教培复课带动收入确认，来看5只港股教育股最新电话会纪要

本文来源微信公众号“刘章明消费产业研究”，作者刘章明、孙海洋。

时间：2020年5月15日13:30——16:00

嘉宾：中国科培教育(01890)、中国东方教育(00667)、思考乐教育(01769)、中汇集团(00382)、天立教育(01773)

【主持人】：最近看到教育板块表现不错，从中短期来看学历资产成长确定性得到逐步印证，教培陆续复课带动收入确认；中长期看教育资产强需求、现金流属性会在未来得到非常高的重视程度。今天下午荣幸邀请到港股非常具有代表的公司，囊括职业培训、高校以及K12培训、学校等核心资产，跟大家就近期公司的变化做沟通和交流。

【中国科培教育】

【郑总】：我们在2019年取得的业绩情况是不错的，收入和净利润都有24%以上的增长，从净利润角度在2019年是4.5亿，同比增长30%。我们是从2014年开始升本，从2014到2019年净利润增长率达到40%，2019年在校人数同比增长28%，达到将近5.8万人。

可能各位投资人也关注到在卫生事件下教育部从2月底开始陆陆续续出台很多关于扩招政策。广东省在今年3月初针对扩招计划进行专升本项目的招生的扩招，我们直接受惠到这次扩招，从去年300人增加到今年3600个，同比增长11倍；专升本从绝对值来看，这个计划是位列全省第二名，增速是全省第一名，在今年预计有新增1500到2000个实际录取的学生，同比有非常大的增长。

在学额方面还没有下达2020年本科和专科学额，但是我们预计2019年应该还是有不错增长，因为我们复盘从1998年金融危机到2008年大环境，经济环境不太好情况下，教育部都有一些比较明显的扩招计划，不仅学额增加了而且入学率也有提升。今年的入学情况来看，学额的情况还是比较乐观的。内生增长预计2020到2022年复合增长能达到20%左右增速。

外延并购方面我们今年一月底落地了哈尔滨本科学校的并购，目前项目进展还是非常顺利的，3月初完成了学校的接管，已经开始净利润并表，现在正在办理学校变更，预计今年上半年完成举办者变更。

Q&A

Q：关于科培在所有的高校里面的利润率，毛利率、净利润是遥遥领先的，这是不是体现了我们的管理水平比其他学校好很多，为什么有这么大利润率的优势？

A：从区域上面来说，广东省学校增长线应该是在全国范围内是最好省份，和同行相比我们毛利率、净利率高主要是以下几个原因：

第一，规模效应更加明显。我们现在有将近5万人，同行里面其他的学校加起来，本科学校是在1.5万左右，所以规模效应来说我们是更加明显的，单位成本的分摊更低一些。

第二，管理费角度。您提到的同行应该是独立学校要向本校交管理费的，据我们了解一般在中国管理费从10%到30%不等的收入占比作为管理费。我们已经不需要交管理费，所以能直接反映在净利率的提升。

第三，成人教育方面。我们在成人教育这一块的业务做得比较大。这一块特别是校外教育利润率是非常高的，会拉高我们整体的利润率。

以上几点是从业务模式上跟其他同行的一些区别。从自身角度，我们也是非常严格地在执行成本的管控，特别是在预算落实每个系部，每个部门，每个院都会做成本和实际预算，预算和实际成本的对比，然后进行持续的监控。

Q：关于今年并购哈尔滨的学校，并购完成之后会对学校的经营有哪些改善的目标或者计划？

A：哈尔滨学校我们分两块来说，分别是人员的改变和经营目标。

第一，人员的变更。我们对哈尔滨学校的校长以及财务的部门进行了更换，因为这两个是非常核心的岗位。哈尔滨学校原来的校长是已经过了70岁，也是到了法定年龄退休，刚好我们广东理工学院副院长以前分管我们校区，是一位非常有经验并且担任了很多年重要工作岗位的领导，他刚好是哈尔滨人，所以他非常熟悉那边的情况，是非常合适的人选，他今年3月份的时候已经上任了。财务是要统一进行更换的，变成实行更严格的财务管控，还有后勤方面我们也进行了人员的替换，因为食品安全问题，防火问题都是非常重要的。

第二，管理方面。从经营方面哈尔滨学校本身是业务质量非常好的学校，报到率是全省民办学校第一，考研率和就业率是全省第二，我们更多是做业务上的增量业务，比如利用广东理工学院学科上的优势，会帮助哈尔滨学校新增理工科的专业。另外把成人教育的业务提升上来，现在哈尔滨学校没有开展任何考试培训或者成人教育业务，这一块广东理工学院学生人数占比占总人数将近40%左右。哈尔滨具备成人教育发展比较好的土壤，去年12月份的时候黑龙江省颁布了专升本新的政策，高职学校的应届毕业生排名前30%可以免面试进行本科学校专升本学习。

Q：请问一下这个学校大概能给我们今年贡献多少的业绩？

A：去年哈尔滨学校是6800万净利润，今年预计有30%左右净利润的提升。

Q：请问一下广东现在学校的性质还是属于非营利性质吗？

A：对于目前还没有做分类分级选择的学校，后面选择非营利性和营利性，没有选择之前，中国绝大部分的K12学校或者高校也好，都是非营利性组织。

Q：假设送审稿落地，到时候会选择营利性组织教育吗，包括以往的土地，包括后续新增的财务的成本主要包括哪些方面，大概对利润的影响会是怎么样的比例？

A：关于潜在成本的问题，从选营选非的角度来看有以下几点。

第一是土地额外增长的成本，因为有一些学校之前是通过划拨地的形式来获取，如果选择营利性需要对划拨地转成教育用地，我们没有这个成本，因为旗下广东两所学校以前教育用地获取都是通过招牌挂形式获取，而且土地性质是教育用地，所以不需要补地价。

对于哈尔滨学校来说会有一些潜在影响，哈尔滨学校1000亩土地都是划拨地，但是要补地价不会补太多，而且从黑龙江省政策来看，补地价可以分年支付，最长可以达到十年，所以不会一次性对现金流产生很多影响，而且对财务的影响，即使补了地价也可以分十年或者五十年摊销的，反映到每年可能一百到两百万，这是比较小的影响。

第二，从税收上面的影响，选择营利性以后，是需要交所得税的，具体的税率广东省和黑龙江省都没有明确，现在可能预期15%到25%左右，这是一个比较确定性的额外增加的成本。除了这两个之外对我们来说没有其他额外的成本，学校正常办学经营不会选择营利性而额外增加的成本。

Q：这个还是具体要等送审稿落地才能确定吗？

A：对，一是要等送审稿落地。二是因为具体执行是每个省来出台政策执行的，现在大部分省份有出台过分类登记的政策，但是都没有很明确提到选择营利性和非营利性学校这种做选择的这种实施的细则，所以现在很多学校面临的问题是知道什么时候要选，但是没有一个具体细则指引他们怎么做，所以现在更多都还是一个观望的态度。

Q：哈尔滨学校后面会发展成人教育，您能不能给介绍成人教育的构成和招生的主要方式，以及最终授予的文凭？

A：成人教育这一块拿广东理工学院举例，我们项目类型很丰富。一是招收高考的落榜生，拿到的是成人教育文凭，本科或者专科成人教育文凭，这是学历证书。第二，自考本科项目，在成人教育里面的文凭这种等级层次应该会高过刚才所提到的专及本或者高及本的专业，包括哈尔滨学校来说这种自考本科将会放在新的业务里面，国内应该今年就开设了，我们预计第一年招生不低于1000人，学费是1.5万左右，哈尔滨学校预计明年开始会做这个项目。

从目标规模来看，现在成人教育是5000人规模，我们预计3年时间会把人提升到1万，校外成人教育是3到5万的规模，这是校外成人教育的规模。同时我们也会紧贴现在行业的动向，比如教育部鼓励招收中职的一些学生，还有一些退伍军人的学生，成人教育项目也会不断拓展。

【中国东方教育】

【陈总】：目前各个校区复课的情况。目前开学学校数量如果要是站在整体看的话不到1/3，本周河南郑州和厦门开学。下周已经确定开学的学校应该说是在一半以上，基本开学的日期是下个星期线下到这个月月末之前，有一些还是没有计划，有一些是待定。

第二，预报名情况。正常来说预报名是提前交一部分学费，因为有一些学校没有开学，我们接受预报名。预报名的量还可以，现在不太方便说。正常来说不是开学几天或者说一个星期内马上全部报道到校。卫生事件下快的话也差不多一个月，或者不到一个月。整体的咨询量相对较去年来说整体还是不错的，比去年有所增长。

Q&A

Q：美业预计是什么规模，未来两到三年开校的进度大概是怎么样？

A：美业在去年年底前基本上全部筹备完毕，总体容量是1100人，总体资本开支800万不到，我们把学校全部都功能改造和初期的投入。原计划是在过完正月十五之后三月前打算开学，结果卫生事件所以不得不推迟在5月7号。

成都欧曼谛美业这个学校在4月末做了一个统计，一共是有380多人左右名缴纳提前预报名费用，超过我们预期。今年集团会成立事业部，在成立事业部的同时今年预计将新增两所学校，一个是在郑州，一个是长沙，争取今年年底前全部前期筹备工作完成，现在都正在找场地。

如果有投资人看过我们3月31号晚上发布的年报，我们去年在新开学校的指引上是一共20所，差了7所，原因很简单，因为有一些前期筹备，比如说装修进度，工程改造进度，到最后拿证照那个时间，可能比计划稍微晚了一些，因为我们按照学校的数量的披露口径证照的数量为基准的，所以有些学校没有纳入我们统计范围内。

新开学校方面，各板块占一定比例。首先是新东方烹饪，今年投了7所，欧米奇今年8所，美味学院2所，烹饪板块我们今年新开的学校一共是17所。电脑的筹备一共是3所，汽修板块今年万通筹备院校是4所，不含美业的情况下主要是4所，如果包含的话是6所。

近三年基本还是20所左右，这是总体数量。可能最近这几年欧米奇数量上可能依然占的最多，因为新东方烹饪目前的学校数量是50多所，我们计划是欧米奇要覆盖掉新东方烹饪当前所有城市。

Q：想问一下新开美业具体情况，专业设置都包含哪些，学员的年龄结构是怎样的，学长和学号大概是多少，行业目前竞争的情况是怎样？

A：美业这个学校总体来说是分四个模块。一是美发，二是美妆，三是美体，四是美甲和美睫。四个教学模块学制最短有一个月，最长有三年的美业全能，美妆美发都学，同时送一个中专学历。

美发跟美妆的两个模块，有两个不同的学习的一个方向，比如说有一些平时技能性的美发，比如去理发店给咱们剪头或者烫头，还有美妆的技能性。还有一种是设计型或者艺术性，比如T台美妆、T台造型，比如大型的演出，一些大型的活动，包括婚庆相关的，主要是学相关的策划工作还有相关的造型设计，包括举办体态模特等等，这是两种方向。学费的话如果要是按照年化，学费收费标准是2万底盘。

竞争格局。集团针对美业整个板块的研究不到两年，董事长包括管理层也去了日本、法国看了一下美业相关培训领域。整个行业现在来看就跟我们烹饪和汽修板块是有一点相似。

美业板块目前在中国现在是没有特别大龙头，而且相对来说比较难，做的人比较少，目前以师徒制为主，而科班出生比较少，所以这个领域在整个行业是属于很新。我们也看了一些竞品，比如毛戈平美妆在全国应该有5所学校，还有东田造型、永琪美发，他们开培训学校基本都是由整个下游产业链延伸出来。永琪造型只教美发不教美妆，毛戈平不教美发只教美妆，而针对一个美业综合体，我们发现是没有。

我们选择成都，原因是发现成都人民针对于美方面的消费相对来说是排全国前列，如果按人均收入比例上再来看的话，它对于美的消费可以说是数一数二，它的消费观念针对于美可以说全国是比较靠前的，是观念先进的地方。

第二，成都市场竞争相对来说要比其他地方市场竞争更加激烈一些，比如我们总部合肥找一个美业相关的学校都没有。据校长的统计，整个成都从事不同业务相关美业培训的学校一共32所，所以在成都这个地方竞争来说还是相对比较激烈的，我们等于说第一个学校试验田放在成都也是看看整个竞争环境中能不能脱颖而出。

Q：美团是否也可能在线下做这种人员培训，这个对咱们学校会有竞争吗？第二，2019年的年报里面，从生源结构来看，短期生源占比比较大，这个未来的趋势是什么情况？

A：美团不能，做的东西是不一样的，我个人主观认为美团不会进的。

第二，最近几年短期课程和三年制课程增长比例相当高，未来趋势我认为是一样。因为我们对于课程设置，包括整个招生策略，营销策略上，基本上还是长期课程上要做越来越长，招生的质量越来越好，短期课程等于说课程更短，课程的种类或者品类更丰富。所以未来的趋势我认为还是两边来说，短的和三年制和保持很大比例的增长，原有的一年制下降，两年制比例下降。很多人错觉以为这是个人的需求下降，其实这是不对的。

实际最早时候新东方烹饪这个品牌是只有两个学制，一个一年制，一个两年制，那个时候也没有开短期，也没有开三年制。那时候我们发现整个市场基本以做短学制为主，也有做长学制，他们最长是一年制。竞争者基本都是做短期，我们那时候只做长期，后来将新东方烹饪一分为三，分西餐的欧米奇，还有私人定制的美业，以及新东方烹饪三个并驾齐驱。

这三个品牌同时做培训课程市场竞争方面的成绩也可以说做得相当好，但是任何事情都是双面性，在开短期课程后对最早一年制的课程造成影响，或者说是造成冲击，因为覆盖人群年龄，还有课程上的内容，基本上是比较有相似度的，所以它短期的课程肯定会对一年制的课程造成引流。

【思考乐教育】

【苏总】：2019年收入超过7亿，从16到19年年增长率是超过60%，对比18年来说收入有超过40%的增长，主要是因为2018年全年50家增长到19年100家学校，总课时从630万课时到现在810万课时，对我们收入是很好贡献。我们每一年度每一课时收费都有提价，18年平均收费77元到19年82元，所以对我们毛利率还有整体的利润带来一个非常大的动力。

我们2019年年底总的现金流有7亿多现金，保守会有130多所中心，未来开拓一百多所的分校，这是未来增长的动力。

新校区方面，我们19年进两个新城市，中山和厦门是比较理想，在中山有1.2万，厦门7千多体量，今年暑假我们会进军广州市场，开两所分校，现在已经有超过1万多的学生读我们暑假课程，所以这个也是比较理想，现在我们做了一系列营销引流动作，目前反映也是比较好。

在管理方面。我们在19年时推出期权管理，我们在5月底会进行第一轮校长轮选，70多位校长轮选，他们是未来开新校的动力，这几年来我们的团队都是非常稳定的，离职率是40%左右，在同行来说是非常低的，所以我们很团结，我相信老师和校长可以配合我们未来集团高速发展的需要。

退费率方面，我们保持在5%以下水平。可以看到，卫生事件对我们的退费没有带来负面影响，2月份的时候我们开了很多线上讲座，还有升学讲座，公益讲座的活动，其实我们现在已经有进行超过一百场的公益讲座等，也吸引了比较多新的学生还有新的家长去关注我们的活动，他们是我们潜在的学生，也是我们即将要做的暑假的导流工作。

今年暑招方面，保守估计20万，最少是25万，所以今年暑假对我们来说也是比较重要的，广东省所有的学校都可以提，8月1号暑招，所以现在根据时间表安排暑招免费课的工作，我们大概一个星期左右的时间就足够排一个时间安排表。

今年5月份推出新课程，主要是针对一些成绩学习比较好的学生，一些高端班的学生。我们覆盖小学、初中、高中都有，985、211班我们都有开，用集团里面一些高学历，高标准的老师去教授这个课程，所以新的课程体系，整体的课程内容可以说比较完整。我们5月份的时候已经和oik签订了战略合作协议，还有平台服务，之后我们在不同领域方面，包括线上交易，包括云的提升服务等等，开拓我们教学的一些新的产品。

Q&A

Q：我想了解一下我们有类似这种像海底捞的师徒制吗？

A：好的，其实你说的我们现在已经在做了，现在我们每个校长都有权提名副校长成为我们未来分校校长，其实我们有一个中选和培训的机制，如果他可以达到的话大概可以成为我们未来新学校的校长。2019年来说我们没有分校的校长，只是具体管理分校，但是今年除了可以分享他自己的分校利润，如果他达标的话我们会给到一些利润，根据提成点，师傅拿到8到10个点，如果徒弟也提名了一个校长，成为他的校长，也可以拿到分校的一个分红，所以说徒弟也是两个点。

Q：这个模式在教育界，大公司体量的，还有别人家有这么做的吗？

A：我们相信现在来说应该是没有，包括我们合伙人分红的方式，还有我们现在裂变机制，合伙人机制，在同行来说我们是领先，除了这两个合伙人之外；我们还有合伙人机制，我们在2019年9月份的时候已经收了2000多万股的期权，到时候师徒裂变机制应该说我们比较领先的。

Q：广州预报名市场，以及未来规模体量的计划，和咱们目前教师的储备怎么样？

A：我们今年暑假在那边开两个分校，我们可以按照今年暑假情况，我们也准备在寒假里面，在广州再开三到五所的分校，要看我们暑期招生情况。

到目前为止现在两所分校有1万多学生报名暑假课程，所以今年广州市场相对来说也是比较先进，其实我们去年时已经开始做一些筹备教材。我们现在，对包括一些小学课程，初中课程，高中课程，已经针对广州本土的一些问题做了本土化工作，已经出来了，完全是针对我们广州的市场。我们派过去的团队也是比较教学经验方面充足的，所以我们对广州市场也是比较有信心。同时我们除了广州之外，今年也会在广东其他地区开我们的分校，今年应该是36家。

Q：因为卫生事件的影响，咱们全年的收入会有调整吗？

A：应该对很多行业都有影响，但是对我们来说还是比较可控，因为2月份开始的时候，已经把所有线下课程转到线上，包括我们寒假退费率比较低的。但是卫生事件对我们有比较大的影响在报名人员上面，我们希望可以拉回业绩，我们全年预算，如果卫生事件在5月底时结束，我们今年收入占利润目标应该可以保持25%以上增长。

Q：这次卫生事件对我们其他同行业其他培训公司，他们情况是怎么样的，有没有可能这次卫生事件后，因为有的小公司撑不住了，这个情况会对我们有什么影响吗？

A：是的，卫生事件对比较小的机构来说，他们的影响是比较大的，尤其是他们资金没有那么充足，第二，他们没有办法把一些原有的课程转到线上。因为付费还是要继续的，所以对小公司压力比较大，现在有一些小的机构，他们没有营业了。

已经新的家长还有新的学生已经在关注我们，已经有兴趣报名我们暑假课程，我们看到报名情况其实比去年来说还是比较理想，所以我们现在也是在努力筹备。卫生事件对我们前半年的影响比较大，但是后半年，观察明年的态势来说，对我们来说也是利好的消息。

因为除了卫生事件对小机构有影响，另一方面我们也可以打开我们线上课程，因为老实说我们2019年所有线上课程占比也是比较小。但是因为这个卫生事件，我们现在2000多号老师已经具备线上授课能力。

所以我们在卫生事件过后会同时间推出我们线上课程，我们主课程还是线下为主，同时间我们可以推出一些比如培训班，一些冲击班等等，还有一些学科会推出线上课程，作为线下课程的补充，我们觉得线上课程也是我们未来比较好的一个收入，一个新的收入来源。

Q：现在其实线上培训公司越办越红，未来我们会不会专门拆分一个线上的平台，专门做线上的培训，而不是这种转移的方式。

A：我们现在已经有一个独立的团队做线上课程的工作，所以未来我们是线上跟线下同步走，不是转移这样子，是另外一个团队管理我们的线上营运。现在我们还是用第三方线上系统，但是我们现在已经也会研发、开发我们线上的授课系统，预计今年年底的时候，所有的线上授课都可以用到我们自己研发出来的网上系统。

Q：受卫生事件影响今年暑假整个时间可能会缩短，这对我们教学的安排有没有影响？第二，在卫生事件期间各大机构线上课程对我们来说是有一个冲击吗，我们以后是以线下为主还是线上、线下并存呢？

A：其实我们现在广州以来说，这个暑假应该会8月1号开始，所以根据时间来调整。现在暑期免费课程可以10节课，每一期是10节课，对我们整体安排没有带大影响。去年来说，我们在8月底的时候会安排我们老师大家有一个休假时间，但是今年我们老师会暑假之后才安排几天放假，所以对我们来说大概有30天暑假时间，应该对我们整体的暑期安排没有太大问题。

第二，我们卫生事件之后可能重点放在线下课程为主，超过70%以上课程以线下为主，同时间我们会推出一些线上课程。我们会从5000多个老师里面挑选一些线上授课能力比较好，还有就是受到家长和学生欢迎线上课的老师，作为我们线上课的导师，还有针对高清课程，会突出一些线上课程，是我们觉得未来来说，我们应该是线下课可以打通我们的线上课程的。

Q：刚才您提到了今年年底会基本完成线上课程的布局，想问一下这块的研发费用，类似今年到明年大概是一个什么样的水平，卫生事件之后线上战略会进一步增强吗？第二，看到广州校区是一个免费政策，那深圳暑假班收费情况是正常的吗？

A：其实我们现在还是用classin系统，每个月也有一百多万收费，所以我们会建议开自己的网校系统，我相信应该比用第三方的系统比较低的。现在预算整体的网校前期投入500万到700万水平，对我们公司可能也是比较可控，也没有太大的份额。

前年来说我们研发开支可以保持收入6到7个点水平，去年我们是整体研发投入，我们可以控制研发开支在一个比较适合我们规模的水平，也不会有太大的扩大。然后是广州的地区，因为广州城区，我们每一个新分校，所有的年级都是免费的，但是如果在老分校我们只有四年级、七年级我们才是免费的，其他科目是收费的。

【中汇集团】

【刘总】：对于这个专升本情况下更新几个方面，对于专升本这块还没有最后录取。但是这个情况来说，广东省今年肯定是要扩招，扩招最后数据还没有下，但是报考我们华商人数已经超过7000人，上一年是3900左右，上一年全省录取率大概20%。按今年教育部政策来说，这个通过率应该是定到40%，甚至会更高，才能完成这个任务。它的确定时间应该也是要等专升本什么时候考试，好像是6月还是5月底。

普通高考计划，现在给我们通知时间应该是在6月中旬，计划会下达，因为今年考试广东省考生77.8万，每年提升也不会是大幅提升，我估计今年本科率维持在40%以内这样，其实对本科学校来说也还是一个非常大的生源，还是一个利好。

对于专科来说，我们连续六年在广东应该是前三的位置，去年、前年都是第二，今年在春季招生，也是第一志愿，文科和理科超过几十万，大概3900人，还有两千多招生计划是在高考这个时候完成。预计我们也应该稳居第二，春季招生也是排第二，所以招生的形式上还是有非常强的竞争力。

预计专科人数比上一年有所增加，增加大概800左右。然后我们本科来说可能比上一年新生会增加1000左右。对于在校学生肯定增加比较多，因为我们前面毕业学生比较少，今年应该毕业的学生是在本科+高职应该是9000人，但是我们进来的新生应该是一万多人，所以在校学生增长比较高。

华商转设方面，我们现在向教育厅进行了申请，根据教育部要求，要求今年完成转设，广东省不仅是部署，省署的学校办学条件不错的一起进行转设推进，目前这个情况比我们预想的速度还要再快。我们的目标也是今年，如果我们今年完成这项工作的话，对我们下一学年的学生开始，我们就不再支付使用费，这个对未来有一个比较大的利好。

当然我们跟广才办也有非常好的合作关系，我们每年管理费已经到7000多万，未来合作就会做实质性的教学科研，整体每年用于这方面的经费投入应该是一个非常低的数。但是这个作为科研开支，对整个华商也是一个比较大的利好了，所以我们认为这个转设，对中汇来讲是今年最重要的一项工作，如果能把它完成的话，不仅仅是优化利润，对未来的发展来说也是非常好的。

其实到现在为止，学生还没有开学，我们教学工作都还是属于在线状态，目标是想应该是6月1号这样的时间能开学，但是部门没有通知也没有最后定，在线教学工作，即便是开学，也会一直到这学期结束，还会在线的方式。但是开不开学现在大家都已经觉得不算重要了，放假的时间已经定了，8月1号之前必须放假，所以今年的情况可能也会退一点住宿费，这个对利润也没有太大影响。

澳洲学校也是如此，刚才也有提到说我们在做的一些什么校企合作，这也是去年从学历教育将部分的发展战略，我们定为三个，这不仅仅是学历教育，还有职业培训，还有教育科技，职业培训包括我们给学生的证书培训，也包括1+X，也包括在职学历方面的培训，甚至我们会跟企业做更多产教融合培养方式，和更多学生技能型的培养，还有更精准的做职前培训，也是跟用人单位有更好的对接。在赋予每个区域做社会服务，每个区域的政府都会给我们一定要求，希望我们在职人员学历方面和技能证书方面有更多的支持，这也是我们增城、江门大力推进的事情，这也是未来的增长点。

Q&A

Q：刚才提到关于退费，对咱们的影响，包括广东实施的情况大概分享一下。

A：4月30号的时候广东省教育厅，广东省发展和改革委员会，省财政厅联合发的关于卫生事件防控基金发的有关通知，对于跨年或者跨学期，已经收取的住宿费，但是学生还没有住的要进行相应的退费。这个退费按照一年，十个月，300天这么算，我们这边最大影响是150天。但是刚刚刘总也跟各位说了一下，我们预计6月1号学生会有返校，但是目前也没有确定。

如果8月1号放假的话，这中间有两个月，但是我们这边也大概初步预计了一下，对我们整个的影响大概是：我们目前住宿费占我们整个主营业务收入8%左右，退掉半年大概会影响4%，收入会有所减少，但是相对应我们支出也同比减少，比如水电费，在校期间是完全不一样的，水电费大概节省1500到1800万，相对应的住宿费宿舍楼的维修，教学楼维修养护也会减少，再加上与学生直接相关的，在学校举办的活动，学生支出，以及直接教学支出都会有所减少，这样的话收入跟支出都有相应的减少，所以对我们利润是没有影响的。

Q：海外院校您说基本没有受到卫生事件影响是吗？

A：新加坡学校是刚刚投入运营的，业务也刚刚开始，因为是在线的方式所以没有受到影响。

Q：其他海外院校经营情况怎么样，受到卫生事件影响大概是怎么样的一个程度，然后包括一些非卫生事件因素会不会导致，比如澳洲的学校会有一些影响。第二，咱们现在资金储备方面怎么样，对未来并购计划有没有意向或者安排？

A：澳洲商学院，现在运营五年了，第三年的时候达到了盈亏平衡，基本是持平的状态，对我们整个中汇业务安排来说已经实现了它的功能，因为在当地来说我们也不是期望他能有很大的盈收，很大的学生规模，更多的是更国内的协同。虽然它的学生规模不是太大，800到1000，但是他是滚动的，到目前这个阶段也是，我们预计这个学年学生也大概是这个范围。卫生事件的影响，对中国的学生和东南亚学生有一点影响，在这个现阶段应该说3-5这三个月对招生来说肯定有一点影响，但是影响范围不会太大，因为正好这个时间也是他们的假期。

我们的学生来源来说，本地的学生和尼泊尔、南美学生其实都在这个区域有的，反而中国区域是少的，但他们更多是属于半年到一年半这种滚动的学制，一直处于这个状况。但也在申请更高层次的一些办学的资质，我们预计今年应该会拿到更高层次的，如果有更高层次就比如说本科这个层次的办学，我们肯定会是一个比较大的发展。我们可以跟很多的学校做本科的衔接，也有更多的中国的学生。本身澳洲商学院经营的范围和它的定位来说，我们觉得他可以去做这个方面的发展，现在来说还是要等相应的资质。但是目前在集团给他的定位来说也是可以的，他可以承担我们更多的全球教学计划，让我们整体国内的学费有一个比较好的提升，学生有一个很好的国际化的服务和体验。

新加坡收的这个，它是一个语言类学校，他有四年签证的资格，这个资格在整个新加坡是非常少的，也是因为教育部他们当地的教育部门一个政策调整，所以如果说我们重新按澳洲商学院学校设立和申请，我们要拿到海外学生的签证，有签证资格，这一块要七年。所以我们也有非常好的机会，收购了语言学校。我们给他进行重新的整合，我们又装修好了校区。在这里的定位来说，我们可以把华商学位带出去，同时可以做澳洲商学院相应的学位。在这里是非常灵活的，所以我们也会认为，新加坡是我们未来一个比较大的扩展点和提升整个中会学费收费的标准和整体盈收是非常重要的点。

我们的资金，其实也还是比较充裕，而且我们随着募集资金不是太多，并购不是太多，但是我们融资能力很强，我们现在融资成本只有4%多，不到5%，我们已经有了贷款额度还没有拿的都还有10亿，如果我们要做相应并购这个资金是非常充裕的。到8月份，下一年学费收进来，我们目前资金也很充裕，所以我们是觉得做相应并购，从资金上根本不用担心。但是我们现在在积极地看教育培训机构和学校，我们相信今年一定有结果给大家，现在没有特别清晰的结果，但是我们的方向是这几个方向。

【天立教育】

【王总】：四川省其他学校根据各市的规定也就陆续开学，山东潍坊下周陆续开学。9月份我们是会确定新开几所学校，都建好了，现在都在有序地招生过程中，会确保9月份顺利的开学。

截止2019年底，我们已在中国16个城市运营24所K12学校及10间培训中心，其中2019年度新开办的7所K12学校均为自建自营。于2019年秋季期末，我们校网内学生人数已达39,926人，较2018年同期的29,024人增加了37.6%，其中自有学校学生人数约35,788人，较2018年同期的26,106增加了37.1%。人数规模保持了一贯稳健且快速的增长。

2019年初至今，我们还新签约了江西宜春、甘肃兰州、广元剑阁、贵州铜仁、安徽来安及贵州开阳的新项目，连同2018年前签约的项目，我们可以有效保障今年9月新开5-8所学校。与此同时，我们的投资拓展团队目前还有多个项目在跟进中，能有效保证校网规模和学生容纳量的快速增长。

Q&A

Q：目前今年计划新开学校的进度，目前的招生方式，卫生事件对招生产生的影响。

A：学校已经建得差不多了，招生情况前面二三月份确实有一点影响，但五六月份这个时间段各个学校开集中推介会，跟家长做集中宣传和推介，所以5月份开始招生进度开展还是很快。四川省有一些学校基本完成了今年的招生计划，省外日照和东瀛这一个月的进度也是比较突出的增长比较快，五六月份是比较关键的两个月。从目前看是没有太大的问题。

Q：发展规划，在确保快速增长、优质增长基础上，公司遇到的主要挑战是什么？

A：天立有五年规划。公司第二个五年规划到2022年，还有2年时间。看发展速度，3年一个台阶。一开始发展是1年1所，过2-3年，1年3所，再过2-3年，1年6-7所，这种阶段维持2-3年。然后会按这个比例往上涨。天立要做公司基础教育创新者和引领者。创新者是公司在改变中国应试教育现状。天立要和国际学校同台竞技。天立会做创新。天立课程设置会有很多自己课程，某种意义可以超越世界上提出的课程。公司至少有自己的优势。

领先者是指：规模上，希望尽快做到第一，是矢志不渝的追求。我们相信今年9月，极有可能进入top2。公司也不清楚同行如何发展，天立已经维持7-8年增长速度，在公司做总裁期间，不会让公司增长慢下来。天立文化只做第一。质量上，从上市公司公司角度讲，天立质量，无论本科率、初中前十前百名，天立质量是最高的。行业中还有更高的，不在上市公司中，在公办学校中，我们要尽快。我希望天立目标是在质量上以清北为代表核心学校中做第一。

天立的第一，是三档指标，规模第一、重本率和清北人数全国第一、出一批真正优秀的教育家。顶级校长按教育家培养，教学生，出书、理念传承。同时三个方面发展。天立发展多快好省。所有行业排名第一的公司都能做到四个字，三个字行业一流，两个字行业前列部分。公司打法正确，需要时间检验。

每年都遇到很多挑战。比如最大的挑战是政策，客观上天立没有水平影响政策走向。但是，天立在做本分的事情，比如中国教育改革实实在在做。有很多课程，对标全球，对中国教育真正有发展。关于内部挑战，多快好省的矛盾。快速发展需要足够资金、足够人才，资金需要股东支持，人才是公司的事情，要把成长学院越做越好。

然后是质量和速度的关系。去年开了7个，今年明年不会低于这个数字。每个学校五星级水平8个月内竣工，大部分6-7个月完成，换个公司根本完成不了，并且成本会大幅增加，这是天立优势。

快和好的关系，全国快的布局。天立要求是快速实现第一的目标。三年做到相对第一，六年做到绝对第一。相对第一是前三。签合同开始到第四年要相对第一。不管对手水平多高，公司内部指标非常高。天立是有奉献精神的组织，基本上没有失败案例，有极个别学校有小问题。天立纠错机制很及时，很快就会好起来。彼时考核机制是平的，采取管理模式是支持服务型组织，赋能型。胜者绝对相亲，败者拼死相救。

Q：现在咱们每年扩建，新签约是7到8所学校，未来我们是不是再上一个平台，可能十三四所，可能再过一两年，或者速度会不会增加？

A：未来三五年来说我们会保持5到8所新开学校速度，最低保证5所学校，因为也没有那么快扩展一年开一所学校，因为每年培养的校长和核心骨干的人员，现在只能控制在5到8所学校的程度，可能5年以后有下一步的增长。

Q：目前开的24所学校，包括今年准备新开的7所学校，大概学生招生饱和程度是怎样

A：我们营收增长跟我们学生人数是差不多的比例，学生人数每年保持30%到40%增长，所以收入也可以维持30%到40%这样的增长率。对于学生容量我们现在在校人数将近4万人，建设好24所学校利用率是68%。加上今年新开的几所学校，后年签约规划中5所学校，所以整个36所学校，整体学生容量储备空间是11.8万人左右，未来的增长空间将近7.8万容量，可以维持我们招生和收入的增长。

（编辑：陈秋达）