国盛证券：远程办公迎机遇，视讯赛道最核心

本文来自微信公众号“吉时通信”。

摘要

“新冠病毒”来袭，远程办公有望解决异地复工问题。2019年12月，武汉市出现“新冠状病毒”感染病例，为了防止传染，人民开始减少外出活动并进行自我隔离。而临近假期尾声，如何解决复工，同时又不会将疫情蔓延，远程办公有望成为最优解。

远程办公仍处于发展初期，巨头纷纷布局。2017年我国远程办公规模达到60亿元，2012年至2017年市场年均复合增速达到96%，并且保持持续高增长的态势。微软、思科、阿里、腾讯、华为等巨头纷纷布局，推出各自的产品，云厂商的竞争已经进入白热化阶段，都需要在基础的云服务之外新建一个业务支柱，而有望成为企业服务入口的协同办公SaaS就成为了必争之地。为了寻找新的业务增长点，各厂商纷纷把目标转向了规模更大的传统企业。

企业协作市场迎发展良机，市场规模达数百亿美元。据Slack招股书预计，通信协作产品市场达280亿美元，同时，由于市场和竞争对手的数量在迅速发展，整个市场规模仍处于快速扩张阶段，现在的预期可能无法完全反映市场的实际规模。据IDC预测，包括视频会议、语音聊天、内容共享等在内的移动办公与协作市场规模将在2022年达到430亿美元。

互联网下半场，To B服务迎来了市场的关注。随着线上流量趋向饱和，人口红利消失，曾经在To C领域叱咤风云的腾讯，阿里，美团等巨头纷纷开始布局To B领域，意图凭借在To C的积累，继续发扬光大。企业对于运营效率和信息化办公的关注，会进一步抬升To B的关注度。

企业协作仍为蓝海市场，竞争格局逐步明朗。企业协作产品的渗透率尤其是在中小企业(SMB)的渗透率仍然偏低，早期主要应用于巨头厂商，未来渗透率有望进一步提升，目前仍然处于发展初期，未来增长空间巨大。

巨头带来的不是挤压效应，而是带头示范作用。很多巨头公司入场，诸如华为、腾讯都在这块布局，对市场构成压力;我们认为新兴技术/新兴厂商以及传统巨头分成两大阵营，各有优劣，在这个用户体验至上的商业环境下，可能将会有各自的目标市场，同巨头会带动整个行业生态的建设，共同分享行业增长的红利。

推荐标的：企业协作市场有望伴随整体5G网络的建设以及企业对于运营效率要求的提升得到进一步的扩张，国内相关公司也在着手相关布局，并且进展顺利。推荐关注亿联网络300628/会畅通讯300578/梦网集团002123/苏州科达603660/二六三002467/齐心集团002301。

风险提示：协作服务市场增长不及预期;市场价格竞争激烈。

投资要点：远程办公迎机遇，视讯赛道最核心

“新冠病毒”来袭，远程办公有望解决异地复工问题。2019年12月，武汉市出现“新冠状病毒”感染病例，为了防止传染，人民开始减少外出活动并进行自我隔离。而临近假期尾声，如何解决复工，同时又不会将疫情蔓延，远程办公有望成为最优解。

观点一：互联网下半场，To B服务迎来了市场的关注。

随着线上流量趋向饱和，人口红利消失，曾经在To C领域叱咤风云的腾讯，阿里，美团等巨头纷纷开始布局To B领域，意图凭借在To C的积累，继续发扬光大。

据相关数据显示，2018年企业服务是企业投资数量最多的行业，投资事件共计157起，2019年一季度企业服务持续保持了强烈的市场关注度，融资数量位居行业第一，用户付费习惯基本养成，职能型Saas价值复苏，企业服务价值得到了市场的重视和认可，行业发展已经进入到了黄金期。

观点二：市场并非红海，而是百花齐放的蓝海市场。

市场担心企业协作市场的空间有限，且属于充分竞争的红海市场;但由于整体用户的渗透率仍处于较低水平，特别是“中小企业”为主的市场仍处于早期发展阶段，未来行业的增长空间十分可观。像中国、日本、德国、加拿大、法国、意大利等等，远程办公的普及率不足10%，中国可能不足1%。印度印尼南非美国高一些。

观点三：巨头带来的不是挤压效应，而是带头示范作用。

大家能看到很多巨头公司，诸如华为、腾讯（00700）都在这块布局，对市场构成压力;我们认为新兴技术/新兴厂商以及传统巨头分成两大阵营，各有优劣，在这个用户体验至上的商业环境下，可能将会有各自的目标市场，共同分享行业增长的红利。

我们区别于市场的主要观点

1. 市场担心企业协作市场的空间有限，且属于充分竞争的红海市场;但由于整体用户的渗透率仍处于较低水平，特别是“中小企业”为主的市场仍处于早期发展阶段，未来行业的增长空间十分可观，且5G时代应用会更加丰富，对客户的增量价值更大。

2. 市场行业竞争格局不明朗;我们认为新兴技术/新兴厂商以及传统巨头分成两大阵营，各有优劣，巨头进入有利于扩大蛋糕、培养用户习惯。在这个用户体验至上的商业环境下，将会有各自的目标市场，共同分享行业增长的红利。

股价上涨的催化因素

1. 企业协作市场增长迅速;

2. 行业龙头及领先企业业绩持续高增长;

3. 巨头企业加速推广企业协作服务产品。

核心推荐标的

A股：亿联网络300628/会畅通讯300578/梦网集团002123/苏州科达603660/二六三002467/齐心集团002301;

美股：微软(MSFT.US)/Zoom(ZM.US)

1. “新冠”疫情背景下，远程办公有望解决企业复工问题

“新冠”疫情仍在持续，市值春节假期，各个省市也陆续发出延迟开工的通知文件，但是对于大部分分企业来说。推迟开工所带来的损失还是比较明显的：订单能否按时交付、设备的照常折旧、人员的工资开支等等都在一定程度上对实体经济造成了影响。

而远程办公在一定程度上可以解决企业开工的问题，员工可以在家通过远程办公的软件等正常进行工作。从近期百度关键词的搜索热度来看，“远程办公”已然成为近期关注的重点。

此次针对“新冠”疫情，各个厂商也都出台了相关的产品优惠和免费试用的政策，帮助企业顺利解决复工的问题，保障了企业整体运营的问题。

远程办公有广义以及狭义之分。广义的远程办公是通过稳定的公用网络，建立一个稳定、安全的连接隧道，在这个隧道里，能够支持用户全方位的日常办公需求，包括获取公司内部邮件，访问局域网中文件服务器、数据库等。而狭义的远程办公则是通过控制技术、远程控制软件，对公司电脑进行远程操作。按照定义，绝大多数企业目前仅能实现狭义的远程办公，而远程办公未来的发展方向，市场机会，则倾向于广义的远程模式。

“基础设施好了以后，唯一缺的就是一个契机，让大家能够接受远程办公理念的契机。”近年来移动互联网整个基础设施逐渐完善，包括宽带、视频会议等系统已经达到一定的技术水平。

远程协作办公软件迎来了行业发展中的一次拐点。从不得已的备选方案，到现在惯用的办公工具，从资讯、社交、购物到办公，互联网不断以工具的角色，助力企业发展提升效率。

随着移动网络日益发达，人和人之间的沟通方式将被网络颠覆。4G的成熟让用户将购物、娱乐从线下搬到了线上;5G时代，有望将生产控制、工作协同也线上化。未来远程办公正体现了这样的趋势，在线教育、线上文档、线上会议，以及视频面试被更加普遍的应用，传统的办公模式也注定将被变革。

2. 5G应用的钟摆正走向TO B端

回望20多年来的中国信息技术商业化大潮，一个明显的特点是：C端异军突起、弯道超车，B端市场却远远滞后于欧美。一直以来，国内的互联网巨头企业，基本都存在于C端，从BAT，到京东、网易、美团、滴滴等等。而海外的科技巨头，则诞生了诸如微软、SAP、Oracle、Salesforce等等To B的巨头企业。

而这样的状况在近些年发生了一些变化，据相关数据显示，2018年企业服务是企业投资数量最多的行业，投资事件共计157起，2019年一季度企业服务持续保持了强烈的市场关注度，融资数量位居行业第一，用户付费习惯基本养成，职能型Saas价值复苏，企业服务价值得到了市场的重视和认可，行业发展已经进入了新的时期。

为何国内之前缺少To B的企业?大的科技公司都是成长于C端?国外为何有众多巨型To B企业?

我们认为有以下几点原因：

1.中国的人口红利

中国庞大的人口基数，为C端企业的发展带来了巨大的市场，却同时因为人口基数大，导致劳动力的相对廉价，所以企业对于信息化办公的需求较小。

然而人口红利在近几年越发疲软，很多C端市场受到了影响，从通信业来看，运营商增收不增利，也可以窥见一斑人口红利的消弱。

与此同时，中国的工业界和制造业的劳动力成本正在显著提高。特别是近十年来，中国劳动力成本提升了5-10倍。劳动力成本上升使得企业必须通过技术手段提高运营效率，成为更多企业的迫切需求。

这是我们判断国内的To B市场在未来会进一步发展的基础。但是，To B市场和To C市场有很大差异，用户的颗粒度不同导致B端市场对于产品打磨的要求要更高，纯讲商业模式、营销和变现的方法已经不完全适用了。从几家B端巨头的公司来看，微软、SAP等等这些公司的产品足够优秀，经得住考验;同时他们对于各个行业属性的了解也进一步打磨了他们的产品。

产品至上，是To B时代的核心。

所以我们认为，这种状况会让B短期的成长历程更长，产品的打磨时间更长，商业模式的积淀时间也更长。不会类似于C端应用的短时间快速爆发。基因的不同决定了各个行业的不同的成长周期。从投资的角度，B端的钱可能没C端的钱那么好赚，没C端的钱赚的那么快了。但是投资的过程会更加踏实，更加水到渠成。

借用腾讯CEO马化腾的一句话：互联网的下半场，属于产业互联网。

3.企业远程办公是蓝海市场，渗透率仍处低位

目前企业办公的渗透率还是处在相对比较低的水平。各个协作产品未来都还有比较明显的上升空间。首先从远程办公人员占比的情况来看，大部分国家远程办公的渗透率仍然处在低位，中国的远程办公人口渗透率不足1%。

从企业协作厂商Slack的月活用户分布情况来看，也仍然处于用户覆盖的初期阶段，在欧美、日本等相对发达的国家渗透率会略高一些。

近几年整体行业有加速的趋势，以远程办公平台为例，2012-2017年五年年均复合增长率在96%，保持了良好的增长势头，用户数也在不断提高。

而从协同办公市场来看，据Slack招股书预计，通信协作产品市场达280亿美元，同时，由于市场和竞争对手的数量在迅速发展，整个市场规模仍处于快速扩张阶段，现在的预期可能无法完全反映市场的实际规模。

据IDC预测，包括视频会议、语音聊天、内容共享等在内的移动办公与协作市场规模将在2022年达到430亿美元。

企业协作产品(UC产品)可以划分成几类：

电话—这个领域包括固话、移动电话和软电话，也包括演进型的PBX和IP PBX。功能类别包括语音、视频通过传统的电话网络，也包括直接通过Internet。

会议—这个领域包括多方视频(语音)会议。视频会议和web会议又包括文档、应用贡献功能和各种各样的统一会议功能单元。

消息—这个领域包括电子邮件，语音信箱等其他与此接近的统一消息功能。

在线状态和IM—即时消息允许个人实时地发送文本和其他信息给其他个人和组织。

客户端—统一的客户端允许使用统一的接口实现多样化的沟通方式。通过不同的形式，包括功能丰富的桌面客户端、浏览器客户端和移动设备上的客户端，比如智能电话和平板电脑，甚至包括嵌入在特殊商业应用上的客户端。

文档—包括文件共享、协同办公、实时演示等相关功能。

具有通信功能的应用—直接用于商业应用的并且通过文本交流的即时通讯功能。

这些产品和应用都会大幅度地提高工作和流程的有效性和精确性，也能更有效地瞄准垂直行业的解决方案。

整体而言，传统厂商的势能很大，但其创新动能还不足以带动整个市场的加速发展。以钉钉，企业微信等为代表的互联网协同办公新势力以免费换取流量的方式侵蚀并扩大了该市场，但由于行业初期，很多是免费模式，其对整个市场的规模的贡献并不直接，所以像国内的协同市场规模降速也与这个有较大的关系。

远程办公、远程会议给企业带来的最直接收益就是企业差旅费用的大幅减少，同时提升了公司整体的运营效率。钉钉的统计数据显示，移动办公将显著降低出差次数，减少碳排放量。

4. 巨头入场带来的不是挤压，更多的是带头作用

当前投资者普遍的担心是全球巨头正在不断加码协同办公市场，对国内标的企业造成了很大的竞争压力。首先，我们先梳理一下国内外巨头近年来的布局情况。

微软

公司在2011年推出第一版Office365，在2013年起为个人及家庭用户开放Office365，2019年起，Office365开始按月更新，版本分为toC(Office 家庭版和个人版)、toB(Office商业版、Office企业版)，与此同时微软宣布Office 2019停止功能更新，后续只会有安全更新。Office365在2017财年营收超过传统Office软件营收，现已成为微软有史以来增长最快、最成功的产品之一。

Office365切入用户痛点，个人订阅用户数量持续高速上升。相比传统软件的收费模式，Office365按需收费的方式更加灵活，用户最低仅需一半的价格就能入手一套Office365。而在移动互联网时代，用户在多平台、多设备进行办公的需求在不断提升，传统软件仅支持一台PC设备，Office365则满足了客户多平台多设备办公的需求痛点，并通过OneDrive云服务，打通了各平台、各设备、各应用之间数据的互通，极大的提升了办公效率，释放了用户的生产力，用户粘性显著提升。

微软声称Office 365每月的用户有8500万，并且声称自11月推出科技预览版之后，有超过50,000家公司开始使用Teams。Teams的日活跃用户达到2000万。

微软Teams的用户在2019年已经超过了Slack，而且“Teams”产品对外发布至今只有两年历史。当然，微软入局有足够的业务基础：他将Teams与企业的Office 365办公软件会员捆绑在一起，而Slack则是一个单独的付费服务。这使得微软在某些类型的业务上具有明显的优势，但Slack仍然赢得了小企业和初创企业的青睐。

腾讯（00700）

微信之父张小龙为企业微信定了一个方向——人就是服务，即每一个企业员工都成为企业服务的窗口。

企业微信有大约250万企业用户，月活跃用户数达6000万，而且微信有望向企业微信开放部分功能，会对企业微信的用户增长起到明显的推动作用。将社交属性的C端的经验赋能到B端，可能是腾讯的布局方向和战略。

2019年12月25日，腾讯会议产品正式发布，腾讯将服务从沟通和即时通信延伸至专业视频会议领域。腾讯提及，2016年，全球会议室数量达到8000万个，视频会议系统的渗透率不足4%，市场容量为426亿美元。2019年，全球会议室数量达到9200万个，但视频会议系统的渗透率也只有4.2%，市场容量为550亿美元。市场增长，但是显然市场空间没有被完全打开，“视频围墙”没有被推倒。

“腾讯会议”的产业定位，在视频会议市场的互联第三方平台，是一个平台化产品。所以腾讯也积极地建立了自己的生态，包括视频会议软硬件，CRM系统、办公系统等融入生态中。

华为

2019年12月26日,华为云发布了智能工作平台WeLink。WeLink的前身是华为内部的数字化办公平台。2017年1月1日，WeLink便已经在华为内部上线使用，3年以来服务了华为全球近19.5万员工，日联接量超过1200万次，将华为整体的协作效率提升了30%。

华为是中国为数不多从To B成长起来的巨头公司。而华为入局企业办公，可能有两点原因：

1.华为云需要新的SaaS业务支撑，对于有B段基因的华为来说，企业办公市场是很多的入口，不仅可以将企业办公做成规模性的应用，同时也很好的支持了华为云的建设;

2.华为不愿意将内部的架构以及员工信息等外交给其他厂商，便诞生了Welink这个产品。而现在Welink已经不仅可以服务华为的员工，也可以服务其他厂商。Welink成为了华为数字化转型的一个极佳途经。

在生态上，WeLink的思路跟企业微信类似，目前，至少有65家合作伙伴加入“华为云WeLink生态联盟”，WeLink还在不断加速生态构建。

阿里（09988）

最大玩家阿里钉钉，服务的企业组织数在年中已超过1000万，在钉钉上工作的人超过2亿。钉钉是阿里巴巴内部孵化的产品，2014年5月成立，之后阿里宣布钉钉进入阿里云智能事业群，钉钉也因此被放在了支撑企业数字化转型的基础设施的位置。

通过钉钉，把人与企业连接起来，用户与工作场景、企业业务是强依赖的关系，用户得以聚集在钉钉上，阿里的目的，一是进军企业级市场;二是弥补商业布局中用户弱关系的弱点，把用户引流到阿里商旅、天猫、阿里云等阿里系产品，打通其他生态链，实现闭环。

最后，通过阿里系产品给钉钉做宣传、营销、引流等，增大钉钉的用户量，实现互利，互相巩固。

阿里在企业办公市场一直被看作最具有To B基因的公司，同时，钉钉发展的也比较早，产品也经历了很多次的完善，所以钉钉的产品也更成熟。

巨头入场，带来的是挤压，还是示范?

我们认为巨头带来的更多的一定是示范效应和带头作用。

目前，因为行业的渗透率比较低，远程办公的人数占比仍处于低位，2019年全球会议室数量达到9200万个，但视频会议系统的渗透率也只有4.2%。所以大部分的用户尚未形成协作办公的使用习惯。

巨头入场的第一个影响就是有利于带动整个的用户习惯的形成，做大整个市场规模。

巨头们的用户基础、渠道基础、品牌、产品都具有一定的优势，巨头的参与会极大的拉动行业的渗透率，他们的品牌效应和渠道都可以极大的拓宽范围，做大增量市场。

巨头入场的第二个影响就是带动了整个企业办公生态的建设，与生态共同成长。

因为企业协作企业办公的市场概念很大，包括了即时通信、视频会议、在线文档、打卡考勤、日常行政管理等等。所以巨头企业在这个市场里布局，需要去培育自己的生态。诸如腾讯会议、华为Welink、微软Teams等，都建立了自己的生态联盟。所以华为或者腾讯等这些巨头企业将这个市场做大了之后，带动他们的生态会进一步的放大。那么巨头企业的成长，也伴随着其他参与厂商的成长。

第三点，巨头企业入局后，巨头和其他厂商会有各自的定位和目标市场。

协作办公产品，以及视频会议等等本质上是追求产品体验，由于B端的应用对于行业属性的要求远远高于C端。所以每家公司会有各自的目标市场，巨头有巨头的定位，垂直行业领域也有自己的定位。比如医疗、教育、党建以及中小企业的市场，都会有各自的厂商去进行布局。

所以在整个非常高增长的市场里面，在共同培育的生态环境下面，任何参与这个市场建设的玩家都能够分享行业成长的红利。

5. 浅析三类细分赛道：SaaS、通用产品和行业方案

投资者普遍关注远程视频企业的赛道选择和价值贡献，在回答这个问题之前，我们将视频会议企业分为三个细分赛道，分别是云视讯SaaS、通用产品和行业解决方案。

1) 云视讯SaaS

目前云视讯产品国内外巨头都有参与，数量较多，但基本是巨头的天下，例如前文所述的ZOOM、微软、阿里、腾讯等。目前国内像亿联会议、梦网视信云会议、会汇、好视通等平台也开始纷纷发力，但是在流量方面与巨头仍有差异。19年12月底，腾讯会议APP正式发布，并且在价格端给竞争对手施加压力，可见对于此前发力C端业务的腾讯而言，云视讯产品是其打开B端市场的利器。

2) 通用视频会议产品

视频会议产品因场景差异，很多需要额外的硬件支持，例如办公室的IP电话、八爪鱼会议系统、视真系统等，核心玩家包括宝利通、思科、亿联网络等。其特点是能够提供标准化的通用产品，并且建立起了核心渠道能力和品牌知名度。回顾过去几年亿联网络的发展历程，我们看到在北美及欧美市场的销售逐年提升，其背后是Yealink品牌的逐步成熟，以及在微软、Verizon、AT&T等主流渠道获得认可。

分析亿联网络的产品可见，其主力产品较为集中，同时也在不断完善自己的产品线，公司有自己的销售、渠道、研发策略，并且对供应链的管控效率较高。目前通用视频会议产品已呈现寡头竞争的格局。

3) 行业解决方案

行业解决方案主要针对政府、教育、医疗、金融、警务等特种垂直行业，其需求因行业属性不同而不同，例如金融行业的白名单要求、警务行业的多终端接入要求等，供应商需结合对行业的理解提供整体解决方案。同时，各行业的投资有一定周期性，对垂直销售渠道门槛也较高，通常巨头介入较少，会由专门的企业从事。例如近年来，受双师课堂等教育信息化2.0的影响，教育行业需求旺盛，造就了视源、星网锐捷、会畅教育等企业。此外，近期的新冠疫情刺激了金融领域电话会议需求暴增，二六三的电话会议服务供不应求，上述案例都是基于企业对该垂直行业深根多年的成果。

投资建议

而国内的几家协作产品相关上市公司，也已经纷纷开始布局，并已有产品逐步形成规模销售，有望享受整个市场增长的红利。

综上所述，我们重点推荐关注：

1)亿联网络300628

国内统一通信龙头，业绩保持稳健增长。主业SIP话机端已处于行业龙头地位，在视频会议行业收入增速连续三年保持约100%的增速，云视讯产品亦开始逐步推广，有望加速落地。

2)会畅通讯300578

公司云视讯软硬件布局，会畅+明日+数智源拥有良好的协同效应，在云视讯+硬件VCS+垂直行业落地有望快速发展。

3)苏州科达603660

国内硬件视频会议龙头厂商，在公检法领域市场份额较高，并不断拓展渠道布局企业/教育/医疗等市场。云视讯产品“摩云视讯”已处于推广阶段，发展情况良好。

4)梦网集团300578

公司在云通信有完善的布局，整体打通云通信的平台，在短信、富信、服务号、云通信有良好的发展。公司也推出“视讯·云会议”作为企业和各单位视频会议的良好应用。

5)二六三002467

公司的企业级视频直播处于国内领先，同时263邮箱以及企业会议业务在国内有较为广泛的应用。未来有望转向视频方向，做横向发展。

6)齐心集团002467

公司旗下的好视通是国内专注于云视讯SAAS厂商，在云会议市场连续三年市占率第一。公司从最基础的云视讯的发展，从核心技术拓展到线上线下一体化，围绕云视频的核心技术，一方面在拓展云视频板块，一方面拓展行业应用。

风险提示

1.协作服务市场增长不及预期：若整个协作产品市场增长不及预期，或对相关公司的业绩增长产生一定影响;

2.市场价格竞争激烈：若市场竞争激烈导致产品价格等受波及严重，可能对公司的业务产生不利影响。

（编辑：程翼兴）