收入同比上涨104%，流利说（LAIX.US）股价为何却反势下跌超20%？

本文来自微信公众号“美股研究社”，作者：美股研究社团队。文中观点不代表智通财经观点。

2018年9月27日，"AI教育第一股"流利说（LAIX.US）正式在美国证交所上市，成为2018年国内第五家赴美上市的教育企业。和其他教育企业不一样的是，流利说主打的AI+教育的概念十分抢眼，这也让流利说的发展在在线教育行业内备受关注。

8月27日，流利说发布了上市后的第二季度财报。报告显示，流利说本财季净收入2.764亿元人民币，同比增长104%。毛利润2.116亿元人民币，同比增长103.2%。第二季度流利说净亏损8780万元人民币，较去年同期亏损8990万元人民币略降210万元人民币。截至2019年6月30日，流利说累计注册用户数稳步攀升至1.388亿。

从营收数据上来看，流利说AI驱动英语教育的策略还算比较成功。流利说真正开始重视营收这块不过两年多，就已经赶上了沪江教育和新东方在线的体量，增长还算迅速。

但是，财报发布后，流利说股价却出乎意料的不尽人意——暴跌21.97%，大量资金流失。到底是发生了什么，让投资人决定放弃流利说，又是为什么流利说CFO选择在这个时候离职呢？

未来流利说将如何发展？是否能够继续保持稳定增长趋势？美股研究社通过研究新一季度的财报，分析未来流利说可能面临的机遇和挑战。

营收用户双增长 流利说优势依旧但也困难重重

根据财报数据显示，流利说在营收方面还是保持着稳定增长的。流利说本财季现金收入2.901亿元人民币，收入及毛利润较去年同期均大涨超过一倍。净收入2.764亿元人民币，较去年同期的1.355亿元人民币同比上涨104%。毛利润2.116亿元人民币，较去年同期的1.041亿元人民币同比增长103.2%。流利说的毛利率一直维持较高水平，本季度毛利率为76.5%，与去年同期的76.8%基本持平，这可能得益于流利说"AI+教育"定位的天然优势。

在用户方面，截至2019年6月30日，流利说的累计注册用户总数为1.388亿人，相比之下去年同期为8380万人。也就是说，流利说一年的时间里新增5500万用户。这应该得益于流利说开展的少儿英语以及中学英语业务板块有关，以及国际市场的推广，在用户增长方面才能保持在一个稳定的水平。

但是，在营收和用户双增长的同时，流利说的高成本和亏损情况也是不容忽视的。报告显示，流利说第二季度总运营支出为3.005亿元，较去年同期的1.827亿元增长64.5%，其中销售与营销就占了73%的运营成本支出。

第二季度运营亏损为8890万元，相比之下去年同期的运营亏损为7860万元，运营亏损增加了1030万。第二季度流利说净亏损8780万，较去年同期亏损8990万略降210万。对此，流利说解释第二季度运营亏损幅度同比扩大的原因，主要包括与一般业务增长、用户数量的扩大等。

除了成本和亏损之外，流利说还面临这付费用户增长不再的难题。根据财报数据显示，在付费用户方面，大约90万付费用户在第二季度购买了英语流利说的课程和服务，相比上个季度减少了20万。也就是说，有20万用户在使用流利说之后没有选择复购。

整体上，从财报数据看来，流利说第二季度在营收和利润上面都表现不错。但是收入增长的背后，难以掩盖流利说发展存在的隐患。在财报发布后，流利说的股价暴跌近30%，截至收盘，依旧没能改变股价暴跌的情况，最终报6.25元/股，下跌21.97%。

这可能与付费用户同比减少不无关系，同时CFO余滨的离职也让流利说看起来前途未卜。其实，未能提振股价的最主要原因，还是流利说的盈利无期所导致的。

盈利难困扰流利说，降低营销成本为关键

流利说第二季度财报从整体上看起来虽然是一片欣欣向荣的景象，但是还是没有办法掩盖实际盈利困难的境况。

根据第二季度财报显示，流利说第二季度净亏损为人民币8780万元，相比之下去年同期的净亏损为人民币8990万元。虽然亏损收窄是公司发展变好的趋势，但是不管亏损如何收窄，公司暂未实现盈利这一事实都不利于投资人对流利说的支持。

1.营销成本高企 短期盈利无期

盈利难一直是流利说面临的最大困扰，这也是昨日开盘仅十分钟流利说股价即暴跌31.46%，大笔资金外逃的主要原因。截至收盘，依旧没能改变股价暴跌的情况，最终报6.25元/股，下跌21.97%。

从在线教育行业大环境来看，亏损的确是常态。据央广网报道，在线教育企业70%处于亏损状态，15%濒临倒闭，仅5%实现盈利。

作为第一家赴美上市的的在线教育企业51talk，五年亏损16亿，营销费用超21亿，盈利没有时间表；尚德机构4年累计亏损24亿......烧钱模式导致营销成本高企，盈利无期，这可能是在线教育行业的通病。

然而，虽然盈利难，行业内部那已经实现盈利的5%，无疑会给流利说带来巨大的压力，毕竟目前流利说还是处于亏损状态。

导致亏损的主要原因还是营销成本太高，从财报的内容可以看出，流利说用于销售和营销费用为2.197亿元，占到了总营收近80%，上一季度这个比例还是76.4%。也就是说，流利说在营销支出方面的比例一直在增大。

成本无法控制，自然财报数据就会不健康，投资人看不到流利说的盈利日期，自然就会选择撒手而去。

而最近微信朋友圈全面封杀"打卡营销"，流利说朋友圈裂变获客渠道受阻，一定程度上又影响了营销效果。未来，流利说如何降低获客成本，拓宽变现渠道，将是实现盈利的关键。

2.成人语培市场增速缓慢 复购率堪忧

除了营销成本高企之外，流利说变现困难的另外一个原因就是平台最开始的目标用户群体的定位。一开始，流利说就主要面对的是成人语培市场，为成人学习英语提供更好的用户体验。但是用户体验究竟如何，复购率就足以体现。

而从流利说第二季财报来看，付费用户较上一季度减少20万，这就说明了流利说在付费用户的留存方面，还是没有做到预期效果。

相比青少年，成人学习英语的目的性更强、学习周期短、在线沉浸时间短、偏好碎片化、学习需求也较为多样化，因此导致成人英语学习的续费能力和刚性需求也就更低。

转化率不高，用户留存率低，付费意愿比较差，需要更大的营销成本来获取有效用户，这些，可以说是成人语培市场的硬伤。

3.护城河不够坚固 K12赛道早已竞争激烈

跟直接面向K12教育领域的作业帮、学而思之类的相比，流利说定位的用户群体在复购率方面方面不具竞争优势。针对这个问题，流利说近期显然已经开始采取措施来改变这一现状，推出面向少儿和中学的产品、服务。

只是，在线教育行业里面，竞争最激烈的就是K12领域。

而像流利说这样的工具类产品竞争壁垒低，竞争对手冲击严重，产品同质化还是比较严重，导致用户选择多，流动性随之增加。比如，仅在线英语学习这个细分板块，目前市面上就有松鼠ABC、口语侠、英语趣配音、掌门一对一等与之竞争，这些都可能对流利说产生潜在的替代威胁。

就在去年，对标流利说的有道口语更是在"AI+英语口语"领域流利说展开了正面竞争。事实上，无论是在线教育的哪个赛道，竞争都早已十分激烈。

那么，面对这些重重困难，流利说未来应该如何应对呢？

AI教育赛道上，流利说任重道远

在去年"流血上市"之后，流利说这半年来的业绩表现还算稳健——一方面营收不断增长，另一方面亏损不断收窄。但是，在线教育始终绕不过去的盈利和成本，让流利说股价大跌，CFO离职出走，让市场对AI教育的未来心存疑虑。

在AI教育市场已经走过7年时间的流利说，一直是负重前行。现在，流利说已经站在了十字路口上。是退后一步回到原点安于现状，被动地等待市场淘汰自己，还是继续勇敢向前，向死而生，主动去迎接挑战？

其实，流利说可以发力的方向还很多，毕竟AI教育刚起步，未来还是有很多不确定性。从辩证唯物的角度而言，流利说现在面临的挑战也有可能就是机遇。那么，正处于逆风的流利说，要如何行动起来呢？

1. 抢先布局AI教育，流利说赶超其他在线教育企业的突破点

流利说上市之处就顶着"AI英语教育第一股"的头衔，在这之后也一直十分重视对AI相关技术的研发投入。

流利说2019年第二季度财报显示，流利说用于技术研发的投入为5290万人民币，投入资金的绝对值较上个季度5007万元同比增长近300万的支出，投入资金仍然占到了公司第二季度总营收的五分之一左右，说明流利说对AI的重视依旧如故。

跟其他在线教育企业相比，流利说最初的AI教育定位实在算得上"独一家"。其他的教育企业，比如说新东方在线、沪江网校、51Talk之类，主打的只是普通的在线教育概念，还有的这是专注于K12教育领域，比如好未来、掌门教育、学而思、猿辅导等。无论是在线教育还是K12领域，听起来都已经不太新鲜，并且在线教育市场规模虽然还在增长，但是扩张速度正在逐渐放缓。

与此形成对比的是，根据前瞻网的报道，近几年AI在线教育市场规模迅速扩张。2013年至2017年的年均复合增速65.28%，17年AI教育市场规模达37亿元，同比增长94.7%。总体来说，AI教育由于发展时间较短，还属于比较新兴的领域，未来的发展前景十分值得期待。

目前，流利说凭借其主打的AI高科技概念在众多教育企业中脱颖而出，并且因为在该领域的抢先布局，还是具备一定的先发优势。

从资本市场来看，流利说上市之前就已获得4轮融资，可见"AI+教育"的市场定位还是比较受投资者看好的。未来，流利说如果能够继续保持在人工智能、大数据技术方面的研发，进一步推进AI教育技术的发展，那么AI就可能是流利说赶超其他在线教育企业的突破点。

2. 拓展变现渠道，K12教育与少儿英语双管齐下

根据艾媒咨询预测，中国在线教育用户规模逐步上升，预测在2020年达到3.05亿人；在线教育市场规模逐年增长，预计2020年达到4538亿元。数据可见，K12在线教育的发展空间依旧非常广阔。

面对数千亿级的市场，流利说作为一个英语在线教育企业，自然应该补齐自己的业务线，最好实现在线教育各阶段的全面覆盖，这样才有利于扩大流利说的市场占比。

去年，流利说上线了少儿英语业务，推出"少儿英语流利说"。在这之前，流利说面对的群体主要是成年人英语教育。现实的情况是，现在英语学习越来越幼儿化，少儿英语学习逐渐成为刚需。流利说开展少儿英语业务，既是大势所趋，也是自身发展需要，毕竟少儿英语流利说的客单价是998一年，与面向成人英语教育市场的平价策略明显不一样。

除了少儿英语领域之外，流利说还可以发力的方向就是K12领域，都是能够增加盈利渠道的方向。近期，流利说上线了"Kion英语学习"APP，面向中学，分为学生端跟教师端。虽然该产品还在前期孵化阶段，目前上线的仅为内测版本，但从中还是可以看出流利说在K12领域的野心。

成立于2012年的流利说，在很多年都是采取的免费服务模式来吸引新用户，然后再转化有效用户。之前火爆朋友圈的"打卡流利说"，就是"免费+返学费"的模式，一定程度上确实帮助了流利说打开市场和积累用户，但是却不是早日实现营收的好办法。

想要早日实现盈利，扩大业务范围，K12教育和少儿英语双管齐下，或许是流利说扭亏为盈的重要推手。

整体来看，虽然流利说第二季度财报营收和利润表现不错，但是股价下跌却是不争的事实。余滨出走之后，由谁来顶替CFO职位也无从知晓。未来，如果还是无法合理控制成本，及时止损，那么盈利困扰就会成为压死流利说的最后一根稻草。