唯品会(VIPS.US)20Q4财报电话会议纪要：预期21年电商依然存红利，未来积极探索直播领域

智通财经APP获悉，唯品会(VIPS.US)公布了2020年第四季度和全年的财务业绩。数据显示，该公司Q4总净营收357.75亿元(人民币，下同)，较上年同期293.19亿元增长22%;归属于公司股东净利润24.41亿元，较上年同期14.56亿元增长67.7%；摊薄每ADS收益3.51元，上年同期2.14元。2020全年业绩方面，该公司总净营收为1019亿元，上年同期为930亿元；归属于公司股东净利润为59亿元，较上年同期40亿元增长47.1%。展望未来，该公司预计2021年第一季度总净营收将在272亿元至282亿元之间，同比增长约45%至50%。

财报发布后，唯品会董事长兼CEO沈亚、首席财务官崔大伟出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下为财报电话会议实录：

董事长兼CEO沈亚发表评论：大家好。欢迎并感谢您参加我们的第四季度和2020年全年财报电话会议。我们在第四季度以强劲的财务状况及经营业绩完成了2020年。

本季度，公司的GMV总量同比增长25%，由去年同期的476亿辆增至593亿辆。继续以增长的趋势不断加速，特别是，我们服装相关的核心类别GMV同比增长达28%。受活跃用户数量强劲增长的推动，第四季度活跃用户数量同比增长37%。

本季度，公司的新增用户的增长速度快于总活跃用户，这表明公司的专业销售团队采购的产品对过去还没使用我们服务的客户越来越有吸引力。

我们相信，与市场平台相比，公司为客户提供的卓越价值和便利购物体验推动了这一强劲趋势的发展。

另外，公司之所以能够在关键的财务和经营指标中看到持续强劲的增长势头，是因为我们对折扣零售行业的关注和专业知识。

我们为寻求特价商品的消费者提供超值服务，特别是在服装相关类别，同时，我们还帮助品牌实现更快的库存周转率、拓展其业务并开发新的客户群。

展望2021年及以后，公司将致力于坚持原有的营销战略，以期获得更多的顶级品牌入驻，同时增加我们在现有品牌合作伙伴业务中的份额，从而使我们能够向客户提供更多样化、更理想的产品，并吸引更多新客户。

此外，我们将继续加强我们的大数据能力和技术知识，以服务更广泛的客户群，使来自不同年龄群和收入水平的用户能够使用并享受我们的服务。

问答环节

Q：公司在用户增长方面做了哪些工作？四季度公司在获客方面是否采取了与往期不同的手段？包括运营、产品、技术等各个方面。

A：公司从2020Q3开始加大投放，Q4力度继续保持，公司有很多种获客渠道，包括精准营销，手机预装，植入电视剧与综艺，Q3和Q4都在采用，Q4没有做更多的特殊方式。互联网处于红利阶段，理论上应该多投入进行获客。公司会通过科学的方式衡量获客成本，保证获客成本是合理的，获得的用户是经济。现在有很多新的获客方式，公司在直播、短视频、微信群等领域也在大胆的尝试，希望在这些方面能增加获客。货品方面，公司增加差异化的好货，以及更低价格。技术方面提高转化率，使用户能够找到自身想要的货品。整体驱动了公司源源不断的获客，这种趋势会继续保持。

Q：四季度与一季度收入怎么看，12月份是有大促，1月是否放缓？一季度提倡原地过年，公司是否看到新的趋势，和过去是否有不同，对消费是否有刺激作用？如何展望2021年Q1之后的业绩？

A：11月双十一大促，12月大促，12月8日是公司的周年庆。1月份前半个月这种趋势是保持的，购物热情比较旺盛。1月下旬由于天气的原因，不是很冷，销售有所下滑。今年春节和往年很不同，往年都是预期销量下滑，但是由于就地过年，很多用户在家购物，因此今年销售比往年高不少。2021年的趋势判断，电商依然是有红利的，疫情期间越来越多的用户养成网上购物的习惯。公司的主要品类是服饰，预期也能保持不错的增长。

Q：提问关于货源问题。公司四季度GMV增长远快于服装大盘？是市场上存货增加了，还是喜欢买折扣商品的用户增多的原因吗？现阶段公司受益于疫情，长期看如何看货源方面的发展？是会扩大供应商来源还是增加白牌的产品？

A：服装业的库存会持续产生的，不论是否是在疫情期间，因为服装的特殊生产模式，包括订货制等。因此未来货源是稳定的，不担心。公司有两位数比例的商品是定制特供的，能更好的预测到用户的需求。针对不同的用户提供不同的商品，且这类商品是可以源源不断实现供应的。公司在货源方面没有担忧，希望能提供更多差异化的产品，满足消费者的需求。

Q：对于2021年利润和销售费用的展望？

A：公司用户正在快速增长，因此市场花费会比较大。公司的赛道理论上有3亿的用户，因此公司的用户还有很大的空间，增长是主要的话题。但是在增长的同时，公司对净利率是有把握的，整体盈利会比较可控。成长和盈利公司会更看重成长。在行业发展机遇比较好的情况下把握住机会。

Q：提问一个big picture层面的问题。2019年唯品会把大部分时间用于优化产品结构，提升效率；2020是把握疫情，加快成长。2021年方面是否有新的发展大方向、战略重点、新的增长点？

A：公司追求健康、高速的成长。希望获取长期的、能够提供盈利的用户。成长是主旋律，另一方面，公司对于追求稳定的净利率，随着规模效应的显现，费用有优化的空间。

Q：四季度线下对于GMV的贡献？对于未来中长期的预期如何？

A：杉杉奥莱占比GMV约5%，盈利能力很强。公司有两种自营的线下业态，各几百家门店，一种微亏，一种已经实现盈亏平衡，两种业态占比GMV略超1%。我们认为线下模式的特卖店在中国是有发展机会的，公司也会不断探索，希望通过这个方式为用户提供更多的价值。现阶段，线下店会员在群里面购买占比超过1/3，发展机会很大。

Q：直播和短视频方面，主要是获客到公司自己的APP还是在其他平台发展，因为之前有在微信运营？那么目前是否看到新的机会？

A：直播和短视频越来越受欢迎，用户会花费很多时间。但是目前公司在这方面做的不是很好，效果一般，正在持续探索，希望能够找到用户喜欢的模式，增加用户使用时长，提高转化。公司在抖音的直播用户会留在抖音小店，50%会流入到公司的APP，不会全部流到公司的APP。未来，直播是一种新的生态，公司会积极拥抱。

Q：特供商品与普通的商品有什么差异？利润更好，更能引流？对于公司品牌形象和财务层面有什么影响？

A：特供商品的毛利率是一样的，但是公司会要求有差异化，价格会更低，性价比更高。公司在着力培养这种产品，会给予流量的扶持。这些特别的商品在别的平台是没有的，实现更多的转化，吸引消费者长期在平台内购买这些商品。

Q：公司提到过新用户ARPU相对于成熟用户更低，那么从Q2以来，公司增加了很多新用户，这些新用户的ARPU是否有提升，公司对于未来的趋势有没有预期？

A：新客ARPU在第一年会比较低，但是第二年一般会翻倍，每个季度的花费都会持续增长。公司2020年的ARPU在走低，原因是包邮费用降低，同时引入了大量新客和老老客。这些用户短期拉低ARPU，但是公司很有信心这些用户在未来会购买更多的产品，ARPU会持续提升。

Q：公司的其他收入增长的原因？

A：其他收入主要包括线下收入、广告收入。Q4第三方收入贡献14%，较去年略有降低。杉杉贡献的收入从去年Q4的7%增长至13%。