业绩会实录 | 亚信科技(01675)：2021三新业务收入占比有望突破20%，五年内占比达半壁江山

智通财经APP获悉，3月24日，亚信科技(01675)举行2020年业绩线上发布会，亚信科技执行董事兼CEO高念书、高级副总裁兼CFO黄缨出席了本次会议。

数据显示，公司2020年实现收入约为人民币60.20亿元，同比增长5.2%;“三新”业务收入约为人民币7.80亿元，同比增长106.5%，占收比达13.0%。年内利润约为人民币6.62亿元，同比增长62.0%;年内利润率达11.0%，较上年提升3.9个百分点;每股基本盈利约为人民币0.85元，同比增长51.8%;经调整净利润约为人民币7.37亿元，经调整净利润率达12.2%，比上年提升0.4个百分点。

2020年，DSaaS业务产品和应用不断创新、 丰富，按结果付费的模式进一步规模化推广，客户版图不断扩张且持续使用意愿强烈，获得高度认可。特别是公司成为腾讯企业微信的生态伙伴，双方携手共同开拓面向大型政企客户的企业微信市场，围绕微信生态开展私域流量运营。此外，在抗击疫情的过程中，DSaaS业务价值进一步彰显，公司配合卫健委、工信部，为疫情防控提供体系化、全方位的产品支持，公司研发的疫情态势感知、敏感区域3D沉浸式数据可视化、新冠肺炎公共卫生应急联合作战方案等产品获得科技部、中国信通院和云计算开源产业联盟的大力推荐，并广泛应用。2020年，DSaaS业务实现收入约人民币3.52亿元，同比上升131.7%，增幅再创新高。

在垂直行业及企业上云业务方面，公司聚焦金融、能源、交通、政务和邮政等五大战略性垂直行业，深刻洞察客户需求，提供CRM、数据管理、DevOps、云MSP、智慧城市建设等产品及服务，打造标杆产品案例，逐步在行业复制推广，大企业客户版图进一步扩大。公司为客户提供云原生技术和产品、云MSP、上云及云上智能化转型等服务，深化与主流云厂商的合作，帮助客户更快更好地上云、用云。公司与阿里云共同技术支持的项目频频落地，在东方购物项目顺利推进基础上，又新增拓展河北钢铁、德隆钢铁、三一集团等项目。此外，公司在中国信通院主办的可信云• 云管理服务提供商能力评估中，被评为可信云MSP的最高等级认证“卓越级”。截至2020年末，公司服务的大型企业客户达85个，同比增长44.1%，客户留存率持续保持在超过99%的高水平，垂直行业企业上云业务收入约人民币1.80亿元，同比上升63.7%。

在OSS业务方面，公司与三大电信运营商紧密合作，始终致力于5G网络智能化的创新与商用。5G OSS网络智能化产品形成多个省级或集团商用落地点，为运营商5G网络智能化运营与运维保驾护航。5G OSS业务的商用落地点在2020年上半年27个的基础上，全年达73个，从“多点布局”朝“全面开花”加速发展。2020年，公司OSS业务收入约人民币2.48亿元，同比上升114.0%。

在BSS业务方面，公司积极克服疫情带来的不利影响，迅速建立应急保障机制，采用在线协同工具为客户提供服务支撑，保障项目进度，并着力提升效能。公司积极参与运营商智慧中台方案及规范制定，助力各区域智慧中台项目落地建设;积极探索5G多量纲、多维度、多模式的计费能力，推进5G SA计费系统上线;助力运营商数字化新IT建设，重构数字化生态，加速推动一体化新运营。2020年，公司服务的电信运营商客户数量稳中有升，客户留存率持续保持在超过99%的高水平。

高念书表示，今年是“十四五”的开局之年，展望未来，公司希望在未来五年之内，将亚信科技打造成超过百亿营收、新业务占比超过50%的面向行业数字化转型的公司。

高念书指出，这一战略也得益于政府给各个企业创造了良好的发展新机遇，包括新基建、信创、智慧城市等国家大战略布局。过去两年及未来几年，公司会在国家大战略布局下，推动数字化运营，OSS领域、垂直业务和上云三个新业务发展。目前已有产品、解决方案、营销体系、资本合作体系服务于三个新业务，未来依靠这三个新业务推动公司订单和收入的增长。

以下为业绩会问答环节实录：

问：在BO域的竞争优势方面，公司OSS业务未来的增长空间以及利润水平如何?

高念书：公司在O域方面确实有很强的竞争优势，我们的CTO欧阳博士两年前加入到公司，本身就是网络方面的专家，所带的团队都是来自网络厂家和运营商的专业团队。我们有几个优势：

第一是对5G的理解。我们参与了很多国际标准和组织提案，所以对5G的理解是比较深入的，也因此让公司在5G网络智能化方面取得了很多先机，无论是切片管理、网络编排等都在三个运营上有比较好的市场表现。

除产品外，我们知道以前OSS领域有很多不同玩家，但5G比过去复杂了很多。你的产品必须有大的进展和比较好的迭代，要能满足新的智能化要求。所以现在面临一次5G时代网络管理的洗牌，公司这几年在产品方面投入的占收比是14%，研发投入力度是比较大的，其中很大一部分是投在网络研发部分。

第二是BO域融合。B域是业务领域，O域是网络领域，这两个领域过去是比较分离的，现在运营商都不约而同在提BO域的融合，从数据层面、从平台层面进行打通。我认为从B域往O域融合，相对比从O域往B域融合简单一些。因为O域有通用的标准和准则，O域是标准化程度较高的，因为有很多国际标准组织在提供这些标准的规范、接口，为不同厂家提供规范，让网络设备之间很好地握手、沟通。

而B域相对个性化较强，各运营商之间，包括不同行业间都有自己B域规范，个性化更强，由B域往O域的融合相对来说比O域往B域走要容易一些。公司因长期在B域耕耘，我们对B域有深入的了解，往O域走相对容易一些，这是我们在BO域融合方面，有一些先机。

第三是对数据的理解。对于5G网络大家都讲端到端的感知，那么多公司都在提CEM客户体验管理，我们除了有产品和BO域融合的优势，很重要的一点就是数据的优势。只对网络数据加业务数据、终端数据有充分的理解后，才能提供端到端的客户体验，所以我们在数据方面的优势也是独一无二的。我认为在5G网络智能化方面，三个方向得天独厚的优势，会让我们在行业中有比较好的发展。未来几年，还会处于一个高速发展期。

问：去年DSaaS和OSS业务收入增加一倍，云业务上升六成，带动收入占比达双位数，预期今年三新仍能维持高速增长吗?收入占比、目标水平、资本开支预算如何?其中研发费用占多少?

高念书：DSaaS业务、OSS业务和垂直行业上云业务，这三个业务是公司新增收入的主要来源，依然会保持比较快速的发展，去年是13%的收入占比，我想今年的占比可能有望突破20%，依然处在高速发展期。我们的研发会维持在14%上下，不会有大幅度的波动，公司这几年在研发方面还会持续投入。

问：刚才提到新基建、信创、智慧城市等新业务的拓展，具体到信创以及智慧城市业务，亚信科技会以什么样的方式参与?和其他公司相比，亚信作为一个新入局者，在上述领域的优势和竞争力是什么?

高念书：信创方面，我们主推两类产品：一个是数据库，这个数据库已经在通信领域充分验证，经过大数据量、大复杂系统的验证，有望今年进入到名录中;第二个是中间件。这两类是我们推出来的信创产品，希望今年进入政府名录。

虽然你没有问新基建，但新基建和我们也有关系，尤其是5G专网方面。各个垂直行业都会大力推5G专网，我们在5G专网方面有很好的部署，今年开始会陆续进到一些垂直行业中。

智慧城市方面，我们会采取和其他企业不一样的做法。我认为智慧城市进入一个新的发展阶段，过去大家比较关注建设本身，就是项目建设，通过资源来撬动智慧城市，通过项目建设来撬动智慧城市的发展。

但我认为今天应该是运营在很大程度上比建设重要的多，如果智慧城市不靠运营来拉动，长期帮助政府把这些基础设施应用起来，将数据在各个委办局进行收集、整理、贯通，把业务流程在各个机构当中组织、贯通起来，那智慧城市发挥不了作用。

智慧城市概念本身是非常大的，应该做一些细化，具体各个板块、各个条块，无论是解决民生问题、消防问题、安全问题等，有很多很多小的细分的领域。我们第一不贪大求全，我们的目的不是为了拿地、也不是建项目，我们是为了运营，我们打造的是智慧城市的运营商概念，和政府行业、各个部门一起发挥智慧城市的作用，真正把数据跑通起来，把流程跑通起来，让IT系统应用起来。我们既不卖资源也不圈地，更多是为了帮助政府一起让智慧城市发挥实际效果，重运营而不是重项目本身，这是我们和别人不一样的。

我们之所以这么做有我们的底气，一是我们有自己的产品，如通用中台、行业中台，我们有自己的产品基础。二是我们有很强的运营能力，过去我们一直做的是大B、运营商的运营，我们有非常丰富的运营经验。三是解决方案和集成能力，做大B要将各个环节贯通，大B里面的决策者、应用者都不一样，需要有非常多的耐心把各个环节打通，不能一蹴而就，注重的是长远的利益、注重5-10年的规划。因此公司比较注重智慧城市产生的持久收益，而不是一单、一个项目、一个建设的收益，我们关注的是持续的收益。

总结一下，我们的产品能力、运营能力愿意跟各个政府、各个部委一起持续发挥智慧城市的作用。轻建设，不是说建设不重要，但更重要的是运营能力，能真正发挥作用，这是和别人不太一样的地方。

问：目前来看5G的增长主要来自于2B市场，而且与公网相比，行业客户专网增长空间可能更大，增长更快，在这方面亚信科技做了哪些准备?在BSS业务上，亚信科技在2021年及以后有怎样的预期?

高念书：专网的确是非常重要的，我们在产品研发方面做了比较多的投入，在国内较早地投入到5G专网的产品储备研发中。现在已经跟一些能源行业，尤其是新能源，当然也包括火电、核电、风电等对安全性要求比较高的行业，5G专网有成熟的比较好的解决方案，也有比较好的市场推广，希望在今年会有比较好的市场结果。

5G专网我认为从2021年开始，会成为我们重要的一个进入垂直行业的产品，尤其是对数据安全、网络信息安全比较注重的企业，我们有成熟的解决方案，从2021年开始会在市场有比较大的推广效果。

未来三个新业务的增长依然会比较快，而且会拉动公司主要的收入增长。我们做了五年的规划，希望在五年内新业务占比达到半壁江山。我们作为一个收入超过百亿的公司，新业务占比要达到50%，如果没有一个高速的增长是达不到的。也就是未来这几年复合增长率是45-50%这个水平，可能才能达到一半的收入是来自于新业务。所以毋庸置疑，2021年依然是三个新业务快速增长的一年。

问：2020年DSaaS和垂直行业企业上云两块业务增长都很不错，在您看来2021年这两方面业务还将呈现怎样的变化?您觉得这两块业务占比在2021年是否会更高?展望未来3年，这两块业务有望达到亚信科技总营收的20%份额吗?

高念书：2020年增长三个业务是比较快的，但垂直行业和上云在三个业务当中增长算慢的，主要是因为我们云业务起步较晚，我们在2020年才开始启动，在疫情期间才把队伍做起来，所以2020年是企业上云业务元年，对我们来说才刚刚开始。

2021年一定会比这个速度快得多，因为现在垂直行业的央企、国企数字化也好，内循环的国产替代也好，步伐会更加快，所以垂直行业企业上云业务发展速度一定会比2020年更大一些。

从DSaaS和垂直行业两部分来看，从五年的规划来看，它的占比一定是更高一些，刚才说半壁江山，可能大头都是这两部分加起来。您刚才说3年内这两部分到20%，我认为是肯定的。

问：5G To B已经在多个行业得到应用，5G面向行业谁来付费、怎么付费一直是大家关注的问题，这也是5G更好地在行业落地的重点，亚信科技应该是业内第一家提出多量纲计费理念的厂商，想问一下这方面的进展以及应用情况?

高念书：5G垂直行业的发展如火如荼，但商业模式有待探索。目前5G商业模式没有成熟的模型，5G的行业应用还在起步阶段，5G的商业模式还要在未来几年发展和探索。

多量纲计费方面，我们在技术上具备能力，在业界最早提出和实施多量纲计费，但要在市场上变成一个商业模式和运营商一起推到各个行业，以及要有比较好的回报，还有待时日，现在还看不出来到底能发挥多少作用。目前来看，5G行业更多的是网络覆盖，如在我刚才提到的专网及网络管理等部分先行。至于5G多量纲计费运用到不同行业形成商业模式可能是下一步要做的事情。

现在做的是切片加边缘等网络覆盖，怎么推到各个5G的垂直行业中，先解决这些基本问题之后才有商业模式，商业模式我认为是下一步的问题。目前更多是建设和准备阶段，我们已经推出了自己的5G专网，覆盖到不同的行业中去，已经迈出了重要一步。多量纲计费等管理的方面，技术已经具备、产品已经具备，在市场上推广和商业模式的验证需要时间。

问：公司在传统业务和三新业务的研发投入比例是多少?公司是否会侧重在三新业务中?

高念书：我们的研发投入偏重新业务，目前和未来看都是这样，以三大新业务研发为主，我们研发的百分之七八十都投在了三新业务。传统业务也很重要，如果传统业务没有引领能力，也守不住龙头地位，所以我们在BSS领域依然会有一定的投入，来保证我们的行业领先性。

随着我们的客户的技术、业务不断演进，其自身水平也在不断提高，我们要适应这种变化，要引领这个行业，我们在BSS领域也会继续投入，保证在行业中的领先地位不变。但公司大比例的投入还是在三新业务上，至少是二八开的比例，未来也是这样，带来新的快速增长的行业是我们主要的投入方向。

问：请问管理层如何看待亚信科技各业务板块目前面对的市场趋势?在市场拓展方面有哪些具体的举措和计划，是否考虑合作并购，目前有无潜在目标?

高念书：我们是四个业务板块，一个传统业务，三个新业务。传统业务板块进入到微增长的时代了，可能不会有下滑，但也不会有快速增长，而是小幅的增长。公司的快速增长是靠三新业务。

三个新业务都有不同的拓展方式，内延式增长、外延式增长都要借助，靠自己的能力，靠渠道的能力，也要靠资本并购，当然可能有不同的发展方向。DSaaS很大程度上靠我们自身的产品、业务场景制定、数据能力，既有自己的拓展，也有跟运营商共同拓展DSaaS的市场。OSS主要在运营商市场。

垂直行业和云需要一些生态合作，因为垂直行业和云行业比较大比较广，靠任何一家单打独斗都做不到。一方面，我们公司会用什么样的模式推进垂直行业和云呢?一是产品，产品这块儿我们没有底层的云，所以我们会集成公有云厂商作为底层的东西，所以我们不排除跟任何一个云厂商进行合作。公司在中间这层比较强，有自己的中台产品，这是我们的立足之本，我们有很强的通用中台和行业中台。上层的应用是百花齐放，我们会参与。所以我们会集成底层的东西，做强我们的中台，参与应用开发，大概从产品的角度。

从合作的角度，主推自己的中台产品，集成下面的云的东西，应用百花齐放。从合作的角度来看，也会采取一些资本并购的方式，加快公司在垂直行业的布局，尤其是有行业背景、在某些行业中已经有自己一席之地的公司，能够减少或缩短公司学习和进到这些行业的时间。我们有很强的产品和集成开发能力，但是我们可能对行业的know how比较缺乏，通过这种有协同作用的公司加快我们的步伐，采取参股、并购方式，我们会重点看有良好的垂直行业和云行业资质的及行业背景的公司，目前也有一些目标正在谈的过程中。

问：三新业务在行业属性、业务拓展上有互相重叠交叉的部分，随着三新业务的高速增长，如何定义三新业务之间的关系和边界，以消减这种重叠和交叉带来的影响?三新业务占比首次超过两位数，对于亚信科技意味着什么?您认为对亚信科技的健康成长来说，三新业务占比为多少才是最佳比重?亚信对于新业务占比的持续提高有哪些具体的针对性的策略?

高念书：这三个层面，的确从客户层面是有一定交叉的。比如DSaaS和OSS这两个都会有运营商。而DSaaS和垂直行业也会有交叉，比如都有金融行业。但是三新业务的侧重点肯定不太一样，DSaaS更多的是关注以数据为中心的运营，也就是说项目做集成交付不是我们的目的，我们的目的是要通过我们的运营形成持续的按照结果来付费的模式，DSaaS的核心是持续性，要按照结果付费，挣的是OPEX的钱而不是Capex的钱。虽然有交叉，但是打进去的目的不是为了做某一个项目，而是为了帮客户拉新促活，和客户的市场部门打交道多一些，这是从DSaaS的角度来看。

从垂直行业来看，更多的还是IT的Capex更多，运用我们的产品、交付能力帮助企业做数字化转型。虽然有交叉，大家的关注点可能不一样。我们讲的垂直行业主要是数字化转型的能力，产品交付、集成能力帮助这些企业做数字化转型，可能项目打单按照传统的项目模式更多一些。

OSS是单纯在运营商领域，和过去的BSS客户群基本是一样的。当然打交道的具体细分客户可能不太一样，一个是网络，一个是IT，但是它的项目组织形式都是类似的，都是针对运营商。但由于面向的应用场景不太一样，这两个业务是互补的，一部分版图是业务领域，一部分版图是网络领域，这两个拼起来是完整的，再加上管理域是一个完整的版图，所以没有竞争关系，更多的是组成完整的版图，互补性比较强。

所以未来的新业务模式到底占比是多少，我刚才说五年规划是半壁江山，这是我们初步的规划。未来多少比例更好，我认为一个比较理想的情况是，最少要占到五五开，是我们转型初步成功的比例。达到40%可能是一个起点，我们认为转型成功了，达到50%更好，将来可能会走到六四开这个比例。B域的发展的确到了一个新的时期，不会有大的增长，主要靠新业务拉动，未来半壁江山之后，可能就会有更高的比例了。

问：您给亚信科技过去一年取得的成果打多少分?哪些部分符合你的预期，哪些还不足?如何突破?另外，为何疫情对亚信的影响不大?

高念书：不能说影响不大，我认为我们的收入增幅不高和疫情是有关系的，因为我们做2B的行业还需要和客户紧密充分的沟通，完全通过在线的方式很难准确把握客户的需求，还是要面对面的沟通。所以不能到客户的现场，对我们的订单和收入都有一定的影响。所以我认为收入增长和我原来的预期有差距的，5.2%的收入增长相对偏低，这个必须要进行改进。其他的方面，订单也有一定的影响，虽然订单超过两位数，但也比我的预期低一些。所以我想可能在今年订单、收入都会有比较好的改善，这是我觉得需要努力的方向。

因为现在疫情已经逐步得到缓解了，今年的情况可能会比去年改善很多，公司也会在市场领域加大我们的探索和推广力度。如果说还有一些不尽如人意的地方，比如OSS领域，OSS领域增长也很好，但OSS领域的销售体系不完备。过去我们并没有专门的人去做销售团队的打造，都是兼职的，也就是BSS领域做OSS领域。虽然成绩不错，但我认为有更好的空间。因为这两个领域的专业背景不太一样，所以今年我们会注重OSS领域的营销体系建设，让BSS和OSS领域都有自己独立的营销队伍、营销团队，加大OSS的布局。

在垂直行业和上云方面，我觉得也有需要总结和提高的部分。我认为在垂直行业和上云方面未来的发展方向：一个是聚焦。垂直行业的机会非常多，看上去都是机会，但不小心就会踩到坑里。我们如何避免掉到垂直行业未知的坑里，公司必须有自己的做法，要更好地聚焦，所以聚焦是我们在垂直行业第一个要注意的。第二就是持续。我不希望垂直行业和上云都是短期的收益，而是希望产生持续的收益，我认为今年想打造的垂直行业的纵深和持续，是我们发展的关键。

DSaaS领域的关键就是如何形成在多个领域比较好的收入结构和商业模式的改善。三个领域都有不同的发展方向，我们已经看到了这些问题并且有具体的计划去推进。

问：中国电信成立独立的云公司，这对公司有什么影响?

高念书：实际上这个云公司一直存在，我们跟运营商之间在云上没有竞争关系。我们提供的不是基础云服务，我们主要有两个方面：一个是我们云的中台产品，一个是云的交付和集成能力，我觉得这两个是我们最强的地方。

因此在云方面，我们一方面会和大的云厂商进行合作，我们叫借船出海，包括通信云也是一样的，我们可以在一起优势互补。他有他基础云的能力、云的产品，我们有很强的交付能力，利用我们的交付实施能力和他充分合作，借船出海，共同拓展市场。

另一方面，有些在第二梯队甚至第三梯队的云厂商，我们也可以打造自己的标杆项目，所以我们两个齐头并举，和运营商云厂商没有任何冲突的地方。我们并不是做基础云服务的，我们更多是基于他的云做交付、做集成，同时自己去拓展市场。三个运营商都有自己的云公司，所以我想成立云公司对我们是更好的，大家合作起来会更便捷和充分一些。

问：一体三环合作伙伴战略对公司的生态而言体现了哪些价值?具体到战略环和业务环，未来会重点拓展哪些领域的合作伙伴?

高念书：战略环和业务环，如果硬要这么划分的话，一个是基础云厂商，通信的云，三个运营商的云，阿里、腾讯、百度、华为，包括京东、金山等大家都有自己的云，分不同的梯队，那些都是需要我们在云的领域合作的。

除了云厂商之外，还有垂直的领域行业，刚才提到了有那么多不同的垂直行业，每个垂直行业都有自己的玩家，或大或小。每个垂直行业的玩家在一些行业中可能会有比较好的业务背景，这些厂家有可能都是我们战略合作的对象。亚信科技现在比较强的是中台产品能力，是这些垂直行业的敲门砖，我们大型项目的交付集成能力也是国内很少公司所具备的，而我们缺的是行业背景，所以我们在做战略合作也好，做其他的资本合作也好，我们会考虑在某些垂直行业中有自己行业背景的或行业背景比较丰富的公司，是我们会优先考虑进行合作的。有行业背景、产品能力、集成和交付能力叠加到一起，才能更好地为垂直行业提供数字化转型服务。

问：公司与阿里云的MSP合作项目的进展，与其他云厂商的合作进展如何?数字化运营与腾讯合作的项目具体进展及模式如何?公司新业务发展成绩喜人，请问是否能长期高速增长，公司是否能给出指引?

高念书：长期高速增长是肯定的，指引太长的不好说，2021-2025年肯定处在50%，百亿收入里面没有一个高速增长是不可能的。每一年的规划都是按照五年来进行指引的，肯定是一个高速增长期。

我们和阿里云合作比较早，在云厂商当中第一个跟阿里云合作，他们当时主动找到我们，是因为我们大型项目交付能力很强，所以阿里云一个比较难做的项目找到我们进行合作，从此之后我们和阿里云建立了良好的合作关系，现在的MSP已经进入良性循环了。他们很多项目也会主动与我们共同拓展，利用我们的交付能力共同拓展市场，如在制造行业或者在政府行业等，已经形成了良性循环，他们能主动想到我们，我们有些市场拓展也主动联手他们。

跟腾讯是无意当中做成的，因为DSaaS是要生态体系的，做拉新促活、精准营销必须有数据、触点和算法，这些触点就用到腾讯的企业微信，这是一个很好的触点。我们无意当中做成腾讯企业微信很好的生态合作伙伴，规模也比较大，也是因为在发展过程当中、在生态建设当中，无意地和腾讯合作，获得了腾讯的关注，腾讯也主动和我们进行了很多次交流。我们是借助企业微信，为其他2B行业做内部的数字化转型，所以我们是联手为一些2B行业提供服务的。我想将来会越做越好。

我们和腾讯一起做私域流量的运营，帮助2B客户内部的数字化及帮他的员工做一些营销的工具等，都是我们合作的一个很好的典范，在去年就取得特别好的成绩，今年会进一步加大合作力度，腾讯的积极性也非常强，主动找到我们来谈合作。所以在业务发展方面，我们看到DSaaS是需要生态的，需要数据生态，需要客户触点生态，这些都是合作方面非常好的典范。

问：现在疫情慢慢恢复过来，对于实体经济即将康复，公司在经营策略方面有什么部署?未来一年传统BSS业务配合三新业务，公司未来一个财年预估可以创多少销售额和利润目标?

高念书：经营侧的问题都很大，每个企业都有自己的基因，如果脱离自身的能力和所处的行业去谈经营，那都是空中楼阁。所以亚信科技这么多年来脚踏实地，靠的是什么本事呢?一个是IT产品能力，强力打造中台产品和工具型产品，一个是大型交付能力，一个是运营能力，这几个都是我们的立身之本，不管哪个行业靠的都是这些能力。

无非是在新的一年，怎么把能力放大，充分和各个行业进行合作。比如大家都在谈智慧城市，每个人都在谈新基建、智慧城市，我个人认为智慧城市到了新的发展阶段，大家不能只关注项目建设本身，而要关注它的运营。所以我们会充分去跟政府、行业做沟通合作，不能盲目地进入智慧城市，会选取其中一些比较细分的领域，跟政府打通数据环节、各个流程。我认为智慧城市进到新的阶段，要重视它的运营，运营也是亚信的立身之本。

我们的运营能力很强，过去为运营商做通信运营，怎么把这个能力利用到城市当中。我们想打造数字城市的运营者，把我的运营能力发挥出来，而不是去拿地，也不是为了拿政府的补贴或者是卖我们的设备。我们既没有设备好卖，也不想拿任何地产，我们是想和政府一起到三四线甚至更偏僻的城市中去，与其建立一个长期的、可持续的运营能力，让他的数据和业务流程在各个环节贯通、跑通，靠的是我们的运营能力，跟其他做智慧城市的不一样。

未来几年BSS的收入一定是微增长，2020年传统业务有1.9左右的收入下降，2021年的情况会好一些，但也是微增长，这个微增长可能主要还是因为这个行业发展到现在这个大势了，一定是到了这么一个发展周期了，所以主要增长还是靠新的业务，这是没有任何疑问的。

大的指引，五年的指引我刚才已经说了，超过百亿，半壁江山来自新业务。在新的一年，整体一定都是两位数的增长。无论是我们的订单、收入都是在两位数以上的增长，而新业务保持快速增长的势头，传统业务是微增长。

问：垂直行业及企业上云未来增长空间，市场份额及利润水平如何?

高念书：市场份额是很不好估计的，做垂直行业的太多了，各个行业都在做2B，所以市场份额不好谈，不是能定向定量的领域。它的增长空间非常大是毋庸置疑的，因为当中有大的央企、国企的数字化转型、国产替代等新的机会，包括做数字化的政府等，都是非常大的空间。

空间是巨大的，但这么多行业不能乱做，我个人认为还是要非常好的聚焦，哪个企业在做垂直行业的时候，如果什么都做的话，可能会踏到深坑里头。所以行业要做好聚焦，充分发挥自己的优势来进入到垂直行业。

未来的增长是比较大的。第一增长份额比较大的还是DSaaS，第二是智慧城市，第三是OSS。它的利润率在初期的时候可能不会太高，在初期的时候进到新的行业甚至可能还要亏损，因为你没有这个行业的背景、知识，进到这个行业在初期阶段的有可能会亏损，但放到比较长的时间慢慢会盈利。

所以为什么智慧城市一定要纵深和持续，一定要形成可持续的收入，才能比较好地进到智慧城市中。从长期来看，三新业务利润最高的一定是DSaaS，其次是OSS，然后才是垂直行业，垂直行业的利润率相对期望不能太高。

问：亚信科技非运营商业务呈现倍级突破，后劲如何?

高念书：刚才一直在讲肯定是快速增长，三大新业务既有运营商市场，也有非运营商市场，将来的主流和主体一定是在三新业务，主要突破的还是非运营市场，是我们长期努力的方向，所以一定是快速增长的。

问：此前国内BSS行业前五大参与者占94.4%的市场份额，而公司是国内BSS业务领域龙头，与三大电信运营商都保持着长期稳定的合作关系，可否透露一下目前是否还有与哪些重量级的合作伙伴正在洽谈当中呢?

高念书：BSS的格局基本稳定，这个行业进入微增长期，起伏没有那么大，对我们来说BSS领域是稳定中有增长，这是我们的方向，目前和合作伙伴的状态相对比较稳定。我们在BSS领域，在资本方面不会花太多的精力。

问：公司成本费用受疫情影响的情况如何，预期未来趋势如何?公司研发收入占比下降，未来还会下降吗?

黄缨：我觉得我们未来的成本依然会保持一个非常好的结构水平，现在的结构从去年到今年比较稳定，我们认为这个结构还是比较优化的一个结构，其中的研发费用基本上会占14%左右，规模在8个多亿左右的水平，我们认为是符合现在公司发展新业务的需求，投向也是我们在新业务方面的研发。

问：DSaaS是现今数字化运营的趋势，公司DSaaS业务在银行、保险、政务等行业发展中的比例如何，未来将会扩大进入哪个行业领域?

高念书：DSaaS的确行业是比较多的。首先是运营商的领域，过去我们都是做IT的，现在通过DSaaS业务和他们的市场部门一起挣OPEX的费用。同时也帮助运营商转型，过去IT只是支撑，现在DSaaS可以拓展他的市场，帮他去做客户新增、改善存量，所以是不同的模式，对运营商自身而言意义都非常大。这也是为什么现在运营商愿意采取结果付费，甚至收入分成来共享利益。

从非运营商角度，我们更多拓展了银行、保险以及政府服务这些部门，这些方向我们没有一个侧重，因为相对来说已经比较聚焦了，可能将来进一步拓展会在数字化相对集中的行业或者部门，我们会充分展开合作。

因为DSaaS有几个关键的要素，一个是要有数据，一个是要有算法或者算力，一个是要有业务场景，所以我们在合作中也会奔着这几个要素去寻找可突破的行业。现在已经有很多计划了，首先考虑的因素就是行业中有没有变现的诉求，有没有相对比较集中的系统。除了银行、保险和政务之外，还有一些是大型的企业，比如交通行业，还有大型央企或者国企都会有数字化运营的诉求，我们会往这个方向发展。

总而言之，大B会多一些，而不是中小B。中小型我们提供的可能是SaaS型的服务，不会为你定制任何的数字变现能力，而是提供工具让你自己调用。对于大B，我们会针对性地出一些变现的场景和输出能力。