专访人瑞人才（06919）三位创办人：深耕独特竞争力下的最优赛道持续领跑者

作为国内最大灵活用工服务商的人瑞人才，其身影存在目前近半数独角兽企业的背后，未来将会持续陪着更多大型新经济企业持续前行，其企业价值也在不断提升。应多数投资者要求，在12月13日这个人瑞人才正式登陆港股资本市场的里程碑节点上，智通财经与人瑞人才三位创办人，董事长张建国、首席运营官张峰以及销售副总裁张健梅等高管取得了深度沟通与交流，以下是对人瑞人才的专访实录。

Q&A

智通财经：请问贵公司如何看待当前的整个人力资源行业？

答︰中国经济发展持续稳健，并不断推动整体人力资源市场的发展。但，当中的推动力与过去的有所不同，亦为行业带来新的机遇。由于中国人口红利消退，导致人才缺口扩大，加上人口老龄化规模持续扩张，以及互联网、移动科技的革新，均对整体人力资源市场的社会资源运用及招聘模式带来新的挑战和机遇。

灵活用工服务及人力资源服务科技化的出现，正切合了当前及未来社会的需求。

从宏观的市场数据可以看到，目前中国人力资源市场正稳健发展，其中个别细分市场的发展速度迅猛。根据灼识咨询的报告，中国人力资源服务市场增长迅速，预期由2018年至2023年将按复合年增长率19.9%增长，而灵活用工服务的复合年增长率更达到24.5%。

服务中国新经济的灵活员工年末人数自2014年的12万多人已增加至2018年的近43万人，复合年增长率高达37.2%，估计于2023年这个人数将增至129万人之多，期间还将保持24.7%的高复合年增长率，可见市场需求的庞大。

灵活用工服务市场的主要增长动力，可说来自两个方面。一是新经济行业的持续增长带动对灵活用工的需求。二是来自于其他传统行业对灵活用工模式的了解和认同的提升，从而在员工招聘上更愿意采用灵活用工的模式。这在发展成熟的海外市场中已经过验证。

同时，中国政府亦鼓励就业多元化，确保各种就业形式的社会保障系统，以缩小劳动市场的供需缺口，像如国家发展和改革委员会已于2017年发布《关于促进分享经济发展的指导性意见》。这些支持就业政策促劳动者接受灵活用工作为另一种就业形式，成为推动中国灵活用工市场发展的动力。

此外，通过科技赋能人力资源服务，大大地迎合了当下求职者及职位提供者的生活及工作习惯，令过去繁琐的招聘流程变得更为便捷高效，亦能更有效地赋能大规模灵活用工的招聘。所以，科技赋能人力资源服务，特别是灵活用工服务，将是未来必然的发展趋势。

智通财经：公司目前主要涉及的灵活用工领域未来发展态势和机遇如何？

答︰就目前中国的灵活用工市场而言，其实正处在行业发展的初期阶段。第一个特征就是高度分散的现状，就在2018年的整个人力资源服务外包市场估计约有36000名的参与者，其中不少规模较少的地区性参与者都从事灵活用工服务外包业务；第二个就是目前市场渗透率还十分低，尤其是和欧、美、日等发展成熟国家相比，中国的灵活用工市场占总人力资源市场还不足1%，而欧、美、日市场则达到3%、10%和4%。

再者，随着中国人口红利的消失，以及老龄化和少青化的问题在扩大，其实已经有不少职位出现供不应求的情况。同时，不少企业正逐步了解到灵活用工对企业管理带来的降本增效作用，相信未来整个行业将由越来越多企业采用灵活用工作为主要的员工招聘模式，提供内生增长动力，再加上新经济产业持续扩张带动灵活用工市场规模的扩大，这样的外延扩张来双重驱动整个行业发展。

智通财经：在灵活用工市场份额仍旧分散的当下，公司计划如何取得更多的市场份额？

答︰这可以从两个方来说，其一就是内生增长，因为我们的客户中不少是新经济公司，而他们业务正处于迅速扩张的阶段，这将为我们业务带来自然性的增长。二是外延扩张，即把业务拓展至其他客户或行业。要知道的是，目前灵活用工市场在中国仍处于初期发展阶段，还有不少企业对灵活用工带来的运营效益提振等效果并不太了解。但目前已经有越来越多的企业日渐明白到灵活用工这些优点，这也将为行业新增长持续创造动力。

而人瑞人才作为中国灵活用工行业的领导者，我们会持续致力于拓展客户，并通过科技投入一体化人力资源生态系统的提升，驱动业务不断发展。同时，我们也在建立更为便捷的人力资源生态系统，将进一步加强我们的综合实力，从而有利于扩大我们的市场份额。

通过此次IPO，我们所募集资金的58%已计划用于未来业务拓展上，包括扩大公司业务覆盖的地区及行业、扩展现时提供的业务流程外包及猎头服务，以及寻找业务并购机会。22%的募集资金用于进一步提升人力资源生态系统并建立人工智能及数据挖掘技术方面的能力。10%募集资金用于加强及深化营销推广工作，提升公司在求职者端和客户端的品牌影响力。还有10%用于补充公司营运资金，以有更充沛的资金以支持公司现有业务的大发展。

智通财经：目前灵活用工是公司增长最为强势的业务，那公司对于招聘等其他业务如何看待，今后如何权衡比重？非灵活用工业务未来扩展计划是怎么样的？

答︰就灵活用工市场的发展而言，相对其他细分人力资源市场发展是更为快速的，相信未来多年仍会以较快的速度持续增长。所以对于人瑞人才来说，这将有利于我们的业务保持相对快速的增长，但我们也会平衡其他业务的发展，如专业招聘、业务流程外包等。

诚如招股书中所言，我们计划动用此次IPO集资所得的13%，在未来三年内扩展公司现时提供的业务流程外包及猎头服务，用以推动这两个业务的增长，相信多业务并行推进会给公司快速稳定发展提供更好的助力。

智通财经：此次上市募集资金的用途是否有更具体的规划表，包括用途比例、时间周期以及预计效果等。

答︰诚如在招股书中所列出，我们这次IPO所募集的资金，当中20%用于拓展业务的版图、17%用于拓展灵活用工业务至更多元化的行业，13%用于拓展业务流程外包及猎头服务、22%用于进一步提升一体化人力资源生态系统，并建立公司的人工智能及数据发挖技术。

招股书中有关于募集资金的规划及时间周期较为详尽的披露，目前公司刚刚成功登陆港股资本市场，更加具体的计划暂时还无可披露，但是预期公司未来两年将继续致力保持良好的业务扩张，而且公司会持续保持与投资者们有及时、通畅的沟通渠道，以便更多正在关注人瑞人才的投资者可以更好掌握公司的最新动态，也期待公司能够更好的为投资者创造更多价值。

智通财经：公司未来的业务拓展对应到财务报表中会是怎么样的变化，尤其在平衡营收规模、毛利率、各项费用率以及最终净利润率上，是否会有比较明确具体的影响？

答︰通过此次IPO，公司预期集资净额所得超9亿港元，首先最直观的是会令公司的有息负债减少，从而降低利息支出，直接有利于盈利表现。

并且，完备的资金供给再加上我们业务持续稳健的扩张，规模效应也在稳步提升，经营扛杆更加明显，这也将有利于未来销售及净利率的表现。

智通财经：灵活用工服务企业类型占比是怎么样的？呈现如何的变化趋势，尤其是公司此前重点提及的新经济企业变化如何？

答︰我们的客户包括各行各业不同规模的企业，尤其是新经济企业。我们已为其配置超过16700名灵活用工员工，占我们于2019年上半年配置的灵活用工员工总数约83%。

目前，按新经济公司客户数量计，占到总客户数目的68%。在过去三年半，新经济公司的占比基本保持在55%以上的水平，而新经济客户组合中则有不同的变化，主要与各企业的发展速度不一有关。整体上，新经济公司对人瑞人才的收益贡献正不断提升。

智通财经：能否谈一下灵活用工业务目前客户最看重的一些需求，公司如何实现这些需求？公司灵活用工业务差异化的核心竞争力又主要体现在哪些方面？

答︰灵活用工业务客户的最主要需求有两方面，首先是能否为他们达到更好的运营效益，因为像新经济这样类型的企业，他们管理层往往是研发人员出身，对于人力资源管理并不熟识，要花时间和精力去应付日常人力资源的管理，便会减低他们在技术上的提升能力，从而影响核心竞争力。所以，人瑞人才提供的服务能够为公司带来显着的降本增效作用。

其次，是人瑞人才能否在短时间内做到大规模的招聘，因为新经济公司在快速扩张中，也要面对行业焦灼激烈的竞争，如没法快速灵活的聘用员工，可能令其业务扩张受阻，甚至失去业务扩张的持续动力。我们的服务能力能在3天内为新经济公司招聘100名灵活用工员工。

以上两项也正是人瑞人才差异化的核心竞争力。当然，公司还有生态系统的建立，会协助客户公司实时做了解员工情况，从而作出更加优化的员工配置部署。

智通财经：公司目前自研020平台运营情况如何？该平台与公司业务如何实现联动？后续平台升级方向有哪些方面？

答：我们的O2O平台是目前国内唯一一个自主研发的O2O招聘平台的领先灵活用工服务提供商，也是我们的业务核心实力所在，能迅速提供专业的灵活用工解决方案，以满足客户大规模用工需求。

这个平台让人瑞人才可以发展出创新的O2O业务模式，使我们能将到访我们网站、我们的香聘平台及社交媒体平台的在线流量转换为线下招聘流程，候选人及我们的社交媒体账号关注者可到访我们的招聘活动并即场参与职位面试。而通过传统广告渠道得悉我们服务的求职者，亦可在香聘平台注册，了解并申请招聘活动中新开放及已开放的职位空缺。

通过上述的O2O业务模式的确立，目前人瑞人才已拥有全面一体化的人力资源生态系统，包括香聘平台、瑞聘系统、瑞家园平台、瑞云管理系统及合同管理等。这些线上系统及平台可实现平台间的互动，并提高招聘及整体效率：一方面，人瑞人才通过该一体化系统为客户提供各种选择，使其通过香聘平台与潜在候选人进行互动。瑞云管理系统实时与其他系统平台交换信息和数据，使得客户与员工能够持续追踪职位空缺并适当采取相应行动。该一体化系统具有全面数字化的特征，人瑞人才借此可以更深入了解业务发展、表现，从而进一步提升客户体验；另一方面，选择人瑞人才灵活用工服务的企业客户，通过使用这些系统可以实时检查所调配的灵活员工并对其进行数据分析，并获得生成报告、审批休假及管理工资等更多功能。

借助先进的一体化人力资源生态系统，公司可以为具有用工需求的客户灵活提供创新及定制解决方案，从而实现以领先行业的速度持续增长。未来，我们将持续优化、增强及扩充不同的功能，以满足不断出现的新需求。

智通财经：在当前较分散的市场集中度情况下，公司当前业务拓展的时候与竞争对手直接碰面的情况如何？当前客户对价格敏感度如何？是否有竞争对手采取低价策略？

答︰正如我们再招股书中提到的，我们公司灵活用工项目的服务溢价是总服务费的11%，或总劳工成本近12.5%，明显高于行业平均8.5%-9.3%的范围。这主要是来自于我们的综合实力，以及在24小时内为客户公司找到合适员工的能力。

而关于竞争对手采取低价策略，我们也在明确表示过，人瑞人才并不是以低价作主要竞争手段的企业；同时，客户公司重点是业务扩展，而不是单单的节省成本。公司会持续在自身核心竞争力上更多投入，这样差异化的服务能力才是人瑞人才做到现在行业领先者位置的关键，公司也会继续保持这样的服务理念。

智通财经：在当前灵活用工中独角兽企业业务贡献占比如何？下半年是否有变化？能否谈及一下当前独角兽企业对待灵活用工业务目前的态度？

答︰于2019年上半年，我们新经济客户的数目占比约63%，其中多数独角兽企业就隶属于新经济客户，而且我们相信独角兽企业收入贡献未来占比会保持稳中有升的趋势。

要明白的是，当前独角兽企业对灵活用工业务的支持度正在不断提升，因为这关乎到他们能否快速拓展业务，如进入三至四线市场的战略部署中，高效的灵活用工招聘能力就能提供到很大的竞争优势。

智通财经：公司2017年就已经覆盖超半数的独角兽企业，目前积累的独角兽企业客户关系维护如何？维系成本是逐渐提升、降低还是其它变化情况？

答︰回看过去的三年多时间，按年度总交易额100万元以上的客户计，我们和客户的续约率为100%。在维系成本方面，基本上是有所下降的，因为随着他们对我们的人力资源生态系统了解更深后，将更乐于采用我们的服务及平台，100%的续约率正好也反映出了这点。

智通财经：关于公司当前经营状况、业务细节、以及未来发展，还有没有要与投资者分享的其他内容？

答︰正如刚刚在台上与大家说的，今天是公司发展历程中重要的里程碑，于香港联交所正式上市是对我们经营策略和理念的高度肯定，也为公司进一步加速发展积蓄了充足动力。同时，踏上国际资本舞台，将更有利于我们拓展多元化的融资渠道，增强人瑞人才的财务实力和提升品牌形象。

我们非常荣幸能够受到广大投资者的支持与厚爱。一直以来，人瑞人才专注于向着名新经济中国公司提供服务，以创新的解决方案革新传统人力资源服务业务流程。展望未来，我们将继续多元发展并扩大客户群以增加收益，持续创新并加强我们的系统、平台、人工智能及数据挖掘技术。此外，我们将持续扩大中国及全球的市场覆盖范围，扩展我们的增值服务及提升用户体验，巩固我们的行业领先地位及品牌认知度，为我们的股东及投资者带来良好的回报。