蘑菇街(MOGU.US)Q2财报电话会议实录：将帮助KOL推动LVB业务，会继续推进微信小程序的发展

智通财经APP获悉，蘑菇街(MOGU.US)于8月24日美股盘前公布了其截至2020年6月30日的2021财年第一财季未经审计的财务业绩。

业绩摘要

第一财季总营收1.325亿元(人民币，下同)，同比下降46.8%。

总GMV同比下降25.2%至31.2亿元;其中直播业务相关的GMV同比增长72.4%至22.66亿元，占总GMV的72.6%。

归属普通股股东净亏损为8891.1万元，去年同期亏损1.205亿元，同比缩窄26.2%;每ADS亏损0.03元，而去年同期亏损0.04元。

财报发布后，公司管理层出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答了投资者的提问。

以下为智通财经APP整理的问答环节摘要：

Q：这个季度的必需品似乎增长得相当快。所以公司有没有什么有效的方法或策略来培养这些KOL?

A：不，我们没有一个非常明确的公式来孵化KOL。我想可以做一个类比，就像娱乐圈一样。用已被证明的公式来制作一部电影是非常困难的。没有人有公式。但是蘑菇街是一个平台或者说作为一个平台的优势在于我们每天都有大量的KOL加入我们的平台。因此，在这个平台上，我们可以确保所有的KOL，他们有向上的流动性，所以他们可以一直向上，我们为他们提供大量的培训和供应链授权。

所以当他们刚加入这个平台的时候，我认为对他们来说最困难的部分是他们需要获得某种销售技能，这样他们就知道如何销售产品。其次，他们需要与相关和合适的产品相匹配，这样才能产生销售。

第三，我认为当他们在我们的平台上成为更顶尖的领袖人物时，他们需要在互联网上与来自不同平台的KOL竞争。所以到那时，这个平台就会为他们提供更独特或更有价值的产品，就像我们在打折品牌产品之前尝试的那样，这是他们自己无法调动起来的资源。所以这些是我们可以赋予这些KOL的关键属性。

同时，平台上的所有KOL都有一个非常具体的分层系统。从K1到K10，我们把KOL除以10个不同的层。所以我们部署了很多不同的策略，这样每一层的KOL都能从针对他们的特定孵化项目中获益。去年平台上的老牌KOL实现了55%的年增长率。我们相信，在未来所有的KOL都能实现同样水平的增长。

Q：考虑到淘宝拥有优秀的供应链管理和庞大的用户群，抖音和快手拥有更多的KOL。管理层能否就对蘑菇街的直播业务有什么竞争性需求，以及双方的客户之间是否存在重叠?

A：公司非常密切地关注所有其他提供同样服务的平台。但管理层认为公司的核心价值真的是关于我们的KOL来提供时尚决策，或者说是时尚购物决策，帮助顾客做出时尚购物决策，我们可以在整个决策过程中销售服装。

正如你提到的，我认为淘宝目前有一个非常大的供应链基础。因为我们是一个更小的平台，所以显然我们实际上可以在KOL和供应链合作伙伴之间做更深入的配对。这就是为什么我们的KOL们在我们的平台上更加感激。他们实际上也更忠实于我们的平台。

说到抖音和快手，我认为这两个平台，通过视频直播、电子商务等方式将受众货币化是没有问题的，但我认为从根本上来说，他们更像是一个娱乐平台，而不是购物平台。我们的顾客来到蘑菇街的想法是，这是一个购物的地方。所以这种心态是我们非常非常重要的资产。我相信，这种心态也是我们与其他娱乐平台竞争时的主要门槛。

Q：首先是关于LVB (现场视频直播业务)的增长前景。上个季度，LVB实现了强劲的增长，这也是公司未来的计划。另一个问题更多的是关于蘑菇街的客户获取策略，管理层认为关键是什么，客户获取的前景是什么?还有，来自微信的客户比例是多少?

A：上个季度，受公共卫生事件影响，LVB业务只有约50%的增长。不过，公司认为实际的增长率事实上很高，因为我们已经快度过卫生事件危机，而且可以看到中国消费的强劲复苏，以及公司在增强供应链方面投入了更多的努力，促使公司KOL尽快恢复到正常的工作。

公司认为，二季度已经做了许多工作来帮助KOL，这将是推动LVB业务发展的动力，与公司的供应链高度相关的。

展望未来，公司虽然无法给出非常具体的指引，但有两点是肯定的：1)LVB的整体市场非常大，越来越多的客户接受这样的销售形势，人们对尝试视频直播非常感兴趣;2)实际上有更多的供应链合作伙伴愿意采用这种形式，多亏了中国的数字化，公司对LVB的前景非常乐观。

关于获客战略，公司认为腾讯的潜力是巨大的，所以继续推进获客战略和微信小程序的发展，将继续为KOL开发更多的游戏玩法和营销手段，以吸引客户。

Q：看起来三季度通常是淡季，管理层预计将会在三季度展开什么活动?今年第四季度实现翻番的计划是怎样的?

A：第三季度实际上是服装行业的淡季，因为人们通常对时尚购物没有太大的兴趣，ASP可能比其他季度要低。特别是在这个季度，公司更注重扩大产品类别。所以在服装之外，公司实际上会扩展与时尚无关的类别。

例如，公司实际上可能会像卖零食一样卖品牌产品，有时甚至会在第二季度和第三季度卖像羽绒服这样的淡季产品。这些是公司在第三季度使用的一些策略来，也是强调成本控制的一个季度。因此，公司希望重新调整我团队，为迎接今年第四季度做更充分的准备。

第四季度ASP和总GMV更高。公司将利用第四季度GMV的规模来动员更多的KOL，并与更多的供应链合作伙伴合作，产生更大的销售额。在平台上形成的合作关系将维持，有助于蘑菇街平台的发展，提高整体业务规模。

Q：公司本季度在成本控制方面做得很好，非美国通用会计准则下净亏损已经缩小。应该如何看待接下来几个季度的利润率?可以期待今年达到盈亏平衡吗?

A：公司在今年二季度采取了非常严格的方法，成本和开支都大幅缩水。这是因为当涉及到获客战略时，公司想更谨慎。

虽然达到盈亏平衡一直是公司的目标，但是管理层无法给出一个非常精确的日期指引来说明在哪个季度或哪一年达成这一目标。正如投资者所看见的，公司正在朝这个方向努力。公司在内部运作方面取得了非常显著的效率，所有的相关费用都下降了。