专访亚盛医药-B(06855)首席商务运营官祝刚：港股原创小分子第一股的商业经

本文来自 微信公众号“E药经理人”。

摘要：首个产品提交NDA以及首席商务运营官的就位，意味着港股原创小分子第一股亚盛医药-B(06855)迎来了真实世界的市场考验。对于祝刚来说，“首战告捷”意义非凡，HQP1351的表现不仅意味着亚盛医药第一个创新产品上市表现，还代表了市场对亚盛医药商业化表现的期待。

2020年6月，有着“港股市场首个原创小分子创新药企业”之称的亚盛医药向CDE提交了HQP1351的新药上市申请，用于治疗伴有T315I突变的慢性髓性白血病(CML)慢性期和加速期患者。

这是亚盛医药创立以来首个新药上市申请，距离亚盛医药2009年5月正式创立已经过去了11年。11年来，亚盛医药在细胞凋亡这一前沿创新却“冷门”的领域坚守，坚持做真正的first-in-class和best-in-class，经历了被冷落、被怀疑，并伴随着中国原创新药审评大环境的改变和投资人认知的整体提升，迎来了价值爆发：2019年10月，亚盛医药赴港IPO，成为当年港股市场“超购王”;2020年6月，亚盛医药提交了首个新药NDA，标志着亚盛医药即将迈入产品商业化的新的关键发展阶段。

2020年12月10日，亚盛医药在苏州召开了以“创新·致盛”为主题的2020年投资者日活动。这天，亚盛医药新任首席商务运营官(CCO)祝刚在活动中首次公开亮相。“亚盛医药的产品线令我非常振奋。而接下来如何把创新领先的技术平台、在研产品转化到市场，为更多的患者服务，这是我们商业化团队的使命。”祝刚说。

具有临床医生背景的祝刚在医药行业有超过25年的工作经验。加入亚盛医药之前，祝刚曾担任新基中国区总经理7年，一手建立新基中国商业化团队。早期祝刚曾在安万特、诺华等跨国制药企业担任销售总监和特药事业部负责人等关键管理岗位，曾经负责包括慢性髓性白血病、急性粒细胞白血病、骨髓异常增生综合征等血液肿瘤治疗领域的商业化布局。在血液肿瘤领域，从推动创新药上市到连续3次参加国家医保谈判，祝刚亲身经历了国内创新药从无到有、从价格昂贵到患者可及性大大提高的历史阶段。

祝刚在血液肿瘤领域的丰富经验对亚盛医药来说至关重要。亚盛医药的首个NDA产品以及在研管线中细胞凋亡机制产品1类新药Bcl-2抑制剂APG-2575均是血液肿瘤领域的重磅创新药。如何深入满足中国血液肿瘤领域未被满足的临床需求，接下来，由祝刚领导的亚盛医药商业化团队将书写血液肿瘤领域中国创新药的新征程。

“港股原创小分子第一股”的商业经

在跨国药企超过25年的管理经验和新产品商业化经验，使祝刚得以以国际化视野推动创新产品中国上市，他发展和培养了大批商业化人才，以构建反映临床未尽需求和不断演变的市场准入环境相关业务模式上有丰富的经验著称。

“中国出台的一系列鼓励创新的利好政策和配套措施，使创新药商业化处在一个非常友好的大环境中。具体而言，首先是加速审评审批制度，使具有价值的创新药能快速进入市场;其次创新药上市后，能以最快的速度以医保谈判的形式进入医保;最后是近期出台的医药代表备案制度进一步净化商业化市场，利好创新药的规范化推广。”基于此，祝刚对创新药商业化环境非常看好。

挑战在于，中国创新药目前多为me-too或me-better，集中在同一治疗领域和治疗机理，同时快速审评审批和快速进入医保提前加速了类似产品的市场竞争。祝刚表示：“竞争更加激烈，产品上市之后的生命周期大大缩短，如何在有限的时间内快速推广，快速放量并收回回报，为后续创新产品的研发打下良好基础，这是我们必须直面的挑战。”。

而亚盛医药的产品有其特殊之处。拥有全球唯一覆盖细胞凋亡三大主要通道的临床产品管线这一特质，注定亚盛医药必须开拓新的商业化逻辑。而首个上市产品HQP1351虽然并非细胞凋亡管线品种，是亚盛医药在创新和市场之间寻求的平衡点，但仍然具备很强的差异性和独特性：其针对的T315I突变的CML患者市场，此前并没有被充分认知和挖掘。

“我们的产品上市策略和品牌策略，应该更早形成于产品的关键临床研究阶段。分析在研产品的临床疗效、安全性方面的优势，更早介入分析产品在全球、在中国的市场格局，从而制定未来的商业化策略。”这是祝刚为亚盛医药的商业化体系定下的主基调。

其次是人才。产品竞争之外，对于创新药企业来说，市场竞争归根结底就是人才的竞争，搭建具备自主竞争力的聚焦血液肿瘤的核心团队，是目前祝刚日程表上最重要的一件事。

不同于肺癌、乳腺癌等大癌种，血液肿瘤领域既往上市新药相对较少，患者对疾病认知不足，诊疗需求长期被低估，这也造成了中国缺少相应的专业人才。祝刚对亚盛医药的商业化团队有更高的要求：吸引、培训和发展以血液肿瘤市场为背景的人才，该团队不仅需要具备传统的市场、医学、市场准入、销售、数字化等功能，还应该具备多元化知识技能的整合能力。

随着市场竞争更加激烈，传统的按照功能模块划分的商业化团队已经不能满足日益复杂的市场需求。新的商业化人才除了需要具备专业医学知识、产品知识，还应该具备将多元化知识技能以专业合规的水准进行客户沟通的能力。“我要求各个岗位的人都要具备其他岗位的一些基础知识，面对不同的客户，他们需要有一整套基于市场问题解决的整体方案，而不是某一个部门自己的方案。这是整合的意义所在。”祝刚表示。

挖掘“三代格列卫”未尽需求

作为亚盛医药首个商业化亮相的产品，HQP1351的表现不仅意味着亚盛医药第一个创新产品上市表现，还代表了市场对亚盛医药商业化表现的期待。首战告捷意义非凡。

虽然并非亚盛医药最具代表性的“细胞凋亡机制”产品，HQP1351依然份量十足。作为国内首个针对T315I突变的第三代BCR-ABL抑制剂，HQP1351出色的临床研究数据从2018年至今连续三年在全球最负盛名的血液肿瘤会议ASH(美国血液学会)年会上获得口头报告，去年更是获得大会“最佳研究”提名，足见国际血液学界对该产品的认可，也证明了其具备best-in-class的潜能。今年5月，HQP1351陆续获得了FDA授予的孤儿药和快速通道认证，10月，HQP1351的上市申请被CDE纳入优先审评程序。

在慢性髓性白血病(CML)治疗领域，第一代BCR-ABL抑制剂——格列卫凭借显著的临床效益革新了该疾病的治疗效果，格列卫年销售峰值一度逼近50亿美元，显示庞大的临床需求。但耐药性是CML治疗的主要挑战，加速期患者使用伊马替尼的2年耐药率高达40%~50%。

其中T315I突变发生率为20%左右，是最常见的耐药突变类型之一，此类患者对目前所有一代、二代BCR-ABL抑制剂均耐药，因此临床上急需可有效治疗T315I突变CML的第三代BCR-ABL抑制剂。

根据科睿唯安数据，中国大约有75000名正在用药的CML患者，其中30%~40%为正在接受二线治疗的患者。IQVIA数据显示，在过去6年时间里，中国CML使用TKI药物治疗的市场容量增长了6倍，这归结于一代TKI药物进入带量采购，二代TKI药物进入医保报销目录，患者的药物可及性大大提高。

祝刚分析中国CML市场时表示：“首先，中国CML患者平均年龄比欧美年轻10岁左右，因此治疗需求十分强烈;其次由于老龄化等诸多原因，CML患者数量目前以每年3%~5%的速度在增长;并伴随伊马替尼进入带量采购和更多的二代TKI药物纳入医保报销以及HQP1351的上市几乎所有的患者都能用得起并使得更多的CML患者通过药物治疗达到长期生存获益。”

另一方面，HQP1351是用于T315I突变患者，而我国基因检测和伴随诊断技术并未得到大规模应用和推广，尤其是基层医院，这也限制了对格列卫耐药患者后续的治疗。随着精准诊断的推广和下沉，HQP1351市场规模将进一步扩容。

在挖掘市场未尽需求方面，祝刚的策略将分三步走：首先是深度调研CML市场，包括中美CML患者生存率差异的原因、中国患者的分布、治疗状况、突变基因检测的应用状况以及耐药患者的流向，通过调研精准施策，去满足该市场临床需求;其次，积极配合国家医保谈判，使更多患者用得起药;最后是上市后真实世界研究，收集真实世界产品在疗效、安全性方面的数据，更好地指导医生用药。

而HQP1351作为潜在国内首个“三代格列卫”竞争格局良好，上市时间有望比竞争对手早2~3年，这有助于亚盛医药快速占领市场。由于中国血液肿瘤患者分布相对集中，祝刚表示亚盛医药的自营商业化团队将覆盖中国TOP400血液肿瘤相关的医院，而这400家医院也代表了国内60%的市场。核心市场的布局也将对亚盛医药后续产品管线特别是APG-2575的诸多血液肿瘤适应症上市打下良好基础。

重磅产品满足更多临床需求

也是在投资者活动日当天，亚盛医药公布了APG-2575的最新临床进展。APG-2575是首个在中国进入临床阶段的、本土研发的Bcl-2选择性抑制剂，也是亚盛医药细胞凋亡产品管线的重要品种。作为单药，APG-2575对于Bcl-2依赖的肿瘤细胞具有强的抗肿瘤活性，并且与其他抗癌药物组合表现出更广泛的抗肿瘤活性。

在全球范围内，APG-2575共有9项临床研究正在进行中，合计100多例患者接受APG-2575给药，涉及的疾病包括慢性淋巴细胞白血病(CLL)、滤泡性淋巴瘤(FL)、套细胞淋巴瘤(MCL)、弥漫大B细胞淋巴瘤(DLBCL)、多发性骨髓瘤(MM)、急性髓系白血病(AML)、高白细胞急性白血病(HCL)等。目前，APG2575共获得了三项FDA孤儿药认证，适应证分别为CLL、MM、华氏巨球蛋白血症(WM)。

亚盛医药在血液肿瘤领域将继续深耕。从研发管线上看，聚焦细胞凋亡机制的MDM2-p53、Bcl-2/Bcl-xL/Mcl-1等都将专注解决血液肿瘤诊疗。

在投资者活动日中，亚盛医药董事长兼CEO杨大俊在回答投资者提问时表示：“HQP1351和APG-2575对患者来说都是临床刚需，患者和医生在产品上市之前就已经找到我们，呼吁监管部门尽快批准上市，使产品不止能够覆盖临床试验的100多名患者，还能够覆盖上千万患者的需求。而在搭建商业化团队上，我们不需要上千人的销售队伍，亚盛医药要类似于美国聚焦肿瘤疾病的生物技术公司，用几百人的核心商业化团队覆盖核心医院市场。”

随着亚盛医药更多产品和适应证的获批上市，祝刚表示，不排除在全球寻求商业化合作伙伴。在国际市场，亚盛医药今年以来已经达成多项全球性合作，积极探索多个疾病领域产品的联合开发，这无疑为后续产品商业化奠定基础。而中国市场，随着产品后续进入医保以及市场的成熟，不排除联手专业的商业合作伙伴去覆盖更加广阔的基层市场。

(编辑：马火敏)