贝壳找房(BEKE.US)：不仅是O2O平台或经纪公司，而是一个找房和交易平台

本文来自微信公众号“国产研究中心”，作者：郝亚雯、鲍雁辛。

核心观点

贝壳所处的行业不能单纯定义为二手房市场，而是房屋交易市场

贝壳找房(BEKE.US)所在行业位于房地产链条的房屋交易环节，不仅是二手房还有新房。房屋交易市场规模约22万亿元，预计未来5年的增长空间达38%。经纪业务的市场规模约2100亿元，预计未来5年随着渗透率提升和成交规模增长带来的增长空间为82%，达到3820亿元。当前二手房交易的经纪业务渗透率已达到较高水平，而增长较快的是新房领域的渗透，新房交易中经纪服务渗透率提升将打开增量空间。

四大平台和联盟占据市场4成经纪人份额，新的玩家不断进入

2020年7月底，易居与阿里成立战略联盟，双方将在包括线上线下房产交易、数字营销和交易后相关服务等领域展开深度合作，以推动房产服务行业走向全面数字化、智能化。这意味着互联网企业正式进入到新房营销渠道环节。房屋交易环节的参与者一般包括经纪公司、物管公司、门户网站、整合平台。其中前两者主要是2C(居民端)业务，赚取的是交易佣金;后两者主要是2B(经纪人)，赚取的是经纪人的钱。经纪业务行业格局较分散，存在大量中小型门店和非品牌经纪人。

贝壳不等于链家，不是一个单纯的O2O平台，也不是一个经纪公司，而是一个找房和交易平台

“贝壳”平台满足的是用户找房需求，靠的是真实海量房源的口碑来吸引流量。公司早期通过“链家”线下门店积累了经纪业务和真实房源，打下口碑。“贝壳”平台线上整合多家经纪门店品牌，再通过楼盘字典整合行业的真实海量房源数据。用户可以通过“贝壳”app、微信小程序以及其他途径进入页面获得相应资讯和信息。贝壳平台的搭建，使得公司从房源端的把控逐渐走向用户端的争夺。因此，贝壳不是一个单纯的O2O平台，也不是一个单纯的房地产经纪公司，而是一个房源和经纪人的整合平台，是一个找房和交易平台。

贝壳的核心是经纪人，背后依靠的是公司机制和文化的建立

贝壳平台提供的产品是房源和经纪人服务，房源的真实性很大程度依赖的是对经纪人的信任。因此对经纪人和经纪人服务质量的把控至关重要，这靠的是“贝壳分”的评价机制。同时，贝壳的文化强调的是真实房源和合作共赢。楼盘字典奠定了真实房源的基础，ACN模式奠定了合作共赢的基础，内部员工对文化的认可和执行，使得该模式能够顺利实行，并从链家延伸到整个贝壳平台的应用。

贝壳是中国最大的线上找房平台，旗下经纪品牌“链家”是中国最大的房屋中介。公司所处赛道为房地产产业链的房屋交易环节，市场规模约22万亿元。贝壳平台起到的是行业整合、提升交易效率的作用，公司创立了ACN模式，实现跨门店、跨经纪公司品牌、跨经纪人的广泛合作。贝壳以二手房为基本盘，倚靠经纪人，逐渐加大新房板块的渗透。贝壳不等于链家，贝壳也不是经纪公司品牌，贝壳是找房大平台。

1. 贝壳处于房屋交易环节，是20万亿规模的赛道

贝壳所在行业位于房地产链条的房屋交易环节，正在逐渐往家装市场延伸。贝壳的业务包括三个部分：存量房屋交易、新房交易、新兴和其他服务。其中公司以二手房交易(含租赁)为基本盘，新房代理规模于2019年迅速上升，新兴和其他服务主要包括金融和家装服务。

1.1. 房屋交易市场20万亿元规模，经纪业务千亿元市场

房屋交易市场规模约22万亿元，预计未来5年的增长空间达38%。根据CIC报告，2019年，全国住宅的交易规模在22.3万亿元左右，其中新房销售量为13.9万亿元，二手房的交易量在6.7万亿元，租赁规模在1.7万亿元，分别占比62%、30%和8%。未来5年预计整个住宅交易市场规模达到30.7万亿元，CAGR为6.6%，其中存量房屋交易规模预计在2024年达到12.0万亿元，租赁规模达到3.1万亿元。存量房屋交易(买卖+租赁)合计在未来5年的增量为6.7万亿元。

当前经纪业务的渗透率为47%，预计未来5年渗透率提升至62%，渗透率提升带来的经纪业务规模增长为32%。2019年通过经纪业务房的屋交易规模为10.5万亿元，意味着经纪业务的渗透率约为47.1%(10.5/22.3)。根据CIC报告，2024年经纪业务渗透率预计提升至62.2%。意味着通过经纪业务产生的房屋交易规模达到19.1万亿元(30.7*62.2%)，增长了82%。如果不考虑市场规模增长因素，仅考虑渗透率提升，预计带动的房屋交易规模增量为3.4万亿元，增长空间为32%。

经纪业务的市场规模约2100亿元，预计未来5年随着渗透率提升和成交规模增长带来的增长空间为82%，达到3820亿元。当前经纪业务的佣金率在1%~3%不等，按照平均2%测算，2019年整个经纪业务的市场规模约2100亿元(10.5万亿元*2%)，2024年预计约3820亿元(19.1万亿元*2%)。因此，未来5年行业的潜在增长空间为82%，约1720亿元，CAGR为12.7%。如果再考虑未来佣金率的提升，假设2024年佣金率达到3%，预计行业空间进一步提升至5730亿元(19.1万亿元*3%)。

1.2. 新房交易中经纪服务渗透率提升打开增量空间

二手房交易(含租赁)的经纪业务渗透率已达到较高水平，而增长较快的是新房领域的渗透。2019年，二手房交易的经纪业务渗透率已达到81%的水平，而新房领域的渗透率仅26%。根据CIC报告，2014年以来，二手房领域的渗透率提升了10个百分点，从71%增长到81%，预计在未来5年达到83%，平均每年提升0.4个百分点。随着二手房交易的规模增长带来的增量交易规模约5.7万亿元;如果不考虑行业的增长，那么带来的增量交易规模约0.14万亿元。2014年以来，新房领域的渗透率提升了16个百分点，从15%增长到26%，预计在未来5年达到42%，平均每年提升3.2个百分点。随着新房交易规模增长带来的增量交易规模约3万亿元;如果不考虑行业的增长，那么带来的增量交易规模约0.58万亿元。

二手房领域经纪业务渗透率预计将长期维持在较高水平，行业佣金率持续提升难度较大。由于二手房交易市场天生倾向信息不透明，而中介把控房源，并对房源进行验真和价值评估，因此在短时间内这个行业无法去中介化。当前行业整体佣金率在1%~3%左右水平不等，2019年链家存量房业务佣金率约2.56%，已经属于行业较高水平。行业存在竞争激烈，服务内容不标准、服务质量不统一等问题。各个城市间定价也不一致，支付方可以是买方可以是卖方，也可以是双方，行业内标准并不统一。另外，由于房源的委托通常不是独家委托，存在一套房源多个经纪品牌负责，因此经常出现价格战或者恶性竞争等问题。除非未来行业存在房源垄断型的平台或品牌，否则短期内持续提价难度较大。

随着房地产行业进入成熟期，房企去化难度加大，经纪人能精准对接有买房需求的客源，因此能切入新房销售的渠道。自2014年左右开始，房企的内部激励主要着重项目的周转和去化，现金回款速度等。房企过去依靠传统的营销渠道就能实现销售，例如售楼处、打广告、路边发传单、门户网站等，因为在过去房地产的黄金时代中，是不缺客源的。对于中介来说，经纪人和门店是被客源主动接洽的，例如线下的时候，有租房和买房需求的人进店咨询附近房源情况，经纪人甚至可以推荐附近符合客户需求的其他房源。经纪人与房企销售最大的不同在于，经纪人推荐的是最符合客户需求的住房并撮合交易，而房企的销售是完成公司产品的交易。随着房企之间竞争的加剧，去化难度的加大，以及对现金流的需求，新房销售的渠道也在日渐创新，直播卖房、中介一二手联动等。

目前新房业务佣金率与房企销售费用率相当，约2%~3%。2019年房企的销售费用率[1]在2%~3%左右不等，A股重点房企平均约2.4%，而新房交易领域的平均佣金率约2.3%。如果房企将销售渠道转向中介，那么销售费用率不会超过传统营销手段的水平，所以新房领域的佣金率提升空间同样较小。2018年，链家的新房佣金率水平为2.66%，略高于同年链家二手房的佣金率2.49%，同样也是属于行业较高水平。

1.3. 未来5年将依然是以开发商为代表的新房供给为主导

预计在未来5年，中国都仍然是以新房交易为主导的市场。整个房屋交易市场的房源供给来自两个部分，一个是以开发商为主导的新房供应市场，一个是以居民为主导的存量房供应市场。截止到2019年底，全国城镇住宅建面合计约331.4亿方。根据CIC报告，2019年中国住宅市场的周转率或者说流通率[2]约1.1%，而美国为3.8%左右。当前中国仍然是以新房交易为主导的市场，根据贝壳招股说明书披露，当前全国有19个城市转变成二手房交易为主。在城镇化进程尚未结束的情况下，新增城镇人口将持续带来增量住房需求。根据CIC报告，存量房屋买卖数量在整个住宅买卖数量的占比将从2019年的23.8%提升到2024年的34.7%。

2. 四大平台和联盟占据市场4成经纪人份额

房屋交易环节的参与者：经纪公司、物管公司、门户网站、整合平台。贝壳的可比公司和竞争对手是同样布局房屋交易和找房环节的公司，包括经纪公司，物管公司，门户网站，以及整合联盟和平台。其中前两者主要是2C(居民端)业务，赚取的是交易佣金;后两者主要是2B(经纪人)，赚取的是经纪人的钱。经纪业务行业格局较分散，存在大量中小型门店和非品牌经纪人。截止到2019年，贝壳在中国房屋交易市场中经纪业务的市场份额约19.2%，较2018年的11.5%提升7.7个pct。

从收入角度看，头部中介(链家、中原、我爱我家)占比19.4%，贝壳平台占比21.4%。2019年房地产经纪行业收入规模约2100亿元，贝壳存量房和二手房业务收入合计约448.4亿元，占全行业的21.3%。考虑到链家的GTV在贝壳平台上占比约53.1%，预计链家的收入占全行业的11.3%。我爱我家二手房经纪业务和新房业务收入合计76.2亿元，占全行业的3.6%。Q房网房地产中介业务收入36.5亿元，占全行业的1.7%。根据新京报采访[3]，中原地产(大陆地区)2月收入一般为6-7亿元，是正常月份的8成水平，保守估计正常年约94亿元，占全行业的4.5%。根据中原集团官网披露，集团在2018年实现销售额9645亿元，佣金收入超过159亿元，考虑到中原集团的布局还包括中国香港、中国澳门、中国台北和新加坡等境外布局，因此估算较合理。合富辉煌2019年物业代理收入为58.6亿港元，约53.2亿元人民币，占全行业的2.5%。

从经纪人的角度看，几大平台各自联合中小品牌经纪人和门店形成自己的生态圈。贝壳平台包括链家，德佑，21世纪不动产等，经纪人合计约36万人。58同城与世联行、同策等共同建立新房联卖平台，打造中国的PMLS平台，平台经纪人合计约20万人。易居打造的房友网络，同样拟通过“房友PMLS平台”打造新房多点分发平台、“房友小微平台”构建中小微经纪生态圈，最新官网披露已达到1万+间门店。房天下平台挂牌服务的订阅用户数为16万人，包括经纪人、开发商、业主、家装服务供应商等。2019年公司挂牌业务中99.9%收入来自于二手房和租赁业务，乐观假设16万付费订阅用户中99.9%为经纪人，意味着约16万经纪人使用该平台。

据房多多披露，全行业房地产经纪人合计约200万人。这意味着贝壳占比约16%，58与我爱我家等联盟占比约9%，房天下平台占比约7%，易居房友网络占比估计不到5%，剩下的平台和品牌合计约63%。

2.1. 传统中介：线下门店积累的房源优势

我爱我家是一家从事房地产经纪、楼盘代理、咨询顾问、资产管理等多项综合业务的房地产服务商。我爱我家房地产经纪公司成立于1998年，是全国性房地产中介服务连锁企业。截止2019年，公司业务覆盖国内19个主要一二线城市，线下约3400余家门店(含部分加盟店)。在房屋交易领域，我爱我家主要从事二手房经纪业务，新房分销业务、电商业务等，以及资产管理业务(房屋租赁)。

我爱我家的业务以二手房经纪业务为主。在二手房经纪业务领域，公司通过线下门店获取房源，再通过线上平台和线下推广，为业主提供客源，为购房者提供房源，进行撮合交易，协助双方完成交易。2019年，公司经纪业务收入为57.2亿元，占比整个营收的51.0%，新房相关业务收入19.1亿元，占比17.0%。

在新房交易领域，我爱我家主要包括新房代理和新房分销两大块业务，另外还有电商和顾问策划。代理销售是为开发商提供销售前台和后台事务管理等代理服务;分销业务是作为开发商的分销渠道，带来客源并向开发商收取佣金;电商业务是作为开发商的渠道分销商，整合线下中小中介，以线上或者移动端的平台为楼盘导流，提供客源，赚取渠道分消费和中介支付费用;顾问策划则是为开发商提供项目策划和营销方案等服务，赚取服务费。

作为传统房地产经纪公司，切入新房分销领域背后的原因基本是一致的，将客源导向开发商的房源，进行交易撮合。而且这部分客源是精准定位到有买房需求的客源。

2.2. 物管公司：市场增量房源的获取优势

物管公司切入经纪业务，对市场增量房源的获取上有一定优势。物业管理公司的主营业务主要包括两块，一个是物业管理服务，一个是增值服务。其中社区增值服务里有一个重要组成部分就是经纪业务。物管公司借助关联房企集团，管理大量社区物业，接触大量业主，同时拥有社区物业的运营权。经纪门店很大程度上决定了房源的所属(除非是线上委托经纪人销售)，所以物管公司在社区经营经纪业务就有了大量的房源，而且有较强的排他性。由于大部分房企都有自己的物管公司，因此物管公司有一条较稳定的房源渠道。根据中指研究院统计，2019年经纪业务占到百强物管公司的19.6%，是增值服务中第二大组成部分，仅次于空间运营。

2019年百强物管企业管理面积均值为4278.8万方，百强企业合计管理约42.8亿方。2019年城镇存量住宅约331.4亿方，意味着百强物管企业占比12.9%。如果按照乐观假设，每年约3%的流通率，按照新房销售均价9287元/平方米，平均每年约1.2万亿元(42.8亿方*9287元*3%)的房屋交易规模，如果都通过经纪服务交易，按照2%的佣金率，那么交易佣金规模在238亿元，这是物管公司可以去切入的部分。

2.3. 财富管理：独立互联网理财平台发展依然较落后

门户网站流量优势较传统经纪公司平台明显。门户类网站，如58同城、安居客、房天下，提供大量房源以及资讯类信息。从易观千帆数据看，2020年7月，房产家居类应用中月活人数最多的是安居客，其次是贝壳。安居客的月活人数达2478万人次，接近贝壳的两倍。如果贝壳加上链家的应用，月活合计约1811万人次，依然远低于安居客。另外58同城也是5970万人的月活，流量优势明显。

58同城类似网络集市，成立于2005年，是一个覆盖全领域的生活服务平台，业务覆盖招聘、房产、汽车、金融、二手及本地服务等各个领域。58在2015年完成安居客和赶集网的并购。在房产领域，58和赶集更着重于租赁和二手房交易市场。安居客是一个专注于房地产的网络信息服务，覆盖买房、租房、商业地产三个领域，主要着重于新房和二手房的销售。并购后安居客成为58房产板块重要的业务支持。

58为提供的是一个便于用户寻找、搜索和发布消息的平台，便于用户与当地服务提供商交流和建立联系。就房产业务来看，58为C端客户提供的业务主要是安居客，为B端客户提供的业务/产品主要是“移动经纪人”app，针对二手房或者租赁市场的个体经纪人，帮助这些经纪人上传和管理发布信息。58的房源主要是由经纪人上传，但是C端用户也能上传自己的房源来出租或者销售。

58的付费用户主要是B端客户，尽管C端客户也可以通过付费的形式增加自己的曝光量。这些付费用户包括使用58订阅制会员服务的会员，以及其他非会员但是购买了公司线上营销服务和其他服务的用户。1)会员服务(Subscription-based membership services)：会员能有更多营销渠道和更多服务。安居客就提供这样的服务，这个服务包括商户认证、平台上的店铺展示、优先展示的福利、对接58客户服务支持团队和线上账户管理系统等途径。2)在线营销服务(Online Marketing Services (OMS))：会员可以以折扣价格享受到在线营销服务，包括实时竞价，优先挂牌，以及其他广告服务等。

虽然无法拆分各个领域对收入的贡献，但从服务类型来看，主要是在线营销为主。2019年58同城的收入为155.8亿元，其中在线营销101.6亿元，占比65.2%;其次是会员费44.7亿元，占比28.7%;然后是电商服务2.7亿元和其他收入6.8亿元，分别占比1.7%和4.4%。

2.4. 整合平台：经纪人间合作的效率优势

易居房友网络通过房源、技术、知识和人才共享的模式推动房屋交易。易居房友是第三方经纪服务平台，拟打造面向全行业的房地产经纪共享服务平台，为全国中小微经纪公司提供服务。截止2018年底，易居房友连接了全国56个城市超过1万家的中小合作门店，1万家以上的合作渠道，大力发展一二手房联动业务。2019年，易居的房地产经纪网络服务全年成销总金额为1382亿元，成销套数10.5万套。2020年7月底，易居与阿里宣布建立战略合作关系，双方将在包括线上线下房产交易、数字营销和交易后相关服务等领域展开深度合作，以推动房产服务行业走向全面数字化、智能化。

2019年，58和我爱我家共同设立“爱房”平台，旨在成为领先的中国新房交易服务平台。58同城联合58爱房、世联行、同策咨询、金地集团、旭辉集团、中原地产、我爱我家联合启动中国新房多方销售服务平台(PMLS)共建战略，旨在打通新房交易各个环节，构建全新新房交易生态互联体系。

房多多是一个房屋交易市场平台，以经纪人为核心，但是自己没有经纪人和门店。一开始是帮助经纪人从线下门店变成线上门店，以及转化为线上交易，并撮合经纪人与经纪人、买家与卖家，以及其他相关服务提供商。截止2019年底，平台上注册经纪人约125万人，占全行业的62.5%，活跃经纪人有44.3万人，占比注册数的35.4%。公司创建了一套经纪人排名系统，根据每个经纪人的专长、历史表现和排名等，为经纪人对接适合的房源展示、买家、卖家等。2019年平台上完成的交易量为2105亿元，占全行业的2.0%。同时，公司也与开发商紧密合作，在平台上销售新房，包含一些独家房源。截止到2019年底，房多多的注册用户数为500万人，平台收录的房源约1.36亿套，公司的收入方式有两种，一种是基于佣金的收入，一种是基于其他创新业务和增值服务类的收入。

3. 贝壳从房源走向用户，从存量走向新房

房源是房屋交易类平台的核心。“贝壳”平台满足的是用户找房需求，靠的是真实海量房源的口碑来吸引流量。公司早期通过“链家”线下门店积累了经纪业务和真实房源，打下口碑。“贝壳”平台线上整合多家经纪门店品牌，再通过楼盘字典整合行业的真实海量房源数据。用户可以通过“贝壳”app、微信小程序以及其他途径进入页面获得相应资讯和信息。贝壳平台的搭建，使得公司从房源端的把控逐渐走向用户端的争夺。因此，贝壳不是一个单纯的O2O平台，也不是一个单纯的房地产经纪公司，而是一个整合平台。

贝壳找房平台的搭建使得房源和客源形成积累的循环。以线下真实房源作为入口，获取大量客源，延伸到新房销售领域后，继续积累房源，形成房源与客源获取的持续正向循环。目前来说，贝壳平台在2018年的上线意味着公司进入到获取流量阶段，早期依赖自有门店和自有经纪人扩张带来的房源扩张告一段落。接下来的房源扩张靠的是平台吸引中小品牌经纪人带来的扩张。

贝壳的核心竞争力是背后的经纪人，以及公司机制和文化的建立。海量房源和大量交易数据确实具备一定的先发优势，但是也不是不可以被模仿。合作共享模式也可以被模仿，但是背后依赖的是多年实行的经验，以及经纪人对这种模式的认可，和明确的利益分配机制。而这个机制的建立，以及经纪人对这个模式的认可和推行却是较难的。另外，对于平台来说，核心产品包括房源和服务，其中二手房源因为来自于C端，对房源的把控和产品的信任其实是依赖于经纪人和他的服务。因此，经纪人才是背后的核心。贝壳平台上的经纪人实行打分机制，即“贝壳分”，主要针对基本素质、服务品质、合作和参与度等5个方面，进行综合评估，这也形成了对经纪人服务质量的管控和反馈机制。

3.1. 线下经纪品牌“链家”积累下真实房源口碑

公司旗下经纪品牌“链家”发展近20年，是业内率先承诺真实房源的经纪公司。公司业务起始于“链家”，2001年进入二手房经纪业务，并为开发商提供营销和新房销售服务，后来延伸到房屋租赁业务。链家是业内率先承诺真实房源的经纪公司，强调“真实存在、真实在售、真实价格、真实图片”，全国真实房源率超过97%，建立亿元保障金，实行假一赔百元的赔偿机制。同时，链家有一套自己的标准化经纪人培养模式，从服务和人员上来把控真实房源，提高经纪人的专业能力。

链家是线下门店最多的经纪公司之一，门店和经纪人越多意味着潜在房源越多。通常来说，业主寻求卖房或者出租的方式主要是两种，一种是到附近的经纪门店咨询，一种是网站上发帖。线下门店主要靠的是经纪人与业主之间的关系，因此门店越多，覆盖的房源就越多。链家的门店全部是直营店，因此早期扩张会有一定受限。2015年与上海地区的头部经纪公司德佑地产合并，德佑成为公司的加盟品牌，拟共同打造万亿大平台。截止到2020年6月底，链家有约13.4万经纪人，包括自己的和外包的，以及7700余个线下门店，分布在中国29个城市。德佑已进入全国96个城市，签约门店超过1万家，旗下经纪人超过9万人。

“楼盘字典”奠定真实房源和共享合作基础，提高交易效率。楼盘字典于2008年在链家上线，自此之后公司开始累积、分析和挖掘相关房屋数据。2010年，链家推出线上服务，从线下转移到线上，并开始打造自己的SaaS系统。2011年公司推出ACN模式的原型，开始运行和调整，直到在贝壳平台正式推出。截止到2020年6月底，楼盘字典收录了全国33个省级行政区约332个城市中超过54.9万个小区2.26亿套房屋信息，450万张景观图，480万栋建筑，1020万个建筑单位。

3.2. “贝壳”平台进一步整合房源，合作门店占比近8成

贝壳联合多个经纪品牌，提升存量房市场房源的占有率，外部品牌经纪人和门店占比平台的7~8成。贝壳找房平台于2018年上线，截止到2020年6月底，贝壳平台连接了除“链家”以外的264个经纪人品牌，线下经营门店约3.46万个，经纪人合计约32.2万人。除了北京和上海外，其他城市的经纪商品牌开始逐渐加入到贝壳平台。平台上约77.7%的挂牌存量房源由合作门店提供的，包括特许经营品牌“德佑”。2019年，平台上约46.9%的GTV由合作门店和专门开拓的新房交易渠道带来的。

平台打通新房与存量房源，有效对接买房或租房客户需求。截止到2019年底，平台上的新房项目为7769个，较2018年底的3486个增长了122.9%。平台上的新房GTV在2019年达到了7476亿元，成为中国最大的新房销售平台。

平台接受线上委托，直接收录房源。房源除了来自于线下经纪门店之外，还来自于线上委托，再由经纪人去竞价获得该房源，成为对应的联系人。基本上所有的找房平台都有线上委托的通道，一方面是为业主提供估价服务，一方面是区别于线下获取房源的新通道。

3.3. ACN模式建立共享机制，贝壳文化奠定合作基础

跨门店、跨品牌、跨经纪人之间合作的前提是分工明确，收益提升，贝壳通过ACN模式来实现。ACN即Agent-Cooperation-Network，类比的是美国MLS，即Multiple-Listing-Service，通过建立一个共享信息的数据库，让不同的经纪人能看到合作范围里的所有挂牌房源，以达到高效撮合交易的目的，最后实现佣金共享。美国推出MLS是为了小经纪品牌也能接触到更多的房源，贝壳推出ACN不仅是为了使得平台获取更多的房源，同样也是为了降低恶性竞争，特别是在一套房源不是独家委托或代理的情况下。在这个机制的背后，是贝壳对真实房源和合作精神的贯穿始终，并且经纪人对此的认可和执行。

ACN模式提高的是交易过程中各个环节的效率，促进经纪人之间合作。2018年，贝壳找房大平台上线，通过平台来促进跨品牌跨门店经纪人之间的合作，来提高行业的效率。公司将交易流程标准化拆分成不同的步骤，因此不同品牌和不同门店的经纪人可以参与到同一个交易里，通过明确分工和明确职责，共同来促成一个交易的完成，并且分享这个交易的佣金。贝壳定义这个模式为ACN，2019年贝壳平台上超过70%的交易是通过ACN的模式完成的。

每一个房屋交易可以拆分为房源发布、现场确认和取照、文档记录、钥匙管理、关系和信息管理。房源发布角色的职责包括填充相关信息，例如是出售还是出租，地理位置和小区情况，房屋特色，户型图和面积，挂牌价格，贷款情况，以及其他相关信息。文档记录角色的职责包括获取房源的房产证和其他证明并上传至系统。取照环节的职责包括获取照片、视频和VR等数据并上传至系统。根据这个房源的地理位置，通常是对应门店经纪人来负责这个房源的关系维护和信息管理，并管理钥匙。

ACN模式在贝壳平台上的应用，最明显的是带来新房业务的快速提升。根据CIC报告，2019年单个门店存量房的交易量是行业平均的1.6倍。用公司披露的平台上门店数和经纪人数来测算，自2018年贝壳平台上线以来，单个门店的GTV和收入，以及单个经纪人的GTV和收入均出现了一定程度的下降，主要原因在于低效益合作门店加入后，会拉低整体平均值，并非单个门店自身的收益和交易量是下降的。值得注意的是，新房业务板块，2019年出现了明显改善，不管是单个门店的GTV和收入还是单个经纪人的GTV和收入，都在2019年出现回升。其中，单个门店的新房GTV增长了12.2%，新房板块收入增长了14.9%;单个经纪人参与的新房GTV增长了21.5%，新房板块收入增长了23.9%。

贝壳平台上线，以及ACN模式的推广，对合作门店的效益提升明显，特别是存量房业务，对链家主要是新房业务量的提振。进一步拆分，链家品牌的门店和合作品牌的门店GTV有明显提升，分别增长10.5%和54.1%。从链家门店看，新房业务板块提升更大，增长约37.2%，存量房仅5.6%。从合作门店看，存量房业务板块提升更大，增长约220.6%，而新房仅8.4%。

4. 从交易走向产业互联，看未来产业链延伸

贝壳是居住领域里为数不多的互联网企业，但又与其他领域的互联网企业差别较大，因为实际交易还是在线下完成而非线上。房屋交易大额、低频、复杂的特点使得信任机制的建立还是在线下实地考察，以及经纪人公司做背书。线上的角色主要是房源、信息和资讯的展示等。居住领域与其他衣、食、行等领域最大的不同在于，消费低频，且不存在同一商家/业主/开发商重复多次消费的习惯，行业天生倾向于信息不透明。

目前互联网平台带来的效应是房源和客源能够快速进行意向匹配，缩短了以前只能靠大量线下实地考察进行决策的时间。经纪人能够快速获取有意向的客源，有买房需求的客户能快速看到大量房源，并通过VR/AR技术和房源真实信息能够进行一轮有效筛选。

房屋交易虽然低频，但是围绕居住的消费和服务却是高频。城镇化阶段结束后，房屋交易将进入稳态水平。在没有政策刺激的情况下每年的交易量稳定在一定水平。因此在市占率达到一定水平后，未来的发展空间还需要向外延伸。房屋交易虽然低频，但是围绕居住的消费和服务却是高频的，例如家装和家居消费，毕竟购买二手房后基本上都会出现重新装修的需求。因此借助平台，未来可以联接更多的服务商、消费者。

5. 风险提示

1)房源垄断的风险。平台带来的是房源逐渐聚集和市场垄断，存在涨价的可能性。

2)真实房源难以保障的风险。随着越来越多的中小经纪品牌加入到平台，对房源真实性的保障难度提升。

3)自有经纪品牌被削弱的风险。随着ACN模式的建立，多种资源需要共享，因此平台的品牌力可能超过了经纪品牌的影响力。

（编辑：玉景）