国美（00493）牵手拼多多（PDD.US），“家·生活”战略的升级之旅

国美（00493）作为中国零售行业一家生命力顽强的企业，有望成为改革开放后百年老店的种子选手。

国美的成功，不仅仅在于创业时间早，还在于多年来审时度势，及时追随形势变迁。从早期单店经营时的“坚持零售，薄利多销”策略，到规模化连锁经营，将销售网络扩展至全国，再到移动互联网时代成为首批线上销售的“尝鲜者”。

2020年，中国零售业将进入全新的时代，一个线上线下融合、强强联合、流量联盟、合纵连横的时代。

在这样的背景下，零售企业要想进一步做大做强，必须在供应链、组织管理、互联网技术、物流仓储体系等多个层面保持高度专业化。同时，企业间还必须开放战略合作，实现共融共赢。

洞察到这一趋势，老牌家电零售商国美选择牵手新电商拼多多，二者联合打造零售“新基建”，引发市场的广泛关注与遐想。

国美、拼多多牵手打造零售“新基建”

智通财经APP了解到，国美零售4月19日发布公告，于2020年4月17日，公司与拼多多订立认购协议，拼多多将向公司认购本金额2亿美元的可换股债券。

据悉，该可换股债券将自发行日期起以年利率5%计息，按年支付。初步转换价为每股1.215港元，较4月17日收市价0.73港元溢价约66.44%。假设已悉数行使转换权，则将发行12.84亿股新股份，占扩大后发行股本约5.62%。

智通财经APP认为，拼多多认购国美可转债，代表着对国美未来发展前景的看好。66.44%的溢价则表明目前国美股价被明显低估。即使未来不转股，拼多多2亿美元的债券，也表明了其对国美资金链稳健安全的信心。

 显然，市场也看到这一点，4月20日，国美股价大幅高开，一度上涨超过30%，当日成交量6.91亿股，成交金额6.06亿港币，问鼎当日港股成交量冠军。

行情来源：智通财经APP

国美还在公告中表示，4月17日，国美电器(公司全资附属公司)与上海寻梦(拼多多的综合联属实体)订立深度战略合作协议，各方同意就产品采购及销售、资源合作及支持、联合市场推广及其他相关服务开展战略合作。

国美表示，此次合作将加快集团于线上平台的渗透，从而在数字及实体零售领域更好地为客户提供服务。

优势互补，供应链与流量相互赋能，打造覆盖全量商品及优质服务的零售新生态

国美和拼多多的牵手，之所以引发市场关注，一方面在于转型之后，国美的供应链体系、服务能力有了全方位升级。更重要的还在于，近两年来，从平台到服务，再到资本层面的合作，国美与拼多多产生良好默契，双方发挥各自优势，合作具有较大的想象空间。

根据战略合作协议，国美将“家·生活”供应链、中大件物流网络、服务解决方案等“零售基建”接入拼多多，为其提供更丰富、高质量的商品与服务。

供应链端：

国美将全量商品上架拼多多的同时，双方还将在联合规模化采购、定制化产品、联合营销、家电下乡、线上线下流量联盟等方面展开全面合作。

作为“供应链输出商”，国美深入上游供应链，与厂商深度绑定，使用包销定制、特价专供、首销首发、一步到位等合作模式；通过大数据、云共享升级采购平台，准确预测把控消费趋势，可实现差异化定制，满足用户个性化需求。

目前，国美优质供应商体系涵盖国内所有头部电器品牌，并不断引入海外知名品牌，国内外知名供应商数量超过1万家。除传统白色家电、影音数码、通讯3C等之外，合作国内外高端品牌推出橱柜厨电、地暖新风、净水除尘、家装等泛家生活新品类，总体SKU超过1000万，其中包括约37%的差异化产品。

国美将大家电供应链资源输出给拼多多，双方在大家电领域共享采购资源，探索联合采购模式或类批发模式，增强渠道议价能力。此外，双方还可共同打造定制款产品，联合包销，提升打造“爆款”的能力及提高商品盈利能力。

流量端：

站在国美的角度，与拼多多合作的最大益处之一，是能够直接获取拼多多流量资源。

拼多多旗下开展电子商务业务的平台，包括网上商城、拼多多APP、微信小程序、微信公众号、微信商城等。2019年底年，拼多多活跃买家数达5.85亿，全年新增1.67 亿。拼多多已经成为活跃用户数仅次于阿里的第二大电商平台。

国美零售在拼多多平台开设POP店（包括官方旗舰店）及针对不同维度和客户群体的其他线上店铺（如专营店等），用以负责国美零售产品的线上运营，拼多多予以充分支持和协助。国美零售也将向拼多多提供由国美平台运作的社区群的入口，和拼多多平台进行流量置换的合作。同时，在国美零售的实体店及加盟店中推荐拼多多APP。

国美零售与拼多多这种“供应链+流量置换”的合作模式，有助于创造丰富的营销活动。近期，国美和拼多多联合启动丰富多样的促销活动，包括直播、补贴等多种方式，给用户让利，促销产品覆盖家用电器、电脑办公、数码3C等近10个品类的6000多款精选产品。

可以预见，国美有着较强的供应链实力、遍布全国的销售网络、强势的厂商正品背书以及强劲的商品议价能力，联手拼多多这一坐拥近6亿活跃用户的电商巨头，二者强势联合，有望创造巨大的增长机会，最终实现包括厂商、消费者在内的四方共赢。

商品全生命周期服务端：

随着拼多多获客成本的下降，追求“物美”亦不排斥“廉价”的消费者，会在价格因素之外寻求差异化的服务。以家电行业为例，这种差异化，包括物流服务、送装服务、售后服务、以旧换新服务等。这些“长尾服务”恰恰是国美的特长，也是国美增强用户黏性的根本。

2019年，国美全渠道全场景到家服务已经覆盖5000万家庭，服务2亿会员。2019年，国美服务类订单突破100万单，带动商品复购金额超20亿元。2020年，服务GMV增长有望突破100%。

“国拼牵手”有望促进消费扩容提质

如何展望国美和拼多多这次合作的前景？

线上来看，《2019年中国家电市场报告》显示，2019年，中国家电市场零售额规模达到8910亿元，线上渠道对家电销售的贡献率达到41.17%，预计2020年家电产品线上零售额全年占比或将达到50%。

家电线上销售占比将继续提升的原因无需赘述。受公共卫生事件影响，2020年一季度中国GDP下降6.8%，社会消费品零售总额下降19%至7.86万亿元。

然而，公共卫生事件也推动了新业态快速壮大。与互联网相关的新业态，如电子商务、在线学习、远程问诊等得到较快发展。3月，社会实物商品网上零售额增长5.9%，占社会消费品零售总额的比重为23.6%，比上年同期提高5.4个百分点。

不过，线上销售的迅速发展并不意味着线下无用武之地。

国美零售CFO方巍在4月20日举行的电话会议上表示，中国零售业已经从移动电商阶段进入线上线下融合阶段。在目前的市场背景下，零售市场越来越趋向个性化，用户选择的消费场景也越来越多样化。大家都在研究到店模式、到家模式和社群模式，国美也在力促形成自己的转型和迭代。

 据智通财经APP了解，深耕下沉市场一直是国美“家·生活”战略的重点。截至2019年，国美已经累计开设1026家县域店，预计2020年将达到3000家。国美的仓储体系已经实现92%城市覆盖率和40000+乡镇无盲区服务。

拼多多的用户特性，与国美的“下沉战略”高度契合。2019年618期间，拼多多有近7成订单来自低线城市。

国美在线下实行“网格化”社群运营，将城市划分为网格状小商圈，以实体店为中心，向周边3-5公里社群拓展，通过“一大带多小”即一个大型综合体验店带动周边几个社区店的模式，实现城市的全覆盖。在高效触达用户的同时，形成线上线下融合。

用方巍的话来说，国美与拼多多的合作，将共同推动零售企业价值升级，为广袤的市场和用户提供高质量的商品与服务，助力零售行业形成从供给创新到消费升级，再到创造消费新增长点的正向循环机制，加快释放新型消费潜力，促进消费扩容提质。

在公卫生事件的冲击下，我国一季度GDP出现历史性下滑，外贸出口也受阻，内需成为推动经济发展的重要路径。国美携手拼多多，打造零售新基建，有望为有序复工复产、拉动内需、刺激消费做出有益的探索。

综上所述，对于国美而言，此次与拼多多合作，本质上是输出“家·生活”战略成果，助力拼多多完善线下和下沉市场布局。同时，国美也能吸收拼多多在平台、流量、互联网技术上的优势，优化升级“家·生活”战略。