业绩会实录｜自建网络增15% 并购持续发力，和谐汽车（03836）新财年深耕豪华车市场

3月30日，和谐汽车(03836)召开了2019年全年财报发布会。公司管理层在会上表示，2019年在整个汽车行业低迷的背景下，豪华车市场需求旺盛，由于公司长期聚焦豪华及超豪华汽车经销这一业务，公司在2019年也享受到这一细分市场带来的红利。

财报显示，作为一家聚焦豪华车及超豪华汽车经销主业的公司，和谐汽车主营业务的净利润达到了4.9亿人民币，同比增长47.4%;新车销量达到了32796台，增幅达到21.5%;综合收入达到129.2亿人民币，增长17.9%;售后收入达到16.9亿人民币，增长幅度是31.7%。

智通财经APP了解到，在2019年上半年，公司做了一个非常重要的业务战略调整,将造车和连锁修车两个部分剥离，让这两个板块独立发展，将主要的精力回归到公司的主营业务,就是豪华、超豪华汽车经销商这一部分。

而此次的业绩数据可以看到和谐汽车此次战略调整效果——从新车销量上可以看出，2019年整个新车销量达到了32796台，同比增加21.5%;而新车收新车的销售总收入是109.1亿元，同比增加16.7%;集团作为宝马在中国中西部地区最大、全国第一梯队的经销商，宝马品牌(包括MINI)在2019年销量达25,684台，同比增长17.4%。雷克萨斯品牌仍然保持强劲增长速度,新车销量达3,821台，较2018年增长28%。在超豪华汽车市场方面成绩同样抢眼,在报告期内,法拉利销量实现交车最多的一年,同比2018年增长141.2%。

目前和谐汽车集团已经开业72个经销商网络，代理14个豪华及超豪华品牌，覆盖全国33个城市。旗下囊括宝马、MINI、奥迪、沃尔沃、路虎、雷克萨斯、捷豹、林肯、之诺及阿尔法罗密欧10个豪华品牌和劳斯莱斯、宾利、法拉利及玛莎拉蒂4个超豪华品牌。

为巩固和提升现有市场地位,和谐汽车积极布局中西部市场和新一线城市。截至2020年3月29日,和谐汽车已获授权及待建的共5个品牌，12家店面，分布于河南、江西、内蒙古等省份的中心城市。

和谐汽车董事会主席冯长革在会上透露，2020年和谐汽车有两个战略发展目标，第一、在自身发展方面，自建网络发展达到15%以上。第二、并购目标，除了2020年1月已收购的3家网点外，目前公司正与多家汽车企业深层协商、尽调，未来有望并购更多标的。

智通财经APP了解到，今年1月8日，和谐汽车公告,公司新收购了三家品牌店，分别是法拉利，宾利和奥迪。据了解，法拉利和宾利分别是云南省和河北省唯一一家品牌经销网点,具有市场稀缺性。奥迪经销网点与和谐汽车位于北京的宝马网点毗邻，协同效应明显。

和谐汽车表示，在中国汽车整体市场呈现暗淡预期下，豪华车不出意外将继续逆势飘红，很早就提前布局这一赛道的和谐汽车，在其进一步并购计划推动下，有望继续增强其豪华车销售领先地位,相信和谐汽车在2020年仍然会有不俗表现。

以下是智通财经APP整理的和谐汽车业绩发布会实录：

提问：你好，我是华泰证券的汽车分析员。目前公司在公共卫生事件的影响下和目前复工的情况下，店面里面的客流售后这个部门的客流情况如何?另外公共卫生事件对消费者信心有没有造成影响?

和谐汽车：你好，2020年 1月份我们正常运营，由于公共卫生事件，整个2月份我们受到了影响。值得一提的是，除了在湖北省内的三家店面以外，其它所有的店面其实是在2月的中下旬就开始有序的进行了复工复产。2020年3月份，我们的门店售后业务恢复率大概是原来的90%，其他相关的业务基本上恢复都能达到同期的70%~80%。从4月份开始，我们预计所有的店面恢复正常运营。2月到3月期间，我们通过广宣也积累了大量订单，积累了很多潜在的客户，相信在4月份以后的一到两个月会出现爆发性的消费，弥补整个2月和3月的损失。管理层还是按照年初制定的计划持续推进。

在消费者层面上，由于集团所经营的都是豪华和超豪华，由于这一部分的车主绝大部分是第2次或者是第3次他们的购车，因此在他们的预算上面，并没有因为公共卫生事件的到来有太大的变化，倒是在实际咱们的一些车型的升级上面，开始出现对中高端配置车型的需求的加大。在购买环节，比之前更干脆，之前展厅客户按进店的次数来统计的话，根据品牌的不同，有的多达可能6次、7次才能完成购买，现在因为公共卫生事件，从顾客进展厅询问到最终购买，可能三次、四次，甚至有的可能当天就已经开始来订购车辆了。

提问：我是中金公司分析员，刚刚您也提到了国内的需求正在快速的恢复，但是同时我们也观察到海外的一些升温，所以海外厂家现在也在经历着类似于中国一季度的时候的关厂停线减产的一个过程，所以想追问一下我们供应端的情况，预计什么时候可能会遇到海外的车企的供应瓶颈，以及我们经销商这边的话库存大概可以支撑多久?

和谐汽车：你好，随着全球公共卫生事件的爆发，尤其像意大利，欧洲，包括现在英美，德国都面临着部分车型供应受到影响。但是从我们现在主营结构来讲的话，比如说像宝马大部分的车辆都是国产，华晨工厂复工以后，所有产能配置基本都能满足，而且我们经销商还会自有库存，包括厂家还会有储备库存，另外，我们公司进口车的占比其实很小，所以说真正影响要到7月以后才能看到。

提问：如果这样理解的话，是不是对劳斯莱斯这种纯进口的以及我们库存储备不多的车，或者像法拉利这种品牌可能影响会更深一些?但是对入门级豪车品牌的这些车，因为考虑到大部分是国产影响会更小一些吗?

和谐汽车：对，可以这么说，因为现在下订单都是要下定时订单，所以说交付会顺延1~2个月，这是一个客观事实的情况。

提问：我是高盛汽车分析员，请问集团领导对公司运营现金流以及资本开支展望是怎样的?

和谐汽车：从上面的分析可以看到，我们公司汽车库存周转周期在缩短，这意味着我们能获得更多的现金流。未来我们也会继续在这个指标上发力，尽快加速库存周转。另外我们的自有资金比较充足，我们有13个亿的就是货币资金，25个亿左右的贷款，加上我们现在的经营，再加上我们还未启用完毕的大额银行授信，可以看到未来公司现金流是充足的，资本开支这一块主要是在新建店里，目前一家店2000万到3000万的资本开支，如果我们今年要增加12家店的话，资本开支在三个亿左右。

提问：请问如何看待2~3年后雷克萨斯、保时捷两个品牌占集团总体收入利润的比例?

和谐汽车：目前雷克萨斯在和谐占比并不是太高，宝马提供了我们运营整个收入的80%以上的这样一个贡献。未来2~3年，不管是雷克萨斯也好，保时捷也好，包括我们现在正在运营的宝马和其他的我们关注的这些品牌，也都会成为我们整个和谐汽车的这样一个主力品牌。那么雷克萨斯和保时捷，我相信这两个品牌也一定能够为我们的利润做出一个非常好的贡献。

提问：新能源汽车行业已经发展多年，目前出现销售瓶颈，如何看待特斯拉和集团现有豪华品牌之间的竞争?

和谐汽车：目前特斯拉并没有对集团豪华品牌造成大的压力。

首先，大多数消费者还是有传统的消费理念，在内燃机和电动机之间还是会选择前者，当消费者确定要买宝马三系，一般不会轻易换到新能源汽车品牌，这是历年来消费习惯。

其次，从特斯拉的目前的状况来看，它的第1批车的下线之后，其实也出现了很多问题，减配门也好，售后服务品质也好，都出现了一系列的影响品牌形象的问题。

特斯拉是电动车行业翘楚，但它的发展不代表说其它传统汽车就不再发展。现在大家都意识到，未来电动车会成为主流，但是我相信未来电动车主要的销售份额，还是在豪华车汽车品牌里面，因为现在宝马、保时捷等等，大家都在大力发展电动车品牌，这是我对电动车的一个判断。

提问：经历了过去三年的需求周期和贸易战影响，经销商和品牌工厂之间目前的合作竞争关系如何，如果公共卫生事件持续反复，如何看待主机厂对终端的支持?

和谐汽车：和谐代理都是豪华和超豪华汽车，相应的品牌都是超过百年历大品牌。我们拿宝马举例，宝马的主机厂跟经销商说过一句话，如果我不盈利的话，我不会过多的去考核或者给经销商设定更高不切实际的目标。就拿现在的公共卫生事件来说，宝马不光支持了我们一些金融低息的产品，还把我们已在库的车辆和未来到港的车辆免息期、账期都做了延长，并且把去年的考核返利也提前给付，这对我们的现金流起到很大帮助。在一些新车政策上也给予了单车非常大的一些支持，包括一些促动消费升级的政策，比如车辆置换、老客户重购、售后套包等等。所以说，我们只要动作快，厂商、品牌商、经销商合作迅速，然后我们就能把市场的丢掉的一个多月的损失，完全给追回来。

另外，熟悉雷克萨斯或丰田的朋友，应该都知道雷克萨斯一贯的理念，：顾客第一、经销商第二、厂家第三。其实厂家里面有这么一个经营的指导理念，所带给经销商的，往往可能就是让我们能够更加的贴近当地市场，围绕提升更好的顾客服务体验展开我们的工作。所以我认为无论公共卫生事件影响与否，这种大的方向始终是不会改变的。对于厂家和经销商之间的关系，只能是合作伙伴的这种关系，而且会越来越加强。

提问：如何看待和谐未来2~3年和谐省外发展的路径?

和谐汽车：我们一直以来都是坚持一线、二线和省会城市这样的发展方向，未来省外发展也会坚持用这个思路进行网络扩张。

提问：我是中金公司分析员，我有三个问题。第一，公司2019年售后收入增长较快，同比增长31.7%的原因，主要来自于哪一块业务的增长?公司有做哪些调整或者优化?第二，我们的销量增长较快，同比增长21.5%，但佣金收入却小幅下降，下降了6%，主要是受到了哪些影响?第三，我们理解的是员工工资是跟新车销售挂钩的，但公司2019年员工工资与薪酬值增长了0.7%，却慢于新车销量的增长，这个原因是什么?

和谐汽车：我先来回答第一个问题，就是关于售后增长部分，2019年的和谐的整个的售后增长确实有一个比较大幅度增长，来自几方面原因，第一、我们在事故车和保养车的占比上做了重新的调配，希望在产值最大化的同时不影响我们的维修的毛利;第二、我们对机油等其他售后衍生业务的追加。第三， 2019年新开店面带来的业务增长，以上这三方面就是2019年售后收入增长较快的基本原因。

佣金是受到2019年奔驰车主事件影响，最终波及到所有其他豪华和超豪华品牌。但是佣金下降的过程当中，我们做了及时的调整，我们将精力以及考核的指标，放在了裸车销售毛利上。佣金下降和裸车毛利增加基本持平，甚至还有小幅的增加。换句话说，当我的佣金下降以后，总体新车销售综合毛利还是没有出现下降，反而出现了增加。

2018年的11月份开始，我们预测到2019年整个中国汽车市场会出现一个相对比较紧张的态势，所以公司在2018年年底进行了减员增效。同时在集团内部，也对店面的绩效考核进行了调整。