又亏1.9亿，“少儿英语”能助流利说（LAIX.US）找回“光环”？

2020年，在线教育正在加速渗透。据智通财经APP了解，由于各大线下课外培训机构及各级学校延迟开学，“停课不停学”，推动教育学习应用下载量快速上升。

Quest Mobile数据显示，3月教育工具类APP用户同比增速超过100%，在各细分行业中位列第三，仅次于效率办公和视频工具。

有观点认为，现阶段是在线教育平台低成本获客、培养用户使用习惯的好时机。中长期看，随着消费群体代际演进，在线教育长期渗透率有继续提升的趋势。

遗憾的是，号称中国“AI+教育”第一股的流利说（LAIX.US），似乎并没有从“停课不停学”中吸取足够多养分，目前仍在嚼着业绩亏损的“黄莲”。

一季度营收下滑，费用增长致利润大降

智通财经APP获悉，流利说于5月27日，发布2020年第一季度业绩。

根据财报，2020年第一季度，公司净营收为2.28亿元人民币（单位下同），较上年同期的2.53亿元下降9.9%；毛利润为1.5亿元，较上年同期的1.94亿元下降22.8%。毛利率为65.5%，去年同期为76.4%。

期内，公司研发费用达到5921.9万元，较上年同期5007.9万元增长18.25%；营销费用2.65亿元，较上年同期的1.96亿元增长36.17%，一般及行政费用2213.9万元，较上年同期2004.7万元增长10.44%。

由于费用大幅增长，流利说今年一季度运营亏损1.97亿元，去年同期亏损7010万元；净亏损1.97亿元，去年同期净亏损6730万元；经调整净亏损为1.89亿元，去年同期为亏损5450万元。

截至2020年3月31日，流利说现金及现金等价物为1.86亿元，较上年同期的2.81亿元，下降33.81%。

值得注意的是，展望2020年第二季度，流利说的盈利状况仍不容乐观，据公司预计，二季度净营收在2.4亿元至2.6亿元之间，较去年同期的2.76亿元下降约13.2%至5.9%。

用户留存是一道坎

据智通财经APP了解，流利说盈利能力出现进一步下滑，主要原因之一是近期公司付费用户增长状况不佳。

据流利说财报，截至2020年3月31日，公司累计注册用户为1.797亿，较截至2019年12月31日，累计1.616亿注册用户，增长约1810万。2020年一季度流利说拥有付费用户90万，较2019年一季度下降18.2%。

事实上，整个2019年流利说的付费用户数量一直处于滞涨状态，2019年一季度至四季度公司付费用户数量分别为110万、90万、90万和70万。

即使付费用户在2020年一季度恢复至2019年平均水平，这样的增长表现，放到过去几年仍然偏低。

要知道，2017年至2019年，在流利说平台上购买课程和服务的付费用户数量，分别约81.57万、约250万及约300万，增长十分迅速。  

总的来说，线上英语教育教育行业是一个“引流容易留人难”的行业。这与英语学习的特点和平台业务模式有关。

众所周知，语言学习主要分为听、说、读、写四大板块。部分用户使用线上学习平台学习英语时，会根据自身薄弱点针对性选择课程，当弱势环节达到理想学习效果后便不再续费，从而导致线上教育平台付费用户流失。

从流利说业务模式来看，公司的课程主要是按时收费，比如懂你英语课程是按照30天、180天和12个月的时限收费。用户学习时间结束后平台就要面临用户续费的问题，而每个用户的学习目的和目标不同，大批用户在时间结束后不再选择续费。

资料来源：流利说2019年财报

因此，流利说要想提升用户付费用户数量和留存用户数量，必须加大营销力度，从“引流”和“留人”两端同时发力。流利说的做法，一是利用第三方渠道引流；二是组建线上学习社区，通过OSA和研究小组帮助维持人与人之间的联系，提升用户学习效果及提升用户留存率。

2019年微信收紧分享政策，使得包括流利说在内的线上学习平台“薅流量羊毛”的难度加大，公司需要进一步加大品牌和营销活动以及用户流量获取的投入。

流利说过往财报显示，2017年至2019年，公司品牌和营销费用为1.65亿元、3.51亿元和5.2亿元。2020年一季度流利说营销费达到2.65亿元，同比增长36.73%，营销费用率高达116.23%。

需要注意的是，线上学习社区的建立直接推动了流利说人工成本的增长。据流利说2019年财报，截至2019年12月31日，公司拥有1600多个OSA，与6400个微信群组中的64.8万个用户互动。

2019年，流利说品牌和营销支出及销售人员的工资和福利开支，占公司营销开支的83.13%。

“成人英语+少儿英语”能终结盈利难题？

在智通财经APP看来，流利说要想提升盈利能力，公司主要会考虑如何提升用户留存率和提升课程盈利能力。

按产品结构划分，流利说产品主要分为“少儿”、“应试”和“成人”三大版块，分别主要针对K-12、大学生及职场人士。

根据公司2019年活跃用户提供的信息，大约21.5％的用户是大学生，34.0％的是K-12教育的学生，另有40.3％的人是自由职业者或正在从事自由职业者。从用户结构来看，少儿英语和成人英语应是流利说主要发力的两条赛道。

智通财经APP了解到，流利说于2019年推出了少儿流利说，以自然拼读为卖点。2020 年公司计划推出懂你英语少儿版，覆盖少儿全英语能力。

流利说进入少儿英语赛道的好处不言而喻，一是公司少儿英语产品由AI 技术驱动，产品边际成本较低，二是少儿用户一旦对产品形成粘性，有望绑定用户未来数年英语学习时间，有效降低获客边际成本。

至于成人英语市场，原本就是流利说主打的赛道，在这个成人英语存量市场，流利说主要通过优化产品设计来提升盈利能力。比如流利说近期推出的懂你英语商务版套餐，原价为1599元/30天，套餐涵盖商务英语+懂你英语，用户学习达标可获得499元奖学金返现。

据智通财经APP了解，2019年流利说180天期的懂你英语套餐，价格为499元，且学习达标可以全额返学费。这意味着，懂你英语商务版套餐，提升用户购买门槛，同时也提升了产品盈利能力。

资料来源：流利说2019年财报

流利说2020年一季报显示，用户平均购买金额为达到177美元，较2019年同期的150美元高出22美元。

一季度，公司经营活动产生的现金流量净额为30.2万美元，上年同期的净流出499.7万美元。

这意味着，以用户数据为基础，有针对性的进行产品布局已经起到了正面效果。未来，流利说若能继续高速扩张用户规模，提高用户付费转化率，以AI替代人工运营有效降低成为，公司由亏转盈可以期待。当然，这并不容易。