车业务，以及对网约车业务补贴的缩减。但我们仍然对我们的新业务感到非常兴奋，因为它们在生活服务电商业务中呈现出原始未满足的需求。当我们看到ROI合适的项目时，我们可能会增加投资和一两个或更多的新业务，我们坚持我们的使命----让人们吃得更好，生活得更好。因此，我们将尽力为消费者提供更便捷的本地服务，同时也为我们的商家提供更全面的营销运营。我们将对行业趋势和新机遇保持警觉，将在需要的地方进行投资。

Q6：过去几个季度到店业务持续健康增长，过去两个季度同比增长40％，请问到店餐饮和其他本地生活服务的增长潜力，包括目前的渗透率、未来活跃的商家增长以及平均订单金额的增长？除了餐饮和美业之外，您认为未来的潜在推动力还有哪些行业类别？

A6：我们已经为线下商家建立了一个非常独特的在线平台业务，而这种商业模式有很多应用领域，包括在线预订，我们的到店业务只渗透了不到200万的年度活跃商家。因此，我们将继续发展我们活跃的商家。从本质上讲，我们将提高销售效率，并寻求更多机会来覆盖低线城市的本地商户。我们将扩大区域覆盖范围，并优化我们的直销团队对具有高增长潜力的服务品类的销售效率。就基于交易的业务（佣金业务）而言，我们的平均订单金额（AOV）今年同比增长超过10％。我们将继续发展基于交易的业务，并提升我们的运营能力，以满足消费者和商家不断变化的需求。我们有足够的空间来增加为广告产品付费的活跃商家的数量。此外，由于广告产品的多样化，我们的活跃商家池也有望进一步扩大。来自美容、休闲、娱乐等更发达的服务类别的收入继续带来健康的同比收入增长。新开发的类别，如医美、亲子、家装等，预计将成为我们到店业务未来的增长动力。例如，由于行业的快速增长，我们的医美收入同比增长超过170％，此外，我们预期亲子类别也会快速增长，与儿童相关的活动是中国发展最快的服务类别之一。亲子服务以及其他新服务类别在直接销售的地理覆盖范围上有巨大的提升空间。总体而言，我们仍在覆盖越来越多的本地服务类别和商家，目前仍处于早期阶段。

Q7:关于广告业务，目前其他在线广告平台都面临宏观经济的压力，请问公司的广告业务是否同样面临压力，有什么独特的优势去应对吗？

A7：餐饮消费通常对宏观压力的承受能力较强，我们的餐饮外卖业务消费频次高且价格相对较低，受短期宏观经济放缓的影响较小。就广告收入而言，传统的在线广告平台因为其主要客户——快消、酒店、房地产等客单价较高、面向高线城市消费者的垂直行业客户在宏观经济疲软时出现的消费显著下降的影响而受到负面的冲击。尽管宏观环境疲弱，我们的广告收入在过去几个季度仍旧保持健康增长，主要是由于我们专注于餐饮和其他本地服务。这些生活服务的消费仍在增长。此外，由于其他平台的价格较高，我们平台上的许多小型本地商家尚未充分利用其营销预算。因此，由于我们提供具有竞争力的ROI和可承受的成本,以及我们面向更大的商家群体，我们将能够释放他们以前未被满足的营销需求的潜力。我们仍然处于加强广告业务的早期阶段，并且具有进一步渗透现有和新类别的新商家的巨大潜力。

在线营销方面有几件事使我们与众不同：我们拥有领先的基于位置的算法，可以带来更好的搜索结果，我们利用本地搜索查询和领先的基于位置的算法将消费者与商家联系起来，并为用户呈现更多个性化搜索结果，为商家的营销支出带来高ROI；对于消费者而言，我们是唯一提供关于数百万本地服务商家的真实用户评论的平台；对商家而言，由于我们专注于本地服务，他们有明确的意图嵌入用户的搜索查询结果中。我们有更高的点击率和转化率，领先的定位数据服务技术平台，在用户群、商户群、高品质的UGC等方面均具有无可比拟的领先优势，这些为我们提供了独特的在线广告优势。

Q8：您刚才谈到了酒店+X计划以及对高端酒店的交叉销售，公司似乎正在这个领域投入更多资源，请问公司在酒店预定业务的市场份额是否会继续提升，长期战略是什么？

A8：我们对酒店业务非常期待，除了持续的强劲增长外，我们的间夜ADR（Average Daily Rate, 已售客房平均房价）也有稳定的同比增长，并且高端酒店在Q2的国内酒店间夜量中的占比同比也有所提高。我们仍将继续提升交叉销售能力，这将为我们的业务赢得整体在线酒店预订业务的市场份额进一步提供坚实的基础。到目前为止，我们酒店预订业务的90％新交易用户已经是我们的外卖业务或到店餐饮业务的现有用户。因此，与OTA相比，我们拥有更好的成本结构和经营杠杆。我们还发现由于年轻一代消费者的可支配收入增加，他们产生了转向高端酒店的消费增长。此外，我们继续帮助酒店——尤其是中高端酒店增加非宿服务的收入来源，交叉销售受到酒店的欢迎并成为非常重要的新收入驱动因素。我们的收入表现非常有效地提高了酒店业务的投资回报率，这是我们进一步增加酒店业务投资的好时机，我们计划在今年剩余时间内增加酒店空间的整体投资。从中长期来看，该业务具有非常好的可持续增长潜力和良好的利润率，但目前我们优先考虑长期增长而非酒店业务的盈利能力。因此，我们将在酒店业务中分配更多资源，特别是国内酒店消费间夜量的增长，包括低线城市和中高线城市。酒店预订业务对我们来说具有明显的战略价值，也是展示我们平台优势的非常好的例子，我们将继续投资和发展这项业务。

Q9：您能否分享下半年投资的优先顺序，各业务分别是什么样的规模？您认为目前在推广RMS时遇到的最大挑战是什么？

A9：是的，我们的新业务板块有很多业务，RMS，即时配送业务等等，都需要投入。上半年我们主要关注商家基础、产品供应、服务质量、运营能力和团队结构——因为我们需要用正确的团队去做正确的事，而这需要时间。年度销售额超过一定门槛的高质量商家的百分比在上半年稳步增长——因为有数百万商家需要进行STP，市场定位和细分——所以现在我们想要瞄准更高质量的商家，这将为2B业务的未来的变现率提升奠定更好的基础。RMS和外卖服务对我们的平台具有明显的战略价值，是餐饮服务价值链的重要组成部分，可以帮助我们的商家提高运营效率和客户满意度，减少管理问题。我们将在下半年继续对2B业务进行投资，我们将继续提高运营效率，并根据最新的行业趋势和我们的实践经验来迭代业务模式。除此之外，我们还将积极探索其他2C服务的其他机会，例如杂货零售，其具有巨大的市场和低在线渗透率。目前，在线杂货零售行业仍处于初期阶段，行业参与者正在探索各种各样的方式，初创公司也受到了较大资金支持，我们也正在努力。现在有很多尝试，但没有一种商业模型被证明是成功的。在这个时候，我们并没有急于扩大规模。我们的目标是去验证、迭代我们的杂货零售业务模式。一旦我们确信我们拥有合适的模型，我们将大力投资以扩大规模。因此，我再次强调，在为新计划分配资金时，我们会更加自律。因此，我们将审慎评估长期投资回报。