新氧(SY.US)Q1财报电话会议实录：收入超指引上限达1.826亿人民币

智通财经APP获悉，新氧(SY.US)于周一(5月18日)美股盘前公布了2020年第一季度财报。总营收为1.826亿元人民币(合2580万美元)，超过了该公司此前1.6亿至1.8亿元人民币的营收指引高端。本季度移动端平均月活增长至417万，相比去年同期190万，提高117%。

本季度，新氧主要聚焦两个方面，第一是扩大新氧社区，第二实行更多创新，进一步提升高品质内容的发布效率，提高了用户参与度。同时，新氧还为医生和机构提供程序后跟进的工具。医生和机构能够及时直接地与用户保持联系的能力改善了整体用户体验，并增加了复购消费者的数量。

财报发布后，新氧创始人兼首席执行金星和首席财务官于敏出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答了投资者的提问。

以下为财报电话会议实录：

Q1: 首先考虑在一季度比较极端的环境下，有两个问题：一是关于行业复苏，关于第二季度信息服务和预约服务情况如何?以及医院复工情况、广告预算情况如何?二是关于我们销售线索的最新进展，套餐客户是哪种医院以及与现有的广告模式相比主要区别是什么?

金星：关于行业复苏，从我们现在平台上的数据来看，线下医美机构已经从三月初的一开始的28%到40%的复工，直到三月底的70%到80%的复工，到现在基本上已经全部复工，但是由于还是有一些政策去避免人群聚集，所以现在复工门店接待的客户量和过去相比还是有比较大的落差，我们现在的预测如果完全恢复到去年同期设备，可能差不多要到六月份，机构的市场预算会恢复。

从我们目前的情况来看，机构会变得谨慎一点，因为机构是线下门店是一个现金流的生意，确实疫情可能让大家会觉得手里要保持更多的现金流，所以过往可能会比较多的体现在平台上充值拿到更多的优惠和折扣，那现在提前充值的数量会变少，从广告运算的消耗情况来看，还是在持续快速的恢复。

至于销售线索的情况，我们计划在Q2底会推出我们销售线索的销售产品，主要是新的付费会员产品，我们过去的机构在平台上的运营主要是以电商运营为主，这个其实对机构来讲要求一个相对来讲比较大的运营团队，是比较“重”的方式，比较多的中小型机构，他们其实在这方面的人力投入不占优势，所以相对来讲对于电商运营会有一定的吃力，我们这种新的会员产品其实核心是把我们的合作医美机构分成不同的类型，比如说电商运营型的还是按原有的模式去运营，然后另外内容型的就是我们给他们一些内容生产的高效工具。

在这两方面都比较薄弱的就是中小型诊所，我们给他们相对来讲价格比较合理的一种付费会员产品，他们只要在平台上填写一些基础信息，然后填写一些项目报价，那我们会承诺每年给他一定的有效的销售线索数量，这个对于这些机构来讲的运营难度就大大降低，这种类型的机构数量我们觉得可能是非常多的，可能是占到中国医美机构的60%到70%之间都有可能会采取这样的一些产品。

其实我们会觉得这是一个入门级产品，通过这样的一个产品比较低门槛的想从新氧平台的服务了解新氧用户，我觉得他们未来有可能促进他们投入更多的人力成为电商会员。

Q2: 第一个问题，一季度手术和非手术项目的相关情况及趋势?第二个问题，关于视频问诊上主要机构的接受度是来自于公立医院还是私立医院?

于敏：关于第一股问题，从一月防控开始所有医疗美容服务的供应都已停止，直到2月底。因此，新氧没有获得太多订单。但是从2月下半月开始，一些服务提供商重新开始营业，并且开始看到用户回到诊所或医院来完成服务。三月，业务复苏从那些轻型非手术服务开始。由于政府的限制，服务提供商在三月份才刚开始恢复业务时无法进行有创手术，但非手术类项目如注射或激光等可以进行，所以3月份与正常月份相比，有更多非手术类订单。

金星：关于视频面诊这个问题比较有意思，我们发现就是私立医院他们对营销非常敏锐，推出这样一个新的功能，他们会非常积极的去探索和尝试，对于我们从我们平台的角度来看，因为私立医院很多时候是医院让他的咨询师在线去跟患者做沟通和交流，我们其实认为很多患者还是希望跟医生直接沟通和交流，在私立医院对医生会有比较多的管理，他们可能只是有比较少的时间会让医生去在线面诊，所以我们另一方面也在通过我们自己的同事拓展了大量的公立医生，包括不同群体类型的都有，有主任专家型的医生，又有一些相对偏年轻的医生，他们可以花大量的时间在平台上面去回答问题，另外公立医生还有一个好处，就是公立品牌可能相对来讲会更加可信一点，而且因为他们不是以商家的身份入驻到平台，所以他们其实这种没有销售属性，他们就是针对网友的问题客观的去回答，所以我们其实是在利用两边做对比，民营医院更加的积极，但是我们就会给他们提出很多的一些要求和规范，同时我们另一方面拓展公立医院的医生，这也是补足我们过去电商模式对于公立医生的这种服务不足的一个短板，大概是这样。

Q3: 谢谢管理层接受我的提问，我们想了解内容策略，因为内容也是我们其中一个重点。我们想知道我们高质量内容的自然流量生成能力。

金星：我们核心内容来源有两种类型，一种是UGC，就是用户贡献的;另外一种是PGC，就是专业用户贡献的。在UGC这方面，我们其实推出了一系列针对用户的激励和活跃的措施，包括我们后面即将会推出一个平台的功能，让很多机构去提供一些免费的项目的体验，然后招募消费者去做体验官写体验报告，这样的措施我们会预计大幅增长整个UGC的数量和质量。

在PGC这方面，我们重点是把医生当成核心发掘的群体，我们会发现，可能对于各个社区平台来讲，医生是一个比较少被开发的群体，但是这些医生的群体又有非常强的专业知识，他们手里有大量的案例和很多的患者，然后有各种各样的仪器设备，其实如果能把医生调动起来，他们生产力是非常强的，包括也有非常多的年轻的医生形象也很好，他们现在对一些直播、短视频接受度也蛮高的，所以这个是我们现在重点去开发的一个群体。我们现在针对医生里面提出了一系列的功能，不管是社区里的日记的功能、问答的功能还是直播的功能，还是视频的功能，我们会把这一系列的功能打包，去开放给所有合作的医生，并且我们会针对医生提供一些专门的培训，包括一些流量扶持，去培养更多的医生IP。

在内容和流量关系上面，其实我们对于内容的定义，我们认为它更加是一个提升客户留存的手段。因为我们知道绝大多数的电商平台，如果从流量的角度相比是很难去跟一些内容型平台相比的，比如说抖音、快手或者微博，或者B站，你会发现内容平台它天然只有一个用户重复访问、留存用户的这样一个特征。而电商平台，用户可能就在消费时才会去访问，他的平时天然是比较低的。我们通过在电商外面包了一层社区，其实是让我们的用户更好地留存，且更高品质的一个访问，这个其实在间接上留出了整个流量持续的增长。

Q4: 关于视频面诊，我想了解更多关于此功能的信息，该功能的配对率，流失率以及提供的供应量?目前友商也有跟进做视频面诊，新氧在这方面的优势体现在哪里?

金星：视频面诊确实我们在卫生事件期间，特别是二三月份达到了一个很高的热度，因为当时很多消费者和医生都不能出门，大家只好在线上，所以对这样的产品有非常迫切的需求。自从复工、复课、复学以后，我们能看到这样一个使用情况有一定程度的回落，但长期来看还是非常良好的增长态势。

在供需两侧方面我们会发现，视频面诊作为一个新的功能，其实在消费者端还是需要一定的用户教育和引导。我们在积极采用一些新的新手引导也好，或者是公告发券也好，去引导用户尝试，去做这样的视频面诊，因为我们现在主推的是付费的视频面诊，你可以理解，对于一个用户来讲，第一次付费使用一个服务，他可能还需要一个学习和引导的过程。在供给端其实会发现，愿意参与到视频面诊里面的医院、医生这件事其实非常多，但这个里面其实反而对于我们来讲是一个怎么加强管控的措施。

这个正好就提到你刚刚讲的问题，我们其实也注意到了，有别的平台也上线了，最近刚刚上线了视频面诊的一些功能，我们也采取了一些产品的测试。在我们测试了数十次之内，我们发现，在别的平台上几乎没有一次接通的情况。也就是说这就是视频面诊产品的一个特点，就是如果任何一个平台提供了一个这个功能，而这个功能和频道它可以给机构和医生带来很多新的流量，那很多的机构和医生都会愿意挂在线上。

可是对我们来讲，真正的难点是你怎么去管控这些供给端，比如说对他们的行为做很多的规则的限制，包括做很多的培训，包括一些奖惩。也就是说，在别的平台上之所以接通率非常低，就是因为很多医生挂在线上，但其实人并不在，只是希望有更多曝光量，但对于我们平台上来讲，就是有人在巡检这个系统的程序，去检查一个人他挂在线上你有多长时间没有动作，系统就会自动把他踢下线，保证每一个线上的医生都是一个比较高的接通率的情况。我觉得这个也是这个平台为这个功能未来竞争的一个关键，作为一个双边服务的产品，如何去保证服务的品质、服务的效率，其实是撬动两端形成的一个不断拟合的关键。

视频面诊这个产品如果你不去做良好的管控，它很快就会变成所有医美机构营销的阵地，他会试图在那个地方去挂自己在线，按照接通的视频面诊，它也会想方设法去引导消费者到线下见面或者到线下去消费。这其实就失去了我们对视频面诊这个产品本身的定义，所以我们其实做了非常多严格的规则、管控还有算法的一些东西。我们是希望说，视频面诊就是一个解答消费者的疑问，没有营销色彩，然后消费者为他的这种得到的服务来付费，就是这样一个能形成良性循环的产品。

Q5：第一个问题是医学美容服务行业是否有结构性变化，管理层可以从客户方和服务提供商方分享一些意见吗?我的第二个问题是关于恢复路径的问题，新氧的收入在下半年出现U型或V型恢复吗?

于敏：从我们的观察来看，我们确实看到服务提供商逐渐恢复了业务，并逐渐扩大了产能，并且相对于正常季度而言，在获取客户方面的支出低于正常时期。第二个问题，我们确实看到了复苏趋势，但是这种趋势似乎像耐克的logo，而不是V形或U形。

关于报复性反弹的消费，我们从平台上来看，在二季度过后有一波快速的订单量的回升，但我们相信这是因为过去可能一两个月积压得比较多的之前也预约好的这种消费者，所以他们可能在卫生事件结束之后集中有一个消费。但是从长期趋势来看，我们会发现这样一个恢复的趋势更像是一个Nike logo的曲线，就是它在后期是一个相对来讲稳定平稳的这样一个回升。所以至于后面会不会有报复性的反弹，我们现在还无法去做出这样的结论。