Twilio(TWLO.US)业绩点评：Q1业绩超预期，Q2指引强劲，成长路径清晰有望维持高增长

本文来自中信证券。

核心观点

源于卫生事件期间，在线教育、远程医疗、呼叫中心等下游需求推动，Twilio(TWLO.US)当季营收、利润数据均超出市场预期，但考虑到下半年需求的不确定性，公司撤回了之前做出的2020全年业绩指引，Q2指引依然维持强劲。卫生事件加速了各行各业数字化进程及公司产品及应用的渗透，而这将对公司的后续发展产生广泛且深远影响。中期来看，产品线拓展带来TAM扩张、用户群的扩展、以及国际市场的进一步渗透等，预计均是公司持续维持高增长的重要途径。

事项：全球云通信领域龙头Twilio于近日公布了2020Q1季度财务报告，受卫生事件驱动，当季营收、利润数据均超出市场预期，对此我们点评如下：

业绩表现：收入、利润均超预期，Q2指引依然强劲。2020财年Q1公司营业收入3.65亿美元(+56.5%，环比+10.2%)，显著高于此前市场预期10%，其中卫生事件带来的企业数字化、远程办公等为主要推动，主要客户Whatsapp贡献营收同比+161%，年化收入贡献达到1亿美元。

Q1公司毛利率53.0%(-1.1pcts)，尽管支付给Verizon的400万美元短信附加费(A2P)完全转嫁给客户，但仍对毛利率造成70个基点的负面影响，当季Non-GAAP营业利润为610万美元(+79.4%)。

公司预计2020Q2营业收入期间3.65-3.70亿美元(+33%-35%)，Non-GAAP营业亏损为150-200万美元，支付给Verizon(VZ.US)的A2P费用约600万美元。由于卫生事件带来的下半年需求不确定性，公司撤销了之前做出的2020全年业绩指引。

卫生事件影响：部分行业客户受卫生事件冲击明显，在线教育、远程医疗等领域需求激增。受卫生事件冲击，餐饮、酒旅、出行等领域(包括Lyft/Uber/Airbnb等客户)周期内需求显著下滑，但此类垂直领域对公司收入的贡献不及10%，在线教育、远程医疗和远程呼叫等领域的强势表现带来积极影响：

1)远程医疗方面，全美最大的电子病历供应商Epic采用了Twilio的可编程视频方案，构建自己的远程医疗平台，并通过该平台直接与患者进行视频访问;

2)在线教育方面，在线教学平台Blackboard使用TwilioSMS实时跟踪老师及学生的最新状态;

3)远程呼叫中心方面，TwilioFlex帮助多个客户在短时间内完成了本地呼叫中心的云端迁移。

公司表示，与Q1的前11周相比，3月18日-4月30日，平台平均每日注册人数增加25%，卫生事件加速了公司产品及应用的渗透进程。

业务拓展：客户基础进一步扩大，既有客户ARPU持续上升。截至2020年Q1，公司共拥有活跃企业客户数19万，季度环比增加1.1万，其中不乏百威英博(BUD.US)、渣打银行等知名客户。客户集中度方面，Whats app本季度贡献的收入占比为7%(+3pcts)，但由于Uber(UBER.US)、Airbnb等大客户的需求显著下滑，公司TOP10客户收入集中度环比仅上升1%。同时在成熟客户营收增长上，公司本季netexpansionrate(样本客户今年收入/去年收入比值)为143%，环比增加18%，卫生事件带来的居家隔离使得现有客户发掘了Twilio产品更多用例，有效加速了既有客户ARPU提升进程。

中期展望：成长路径清晰，中期有望继续维持高增长。尽管短期的部分收入增长在远期可能无法持续，但本次卫生事件加速了各行各业数字化的进程，以及公司产品及应用的渗透速度，而这将对公司的后续发展产生广泛且深远影响。

中期来看，产品线拓展带来的TAM扩张、用户群的扩展以及国际市场的进一步渗透预计将助力公司继续维持高速增长。同时，针对市场对于公司较低利润率的担忧，公司此前亦提出了长周期的利润改善目标，即长期实现20%以上的运营利润率，我们认为尽管短期加大投资可能造成营业利润承压，但随着收入规模的进一步扩大以及经营杠杆的体现，公司利润率指标在中期有望迎来改善。

风险因素：卫生事件导致短期企业IT支出缩减、项目交付延迟、部分既有合同商务条款重新签订风险;卫生事件导致全球经济长周期下行风险;行业竞争持续加剧风险;电信运营商政策调整风险;核心技术研发不及预期风险。

投资建议：当前公司估值对应2020年P/S为17X，显著高于美股SaaS行业平均水平8~9X，反映市场对公司较好成长性、突出产品竞争力、良好市场前景等的认可。中短期来看，公司营收增速、用户规模拓展等预计仍将是影响公司股价表现的最核心变量，同时利润率指标的改善有助于估值水平的进一步提升。

（编辑：孟哲）