好未来（TAL.US）2021财年Q1财报电话会议实录：公司未来需要投资在线技术领域、投资助教、投资市场营销

本文转自新浪科技

北京时间7月30日晚间消息，好未来教育（TAL.US）今天公布其截至2020年5月31日的2021财年第一季度未经审计财务报告。净收入从上年同期的6.734亿美元增长到本季的9.107亿美元，同比增幅为35.2%。归属于好未来的净利润为8170万美元，上年同期归属于好未来的净亏损为1620万美元。

财报发布后，好未来CFO罗戎、财务副总裁Linda He出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

中金公司分析师Natalie Wu：晚上好，我想请教一下，下季度指导预期给出的是20%-23%的同比增长率(以人民币计)。那么线下培优业务和学而思网站的增长分别是怎样的?未来的利润率如何?长期来看的话，我们应该怎么看待在线课程的利润率以及竞争环境?鉴于过去几个月的一些变化，你们的长期前景和在线业务是否会发生变化?谢谢。

罗戎：首先我们重申一下数据。一季度我们的收入增长了41.5%(以人民币计)，二季度我们给出的增长是20%-23%。但是这其中是有一些原因的。首先，部分二季度的收入转移到了一季度，因此一季度的数据看起来优于实际数据，而二季度的数据看上去就相对少一些。我认为最好是将一季度和二季度的数据结合起来看。我相信在我们这个行业，其他同行也会遇到相似的状况。所以，如果我们综合起来看的话，我们上半财年的增长大概是在30%左右。

其次，关于各个业务的情况，我们可以先看培优小班业务的数据。培优小班业务是我们的传统线下业务模式。上个季度，因为公共卫生事件原因，多数的线下课程转到了线上平台。未来，我们的培优小班业务仍将继续面临整个行业都在经历的相同挑战和压力。我们仍需要观望公共卫生事件的未来动态，当然我们也非常高兴看到政府的措施正在起到积极的作用。

总的来说，一切进展都在我们的控制之下。很多城市也在慢慢恢复运营，但相比往年，规模仍比较小，事实上，复工进展还是比较慢的。但这是整个行业面临的挑战，当然我们也很高兴业务经营逐步恢复正常，但无论如何，复工仍需谨慎。无论何时，师生的安全和健康都是最重要的。我们也严格遵守政府的政策规定，逐步开放我们的线下学校。总的来说，根据目前的情况，我相信下半年的情况会有所好转。培优业务在下半年的表现与上半年相比，应该会有起色。

接下来我想说的是我们的培优在线业务。培优在线是培优小班课的线上版本。今年，培优在线的增长依旧十分倾尽。去年，如果我没记错的话，培优在线的增长显著。今年一季度，培优在线的增长也超过了100%，根据现在的趋势，二季度的增长会保持相似的趋势。再有是我们的学而思网校，一季度营收占到总营收的25%，入学率增长达到143%，收入增长达到133%。基于这些数据，我们相信二季度的增长也会保持很好的趋势。所以，总的来说，我认为培优小班课、培优网课和学而思网校的增长符合期望。至于最底线，我们很难给出明确的预期，但各位可以观察一下整个行业所面临的逆风。

第一，培优小班课的进展顺利。我们现在可以看到，90%的城市目前正逐渐恢复业务。但全面恢复仍需要时间。如果公共卫生事件没有反复的话，下半年的情况会有所好转。但是对于二季度而言，挑战和压力依然存在。而且你们也可以看到，我们正在开拓新城市，一季度我们新增了20个城市。这对二季度的盈利是会造成一些压力的。

第二，即便是现在，一季度网校的长期正价课程入学人数为120万，同比增长143%。但相比中国的潜在学生数量，这个数据仍有很大增长空间。所以，在线业务的市场份额仍有很大的增加机会。为了扩大我们在在线领域的十分份额，我们需要投资以下领域：第一，持续投资技术。坦白说，几年前，我们刚推出学而思网校业务的时候，我们不曾想象到有一天我们的平台上会有一百多万学生。但今天，我们看到注册的学生越来越多，而且增长持续强劲。所以我们会面临更大的挑战。这意味着我们需要不断投资，甚至加大投资技术的开发，确保我们的技术平台在市场上具有竞争力。第二，我们需要优质的助教提高学校的学习体验。在线学习不单单是把课程从线下转到线上，它是一个全新的教学模式。所以，除了好的师资以外，我们也需要强大的助教团队，尤其是在公共卫生事件期间。未来，我们会继续招聘更多的助教。而且今天，我们的助教人数已经远高于以往，我们也已经为暑期的流量高峰做好准备。第三，我们也需要加大市场营销的投资，确保我们可以面向更多暑期学生。过去两年，我们也是这样做的，我相信我们从过去的实践中吸取了很多经验教训，我们也始终注重新生入学量和投资效益之间的平衡。我们也以根据不同的渠道表现，实时做调整。这种市场营销投资也很重要，它可以帮助我们扩大品牌知名度，吸引更多人尝试使用我们的高品质产品，促进转化率，然后最终带来价值。

所以，总的来说，我们需要投资在线技术领域、投资助教、投资市场营销。这些投资当然会给我们造成一些压力，尤其是对二季度的表现造成压力。但值得强调的是，我们是带着长期目标来经验业务的。今天的情形与五年前已有很大不同。五年前可能这个领域还比较新颖，但今天竞争已经相当激烈。我们看到有很多资金充足的私营公司进入赛道，所以我们更加有必要保持自身的竞争力，确保我们始终处于行业领先的位置。

我认为市场潜力也是巨大的。我们更需要做的是提高我们的也无效了，维持健康的投资水平，并且平衡各个业务之间的增长，以实现长期的可持续发展。

花旗银行分析师Mark Li：我想了解一下在线业务。我记得去年你提到你会侧重在线业务的发展。然后我们也确实看到，学而思在线业务的增长确实比之前几个季度更强劲。所以，对于在线业务的暑期推广，哪些值得关注?然后相比去年，下半年和未来季度的重点有什么变化?

罗戎：去年学而思网校的收入增长大概是87%，接近90%，但今年一季度，我们的增长达到133%，未来二季度的话，应该也能达到三位数的增长。我想其中一个原因在于市场的变化。过去几个月，很多中国学生不得不在家学习。而我们作为在线教育的领导者之一，当然也从中获益不少。所以，其实不止我们，整个在线行业都经历了一波增长。市场环境是一个比较重要的因素。其次，在我们推出网校后，这些年来，我们也在不断改善产品的竞争力。事实上，在线教育不是什么神奇魔法，它本质上离不开细致的运营和努力。

所以，我们不是单纯把课堂从线下搬到线上。我们需要重新设计这个学习的过程。我们需要重构与学生沟通的方式，用新的方式说服学生注册我们的平台，以及如何邀请学生参加我们的体验课，如何让在线互动体验比线下互动体验更棒，让学生觉得虚拟课堂也一样十分有趣。当然，我们也需要改进教师、助教的培新方式，确保学生可以得到及时高效的课后辅导。我们还有很多细节可以举例，总之我们会不断投入我们的精力和资金，改善技术，以更好地评估我们的助教系统，提高我们的教学流程，以适应这种快速的增长。我们在过去是这样做的，未来我们也会继续保持。只有不断投资技术、投资平台、投资我们的产品，我们才能更好地服务更多学生，更好地以平价的方式服务更多学生。更重要的是你可以看到我们的平均销售价格有所下降，其实我们并没有降低产品的价格，我们只是推出更多平价的在线产品。所以我们会不断在这方面做投资。我不知道这样做是否正确，但这是我们该做的。今天的在线教育，老师和助教十分关键。所以，我们也需要足够多的教师和助教来帮助我们的学生学习。坦白说，教师助教人数越多，管理起来越难。所以我们需要确保我们的整个系统是高效的。我们可以招聘很多老师，培训他们，确保他们可以向学生提供高质量的服务。这需要我们持续改善运营效率，优化运营流程。然后展望暑期，我们今天发布的一季度财报，其中很多数据来自与春季学期。但总的来说，我们正朝着预期的目标前进。

摩根大通分析师D.S. Kim：我有两个问题。第一个是关于利润率。首先我想问的是，为什么在线服务增长显著，但我们一季度的毛利率却下降了呢?是不是跟小班业务的下跌有关?之后我还有一个跟进问题。

罗戎：我想其中一个原因可能是我们的学生，培优小班课的学生都从线下转到了线上。当然，这个转变也是挺成功的，很多学生都顺利从线下转到了线上。而且，到第二季度，我们也尝试让春季班学生继续注册暑期班，然后这个留存率还是比较令人满意的，甚至比去年还高一些。但是，我们让将线下学生转到线上去的时候，会给他们提供一些优惠补偿，所以影响了收入，也让我们的毛利率看起来低于去年同期。我想这是最主要的一个原因。

D.S. Kim：接下来一个问题是，我们如何平衡培优在线和培优线下课程两个业务?鉴于公共卫生事件的原因，这两个业务的界限已经有点模糊。未来我们是不是会调整价格，让两个业务更靠拢，还是会依旧保持为两个独立的业务或者互补的业务，服务不同的学生群?

罗戎：说实话，我觉得这个要问家长了。实际上，我们会根据市场需求来做判断。家长的需求和学生的需求。过去几个月因为受到公共卫生事件的影响，对我们所有人来说，都是一个特殊的经历。我们不能仅凭过去三四个月的情况来决定未来三到五年要做什么。但我们会仔细评估过去三四个月里发生的事情。我们确实发现有更多学生，选择线上课程。但我们需要知道的是，这是临时现象还是长期趋势。眼下做决定为时尚早。

摩根士丹利分析师Sheng Zhong：我的问题和在线业务有关。你能否给出一个大概的数据，即多少在线课程的学生来自二三线城市?我记得你之前有提到过，你们正在二三线城市尝试一些不同的业务模式，以检验哪种模式最有效。那现在是否有新的进展?以及未来公司的战略会侧重哪些城市?

罗戎：我觉得，问题的核心在于我们如何渗透到本地城市。去年的话，我们的在线业务大概有20%的学生是来自二三线城市。今年的话，情况有点不同，特别是在公共卫生事件之后。我们在整个中国，推出了不少免费课程的推广，我们也在优化产品以吸引更多二三线城市的学生。所以，今年来自二三线城市的学生比例是有所上升的。

即便是在今天，我也不能肯定地说，这是渗透到二三线城市的最佳策略。但我们很高兴，通过我们的努力，过去几个月，来自二三线城市的学生越来越多。未来，也会有更多。但是，我还想强调的是，二三线城市的学生需求，与大城市学生的需求相比，其实是一样的。他们也希望让自己变得更加优秀，更有竞争力，拥有更美好的未来。所以，对我们来说比较重要的一点就是，在这些小城市，我们要提供更平价的产品。但教学质量仍保持不变。所以，在这些城市，教学质量，也就是产品质量，是最重要的。我们会继续努力，也会不断评估我们在二三线城市的数据。

总的来说，我们的在线教育平台上，学生越来越多，来自小城市的学生也越来越多。未来，也会继续保持这一趋势。

UBS分析师Felix Lu：我想请教一下递延收入的问题。一季度的递延收入是1150亿元，而二季度指导给出的递延收入稍低于这个数字。所以，为什么会有这个差距?我觉得过早的提前付款，政府应该是允许的?

Linda He：递延收入增长受我们一季度在线业务增长的影响，以及对新收购的在线1对1儿童服务供应商的整合的影响。

Felix Lu：那跟进一下。看到来自内容整合的递延收入的时间大概是什么时候?

罗戎：我们在一季度完成了收购。但是这块的递延收入比较高，但净收入主要取决于实际的消费。所以，总的来说，这块的收入对整体数据的影响不会很大。

瑞士信贷分析师Alex Xie：我想了解下你们对在线小班模式的看法。上季度，贵公司向数百万学生推出在线小班课程，然后留存率也很客观。那么未来，对于先前以大班为主的培优业务，会不会继续保持一些在线小班课呢?然后你们是否有想法或有计划在中心城市推出在线小班课，以吸引周边城市学生，从而渗透到中小城市呢?你们觉得有没有这个可能?

罗戎：上季度，我们确实把培优小班课搬到了线上平台，当然因为公共卫生事件，我们不得不这么做。但是，转线上后，留存率还是挺理想。但这种模式也存在一些挑战。所以，我觉得现在还不能说，公共卫生事件之后，我们会不会做一些显著的战略调整，因为时间比较短，只有三四个月。而且随着越来越多城市恢复如常，我们也看到有越来越多学生和家长选择回到我们的线下学校。所以，不管我们做什么决策，我觉得主要还是看家长是不是满意。所以，我们会继续观察一段时间，看学生和家长是怎么选择的，他们的需求是怎样的。

美林美银Lucy Yu：两个问题。一个关于扩张策略。本季度贵公司拓展了一些新的城市，那未来的线下拓展策略是怎样的?会以新城市为重点吗?还是说仍以现有城市为主?因为你之前提到，向新城市渗透会稀释或者至少对公司近期的利润率带来压力。第二个问题，收入预期在20%左右。然后你提到，学而思网站在下季度的增长可以达到三位数，培优业务也会持续快速增长。那这样看来，其他业务似乎承受巨大压力?否则难以实现20%的收入增长。你能否详细分析一下你的收入预期?

罗戎：首先对于地域扩张，我们从去年开始就一直在做这件事。虽然受公共卫生事件影响，今年的扩张步伐有所放缓，但现在我们正在逐渐小心翼翼地恢复到原来的水平。我们也会继续优化现有城市的运营效率。我觉得我们的网点扩张策略其实没有太大变化，跟以前一样。只是因为考虑到公共卫生事件，我们会比以往更加谨慎。从长期来看，我们会努力拓展更多新城市。

至于收入预期的问题，我在一开始的时候已经解释过。单独看一个数据，不够全面，因为一些规划的问题，其实一季度的数据会优于实际，而导致二季度的数据稍显不足。但如果我们把一季度和二季度放在一起看的话，我们上半年的增长可以达到30%左右。当然，我们的培优业务和学而思网校的增长稳定强劲，但其他一些业务如培优小班课确实面临一些挑战。

我们的一季度其实是从3月开始到5月结束，二季度从6月开始到8月结束。所以如果学生想报我们二季度的课程的话，即暑期课程，家长们通常会在4月或5月做决定。但是这段时间，由于公共卫生事件的不稳定，很多家长还在犹豫中。所以，二季度其实有点特殊，也面临较多压力。但随着情况不断向着好的方向发展，我相信下半年表现会更好。