秋季策略会实录|华检医疗(01931)周传波：国内凝血IVD市场龙头 未来增长空间同样可期

9月20日，由港美股资讯第一平台智通财经主办，云锋金融战略合作，股查查深度数据支持，大路演会议信息及路演支持的“智通财经港美股秋季策略会”在深圳成功举办。

在秋季策略会上，华检医疗CFO周传波就公司发展现状、战略与现场投资者做了零距离面对面沟通。

以下为华检医疗(01931)CFO周传波的路演实录：

我把华检医疗所在行业以及公司的情况给投资人做一个汇报。华检医疗的主业是做IVD产品分销，这其中有两个核心信息：一是我们的主营产品是IVD产品;二是我们的主营业务模式是分销模式。

IVD即是“体外诊断”的缩写。IVD属于医疗器械行业，该行业与医疗服务、药品等，同在大医疗概念范畴。在医疗器械下属的10余个子行业中，IVD行业规模数一数二。2019年，其行业规模预计达870亿元(人民币，单位下同)，预计明年能达到千亿市场规模。据预测，未来5年IVD市场发展将保持20%左右的复合增长速度，预计到2023年，该市场规模可达到1730亿元，可见IVD赛道属于一个市场规模较大的高速赛道。

国内凝血IVD市场龙头

根据产品的检验方法分类，IVD行业可以分成免疫、临床、血液学和体液等6个子板块。 华检医疗的主营业务主要在血液学和体液系列。公司主要经营其中的凝血IVD产品。凝血IVD作为术前术后、住院病人及血液病患者的一项必检项目，是临床防患医疗事故和术后监控的必要手段，降低医疗事故率的第一闸口，在临床上具有重要的价值。

今年，凝血IVD市场规模约为53亿元。目前该市场三足鼎立，其中希森美康在中国凝血IVD市场具有龙头地位，2018年希森美康在中国拥有43.9%的市占率，公司作为希森美康凝血IVD中国独家总代理，是这一结果的主要贡献者。

华检医疗的业务主要是通过旗下两个全资子公司威士达和达承进行的。威士达作为在国内IVD流通领域深耕多年的老牌IVD产品分销商，目前在中国IVD一级分销商市场排名第四，市场占有率约2.4%。同时，威士达多年来都是国内凝血IVD市场排名第一的一级分销商，拥有著名凝血IVD品牌希森美康在中国大陆的独家代理权。另一家子公司达承主要负责公司在上海地区的分销业务，在上海地区IVD分销市场排名第三，市场占有率约是10%。

与希森美康强强联合

华检医疗的业务主要与日本希森美康公司合作。双方合作从1997年开始，威士达一直是希森美康凝血产品在中国的独家分销商，合作时间长达22年。凝血IVD是希森美康的主打产品之一，在技术和产品属性方面具有明显优势。希森美康凝血IVD连续多年占据全球凝血IVD市场份额第一，中国作为凝血IVD市场容量最大和增速最快的市场，在华检医疗的助力下，目前希森美康在国内市场较竞争对手遥遥领先。

同时，希森美康产品在检测容量、检测速度等产品属性方面也有较大优势。希森美康分析仪产品成为国内众多三甲医院的首选。在收入构成方面，分析仪销售收入占总销售收入的约13%，维修服务收入约占7%，试剂收入则占了总收入的约80%。

分析仪通过二级代理进到医院以后，这个机器平均使用时间至少五年到十年，由于试剂与分析仪机器是一对一匹配，因此公司的收入有个极其稳定的基础。同时分析仪销售量不断增加能为公司带来直观的试剂销售收入，从而推动公司整体业绩向上增长。截至今年6月底，华检医疗在全国范围内的医院及医疗机构，已累计安装并在用有约6742台希森美康凝血分析仪，市场覆盖率得到进一步提高。

庞大分销网络构筑强大竞争力

华检医疗最核心的资源，在于自身庞大的分销网络。目前华检医疗的分销网络已覆盖国内29个省份、直辖市及自治区。截至今年6月底，公司的分销网络已拥有183名直接客户(包括医院及医疗机构)以及737个分销商，并且公司通过在国内的下级分销网络覆盖了1272家三级医院，这些三级医院约占中国三级医院总数的50%。

在分销地域分布方面，目前公司在东部地区的分销收入占比最高，约56.9%。得益于威士达的分销渠道，公司在今年上半年开始将分销业务扩展并落实至中国的东北部、西北部、中部、南部及西南部地区。其中西南部的业务发展速度最为迅速，其分销收入占比达到了11.5%，收入占比仅次于东部地区。相较于其他区域性分销商，华检医疗拥有全国性产品代理权，竞争更具优势。由于公司的全国网络是多年自己建立起来的，相比其他通过收购扩大网络的经销商来说，总部与各区域内部协调性更强，稳定性也更高。

根据市场需求，公司在今年上半年将4类血栓标记物正式投放市场。智通财经APP了解到，这4类血栓标记物为希森美康生产的新产品。该新产品采用了高敏化学发光技术，可有助于提早诊断血栓形成及纤溶。截至今年6月底，华检医疗已在其医院终端客户安装的约31台希森美康分析仪上开始应用这4类血栓标记物。

目前该产品已经进入全国20多个省的医保收费项目。北京，广东等多家三甲医院已开始使用。因为这是对病患作用非常大的产品，因此推广范围不断扩大的趋势是不可阻挡的。公司也将此产品作为未来分销业务发展的重要来源。

“两票制”对公司影响有限

在政策方面，市场较为关心的便是两票制的影响。近年来，国家为了整顿流通秩序、降低药品虚高价格、降低监管成本和提升监管强度，要求在医疗与医药产品的销售价值链中，药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗卫生机构开一次发票，该项政策简称“两票制”。

对华检医疗而言，并购威士达之后，公司成为了希森美康IVD凝血产品在中国区的独家总代理，等同原厂地位可被视作首票。该政策对公司业务几乎没有任何影响。

自有业务会加大投入

公司在2011年开始布局自有业务，在2016年开始商业化。目前自有业务虽然占比整体业务不大。但在国产化的大背景下，公司会加大自有业务的投入。自有业务除了对现有团队加大投入，还会积极寻找有技术实力的公司寻求合作。合作方式会十分灵活，包括会考虑股权方面的合作。

以下是智通财经APP整理的华检医疗问答环节：

问：华检医疗今年全年的净利润指引与未来三年的净利润指引情况如何?目前公司市占率接近一半，未来公司发展空间如何?

答：今年全年指引的具体数字不方便公布。未来3年的收入增速与行业平均水平相仿。需要指出的是，由于IVD行业品类多，技术革新快，行业整体20%的增速有相当比例来源于新产品的开发，在原有产品市场内，达到行业平均增速是很高的。

关于公司未来发展空间，随着凝血IVD市场规模逐渐增大，公司的发展空间也在逐步增大。以凝血检测为例，国外先进医院和医疗机构最高能做200余项检测，而在国内，即使是顶级医院最多也仅能做20余项。未来国内医院检测项目的持续增加，这就是华检医疗未来增量的来源。今后公司的市场占有率仍然可以维持在很高的水平，并且还有提高的空间。

问：目前华检医疗是希森美康在国内的独家代理商，希森美康与公司在国内的具体合作情况如何?

答：希森美康与华检医疗是互相依赖的关系。华检医疗拥有一个覆盖全国的销售管道，有一支超过400人的团队负责售前技术推广，分析仪安装，使用中的技术指导以及售后维修服务。希森美康在这些方面依赖华检的团队。在商务层面，希森美康需要对接的仅是华检医疗一家，剩下的分销渠道由华检医疗负责管理。

一直以来，希森美康跟他全世界所有经销商都是一年一签，这也符合行业惯例。今年4月份，希森美康跟公司新签的合同周期是三年。公司不担心与希森美康之间的合作稳定性。因为在过去的22年中，双方的合作关系从未中断。并且作为希森美康在国内的独家总代理，公司能帮助希森美康在中国市场从占有率为零做到接近50%，远超其世界范围内的平均水平，希森美康对公司也是十分满意的。因此公司不担心双方的合作会有什么问题。