波司登(03998)财报电话会议实录：公司对今年中期及全年毛利率指标非常有信心

本文来自 微信公众号“洋装鉴赏札记”，作者：天风纺服团队。

投资要点

1. FY21H1中期业绩略超预期

波司登(03998)公布2020/21财年中期业绩，收入稳健增长，利润快速增长，略超预期。2020/21财年中期业绩(2020/4/1—2020/9/30)，实现收入46.61亿元(+5.1%)，实现归母净利润4.91亿元(+41.8%)。

1.1. 羽绒服业务实现稳健增长，自营渠道快速增长

上半财年公司羽绒服业务实现收入29.89亿元(+18%)，收入占比达64.1%，仍然保持稳健增长。

分品牌来看：主品牌波司登品牌实现收入27.26亿元(+19.7%)，保持较快增长;雪中飞实现收入1.03亿元(+5.2%);冰洁实现收入1.09亿元(+2.1%);其他品牌实现5160万元(-1.4%)。

分渠道来看：自营渠道(线上+线下)销售收入实现11.09亿元(+144.3%)，占比提升19.2pct至37.1%;自营渠道实现快速增长，主要系公司进行渠道优化和升级，关闭低效门店，在主流商圈新增自营形象大店，同时提升自营渠道的门店效率;同时线上电商渠道实现快速增长也拉动自营渠道的快速增长。

批发渠道销售收入实现18.28亿元(-9.8%)，占比为61.2%;收入略有下降主要系公司批发渠道零售网店净减少221家，同时由于公共卫生事件影响加盟商首单订货占比下降所致。

从渠道数量来看，截至2020年9月30日，公司羽绒服业务门店数量4664家，净减少202家;其中自营门店净增19家至1880家，占比40.3%;批发门店净减少221家至2784家，占比59.7%。从渠道结构来看，公司门店有26.9%位于一二线城市，73.1%位于三线及以下城市。

公司羽绒服业务持续围绕“全球热销的羽绒服专家”的品牌定位，持续进行品牌升级;同时在渠道方面，门店质量和效率持续提升，精细化运营效果显著，战京沪战略取得较好的成绩，在公共卫生事件背景下，公司羽绒服主业仍然保持稳健增长。

1)品牌建设：作为公司本财年重要策略之一，公司通过代言人明星大片、明星街拍、产品植入、KOLs等对产品进行充分展示，在传播内容上与消费者产生共鸣;同时聚焦种草平台，进行充分引流，提升销售业绩。

2)商品运营：公司延续以往订货模式，直营门店单店订货，按照需求匹配产品;经销商门店在18年开始对于每年首次冬羽绒订货会比例进行管控。在本财年，公司订货会首次订单比例继续下降到不到30%，其余订单根据旺季终端市场反馈和需求进行补单，即超过70%的货品利用快反供应链支撑，大大提高公司的库存管理效率和终端产品的适销度。

3)数字化运营：本财年受公共卫生事件影响，公司加快数字化转型的步伐。在上半财年，公司与阿里云达成数智化转型时尚先锋战略合作，打通全渠道数据，为公司各个环节进行支持。

4)新零售运营：上半财年，公司利用企业微信建立沟通桥梁，2020/21财年上半年新增企业微信好友达到800万，微信公众号粉丝累计超过550万，较上财年末增长超过50%。注册会员数达1965万，较上财年末增长超过30%。从消费结构看，30岁以下年轻消费者占比约20%，成效显著。

1.2. 贴牌加工管理业务受公共卫生事件影响收入略有下降

2020/21财年中期公司贴牌加工业务实现收入12.29亿元(-8.9%)，收入略有下降主要系海外公共卫生事件影响，品牌端需求有所下降，部分客户批量取消或延迟订单，影响公司业绩;但公司通过措施控制成本和支出，并积极拓展新客户资源，贴牌加工业务毛利率上升3.8pct。目前公司贴牌加工业务收入来自前五大客户的占比为85.6%。

1.3. 女装业务受公共卫生事件影响需求受到影响

2020/21财年中期实现收入4.12亿元(-18.5%)，占比8.8%。其中杰西、邦宝、柯利亚诺、柯罗芭分别实现收入1.34亿元(-27.3%)、1.07亿元(-29.4%)、7860万元(+3%)、9260万元(-0.8%)。公司女装业务收入有所下降主要系公共卫生事件使得终端需求受到影响，同时女装业务持续调整，目前门店共469家(-30家)。

1.4. 多元化服装业务

2020/21财年中期实现收入3130万元(-35.6%)。公司坚持“聚焦主航道、收缩多元化”战略不动摇，占比下降至0.7%。

2. 线上表现亮眼，实现高速增长

2020/21财年中期，公司全品牌线上业务实现收入5.38亿元(+76.4%)，其中品牌羽绒服线上实现收入4.90亿元(+86%)，占羽绒服业务的16.4%;女装业务线上实现4260万元(+25.3%)。公司线上业务保持高速增长主要系：1)线上奥莱渠道发力，唯品会和天猫奥莱店实现快速增长;2)与阿里巴巴增强战略合作，利用数据中台为线上业务团队提供精准营销，提供效率;3)注重线上品牌建设和新零售整合，维护会员和拓展。截至2020年9月30日，公司天猫旗舰店新增会员90万人，会员总数275万人，粉丝超735万人。

3. 盈利能力：毛净利率显著提升

毛利率：FY2021H1实现毛利率47.8%(+4.3pct)，呈稳步提升趋势。主要由于波司登品牌自营门店销售收入占比显著提升，对品牌羽绒服业务板块毛利率提升帮助明显。

其中：品牌羽绒服业务毛利率56.4%(+3.5pct)，增长较快主要系公司自营渠道占比提升有关;贴牌加工管理毛利率提升3.8pct，达到18.1%，主要系公司精细化管理和运营促毛利率处提升;女装和多元化服装毛利率分别为73.6%(-3.2pct)、49.3%(+34.6pct)。

分销开支：上半财年分销开支达12.09亿元(+8.0%)，费用率达到25.9%(+0.7pct)，主要由于集团在上半财年加强对品牌羽绒服业务的直营渠道建设，以及上半财年直营渠道销售雇员增加导致工资支出上升所致。

行政开支：上半财年行政开支达3.90亿元(+16.2%)，主要由于期內新授出员工购股权产生的股份支付款项。行政开支费率为8.4%(+0.8pct)。

经营净利率：上半财年经营净利率为14.3%(+3.5pct)，主要由于品牌羽绒服和贴牌加工管理业务的贡献。

4. 营运能力：存货及应收账款周转天数有所提升

1)存货：2020/21财年上半年公司存货账面价值为26.05亿元(-6.06%)，较2019/20财年截止3月31日减少4.4%。其中原材料价值6.57亿元(-41.91%)，在产品价值为0.23亿元(+21.05%)，产正品价值为19.25亿元(+18.61%)。存货周转天数为200天，相较去年同期增加28天，主要系受到公共卫生事件影响，期初存货增多所致。

2)应收账款：FY2021H1公司应收账款及票据账面价值为38.17亿元(22.07%)，净增加6.90亿元。其中尚处于约定期限应收账款达到35.33亿元，占应收账款比例达92.56%，逾期1个月-3个月应收账款达1.09亿元。应收账款周转天数为98天，相较去年同期增加12天，主要系受公共卫生事件影响，集团加大对于经销商回款支持，适当延长回款周期所致。

5. 维持买入评级

维持“买入”评级。公司上半财年业绩略超预期，下半财年进入冬装销售旺季，略上调公司盈利预测。预计FY2020-2022年实现营收146.53/172.11/198.57亿元;预计实现归母净利润15.31/18.42/21.69亿元(原值14.21/17.22/20.69亿元);预计EPS为0.14/0.17/0.20元(原值为0.13/0.16/0.19元)，对应PE为20.47/16.97/14.41倍。

会议纪要

时间：2020年11月27日

地点：线上

嘉宾：CEO 高总、CFO 朱总、君智咨询创始人兼董事长谢总

1 高总致开场词

今年以来，波司登的人积极应对公共卫生事件带来的市场挑战和不利影响，迎难而上，砥砺前行，在艰难之年实现关键增长。集团上半财年实现收入46.61亿元，同比增长5.1%，归属股东净利润人民币4.86亿元，同比增长41.8%，其中集团核心羽绒服业务稳健增长，主品牌波司登实现收入同比增长19.7%。董事会建议分配股息每股3.5股港仙，集团优秀业绩得益于公司对初心使命的坚持和与时俱进的战略创新，是波司登44年发展的深刻企业文化和品牌匠心。

春节前后波司登没有因外部不利因素而影响到奋斗的激情和信心，坚定温暖全世界的初心使命，坚持聚焦主航道，聚焦主品牌的战略方向，化压力为动力，准确识别，积极应变，主动求变，以品牌建设推动高质量发展，以数字化转型赋能成长，创造了领先行业的优异成绩。同时强化人才团队建设和数字化经营能力，为实现全年目标打下坚实基础。

品牌方面，持续强化品牌建设，品牌传播有效发力，公关认知显著提升，品销结合更加紧密，并通过成本管控，确保投入效益最大化。

产品方面，深刻洞察消费升级下的用户需求，全方位整合国际优势资源，以领先的设计理念，新型科技和创新工艺，不断提升产品品质，科技含量和时尚设计。

零售方面，全方位升级新零售企业，聚焦顾客增长和顾客体验，通过直播、离店销售等新方式，优化与消费者的关系，线上线下相互促进。

供应链方面，整合全球优质供应链资源，打造优质快反，柔性供应链，实现全国100多户线上线下融合共享，高效流通。本地及时响应消费者需求，同时有效降低存货成本，更加有效管控安全生产。数字化变革方面，加速推动企业数字化转型，打造数字化经营的核心能力，重点推动新零售能力建设，商品快反能力建设以及中台建设。

不管外部环境如何变化，波司登都坚定看好中国经济的发展，看好中国消费市场的巨大潜力，有信心以发展的确定性有效对冲外部环境的不确定性，全力以赴打赢品牌升级和高质量发展的攻坚战，不断攀登品牌和业绩的新高峰，为股东和社会创造更大的价值。

2 CFO朱总讲解FY2021H1业绩

从今年收入和利润的增速来看，营收稳健增长，收入利润上升。公司今年收入同比上升5.1%，归属于股东的净利润上升41.8%，毛利率上升39.5%，中期派息比去年增长16.7%，在收入利润上升的同时，整个现金流也有非常明显的改善。

收入构成，整个品牌羽绒服在今年上半年收入占比是64.1%，还是集团最大的收入构成，贴牌加工管理的收入占比是26.4%，女装业务占比是8.8%，多元化业务只有不到1%。

今年中期收入的上升主要是由于品牌羽绒服业务，特别是波司登羽绒服业务整个系统的发力。收入构成中，品牌羽绒服业务增长18%，贴牌加工下降8.9%，女装下降18.5%，多元化业务下降35.6%。品牌羽绒服方面，波司登品牌上升19.7%，雪中飞上升5.2%，冰洁上升2.1%，雪中飞和冰洁两个品牌相对比较稳定，主要收入增长的贡献还是来自主品牌台。

女装业务，杰西和邦宝两个品牌下降比较多，下降20~30%，柯利亚诺和柯罗芭两个品牌持平或略上升，经受住了公共卫生事件的冲击，女装现在的竞争还是比较激烈，在这样一个形势下表现还不错，需要继续努力。集团这两年的战略是聚焦主航道、聚焦主品牌，多元化业务一直在持续的收缩，今年的占比只有不到1%。多元化业务中也有一个核心变化，校服业务大幅上升。

总体毛利率+4.3pct，其中品牌羽绒服+3.5pct，贴牌加工管理+3.8pct，女装-3.2pct，多元化服装+34.6pct，品牌羽绒服+3.5pct，波司登品牌+2.9pct，雪中飞和冰洁的毛利率略有下降，雪中飞今年中期的毛利率为42.4%(-1.7pct)，冰洁毛利率为45.7%(-0.9pct)。女装4个品牌的毛利率都在下降，之前杰西和邦宝的毛利率都是在70%以上，柯利亚诺和柯罗芭的毛利率在80%以上，但是今年中期有一些变化，杰西和邦宝的毛利率在70%左右，柯利亚诺和柯罗芭毛利率周78%左右，总体定价还没有考虑市场的变化。

费用开支，营运开支中分销开支占收入的比例是25.9%(比去年+0.7pct)，行政开支比去年同期+0.8pct，所以总的营运开支占收入的比例比去年+1.5pct。变化主要是由于自营的占比的提升，租金以及门店装修费用产生影响。第二个是行政开支，由于公司去年做了新一期的股权激励，导致整个行政开支占收入的比例上升。总体来看，今年在公共卫生事件之后，公司挑战极限的降低成本费用，费用管控方面还是非常有利的。

存货变动，截止到9月30号，整个公司的存货比3月31有一些下降，尤其是产成品的存货下降比较明显，下降15%。原材料和在产品有一些上升，原材料存活上升主要是因为今年在公共卫生事件之后，面料、辅料、羽绒、拉链、毛条、螺纹等等原材料的价格下降，所以在上半年公司根据全年的需求以及未来年度的需求，提前锁定了一些原材料的价格，提前备货。

存活周转天数，今年中期是200天，比去年的中期高了28天。存货的绝对额比去年同期下降，但是存货的周转天数上升，原因是存货周转天数计算是按照平均存货转量，期初跟期末存货加起来除以2，受公共卫生事件影响期初存货多，就会导致我们整个存货周转天数比去年同期会有一些上升。在今年到目前为止，存货的去化进度超过预期，预计整个年度的存货同期不会上升。

应收账款周转天数，增加12天，原因是公司同意3月31的时候有一些加盟商的应收账款在今年的正季销售时汇款，属于账期内的。公司对社会发起了3亿元的融合建设，也加大了对下游经销商的支持，延长了一些回款的周期。

应付账款周转大幅上升，增加78天，这个变化非常大，因为从今年公共卫生事件之后，公司更加重视现金流的管理，对上游供应商的支付中加大了供应链金融和银行承兑汇票支付的占比。

截止到9月30号，公司持有现金总值是57.9亿，扣除银行的贷款以及可转换等有息负债以后，公司持有的净现金达到了35亿元，在9月30号这个时间节点比去年大幅上升了18亿，说明公司在整个现金流管控方面有非常明显的进步。

现金流指标，经营活动的现金流净额是负6.9亿，去年同期是负29亿。以往上半年在投入，下半年有大量的销售回款，所以整个现金流就非常的不平衡，公司也在不断的努力，通过供应链经营方式，希望今后能在上半年把经营活动的现金流打平。

投资活动的现金流是负5亿，说明公司有钱投出去，购买银行的理财产品，属于规律的投资活动里面，而去年是正23.25亿，说明去年是把原来买的银行理财产品赎回用于经营活动，而今年由于更加重视现金的管理，增加理财产品的投放，背后反映出整个现金流的改善。

截止到9月30号，公司整个的负债比率是21.9%，仍然处在非常健康的水平，流动比率是2.3倍，也非常好。

3 公司业务回顾

首先是品牌羽绒服业务增长18%，波司登主品牌占比总体是91.2%，上年是89.9%，跟公司聚焦主航道，聚焦主品牌战略是完全一致的。

在品牌羽绒服业务中自营跟加盟的变化，自营增长144.3%，批发下降9.8%，这是今年最大的变化。以往在上半年开订货会让客户把年度目标的40%下单，然后公司在正季开始之前把这些货品发给客户，同时确认收入。但是今年考虑到受公共卫生事件影响，加盟商的库存也缺乏一个周期，所以公司调低了加盟商首单订货的比例，所以整个加盟商的批发业务有些下降。公司转而发力自营，通过线上线下团队的共同努力，获得了一倍以上的净增。

坚持品牌引领方面

持续深挖波司登「大品牌、好品质、 羽绒服代名词」的品牌资产价值

坚持品牌引领，激活品牌力量和打 造可持续创新，进一步强化品牌力， 通过品牌势能与美誉度的提升助推 经营业绩的提升

根据品销结合的策略，品牌传播更 加聚焦主推产品的展现和线上线下 门店的导流，基于产品上市周期和主推产品设定传播规划和内容，使传播内容与消费者产生共鸣

产品研发，大部分的新款是在下半年上市，城市户外系列今年跟去年有些变化，由意大利的设计师设计，渐变色视觉的冲击是非常好的。包括时尚运动主题系列，以动感海岸线为设计灵感，消费者也非常喜爱。还有经典商务系列、轻暖羽绒系列等等。今年10月份，波司登与高缇耶联名发布新一代羽绒服，新一代羽绒服的设计确实是非常亮丽的，一上市以后有一些款式就卖断货了，尤其是杨幂穿的风衣款的羽绒服，非常畅销。

品牌羽绒服渠道建设，今年公司严格控制总体的渠道数量，总体的渠道数量没有正增长，公司战略是渠道建设以控风险保增长，保持更加谨慎的态度，对待渠道的优化和升级，更加强调单店的信息化运营，降租增效以及店长导购的销售能力，自营渠道略微有点增长，加盟有压缩。

品牌羽绒服新零售运营，今年公司与阿里巴巴进一步加强战略合作，利用阿里的数据中台强化新零售的运营，取得了非常好的效果。企业微信好友超过800万，已经转化到微信公众号粉丝超过550万，注册会员超过1500万，并且会员的年轻化非常明显。目前30岁以下的年轻消费者的占比达到20%。

数据中台是打通前台的门店的销售、电商的销售，离店的销售、直播的销售，小程序的销售等等，所有跟消费者有触点的地方，都要把这些数据抓取过来，来用于精准指导我商品运营和精准营销，包括导购的运营都要利用这样一个平台。总体来看，今年618、九九大促和双11数字化运营发挥了非常积极的作用。

品牌羽绒服商品运营里面，延续了自营跟批发订购完全分开的方式，今年的首单订货控制在不超过30%，其余70%的订单是在正季，根据实时的销售来进行快速的补单，优质快反的供应链是集团在行业中持续生存的核心优势之一。

物流配送，今年已经做到了全国所有自营加盟的门店以及线上的电商都是一盘货，哪里好卖的货就往哪里放，更加精准的把货品发送到消费者的手中。

贴牌加工管理业务今年有8.9%下降，今年实际上受相关地区的影响，总体的中国的外贸的出口下降还是蛮多的，但是外贸公司团队还是把握了这些机会，出口到美国的订单是有些下降，但是在大中华区的一些主力客户还获取了新的订单，同时把握了出口防疫物资的机会，总体下降只有个位数。通过严格控制成本与费用支出，毛利率反而会上升。

女装业务，目前集团的经营4个中高端女装品牌，迎合客户不同场合的着装需求，但是在女装整体竞争比较激烈，集中度相对比较低的市场当中，如果不是行业龙头，还是有比较大的竞争压力。天津的两个品牌柯利亚诺和柯罗芭维稳持平，但是深圳的杰西邦宝品牌目前还是有明显的下降，这方面的管理也在积极努力，通过新零售数字化营销积极帮助深圳的两个女装品牌渡过难关。

女装业务的零售网络也有下降，杰西下降8个网点，邦宝下降13个网点，柯利亚诺下降9个网点，柯罗芭下降了30个网点。多元化服装业务总体的在下降，占比也低于1%。但可喜的变化是目前飒美特校服年供应量已经超过100万件，服务的学校已经超过了300所，服务的学生的数量也超过30万人，未来集团也会重点支持这个板块去做更好的发展。

今年上半年线上的销售同比增长76.4%，品牌羽绒服及女装线上的销售同比分别上升了86.2%、25.3%，跟双11的GMV不一样，是在报表上的收入。双11的表现，今年的双11在天猫整体的服饰类目的增长只有个位数的情况下，公司的品牌羽绒服同比上升了35%，波司登主品牌上升了25%以上。

从本年4月1号截止到双11累计GMV品牌羽绒服上升了45%以上，波司登上升35%以上。在双11，波司登品牌继续位列服饰行业第二名以及中国服装品牌第一名。同时今年天猫的服饰商家自播的排名当中，波司登品牌位列全服饰行业第一名。

4 未来发展计划

首先还是波司登品牌羽绒服业务，将持续围绕全球热销的羽绒服专家定位，打造品牌效应，在品牌建设层面还会继续巩固并提升波司登品牌的势能。通过传播推广内容及比较结合，加强品牌建设的效益，同时在渠道和门店的建设层面，继续完善线上线下一体化，拓展战略渠道，精细化门店经营，持续提升门店经营效率。在产品建设层面，也会继续加强产品开发与市场需求的有机结合，以及商渠匹配力度，同时做好客户的经营。

在贴牌加工管理方面尽管今年受公共卫生事件影响会有一些压力，但是对未来整个业务发展计划里面的贴牌业务依然是集团的核心业务，会均衡分布在北美、在欧洲、在亚太地区的客户资源，在未来三年，贴牌加工管理依然保持一个稳健的增长。时尚女装业务目前还在整合当中，4个品牌之间的资源协同希望能够加强，同时提升各个品牌的产品力、渠道力、品牌力。

Q&A

Q：目前近旺季以来，经销商的补单情况是怎么样的?

A：今年国庆节天气突然降温，市场的订单需求爆发性增长，而今年线上线下自营加盟同时发力，所以只要有需求，货品供应肯定会源源不断。对后期收到的追加订单，公司还做了有意识的控制，因为今年公司把风险控制放在第一位，也就是即使市场需求很强烈，但是公司的管理层也非常冷静。

Q：上半年毛利率增长的背后原因，以及对下半年毛利率展望?

A：公司中期的毛利率有大幅的上升，主要有以下原因。首先，今年销售机构有很大的变化。其次，面对短期库存压力，为了维持品牌形象，公司没有做降价。最后跟成本控制有关系，今年原材料的价格一直在下降，公司抓住机会把成本控制在比较低的水平上。这三个因素叠加在一起，对公司今年中期以及全年的毛利率指标依然是非常有信心的。

Q：自营店在一二三线城市的分布情况?未来一两年内自营店如何规划?

A：自营渠道在增加，加盟店在减少。要确保每一家门店都是可持续增长的高质量的点。怎么去做好门店的经营效益，做好品牌的经营效益，做好顾客的经营效益，是我们当下的重点。所以在未来一两年内，不太会在渠道的数量上做大的发展。当然在开店的过程当中也欢迎加盟商能跟上公司一起来投入，来开大店，开形象好的店。

Q：雪中飞和冰洁在今年下半年会不会恢复到比较不错的增速?

A：雪中飞品牌在旗下这两年通过品牌授权和线上分销的模式，精准定位了中低价位高性价比的普惠的羽绒服市场，目前做的还是不错的，增速远远高于公司总体的增速，各项经营指标都非常不错。

冰洁原来是一个以线下的加盟商为主的业务模式，公司希望能从原来的业务模式调整过来，试图走线上的品牌授权加线上分销的模式。

Q：未来降负债的打算?

A：公司应付账款应付票据的绝对额的增长，应付账款的周转天数在增加，因为公司减少了现金支付这种方式，增加了供应链金融的支付，这个是属于非常良性的，不会有什么问题。关于应收账款的变化，应收账款的绝对额增加，应收账款的周转天数增加，也是由于加大了对下游经销商的支持，适当给予他们一个账期的延长，我理解这是一个短期的现象，它不会是长期的。

Q：库存去化的比例有没有量化指标?

A：到双11之后，公司已经不再提库存去化的概念了。因为双11之后，上一年的库存已经卖了超过50%，而年度定的整个授信计划是要卖到70%以上。接下来公司不会做大力的促销，只会维持一个自然销售。

Q：自营业务快速增长的背景下，怎么展望旺季的扩张?

A：今年公共卫生事件之后，公司有一波销售的机会，会去增加库存计划。整个年度会维持一个比较好的正增长，大概30%以上。自营肯定是没有问题的，

店铺没有什么变化，见效评价都不错。

Q：到目前为止，产品均价和销量的表现是怎么样的?

A：进入销售旺季以后，目前收到中高价位订单的比重会增加，所以整个年度的平均售价还可能往上涨。这也是跟“品牌向上走”的理念一脉相承的，也是反映市场对波士顿品牌的一个认可。

一、君智创始人致辞

本人的专业不是财务方向而是企业战略方向，因而视角会较为抽象和宏观，但会对未来提出展望。波司登品牌能够走出独特道路，其背后有很多中国策略、东方智慧。与西方智慧相比，西方重视思辨、逻辑、科学、数据，东方则重抽象整体的直观，二者的共同运用会对企业发展带来帮助。

现在服装行业面临两大难题。第一，不确定变数(例如公共卫生事件);第二，同质化竞争。

公共卫生事件之下，根据IMF预测，全球经济预计萎缩，但中国GDP仍有上升，体现中国智慧对于突发事件的解决速度快，波司登得以运用这种智慧。

竞争之下，全球经济进入白热化的剧烈同质化竞争状态之中，生产任何产品都不是技术化产品，都可以被替代，带来的问题是各行各业开始价格血战。今年双十一分为两段，补贴高达300亿，这是由于竞争太激烈所致。如果品牌面临价格血战没法挣脱，则会被拖进去。双十一期间波司登折扣比对手力度小，但是业绩仍然好看，体现面对价格战时波司登的免疫力与同行不同。

服装行业利润规模从2016年2286亿降至2019年1009亿，是由于竞争太激烈且库存非常多导致。即便是非常优秀的国际巨头(阿迪达斯今年整体收入依然下降26%、zara母公司今年宣布全球闭店1200家)也不甚理想。罗素在上世纪初作出预言“东方智慧结合西方技术则会创造美好明天”，我们认为东西方智慧结合会为品牌带来助力，西方智慧关注人与自然、科学发展，东方智慧则关注人与人之间的关系(例如，孙子兵法不战而胜)。

波司登认为一切应回到顾客、人之中，现在几乎所有顾客心中“波司登=羽绒服，羽绒服=波司登”，这种状态是对于品牌前行非常重要的指标。波司登坚定不移每年提升高端服装占比，请大牌设计师作出设计、和高端面料合作等，为了强化顾客心中的等号。调动人心并不是虚无缥缈的概念，可以看到波司登正在坚定不移地向这种方向高速前进，致力于明确高端化做法。波司登的核心专业动作是让企业所有决策把顾客感觉纳入企业很重要的管理指标，认为在各行各业和服装业的企业中没有系统管控这个指标。

波司登首次将东西方智慧作出结合，在走出人类历史上很独特的一条路，这是其在财报背后的逻辑，即运用东西方智慧让顾客觉得品牌好。

二、波司登创始人总结

波司登积极聚焦主业、兼顾副业，为实现波司登蜿蜒全世界的使命不屑努力。2018年以来波司登紧跟消费升级，在渠道、产品、零售、供应链系统发力。两年多的时间后在变革中保持领先，重新赢得消费者青睐，为实现中长期目标奠定坚实基础。虽然当下外部经济环境压力重重，消费低迷，但认为危机后潜伏机遇，拐点后都是困难之后的浴火重生。现在内需加速复苏，市场需求加快向头部企业集中，有强大品牌价值的头部品牌更快复苏、有更强竞争力。

坚定波司登布局全世界的使命不动摇，坚持品牌方向不动摇。波司登有坚定信念和开放心态，有自身变化和成长，将持续保持增长和领先。始终聚焦羽绒服核心主业，集中优势资源聚焦主业，做专做精、在擅长领域精耕细作，从而打造主业核心竞争力、引领羽绒服行业发展。

深化品牌盈利发展模式。从创立品牌开始就希望创造出具有国际优势的品牌，坚定认为品牌引领是波司登的法宝，公共卫生事件让我们感受到品牌是战胜一切困难最强大的免疫力，将深化品牌基于建立与消费者更深入情感连接。

整合创新资源，以品牌力量引领零售、供应链等深度融合，引领中国羽绒服高质量发展。围绕用户需求创造顾客价值。得民心者得天下，品牌与顾客在一起才会获得生机，顾客是真诚的决定性因素，我们将满足人民美好生活需要。

瞄准世界之流而不满足于国内领先。四十四年来，波司登人敢为人先、勇争第一。我们的登峰之路从未止步，通过持续唯一成就第一，勇攀高峰是我们的关键基因。

作为具有强烈社会责任感的企业，波司登将不忘初心、坚守主业、敢为人先、有争第一，坚信困难是短暂的，发展才是永恒的，将坚持品牌引领、聚焦顾客价值，用品牌升级和改革创新激励持续发展，做强势崛起的倡议者、领军者，为实现蜿蜒全世界的使命而不懈努力。波司登希望一如既往地得到大家的信任。

（编辑：马火敏）