哔哩哔哩(BILI.US)第二季度财报电话会议实录：Q3中单月MAU2亿不成问题

本文来自“美港电讯”

以下为哔哩哔哩(BILI.US)二季度财报亮点

1、第二季度用户平均每天在哔哩哔哩上花费79分钟

2、敌基督营收再次创下历史新高，达到了26亿元人民币

3、首次投稿视频的内容创作者数量同比增长139%

4、日视频浏览量达到了12亿，同比增长97%

5、目前有11款游戏已经通过审批，并计划在未来几个月内发布

6、预计第三季度收入将在30.5亿元人民币至31.0亿元之间

7、第三季度单月MAU突破两个亿，应该问题不大

8、在14~35岁的全国的用户当中的品牌认知度提升至60%

9、目前有超过30款独代游戏的一个储备

10、B站成为了电商大促时的营销重要阵地之一

哔哩哔哩CFO梵欣

感谢大家参加我们2020年第二季度的电话会议。我很高兴代表陈睿来开场。第二季度是哔哩哔哩又一个强劲增长的季度。由于我们的内容越来越多样化，以及品牌知名度越来越高，因此拥有了更多的受众。

第二季度，月活跃用户(MAU)为1.72亿，同比增长55%，日活跃用户(DAU)为5100万，同比增长52%。移动端MAU仍然是我们增长最快的版块，期内增长达到1.53亿，同比增长59%。伴随着用户基数扩大，用户参与度继续保持强劲。在第二季度，用户平均每天在哔哩哔哩上花费79分钟，使我们成为同行中最受欢迎的平台之一。

进入夏季旺季，凭借扎实的举措执行力，我们期待进一步巩固用户增长势头，继续推出更多优质内容和服务，加强货币化能力，正越来越多地将流量转化为付费用户。我们的月付费用户(MPU)同比增长105%，在第二季度达到MPU达1290万，付费率从去年同期的5.7%提高到7.5%，推动了营收增长，我们的营收再次创下历史新高，达到了26亿元人民币，超过指导目标高端。

我们毛利率从去年第二季度的16%扩大到23%，同时继续实现更多的运营杠杆。我们仍然致力于以用户增长为中心的战略。经过11年的发展，我们相信，我们的内容足够深入、多样，可以吸引更多的用户群，我们的社区也足够友好和强大，可以留住这些新人。因此，我们制定了更加积极的拉新计划。

我们主要关注的是：创造更大的品牌知名度及有针对性地获取更多渠道。在第二季度，我们推出了一系列活动，旨在向更广泛的受众传播哔哩哔哩这一品牌，同时将有吸引力的内容推向大众市场。在哔哩哔哩成立11周年之际，我们推出了新的口号哔哩哔哩--「你感兴趣的视频，都在B站!」，帮助我们确定品牌主张，吸引更多的观众。

在这一愿景下，我们推出了一系列的品牌宣传活动，从第一季度的贺岁晚会，到随后的《后浪》、《入海》、《喜相逢》三部曲，都广获成功，我们看到不同人群对哔哩哔哩的品牌认知度和品牌知名度都有明显的提升。这个策略对我们来说效果很好，我们决心在进入夏季旺季的时候继续坚持。

展望未来，一些积极的行业趋势对我们有利。更快的网络和更智能的硬件适配正使内容创作变得更便捷，且更容易被每个人所接受。特别地，视频行业正在成为最大的受益者。视频正迅速成为最具互动性和影响力的信息传递方式。基于十年来在视频社区的经验和领导地位，我们已经做好了抓住增长机会的准备。 在此概述下，我想介绍一下我们在内容、社区、商业化和战略发展计划方面的最新情况。首先，我们的内容。我们的PUGV(知名up主投稿视频)生态系统仍然是业务基石。在过去的十年里，我们精心发展了PUGV社区，并以明显的行业领导者的身份崛起。我们有效的流量分配机制和友好的社区环境，使哔哩哔哩成为对内容创作者越来越有吸引力的平台。除了简单易用的工具让内容创作过程更加简单易行外，我们还推出了新的广告平台，为内容创作者带来更多商业机会。 第二季度，约有190万内容创作者每月上传600万条视频，同比分别增长123%和148%。第二季度，我们流量最大的垂直领域是生活区、游戏区、娱乐区、动画区和科技与知识区。在视频内容快速发展的趋势下，其他平台的新人和关键意见领袖都在转向B站这一平台。

2020年上半年，首次投稿视频的内容创作者数量同比增长139%。这些创作者为哔哩哔哩拓展了更多类别地内容。例如，我们正式推出了知识区，鼓励内容创作者分享他们的见解，如商业故事、专业技能和专业经验。在我们有效的运营活动和温馨的社区氛围下，知识区迅速成为增速最快的板块，我们也看到了该板块极好的发展势头。

现在将目光转向动漫。我们依然是动漫领域的领头羊，是中国最大的动漫资源网站之一。今年年初以来，有三部新的国产动画加入了我们的1亿视频观看量俱乐部，包括《大理寺日志》，以及我们自制的《仙王的日常生活》和《元龙》。此外，我们计划推出更多由哔哩哔哩制作的中国动画，包括《灵笼》、《凡人修仙传》和《天宝伏妖录》。

我们相信，这些新剧目将在今年夏天吸引更多的中国动漫爱好者来到我们的平台。作为对我们庞大内容库的补充，我们的综艺节目和纪录片继续引起粉丝的共鸣，并为我们的商业合作伙伴提供良好的广告渠道。8月，我们很高兴地推出了由阿里巴巴旗下聚划算赞助的首档自制音乐综艺节目《说唱新世代》。 我们希望这档以说唱为主题的选秀节目能够帮助我们进一步拓展内容，同时激励我们的内容创作者和年轻一代。在纪录片版块，我们很高兴得到用户和专业机构地广泛认可。此外，我们哔哩哔哩制作的两部纪录片获得了白玉兰最佳纪录片奖的提名，包括《但是还有书籍》和《派出所的故事》。我们与《国家地理》共同制作的纪录片《未至之境》获得杰克逊野生动物媒体奖最佳限定剧集-长篇纪录片提名。

谈到我们的社区，社区规模和参与度一直在迅速加快发展。我们的平台比以往任何时候都更加有活力，我们的所有主要参与度指标都创下新高。在第二季度，我们的日视频浏览量达到了12亿，同比增长97%。而我们的用户通过弹幕聊天、评论、点赞和哔哩哔哩动态产生了近52亿次月度互动，是2019年同期的近三倍。我们的官方会员计划也处于类似的增长轨道。截至第二季度末，我们有8900万官方会员通过了我们的100题考试，同比增长65%。这个群体的留存率保持在80%以上，体现了用户的粘性。

谈到商业化进展，我先回顾一下游戏业务的状况。移动端游戏业务收入同比增长36%，达到12亿元人民币，占总收入的48%。在庞大且不断扩大的玩家群体基础上，我们在ACG领域的力量正变得更加强大。在第二季度，我们很高兴地将新的大作《公主连结!Re:Dive》加入了我们的游戏库，这款我们独家授权的日本RPG游戏在4月发布后，立即受到热捧，并多次登上中国iOS下载量和总销量榜首。我们的传统作品《命运/冠位指定》(简称FGO)，因其稳定的粉丝群，继续保持着相当大的吸引力。6月底，我们很兴奋地举行了《碧蓝航线》三周年庆典，进行了重大内容更新和配套的线下活动。这些游戏的长生命周期继续有力地证明了我们拥有运营和维护高品质游戏的能力。

从我们的游戏流水线来看。目前，我们有11款游戏已经通过审批，并计划在未来几个月内发布。这些游戏包括由日本人气动漫改编的备受期待的ACG游戏《魔法记录》和《刀剑神域：完美要素》—— 一款令人兴奋的MMORPG游戏。此外，在加强ACG游戏运营的同时，我们也在继续扩大高品质游戏的产品。

7月底，我们举办了有史以来第一次游戏发布活动 "你的幻想世界"，推出了11款不同类型的优秀游戏，其中包括模拟养成手游《黑潮：深海觉醒》及改编自我们自有国漫IP的《灵珑：火种》;以及另外几款高品质的ACG游戏：《宝石幻想：光芒重现》和《机动战姬：聚变》。

8月，我们很高兴地宣布，将为中国带来《糖豆人: 终极淘汰赛》移动版，这是一款刺激的大逃杀游戏。随着我们充实游戏相关内容，欢迎更多游戏爱好者加入我们的平台，哔哩哔哩已经成为联合运营伙伴的首选平台。下半年，我们将继续与游戏开发领导者合作，为用户带来优质的游戏，如米哈游的《我们的愿景》、网易的《哈利波特》等。

在增值(VAS)业务方面，第二季度VAS业务收入同比增长153%，达到人民币8.25亿元，主要得益于大会员、直播和其他增值服务业绩上升。我们继续丰富直播内容，提高在不断增长的流量中的渗透率。随着我们的平台在中国网络娱乐行业的影响力越来越大，我们看到越来越多的主播和艺人经纪公司转向哔哩哔哩，以增加粉丝群，并最大化商业潜力。

在电子竞技方面，我们与拳头游戏为期三年的战略合作将大大提升我们在这一领域的地位。我们将与拳头游戏及本地政府联手举办多元化的线上及线下活动，推广世界知名的《英雄联盟》S赛，同时为哔哩哔哩带来更多电竞爱好者。大会员，即拥有额外独家或高级内容的用户，在第二季度继续大幅增长。

截至6月底，我们拥有1050万大会员，同比增长100%，代表了我们最忠实用户，也是未来交叉销售机会的最主要来源。值得注意的是，我们的漫画业务也在不断上升。两年内，哔哩哔哩漫画从无到有，成长为中国排名前三的漫画平台，付费用户超百万。

作为ACG核心内容产品的自然延伸，我们看到主应用和哔哩哔哩漫画之间有很大的协同效应，也有很大的发展空间。 至于广告业务，我们不断增长的用户群和不断提高的品牌知名度使哔哩哔哩成为广告商的必选平台。尽管宏观环境严峻，我们的广告业务营收仍增长至人民币3.49亿元，同比增长108%，并继续扩大用户基础。期内领先的垂直行业为游戏、电商、3C产品、食品饮料和教育行业。总而言之，本季度我们又取得了强劲的增长，并且我们已经做好了继续保持这一发展势头的准备。

在今年上半年积极势头的基础上，我们计划在未来几个季度对品牌和渠道进行更多投资，以进一步推动用户增长，提高品牌知名度。我们相信这些投资将推动我们的自我实现增长周期加快，并在长期内获得可观的回报。在达到新高时，我们的重点仍将是增长的质量，我们将继续密切监控营销费用的投资回报率。

我们有信心有效的战略举措将进一步促进我们的用户增长，支持营收增加。我们将继续建立公司、投资者和不断增长的用户社区的价值。这是陈总的归纳。现在我将简要介绍一下我们2020年第二季度的财务业绩。

我们的总净收入同比增长70%，达到26亿元人民币，超过了指导意见的高点。游戏占我们总收入的一半以下，我们对非游戏产品的商业化进展以及将在线流量转化为付费用户的能力感到满意。月均付费用户数同比增长105%，第二季度达到1290万。

收入成本同比增长57%，达到人民币20亿元。作为收入成本的重要组成部分，收入分享为人民币10亿元，同比增长79%。毛利同比增长130%至人民币6.04亿元。我们也开始看到多元化收入流带来的经营杠杆。随着我们的高利润率业务贡献更多的收入，以及来自付费用户的额外收入，我们的毛利率继续提高，在第二季度达到23%。

总运营费用增至人民币12亿元，较2019年同期增长103%。销售和营销费用为人民币6.75亿元，同比增长181%，主要是由于哔哩哔哩的应用和品牌相关的渠道和营销费用增加，以及公司的手机游戏和销售及营销人员的费用。

一般及行政(G&A)开支为人民币2.08亿元，同比增长48%。增加的主要原因是由于G&A人员的人数增加，以及股份薪酬支出增加。研发费用为人民币3.31亿元，同比增长53%。增长的主要原因是研发人员的人数增加和股份补偿费用增加。

2020年第二季度净亏损为5.71亿元，而2019年同期为3.15亿元。调整后净亏损为4.76亿元，而2019年同期为2.56亿元(调整后净亏损是非美国通用会计准则的衡量标准，不包括股份补偿支出和通过业务收购获得的无形资产相关摊销费用)。每股基本及摊薄净亏损为人民币1.63元。调整后的每股基本及摊薄净亏损为人民币1.35元。截至2020年6月30日，我们的现金和现金等价物定期存款以及短期投资为人民币156亿元(22亿美元)，而截至2019年12月31日为人民币81亿元。对于2020年第三季度，我们目前预计收入将在30.5亿元人民币至31.0亿元人民币之间。谢谢大家的关注。

问答环节

Alex spoon-摩根士丹利分析师

早上好，管理层谢谢接受我的提问，恭喜取得很好的业绩，第一个问题想问一下关于用户增长方面，想问一下上半年非常强劲的用户增长趋势，请问一这些新增的用户的画像质量流程大概是什么情况?第二是想问一下下半年和明年的用户策略重点是什么?会怎么平衡用户留存和维持现在强劲趋势的一个平衡?

哔哩哔哩董事长兼CEO陈睿

我这回答一下。我们去年就曾经提出用户增长会是我们今年最重要的工作，然后我们今年也是这么去做的。从上半年来看，确实我们在用户增长方面我们取得了一个不错的成绩。在用户画像方面的话其实跟以前区别不大，就是我们新的用户仍然是在20岁左右，而且一如既往的我觉得我们在用户增长方面，我们还是先追求质量，在追求数字的，从质量上来看，你看我们现在公布的一些数字，包括79分钟的日均使用时长，包括超过5000万的DAU包括52亿次的月均的互动，包括超过12亿次的日均观看次数，其实都证明了就是我们的用户增长数量的同时，它的质量也是跟以前一样好的。

而且特别要值得一提的是我们在2020年上半年，我们的新增用户当季付费的也是很高的。然后而且的话我们之前也提过，从17年到19年，我们的付费率也都是在不断的在提高，所以我们对于在用户增长的同时，质量的一个把握，其实我们是一直非常重视的。

我在这里再次介绍一下我们用户增长的一个方法论，这是我们为什么能够有信心获得一个持续健康的用户增长，我们一直在提我们是内容吸引用户，然后社区留住用户，所以的话我们用户增长的一个发动机其实是我们内容的出圈，我一直不认为我们的用户是通过单纯的通过这种比如说买量这样的一个方式拉进来的。如果我们的平台上没有他喜欢的内容，那么用户进来了以后他也会走，我们在内容的一个扩张上，大家应该可以看得到，我们在过去一年我们做的应该是卓有成效的，而且正是因为内容的扩展，我们确实获得了比以前面更宽的一个用户范围。

B站本身是一个高留存高粘度的平台，然后我们的今年的用户增长并没有改变 B站的属性，它的用户数量自然提高的更快了，但它仍然是一个高粘度高留存的平台。

我也想说一下我们今年的整个在用户增长方面的一个节奏。众所周知，因为第一季度是一个叫疫情的特殊时期，所以我们应该是加大力度去做用户的一个获取，然后在第二季度就很明显是，国内的疫情慢慢结束，然后复工复产的一个时期，我们其实是做好用户的留存，然后做好用户的一个收入转化，并且的话我们在第二季度应该是开启了我们的品牌宣传和提升品牌认知的一个活动。然后在接下来的第三季度的话，因为第三季度属于是暑期，它是一个旺季，我们既会加强用户获取，也会继续做品牌提升。

我这也想着重的提一下我们的第二季度的品牌宣传的行动。大家应该都已经注意到，我们从5月3号的《后浪》开始，我们有一个《后浪》、《入海》和《喜相逢》的一个三部曲的这么一个活动，这个活动应该是一个完整的策划，他也成功的触达了我们想触达的各个年龄段的用户，我认为这个品牌宣传的活动应该是第二季度中国互联网行业最成功的品牌宣传。

我觉得这个品牌宣传活动也证明了就是B站不仅善于去做年轻人的小圈子的一个文化活动，他也善于去做大范围的一个品牌推广。

为什么我们要今年我们认为品牌宣传是我们用户增长的一个重要的工作内容，是因为刚才我提到了我们用户增长的原理是我们还是用内容去吸引用户，然后我们再不断的去扩张我们的内容品类。那么品牌宣传就是为了让更多的人知道我们这里有他们喜欢的好内容，我们宣传的主题就是你感兴趣的视频都在B站。

对最后的话我也对我们接下来第三季度的用户增长也做一个简单的展望。我还是挺有信心，就是我们第三季度达到一个历史的新高度。

当然第三季度的话它有三个月，7、8、9三个月，今年的暑假比往年要短一个月就是7月份，大部分的学生没有放假，8月份是所有的学生都放假，9月份是开学季，我们认为我们在暑期的单月，比如说8月份，我们的用户的量还是能够做到一个挺高的程度，然后整体的话应该也是整个季度可能也是我们有史以来的新高。我觉得第三季度单月MAU突破两个亿，应该问题不大。

李旎-哔哩哔哩首席运营官

刚才陈锐提到的补充两句，接着2020年刚才提到品牌升级，我们确实打造了品牌三部曲，全网曝光量其实总曝光达到了53.7亿次，因此的话我们在14~35岁的全国的用户当中的品牌认知度也提升至了60%。下半年的话，其实我们着重的会从认知到转化这个逻辑去进行，除了从常规渠道以外，市场端也会围绕暑期开学季、商业节庆、S赛，甚至到跨网等关键的一些节庆时间点，还有年轻人的消费场景，去做线上跟线下的营销，包括品牌投放，也作为刚才提到的增长策略很重要的一个手段。

张蕾-美银美银分析师

管理层早上好，谢谢接受我的提问，然后公司非常强劲的业绩，还有一个的指引，然后我这边其实是想问一下关于游戏我们的业务这一块，因为看到第二季度其实游戏的增长还是非常的好，所以想看一下公主廉洁对我们最可能第二季度的一个贡献，还有公司预期这款游戏的一个大概生命周期，可能是一个什么水平?还有最近我们看到我们其实宣布签了《糖豆人》的一个手游，办的就是独家的代理权，所以我们在接下来的几个季度，有没有一些比较让人值得关注的游戏可以跟我们分享一下，还有尤其是对可能对《糖豆人》这款游戏有没有一些稍微具体点的一些预期之类的。

哔哩哔哩董事长兼CEO陈睿

公主连结肯定会是一款长生命周期的游戏，它也是一个非常适合B站用户群的二次元的游戏的时候，他的预约量是超过了650万，然后它的新增量也是打破了 B站所有游戏新增量的一个记录。我觉得说明了两点，第一点的话就是还是说明了二次元游戏的潜力还是挺大的，因为这个真的是已经成为中国就是Z世代年轻人他主流儿的游戏的一个品类。第二个也说明了我们在游戏品类上，我们自己的能力也在不断加强，就是我们的这种推广能力和运营能力。

这么大规模的一个用户量的引入，就是这个游戏。然后现在4个月了。没有宕过机，然后没有出现过运营的抖动，我觉得这个也说明了我们对于品类游戏的一个能力还是非常稳定的。我现在判断的话，我觉得公主连结应像FGL一样，是一个按几年度来看的一个长周期的健康的游戏。

我们现在游戏业务的规模其实也不小了，然后我们目前游戏业务是以发行为主，目前我们应该是有超过30款独代游戏的一个储备，而且这些游戏也跟过去只有二次元游戏的情况也不同了，我们从去年我们其实在比如说单机游戏，然后我们在一些这种玩家型的这种游戏的品类上，我们其实还是做了一些拓展，然后这些拓展从目前来看，每一步走的还是挺扎实，挺成功的。

刚才你提到的《糖豆人》，我觉得也是我们在新的品类上做的一个尝试的，我们未来也会在和我们用户群贴近的这些游戏品类上，我们会更多的去做尝试。

从业绩的角度来看，肯定还是二次元游戏这一块在业绩上会更有优势。刚才你问我们后续有哪些游戏我们认为还是比较重点的?我觉得像《刀剑神域》之类的，就是二次元的游戏肯定还是我们现阶段的重点。

Daniel Chen-摩根大通分析师

早上好，恭喜业绩非常强劲，我有个问题关于广告这块，我们广告收入这个季度其实同比的增长是加速的，我们其实是不是会预期这种比较强劲的趋势会到下半年继续延续，然后季度主要的增长的驱动力是什么?是我们品牌广告这边还是效果广告信息流广告这边，然后我们7月份上线了花火的营销平台，这个的话能不能谈一下我们对这个的整个收入的预期。

李旎-哔哩哔哩首席运营官

2020年其实还是一个充满不确定性的广告环境，这季度我们广告业务同比增长还是达到了108%。

首先我觉得B站作为一个内视频内容平台，它还是处于一个图文视频化的红利期，广告主的预算还是从传统的门户跟图文类的广告转化发生到视频内容平台上。

刚才也反复提到我们的品牌升级，包括用户增长这一些，其实对于广告都是一个极大的好消息，其实B站已经成为了品牌触达年轻人的一个必选平台，其实也成为了内容热点的制造中心，这个品牌形象也会让越来越多的品牌会对B站进行越来越大的投入。

同时也随着B站用户的 增长以及PUGV生态的繁荣也越来越多，垂直的品类越来越丰富，包括我们提到的时尚生活、科技、健身、汽车等品类，我们也欢迎不同的品牌客户入驻B站。

在第二季度的话，其实广告业务本身我们没有去对客户进行单独的品牌营销或者效果营销，还是强调了 B站特色对客户的进行的整合营销方案。我觉得这个是往后我们对所有品牌客户作为一个提升提效的很核心的方式手段。

除此以外的话，在产品客户的结构的改善，还有我们行业的解决方案的提升，最后还是会很重视整个广告算法能力的提升。这几个方面都保证了我们第二季度能保持持续的增长的原因，第三季度的话在这几个方面我们也会持续加强。

在展望未来两个季度，在用户高速增长的基础上，我还是特别有信心可以实现广告业务的持续增长，进一步发展，具有B站的内容，社区生态的广告业务形态。

在第三季度和第四季度可以关注几个值得关注的点是 B站的活跃社区氛围跟年轻人购买力的优势，其实跟电商品牌主的需求是高度契合的。丰富多样这种营销方案吸引的广告主，已经让B站成为了电商大促时的营销重要阵地之一。我觉得在未来的两个季度这应该是一个值得关注的点。

随着pugv生态的繁荣，其实垂类的很多客户B站也成为了它的必投平台，我觉得这一点在往后的两个季度也会显著的去体现出来。

最后的话其实我们还是会持续把深度学习应用到大规模的数据场景下的，其实对客户的精准投放提升效率还是有比较大的提升，我觉得这是第三点是值得关注跟重视的。第4个最后一个其实就是大型活动、综艺跟晚会其实在第三季度和第四季度我们还是会有一些精彩的内容，这也是品牌主给追捧的。

刚才提到一些花火，简单回复一下花火平台的事情。UP主的变现的模型，除了直播以外，其实商单也是个很核心的一个变现模式，花火平台其实主要还是服务于UP主跟品牌主的一个官方的商业合作平台，我们会为UP主去提供系统的一些报价，参考订单流程，甚至平台进行安全结算，是帮助UP主更好地去实现内容变现，去提高创作收入的这样一个平台。

在7月下旬上线的时候，至今我们在没有限流的情况下，其实参与花火系统会超过8000个UP主， GMV还是会符合预期的，但是在GMV达到里程碑的时候，我再跟大家去具体的分享数据。

最后的话花火还是会起持续强化数据的产品能力，也会提供更多售前跟售后的服务。希望UP主的整个收入的模型跟商单的体系可以在B站生态中越来越繁荣。

Alex newChina renaissance

谢谢管理层很快的一个问题，可能是关于直播业态的一些长期增长的这个问题，就是我们看到我们直播的业务最近有很多资源上的投入，能分享一下，在直播业态其实和我们B站的主站业务在运营上的秘诀还有增长路径上有没有什么区别?然后直播业态其实我们能不能理解会更像B站的 PUGC新金融平台一样，它是需要先有一段这个时间的内容培育，然后在某一个临界点之后会有快速的用户增长。如果是这样的话，其实我们离临界点有多远?

哔哩哔哩董事长兼CEO陈睿

我一直说直播其实是哔哩哔哩生态的一部分，因为直播对于B站来说，它并不是意味着一个商业变现，它其实本身也是优质的内容，而且的话他能够把我们UP主的粉丝更好的去激活，它也是一个对于B站的UP主来说，高效的商业化的手段。