网易有道(DAO.US)Q2财报电话会议实录：K12在线课程放量增长，整体续费率提升亮眼

本文来自微信公众号“观者如芸”

一、2020Q2经营情况

周枫：业绩回顾

在线课程

在线课程业务 总收入20Q2达到5.42亿收入，+300%yoy;其中K12板块达到3.07亿元收入，yoy+229%/qoq+60%，受益于高留存率和市场营销的成功;初中课程领域，数学和物理课程表现很好，和其他课程(高中语文与高中数学)第二季度贡献了主要受益。4月-5月，受益于更多的课程和精简的服务，我们的留存率提升了10%。高中生的暑期入学通常从第二季度开始，由于公共卫生事件在中国大多数城市的学期结束较晚，因此被推迟到第三季度。

其中成人在线课程业务，收入达到1.5亿人民币，yoy+189%，主要受实用英语课程驱动，同时我们Q2新增一门实用英语课程，目前总计5门，以满足不同人群。

受益于年轻白领对英语和其他网课的学习需求提升，我们抓住此次机会并通过专注于提供高质量推动增长。今年我们将努力扩大业务，提高服务能力是目前首要任务。

在老师方面，Q2老师总人数增加到2699人，为Q1人数的3倍，主要系为暑期入学做准备。去年，我们就启用专业的招聘人员筛选经验丰富的老师，使得新加入的老师平稳的加入公司，为今年的团队扩建做好了准备。在Q2，我们通过为不同年级的学生提供分层服务，显著提高了我们提供更个性化服务的能力。

Q2学习服务毛利率为52%与Q1持平，主要系受益于规模化的同时服务人员的费用也有所增加。同时随着单位收益增加，我们连续两季度保持正的经营性现金流，接近9300万人民币。

我们在科技创新和产品上持续的投入，目前正在进行为期一年的工作，推出涵盖更多年级和科目的互动性大班。在高中语文课程中，我们推出基于ASR技术的“智能背诵计划”功能，这与课本内容高度整合，学生可以按照自己的节奏进行有效的练习。使得我们高中语文课程留存率保持两位数增长。

在小学数学方面，我们拥有高度定制的互动练习，练习可为不同水平的学生实时生成且基于反馈的数据。例如，为了培养孩子们的数字流利性，我们采取互动练习的方式，使用垂直策略，游戏化的方式来解方程组。在这些功能升级后，小学数学的转化率提升了4%。

智能学习设备

智能学习设备方面，产品销售有所增长，达到8600万元，yoy+250%;我们于6月发布了dictionary Pen 2.0 Pro，提供更高级的内容和日语韩语的支持，这款产品价格高于早期版本，在618购物节中，有道字典笔2系列销量在天猫和淘宝上均排名第一。

在学习应用程序方面，Q2的MAU增长至1.22亿，yoy+11%。我们持续将有道词典打造为学习领域的超级应用，一些新功能包括英语口语能力评估和听力测试等。

除了一些新功能外，我们在Q2加强了有道字典与我们的高级课程之间的协同性，来自内部流量的新注册带的总收入yoy+127%。

广告服务

在广告服务方面，在线广告收入达到1.03亿人民币，yoy-28%，qoq+4%，预计随着宏观经济不确定性将持续波动。

展望Q3

展望未来，暑期招生季已经开始。从经验来看，暑期客户更有意愿购买更多课程同时续费使用。根据我们今年上半年的数据显示，在线学习的趋势保持加速，不受公共卫生事件的影响。

基于以上，我们正推进夏季活动，计划大幅度增加付费客户群体，Q3是实现这一目标的重要季度。我们主要采取了三种措施来达到目标，第一，通过电视广告、社区广告等实施品牌营销活动。第二，多渠道获客计划;第三，在已有的运营资产上进行客户转换。

我们下半年的营销活动目标将是获得更多的客户，提升品牌权益资产，同时关注于保持健康的单位收益和长期投资回报。我们下半年的营销活动目标将是获得更多的客户，提升品牌权益资产，同时关注于保持健康的单位收益和长期投资回报。现在的投资主要用于建立学生社区和品牌声誉从而实现稳定和可持续的增长。

苏鹏：财务回顾

收入

我们在Q2继续扩大业务规模，实现了业务的同比增长。在强大的技术和课程的支持下，我们将继续保持发展动力。随着我们加大营销力度，进一步巩固下半年基于学生的业务。

第二季度总净收入为6.233亿元人民币/8820万美元，较2019年第二季度增长93.1%。

细分来看：学习服务和产品的净收入同比增长190%，达到5.201亿元人民币/7360万美元，我们将这一增长归因于K-12付费学生入学人数和有道优质课程的每名付费学生注册总收入同比大幅上升。网络营销服务净收入1.032亿元人民币，折合1460万美元，较2019年同期下降近28.1%。

毛利率

2020年第二季度，公司总毛利润大幅提升，达到2.815亿元人民币，折合3980万美元，较2019年第二季度增长165.4%。

学习服务和产品的毛利率从2019年第二季度的29.5%提高到2020年第二季度的48.5%。利润率的大幅增长主要归功于在线协同导致利润率的提高、规模经济性的提高以及业务和教师薪酬结构的进一步优化。

2020年第二季度在线营销服务毛利率为28.5%，而2019年第二季度为37%。减少的主要原因是通过第三方的互联网增加广告分销所产生的毛利率收入下降。

费用端

第二季度，营业总费用为5.646亿元人民币/7990万美元，去年同期为1.892亿元人民币。我们将继续在技术、获取学生和聘请优秀教师方面进行投资，以长期支持不断增长的业务。在这项投资的同时，我们也在增加top line，提高效率，达到规模经济。

考虑到这一点，第二季度的销售和营销费用为人民币4.452亿元，而2019年第二季度为人民币1.222亿元。第二季度研发费用为9140万元人民币，而2019年第二季度为5630万元人民币。

2020年第二季度，营业毛利率为45.4%，年同期为25.7%。2020Q2，归属于普通股股东的净亏损为人民币25780万元/3650万美元，去年同期的亏损为人民币8760万元。第二季度归属于普通股股东的non-GAAP准则净亏损为人民币2.505亿元/3550万美元，年同期的亏损为8620万元。第二季度美国存托股基本和摊薄净亏损为人民币2.3元或0.33美元。第二季度Non-GAAP准则基本和摊薄净亏损为人民币2.23元/0.32美元。

现金流与资产负债

第二季度经营活动产生的净现金为9300万元人民币或1320万美元。资产负债表方面，截至2020年6月30日，我们的合同负债(主要包括在线课程的递延收入)为人民币7.115亿元或1.27亿美元，而截至2019年12月31日，该负债为人民币4.568亿元。

期末，本公司现金、现金等价物、定期存款和短期投资共计人民币18亿元，折合2.534亿美元。

二、Q&A环节

在线教育

Q：大班新的互动课程进展如何?

A：大型交互式课程是我们今年项目的重要产品之一，在IR网站上有视频延时，鼓励你去看看。本质上说，在发布这项功能的两季度后，我们受到更大的鼓舞。因为我们发现参加互动课程学生的比例提升了20-30%。更多学生的参与会同时提高整体课程的满意度，从而提升留存率。自然的，我们在这些互动课程中也发现了留存率的显著提高。

举两个例子，一个是高中语文课程，我们加入了智能背诵功能，主要帮助学生记忆考试内容，这项功能基于ASR技术对学生确实起到了帮助。总体来说，高中语文课程的留存率提高了两位数。另一个例子是小学数学，在第一季度我们已经在小学数学课堂加入互动功能，在第二季度，我们加入了更多种类的题型，目前达到20类题型。正因如此，小学数学的留存率提升了4%。

Q：暑期的活动，学生获取费用以及报名情况?

A：我们在第一季度对夏季活动进行了资源和预算的分配，在第二季度，我们收集了大量数据并进行了一些测试，同时这些数据为我们启动预算来执行计划做了很好的支撑。现在是获取学生用户的好时机，同时我们也看到很多线下培训机构的学生正转化为线上课程的用户。现在是一个绝佳的时机获取学生用户。

在暑期我们主要以初中和高中课程，这个暑期我们将一如既往的关注这两个板块。我们在初中的板块占比很大，同时我们也对开设初中的高质量课程更加得心应手。同时如果将初中学生用户粘性提高，他们进入高中后业务仍将继续。与此同时，我们也获取了一些小学生用户，尤其是在5年级和6年级的数学课程上，我们得到了不同凡响的反馈。

我们认为暑期课程正在顺利进行，同时，我们预计今年会有大量的付费客户，尤其是在K12板块。所以一暑期是一个重要的时间点，在Q1和Q2，我们改善了模型，同时提高了课程质量来为此时点做好准备。

目前来看，我们的计划发展的很好，对于整个夏天的营销活动，想必你已经在各种渠道上看到了我们的广告。当然现在来看整个市场的反馈是很好的，而且又因为今年的公共卫生事件，整个产业改变了许多，我们也将借助这特别的机会来扩大我们的业务。

Q：第二季度在营收方面有强劲的增长但于过去两季度增速有所放缓，可否解释下这个情况，接下来两季度的增长情况?

A:对于总收入，K12方面达到3.07亿元，yoy+229%，qoq+60%，对于第二季度，季节上看Q2有一点疲软，但总体上仍然健康。

在成人板块，Q1的主要驱动力来自于白领复工前在家中寻求网络学习机会。所以我们成人课程板块在Q1有强劲的增长。而看Q2，从yoy角度，我们仍然表现良好，达到1.5亿人民币收入，yoy+189%。我们很喜欢这个版块，同时新增了一个课程，目前共计5个课程。我们预计我们的成人市场在未来几个季度将继续保持健康的增长。

再补充几点K12方面，其中一个重点是提升课程及科目的竞争力，所以我们加入了Class A，这类课程不但具备竞争力而且在单位收益上也表现的出色。我们在Q2加入了Class A科目，我们目前有更多的课程达到了Class A的状态，同时这将为下一季度的增长带来帮助。对应于Q3我们非常乐观，因为这个暑期的需求非常旺盛，总体来说我们认为暑期活动将进展顺利。我们观察到大多数父母已经将课程转移至线上，我们将抓住这次机会。夏天我们的营收应该会翻倍。

Q：K12的留存率两位增长，区间大概是多少?

A：正如周博士所说，我们将助教人数从800提升至了超过2000以上，我认为今年，我们将提供更多的服务来加强客户的留存率，特别是在今年，我们专注于所谓的年级课程。这意味着6年级，9年级和12年级。所以我可以-我认为我们 的业务保留率提高了很多。 举个例子，在这个开学回归季，6年级到7年级的留存率约60%，我们预期下季提升该指标。

尤其在6年级和7年级，这是从小学升为初中的阶段，在这个阶段保持高留存率更具备挑战。我们认为我们的留存率数字已经非常的具备竞争力。补充另一点，我们非常喜欢儿童编程课程，我们加入了许多互动的功能，我们在这些课程中能达到85%的留存率，主要由于我们的助教和老师协同效应以及大班级互动模式的应用。

Q：K12的流水/总人数，即平均付费有下降情况，是否因为付费人数低的原因，真实人均单价大概什么水平?

A：入学人数增长回升非常困难，Q2我们达到300%的增速。主要驱动于我们在初高中板块的学生数量增加。另外两个原因可能也会对入学率造成影响，一是分开入学政策(enrollment split)，去年，监管机构发布了一项成本期限要求，将暑期和秋季课程分成了2个或2个以上的课程。第二，我们还增加了一些——周博士提到了一个a级科目，我也为每个学生进行了项目之间的交叉销售。

补充一点，ASP上来说，上半年我们的价格增加幅度比较小，在每小时、每节课的价格来说我们的价格增长的比较平缓，相对成本来说，我们的价格没有大幅度上升，结合分班以及监管，你看到ASP处于相对较低的位置。

而且，我们认为还有春季的问题，我们还为学生提供了不同类型的产品。我们推出了一些课程，我们称之为短期课程。而且我们有短期的集中班，他们会比我们的普通班短，我们称之为学期，所以总套餐将比正常价格便宜。因此，我认为这就是综合原因，您发现平均ASP与去年相比有所下降。

Q：了解更多有关您进一步改善或保持在线课程业务利润的计划。例如，您是否有未来或长期的目标?可以实现哪种毛利率?

A：第二季度，我们学习服务的毛利率为52%，与上一季度的29%相比有了显著提高。展望未来，我们仍期望在三个主要驱动因素的基础上，每年改进我们的学习服务：

1)规模化效应是在预期内的，例如，我们的大班模式会带来更多的效益从而提升经济规模化程度。

2)ASP提升，刚才周博士提到，我们的ASP价格是适中的，第二季度，我们高级课程的平均售 价或均价约为人民币1,140元，同比增长30%，然而与我们线上和线下同行相比ASP较低，这个夏天如猿题库和作业帮客单价+10%-8%yoy，我们还有很大的空间可以收取更高的课程费用。此外，即使对于我们的某些ASP较高的课程，我们也收到了用户的出色反馈，例如在儿童课程中，我们的相关保留率超过80%。

3)更好的薪酬结构。我们已经调整了更好的薪酬结构-我们的销售也将帮助我们获得更好的GP利润率。尽管短期内GP利润率可 能会受到模块化课程的负面影响，但我们认为长期而言GP利润率将上升至行业平均水平，这很有帮助。

Q：除了技术进步外，我相信教师制度应该是其中非常重要的一部分。因此，想知道您现在是否可以分享有关您的助教人数以及进一步的招聘计划吗?

A：我先来说说助教，然后将说下留存率。助教人数保持持续增长，从800人增长至2500左右，约200%的增长。同时我们西安、南京、新乡、郑州的基础上增加了杭州、济南两个运营中心，进展顺利，我们预计将持续扩大我们的团队并且提供良好的待遇，来满足不断增长的服务需求和转化需求。Q2，一些项目取得了积极的成功，比如我们提升了老师和助教的合作，同时我们将设计更合理的合作机制提升他们的协同性。比如新课开班时助教将已经准备好提供学生服务，同时我们改进了分层服务策略，以便针对不同学习水平的学生，根据他们的学习水平，为他们提供量身定制的服务。

Q：关于我们与现有产品组合的协同作用。鉴于《 Youdao词典》也显示出很好的效果，我们应该如何考虑与K-12未来 产生协同效应的策略?

A：在利润上，我们只能给您提供大概的情况。可以看到我们的业务基础已经得到全面改善，同我们在GMV和经营性现金流上都有所进步，规模效应同比上季度有所提升。而且目前盈利并不是主要目的，现在的主要目标是投入更多资金来提升技术和营销活动，来提升我们的服务能力从而加强用户学习体验。

有道词典和课程的协同性问题，我们对有道词典加入了更多的功能而非仅仅是更多的关于词典的页面。以后未来不仅仅将用于翻译。我们认为学生可以查找到更多的学习信息和资料更加有帮助。所以我们会举办更多的在线研讨会及峰会，让学生可以了解更多的考试信息。同时这也帮助我们了解了学生的情况，从而使得我们更容易将学生从学习应用程序转化到线上课程产品中。

另一方面，就我们的硬件而言，例如对于字典笔，我们的大部分客户是从小学到高中的学生。因此，与线课程的用户群相同。我们正在努力在硬件上开发更多功能，以试图引导他们将其从我们的硬件转换为我们的在线过程产品。我们将在今年下半年为您显示更多数据。

Q：上季度我们谈到有道有AI驱动的交互技术同时提供定制化的练习，这是否是本季度转换率提高的原因之一?转换率提升，以后在什么方面可以使用更多的技术手段来提升转换率呢，因为目前的转换率仍然保持低位?

A：我们将技术视为我们在该行业竞争中的关键差异化因素之一。我们坚信任何在线教育公司的长期竞争力都是如此-技术是其中的关键因素。如果您看一下我们谈论的项目，去年，我们谈论了很多智能笔的信息。去年和今年我们向学生出售了越来越多的智能笔。今年，交互式大班模型实际上是去年智能笔项目的升级版。其中包含更多改善学生和家长体验的方法。我们谈到了提高保留率和提高转化率的方法。

我可以给您-我谈论的编程课程中还有一个例子，我们实际上已经成功地部署了一些特殊的硬件供学生编程，这是我们在该特定课程中实现超过85%保留率的原因。我们的团队是动态化的，他们时刻查看这些数据并进行一系列改善从而提高转换率，同时家长也非常感谢我们的老师为他们提供这样的体验。所以方向上市正确的，也许会需要几个季度甚至几年去完善，这是个很好的方向。

Q： 我知道我们今年推出了更具有吸引力的课程。现在可以做更多的打包销售或交叉销售。请问每个学生的平均报课量是多少?您能否在这里分享您的交叉销售策略或您的一些想法?

A：我们的交叉留存率以及交叉销售情况在前两学期都在不断的提高，例如，高中在校学生报名的科目数量环比增长20% 以上，同比增长6%。我们预计随着A Class的增加，中学板块的人均注册课程数量将保持增加，Class A是以打包的模式进行营销。

Q：关于市场与营销，目前我们的销售和营销效率看上去是提升状态，同时营销费用支出也有所提高，是否是因为我们的客户群体基数庞大且扩张状态而导致的?还是因为市场竞争加剧而导致的?你们对下半年怎么看，同时你们将如何区分与其他厂商的定位?

A：关于销售营销效率，实际上与第一季度相比，效率似乎下降了。主要由于两方面导致，首先，同比Q1，Q2导师的数量大大增加了。同时我们还准备为暑期活动做准备，从而雇佣了更多的销售人员做准备，因为夏天的学生流动会更大。

另一方面，在市场上，6月是K12教育领域花钱进行营销以获取新用户的季节。因此，所以我们一次性支出大量营销开支从而在几周后对客户进行转换。所以我们在六月花费的营销费用将在七月的客户转换率上体现出来。这也对我们季度性的销售数字和费用有一定影响。

补充几点，在市场营销方面，我们采取了严格的数据方式。因为拥有了更多数据，我们将清楚的知道具体的投资回本大概是什么时间，各个团队在什么时候可以盈利。所以今年是个获取客户的好时段，这也是为什么我们的营销支出较高。

是，对于我的团队而言，这将专注于我们所谓的健康的单位收益。我相信这将是整个业务的基础。

Q：第一个是关于我们的经营现金流。管理层能否就现金流量以及实现盈利的时间来评论我们应该考虑的方向?

A：Q1和Q2保持了正的经营性现金流，上半年总计超过1.4亿人民币，归功于整体业务基础的改善，例如我们的GMV提升显著，从而使得毛利率和单位经济达到了较好的情况。然而我们在经营性现金流没有任何量化指导，但是可以肯定地说，我们增加的营销和促销支出以在夏季促销季节吸引更多用户，这将对我们接下来的1或2年的运营现金流造成压力。经营性现金流的季节性的波动对于线上教育是可以接受度。我们非常希望能够利用这次线上教学领域的增长机会，同时预计不久的将来会有更健康的长期经营现金流。

Q：整个行业而言，您认为今年的支出相比较去年会更加积极还是更理性?因为目前一些行业玩家似乎已经找到了他们获取用户的最佳平衡点，有道的ROI相比行业内是什么水平?

A：我认为每家公司拥有自己的战略，包括具体愿意花多少钱来获取用户。我们更在乎于获取用户之后所提供的价值和如何保持留存率。通过更好的规模，我们可以减少多少成本，以及可以得到更多的数据来改善他们的体验。同时，我们还处于真正的早期阶段，中国有超过90%的学生没有参加在线课程。所以天花板真的很高。鉴于当前的市场动态，我们应该主动争取更多的客户。

Q：注意到第二季度智能设备的收入增长非常强劲。能否与我们分享一些更新或更详细的信息?

A：第二季度智能硬件销售额为人民币8,600万元，同比增长50%，环比增长63%。在Q1的一月和二月，公共卫生事件对我们的供应链和销售渠道也有所影响，但自三月以来已恢复正常。在第二季度，我们还发布了新产品Dictionary Pen 2 Pro版本，受到广泛欢迎，因为我们的许多客户实际上都想学习日语，有时还希望使用和学习韩语。

与原版非专业版相比，我们可以收取更高的单价，当前版本人民币1200元，老版本是人民币800元，因此可以为第二季度的硬件部门贡献更高的毛利率。我们将在今年下半年推出更多新产品，尤其是以教育为导向且支持AI技术的产品。我们的Dictionary Pen实际上是支持AI的智能设备。因为这些年轻的学生已经习惯智能手机与数字产品。他们学习时法使用手机，学校不允许使用智能手机。他们需要这些特殊的设备才能做到这一点。父母确实也有更有意愿支付这些设备，和愿意支付课程一样，父母在这方面对价格不敏感。

我们的产品线非常不错。因此，在今年下半年，我们将推出新产品。我们将继续创新从而保持这一领域领先的地位，所以我们对此持乐观态度。

(编辑：杨杰)