51Talk(COE.US)Q1财报电话会议：成功于非一线城市推行K-12一对一产品 营收同比增长52.2%

智通财经APP获悉，51Talk(COE.US)Q1营收4.87亿元(人民币，下同)，同比增长52.2%。按业务划分，K12一对一课程营收4.04亿元，同比增长76.7%;K12小班课程营收2270万元;一对一课程营收6020万元。

净利润为5080万元，摊薄后每ADS收益为2.26元。非通用会计准则下，51 Talk一季度净利润为5700万元，摊薄后每ADS收益为2.54元。

第一季度的毛利率为70.4%，而去年同期为67.0%。总运营支出为3.15亿元。

公司预期二季度营收在4.6-4.7亿元之间，同比增长30.5-33.3%。

以下为财报电话会议问答环节内容：

Q：我的第一个问题是，我们是否看到了上课行为的变化?特别是对于我们在第一季度获得的新生，因为更多的学校已经重新开学，现在学生不仅要上学，还要在周末上课?第二个问题是，我们将采取什么样的举措或方法来维护第一季度在平台上获得的学生?谢谢。

创始人、董事长兼首席执行官黄佳佳：简要谈谈我们在4月和5月看到的学生参与的总体趋势。第二季度每名活跃学生的课时消费明显低于第一季度，但仍远高于前几个季度。我们也非常有信心，我们在第一季度获得的新生将和前几个季度获得的新生一样活跃。此外，我们还跟踪了一个非常重要的指标，即我们每季度活跃学生所上课课时，在2019年第四季度，季度活跃学生所上课课时同比增长了8%。而在第一季度，这一数字已飙升至30%。

所以很明显，在未来几个季度，这个指标的增长率不会高达30%，但会高于我们之前提到的8%的水平。因此，我们认为提高学生的课时消费非常重要的原因是，我们认为学习一门语言的关键实际上是你练习这种语言的频率，这就是为什么我们非常重视鼓励学生多上课、多练习的原因。我们相信，我们所有学生的课时消费实际上是雇佣北美教师的同行的两倍。

对于第二个问题，除了我们提到的提高学生参与度之外，在过去的一年中，我们还做了很多项目，试图改善学生在我们平台上的学习体验。例如，我们正在努力提高学生对老师的评价，我们正在改进教师和服务人员的质量保证体系，正在努力寻找进一步改进我们服务的方法。同时，我们还改变了动态课程，使其更有互动性，这是基于H5的，这真的可以吸引很多学生。所以我们这样做是为了改善他们的学习体验，提高我们客户的满意度。

Q：我的问题是关于销售和营销效率的。您提到过，第一季度的强劲表现很大程度上是由于在非一线城市的渗透率和品牌效应共同作用的结果。那么，考虑到当前用户流量较大的状况，当你在新用户获取上投入更多的利润时，把更多利润用于获取新用户或者是留住现有用户的情况下，是否有任何战略上的转变？

我们应该如何看待未来的效率，不论是今年剩余时间的还是长期的?此外，对于第一季度的强劲盈利能力，我们应该如何看待今年剩余时间的盈利情况?

创始人、董事长兼首席执行官黄佳佳：对于您的第一个问题，本季度我们从非一线城市获得的新生人数实际上已经达到很高的水平，接近75%。在过去的两到三年中，我们一直专注于非一线城市。我们关注该市场的关键原因之一是该市场的客户获取成本实际上相对较低，把新生或者是朋友推荐给我们平台，他们的留存率也比较高。这就是为什么我们继续关注非一线城市的原因，这实际上也是导致销售和营销效率提高的一个关键因素。

因此，就我们的客户获取渠道而言，我们新生的推荐率实际上接近65%，这是由于学生参与度提高了，而且我们也将重点放在了非一线城市上，因此人们更愿意将他们的朋友推荐给我们的平台。第二，第一季度和第三季度是典型的季度，我们将在品牌推广上花费得更多。

因此，通过电视广告和其他广告，我们看到越来越多的学生来到我们的平台。所以我们看到更多的学生会因为我们的电视广告和其他广告而来到我们的平台。

因此，我们有信心在2020年的剩余季度里继续保持盈利。所以除了净利润，我们还实现了相当可观的经营现金流1.73亿元。这是在2019年接近4亿的强劲营运现金流之后实现的。因此，展望2020年，我们应该会从2019年的数字上看到一个相当不错的增长。

我也希望借此机会分享我们的战略以及我们对盈利和增长之间平衡的看法。我们的策略是维持很小的利润，我们会将超额利润重新用于产品开发，G&A和销售与市场营销，以推动进一步的增长，从而吸引更多的新学生并吸引更多的学生加入我们的平台。对于我们来说，保持强劲的经营现金流也很重要。

因此，公共卫生事件而导致得封锁实际上确实可以提高非一线城市的在线教育渗透率，我们以此为契机扩大了我们的市场份额。我们的重点将是增加学生人数。因此，如果我们看一下一对一业务，我们的一对一业务新付费学生实际上在第一季度同比增长了41%，环比增长了21%。

而且，如果更深入地研究我们的K-12一对一新生付费市场的核心业务，这一数字实际上在第一季度同比增长了49%，在环比增长了30%。因此，就付费新学生人数而言，这是一个非常强劲的增长，我们希望这一趋势将继续下去，我们期待吸引更多的学生加入我们的平台，并获得更多的市场份额。谢谢。

Q：我的第一个问题是，中国一些地区已经宣布推迟今年的暑假。那么，对业务影响的溢价是多少?我的第二个问题是，在这场公共卫生事件的冲击之后，我们是要专注于通过相对更积极的销售和营销支出来获得市场份额，还是要利用这一优势来提高我们的盈利能力?谢谢。

创始人、董事长兼首席执行官黄佳佳：好的。许多地区宣布将在7月中旬左右开始暑假，一些地区宣布将在7月底开始暑假。这已经好于我们之前的预期。我们确实了解到，这意味着2020年的夏天将比往年更疲软。

但是，我们与其他大型班级或更专注于考试的教育公司截然不同。我们的课程消费实际上并没有太大差异。而且正如我们之前提到的，我们的学生已经有了很好的参与度。因此，我们认为，即使暑假缩短了，这将导致需求疲软，但是我们相信，强劲的新付费学生人数以及学生参与度的提高将弥补潜在的负面影响。

对于您的第二个问题，我们将获得市场份额放在首位。因此，我们前面提到过，在未来的几个季度和几年中，非一线城市对在线教育的渗透率可能会加快。作为这个领域的领导者实际上有从此趋势中受益的最佳机会。我们已经有9年的运营历史，是该领域最好的品牌之一。因此，我们将竭尽所能地利用这一机会并获得更多的市场份额。

我们非常有信心在积极投资于销售和营销的同时能够实现盈利。您可以看到我们的现金流量非常强劲，我们第四季度的经营现金流为人民币1.73亿元，尽管第一季度通常处于淡季。而且，我们的盈利能力也体现在我们前面提到的毛收入贡献上，也就是说，你把毛收入乘以毛利率，减去所有非公认会计原则的费用，在这个季度，我们的毛收入贡献率接近20%。

因此，尽管截至目前，GAAP净利润率与账单毛利润率之间仍有差距，但我们相信，在未来，我们有能力达到这种运营利润率。正如你所看到的，第一季度——一旦你看到更多的课程消费，你马上就会看到相当可观的利润。因此，这表明我们有能力在未来获得更多利润。

Q：你提到武汉团队是你销售团队的一个重要组成部分，很明显，他们处于不利的环境中，在他们被隔离期间是如何开展业务的?您的销售团队很大一部分必须在不利的情况下工作，这对你们的负面影响是什么?

第二个问题是，竞争对手主要是谁？是其他在线教育公司，还是你们尝试从线下公司吸引学生?

创始人、董事长兼首席执行官黄佳佳：在公共卫生事件的爆发期间，我们的运营确实面临着巨大挑战。在此期间，2月和3月的需求量很高。免费试课的需求比我们的产能高出30%至50%。

不过，从4月开始，情况恢复正常。我们的许多办公室都已开业。您可以看到我们第二季度的运营效率有所提高，这很有帮助。因此，尽管我们的确认收入可能会因课程消耗减少而减少，但我们的毛收入实际上会环比增长。原因之一是我们改善了销售和营销。

谈到竞争格局，我们将其分为三个部分。第一是在线同行。在非一线城市，实际上我们拥有比大多数竞争对手更好的品牌，并且我们拥有更具竞争力的产品，更适合大众市场。

其次是线下学校，非一级城市中有许多线下学校，但它们非常分散。因此，我们前面提到，当今趋势是在线教育渗透速度加快。这种趋势确实对我们有帮助。尤其是对于我们的产品，许多离线学校实际上都没有合格的外国教师资源。我们的产品极具竞争力。

第三是增量需求。一些学生的父母既没有把孩子送到线下学校，也没有送到网上学校。而许多年轻父母，即出生于1980年甚至更晚的父母，他们有很强烈的意愿让孩子们学习英语以拓展视野及改善未来生活。这些需求可能是增量需求的很大一部分。