美团(03690)2020年Q4和全年业绩电话会议纪要：美团优选是10年内最好的机会，不在意短期指标

本文来自微信号“坚守核心资产”。

时间：2021年3月26日19:00

一、管理层发言

2020年第四季度实现总营收RMB 379.2亿元，同比增长+34.7%；

2020年第四季度Non-GAAP EBITDA为RMB -5.89亿元，对比2019年第四季度为RMB 21.79亿元；

2020年第四季度Non-GAAP NP为RMB -14.37亿元，对比2019年第四季度为RMB 22.70亿元。

外卖业务：

我们发起了很多新项目来在疫情期间帮助商户与骑手；并且与当地政府合作进行新业务投资。公司商业模式显示了非常强的韧性，2020年商户数量创造了新纪录，虽然Covid-19影响了很多商户，但同时也加速了商户的线上化，整体商户的质量在提升，优质商家数量增加。

2020年第四季度，我们的餐饮外卖业务交易金额同比增长39.4%至人民币1,563亿元。餐饮外卖日均交易笔数同比增长33.0%至3620万笔。每笔餐饮外卖业务订单的平均价值同比增长4.8%至人民币46.9元。2020年，我们的餐饮外卖业务交易金额同比增长24.5%至人民币4,889亿元。活跃商家数第四季度达到350万，创新高。

同时，为了保证骑手运力充足，我们也积极投入为骑手提供保护，很多骑手来自贫困地区，我们为他们创造了收入，同时在Q4我们发起了同舟项目，帮助改善工作环境和社会福利。2021年将持续落实这个项目，确保骑手具备满意的工作环境，从而能够与平台更紧密地合作，来满足消费者与商家的需求。

我们将与产业链上的所有玩家，包括骑手、消费者、商家、其他合作伙伴共同努力，帮助行业成长。

到店业务：

我们的到店业务扩大了消费规模和品类，GTV持续改善，佣金收入创造了季度新高，2021年我们希望继续保持这样的增速，通过创新向下沉市场渗透。

酒旅业务：

就酒店预订业务而言，在我们平台上消费的国内酒店间夜量受新冠肺炎疫情影响，于2020年同比下降9.7%。尽管如此，我们依然借此机会进一步巩固了我们在消费者端、国内酒店供给及执行能力方面的优势。第四季度，虽然部分城市的酒店预订服务的需求复苏受到了疫情反复的负面影响，其他城市的消费者对酒店预订服务的需求持续增加，使得在我们平台上消费的国内酒店间夜量同比增长8.8%。在这一年中，对海外和长途国内旅行的压抑需求继续蔓延到国内旅行和周末旅行活动中，高星酒店的占比持续提升，Q4间夜总量的比例超过了15%，特别是五星级酒店增长更快，我们努力增加酒店供给质量和供给量，确保用户满意。

新业务：

由于疫情，消费者在线买很多种类的产品。于2020年更广泛的本地零售行业加速数字化步伐。零售业务对我们具有重要的战略价值，也是我们的重点投资领域。

第四季度，我们在2,000个市县迅速推广我们的社区团购模式“美团优选”。美团优选已覆盖全国90%以上的市县。虽然此业务仍处于探索的初期阶段，我们相信该业务可为消费者及农户等上游供应商带来巨大价值。通过努力建设我们的供应链和次日配送能力，这种商业模式向用户提供了更广泛的SKU选择，更方便的购物体验以及更低的价格，使我们能够渗透到更下沉的市县包括较偏远的农村地区从而获得大量新用户。第四季度，我们与全国多个地方政府建立合作，在云南、吉林、广西等地启动了“农鲜直采”计划，加大农产品直采的力度以降低中间成本，提升供应链效率，协助农户产生额外收入以及降低消费者购买价格。同时，我们本季度对基础设施进行了前期规划和投资，包括仓储和履约等，以确保我们能够顺利处理大量农产品，并及时将其以最佳状态运送到下沉市场。加强新一代基础设施建设，确保电商业务惠及所有人。

2020年我们的平台模式“美团闪购”实现了可观增长。尤其是随著我们持续引入更多优质供应商和商家上线，并采用有效的市场营销促进用户消费，许多是外卖用户转化过来。鲜花、药品等高潜力垂直品类均持续实现快速增长，令美团闪购第四季度的日峰值订单量达致约450万。

我们的自营模式“美团买菜”，由于我们持续增加在一线城市北京、上海、广州及深圳的覆盖密度，第四季度的季度交易用户和交易量均快速增长。高质量和方便性。加强供应链和仓储能力。

2021年公司前景

总体而言，在极具挑战的2020年，我们的餐饮外卖以及到店、酒店及旅游业务仍取得了稳健的业绩表现，不仅展现出该等业务的独特价值，更标志着这些业务已日渐成为消费者日常赖以生活的新基础设施。我们深信我们的餐饮外卖以及到店、酒店及旅游业务将在实现长期增长和运营优化的道路上持续前进。

长期角度出发，实现长期增长，为所有人提供价值。

尽管我们对新业务的大额投资对2020年的整体盈利能力构成影响，这些新业务也同时为消费者、商家、业务合作伙伴及社会创造越来越多的价值。

我们将仍致力于投资能够带来长期增长并为消费者及所有参与者提供更多价值的重大机会。

我们认为社区团购即是其中一项巨大的机会，我们在2021年将会配置充裕的资源促进其发展，同时不断提升业务运营效率。

我们受益于社会，我们将承担社会责任，创造社会价值。

电商为用户和商家服务。2020年，创造更多骑手就业机会。美团优选促进农村地区升级，填平城乡消费差距。

我们始终更关注投入所带来的长期增长而非短期利润，并坚持长期导向的投资理念。更重要的是，我们对中国未来的经济发展前景抱持乐观态度。

我们关注ESG和碳中和，创新全面发展，实现环境友好型发展。投资未来技术，创新。创造社会价值。

我们会关注监管设定的截止日期，创造健康的网络环境。

我们深信，致力于推动行业数字化和线上营运的长期发展将使我们在数字化趋势和行业增长中受益。

我们将继续通过创新及更优质的服务助力商家提升运营效率，为消费者提供更为便利以及价格合理的优质产品和服务，善用科技为社会创造更多价值，践行我们“帮大家吃得更好，生活得更好”的使命。

二、CFO发言

本季度业绩数据：

总收入：2020Q4为RMB 379.18亿元，同比增长+34.7%

营业成本：2020Q4为RMB 285亿元，同比增长+54.3%；2019Q4为RMB 184亿元；营业成本占比从65.5%增加+9.6%至75.1%

销售费用S&M：2020Q4为RMB 77亿元，2019Q4为RMB 53亿元；销售费用率从19.0%增加+1.2%至20.2%

研发费用R&D：2020Q4为RMB 32亿元，2019Q4为RMB 22亿元；研发费用率从8.0%增加+0.6%至8.6%

一般及管理费用G&A：2020Q4为RMB 20亿元，2019Q4为12亿元；管理费用率从4.4%增加+0.7%至5.1%

外卖业务：2020FY实现营收RMB 663亿元，2019FY为RMB 548亿元，同比增长+20.8%；佣金收入同比增长+18.0%至RMB 586亿元

Non-GAAP EBITDA：2020Q4为RMB -5.89亿元，2019Q4为RMB 21.79亿元

Non-GAAP NP：2020Q4为RMB -14.37亿元，2019Q4为RMB 22.70亿元

经营活动现金流：2020FY为RMB 85亿元，2019FY为56亿元

外卖业务：

平均每个年度交易用户的交易频率从2019年的27.4增长+2.5%至28.10

每月平均会员订户数同比增长一倍以上，某些消费方案(例如早餐，下午茶和夜间小吃)的增长速度比第四季度午餐和晚餐等其他消费方案的增长速度更快

在线营销服务收入增长41.0%至人民币24亿元，这是由于商户使用我们的在线营销服务所致，因为他们越来越愿意获取在线流量

营业利润率从2.6%增长+1.7%至4.3%，主要是由于每张订单的平均值更高和运营效率提高，但又被更高的交付成本和每张订单的其他成本所抵消

收入为RMB 215.38亿元，同比增长+37%；GTV为RMB 1563亿元，同比增长+39.4%；每日平均外卖交易数同比增长+33.0%至3620万；每笔订单的平均价值增加+4.8%至RMB 46.9元；货币化率从2019Q4的14.0%变为13.8%；营业利润率为4.1%，对比2019Q4为3.1%

2020年我们平台上餐厅的整体质量有所提高，同时我们平台上高质量餐厅的数量也有了增长。我们的外卖业务的每笔订单平均价值在2020年同比增长7%。

通过优化运营系统，我们进一步利用我们的外卖业务的商户，更多高质量餐厅采用了我们的店内营销产品，我们也抓住了更多的交叉销售机会。

到店酒旅：

收入同比增长+12.2%至RMB 71.35亿元；营业利润率为39.5%，对比2019Q4为36.7%；医学美容销售额同比增长70%以上。

其他关键类别也保持了其高速增长的轨迹，包括医学美学，医疗保健，宠物护理等。例如，我们的医学美容销售额在第四季度同比增长了70%以上

例如，在2020年第四季度，我们在中秋节，国庆节，圣诞节和其他节日(如“双11狂欢节”，“双12狂欢节”，“婚礼节”)中发起了一系列促销活动。“中秋节和国庆节美食节”等等，所有这些基于主题的促销活动都受到了市场的热烈欢迎。

第四季度，尽管几个城市再次发生COVID-19大流行，阻碍了这些地区的消费复苏，但其他城市的消费者对酒店预订服务的需求继续释放，平台上消费的国内客房晚数同比增加了8.8%

我们平台的高星级酒店供应量和预订量都在增加，其中高星级酒店占我们酒店总供应量的份额不断增加，第四季度，高星级酒店房间数占我们总住宿量夜数达到15%以上

第四季度，五星级酒店的房晚数同比增长了110%以上。

新业务：

收入同比增长+51.9%至RMB 92.44亿元；营业利润率为-64.9%，主要是由于开展了对美团优选、美团闪购、美团买菜、共享单车等的投资

美团优选/美团买菜：商业模式还在早期，还没有实现规模效应，将继续投资仓库等基础设施，为原业务造成了显著的亏损

美团闪购：继续高质量的商品，例如Apple、Huawei最新款的手机可以在美团闪购，高潜力的垂直行业(例如鲜花，药品等)继续实现快速增长，这是因为我们继续使更多优质的供应商和商家上线，并通过有效的营销鼓励用户消费

共享单车：我们的乘车共享服务运营亏损的增加是由于新自行车和电动助力车的推出造成了沉重的折旧费用，一些先进科技的研发投入也增加了亏损

现金及现金等价物：截至2020年12月31日，现金为RMB 171亿元，现金等价物为 RMB 440亿元；截至2019年12月31日，现金为RMB 134亿元，现金等价物为494亿元。

经营活动现金流：2020年为RMB 85亿元，2019年为RMB 56亿元。

未来展望：

新业务将拉低整体利润率，但是将为消费者、商家、平台参与者创造长期价值，实现长期增长，社区团购将继续投资。

三、Q&A：

Q：我们对新业务的投资中各自的亏损占比多少?以及对将来的展望?

A：新业务目前营业损失约为60亿元，其中50%的亏损来自美团优选，美团买菜等也在扩大亏损。美团优选仍然处于早期发展阶段，我们在快速扩张进行前瞻性的投资，未来预期将会高速增长。我们对Q4的扩张结果十分满意，我们的目标是帮助人们吃得更好、生活得更好，会持续地对供应链进行数字化改造。

A：我们认为，没有一个单一的方法去满足消费者的所有需求，我们的商业模式会持续迭代，因此会持续投资，特别是美团优选对低线城市的渗透、美团买菜在一线城市的即时配送服务，美团闪购的配送网络；我们拥有最大的即时配送网络，能够实现30分钟内配送到目标地点，因此低线城市的人们会很习惯使用美团。

A：21Q1还会继续投资，我们认为新业务投资很有价值，我们认为美团优选是10年内最好的机会，回持续和京东过去一样做供应链改造，一旦建立了成熟的供应链，可以触达更多消费者，会创造更多价值。

A：其他新业务也在扩大亏损，例如美团快驴、共享单车等，共享单车在冬季的周转更低，因此我们上线了很多新车，因此Q4的D&A增加很多，CAPEX也在增加，导致了亏损，但是我们更加关注的是长期的发展。

A：美团快驴是B2B模式，Q4的营业损失、GTV等都在扩大，我们的UE模型持续改善，2021将继续投资，为餐厅提供云解决方案。

A：总而言之，我们会继续投资新业务，可能会对整体财务结果有负面影响，希望不会带来过多惊讶；我们是从长期 ROI 角度去投资，美团优选是一个很好的机会，我们希望抓住这次机会。

Q：我们和很多SME合作，是否会存在监管风险?

A：我们绝大部分合作的商户是SME，我们对监管非常谨慎，尽量避免过度投资，保持内生增长，不会大量投放去拉动增长。

A：对于外卖业务，也是我们最大的业务，我们提供两方面的服务，一个是交易服务，一个是即时配送服务；过去市场有些投资者认为我们的整体抽佣比率比淘宝高很多，这是错误的对比，因为我们披露的是混合口径，我们并不是在同一个市场，我们会尽量让投资者去理解我们的商业模式。

A：美团优选很关注UE，我们会遵守政府规定，保持正的毛利水平，我们不会负毛利去运营，尽管目前我们仍在扩大亏损，但主要是由于对基础设施的投资导致。总体而言，我们会进我们最大努力做一个合格的公民。

A：SME我们也叫小微企业，SME对当地经济是很有贡献的，我们将其当做合作伙伴，我们内部的KPI是数字化，我们未来会维持外卖的佣金率，希望通过利用经营杠杆去改善SME商家的成本，对于到店业务，我们会为商户提供数字化工具，而不是仅仅单纯地向其收费，我们一直十分谨慎。

Q：美团优选目前的进展?2021的展望?进行投资的ROI标准是什么?成功的关键是什么?

A：对于零售业务，美团是这么理解的。美团是11年的公司，从最早的时候，我们就在不断满足消费者的日常需求，提供电影院、宾馆、沙龙等本地生活服务，后来我们开发了外卖业务，可以被认为是食物届的零售业务，我们一直是在从事零售业务，只不过现在是从事的商品的零售，这是一个特殊的品类，这对我们整个平台而言是很不同的。

基于这个理解，我们希望拓展更多品类，扩大地理覆盖范围，提供更多产品和服务，整个TAM很大，中国食物消费市场4万亿 - 10万亿，整个社会消费品零售总额40万亿，目前线上渗透率很低，美团优选是很好的机会，对我们而言是新的机会去触达数百万的新用户，我们会成为社区团购的领跑者，社区团购需要新的基础设施，有了基础设施，我们就能触及中国最后的3-4亿电商用户，包括低线城市、甚至是农村的用户。过去电商的模式不能触达和服务这部分消费者，这是一个全新的模型，帮助我们获取更多新用户，降低供应链成本。

A：我们会拓展在线零售的品类，从生鲜到FMCG等品类，农村市场会享受我们提供的这些服务，我们的使命是帮助人们吃得更好，我们对于社区团购这个机会非常兴奋，美团优选是在20年7月启动的，整个行业目前还非常早期，正在快速变化。

A：最早的时候，地理覆盖范围是我们所优先考虑的，目前我们已经覆盖了中国90%的城市，超过2,000个城市，我们在2020年12月的日均单量为2,000万，因此除了扩大地理覆盖范围，我们也开始建造基础设施、仓库等，整个市场在爆炸式地增长，我们希望能够扩大用户基数，通过优选获取更多的新用户，新用户会在我们APP上花更多时间，用我们更多的服务。

A：我们不是很在意短期内的指标，而是更加看重长期，通过建设仓库等基础设施、利用技术来帮助我们更有效地进行物品的配送。我们希望建立基础设施来留存用户，确保用户对我们是满意的，并能够留存下来；同时我们也在持续挖掘、增加供应链，我们在传统的电商领域涉足不多，将努力追赶上其他的玩家；消费者的需求有一定的季节性的特征。

A：整理来说，整个社区团购涉及获客、履约、采购和供应链，是一个综合性的事情，随着我们整体运营效率的提升，长期将会实现盈利，营收、日均销售量等指标都会验证我们投资的价值。

A：我们会为合作伙伴、团长、SME、当地商户、上游供应商、仓库、农民等所有的平台参与者提供双赢的结果。我们将优先发展美团优选，为低线城市的用户提供高质量的商品，这是一个长期能够持续带来回报的事情，也是一个令我们感到十分激动的机遇，因此我们会竭尽全力并为之保持耐心。

Q：美团优选，用户来自低线城市，如何看待美团优选和其他功能的协同作用?未来美团优选是作为最优先的新业务投资吗?UE的改善以及盈亏平衡的时间表?以及未来两年的盈利能力如何?

A：有不同的协同作用，低线城市有大量的新用户，这是一种全新的电商模式，能够加强平台的能力。我们的食品配送服务是有潜力去渗透低线城市市场的，能够与到店酒旅业务实现良好的协同关系。我们在消费者行为中看到了很多协同，目前仍然处于早期阶段，变化很快，还没有形成一个最终固定的形式，我们很自信这是一个有价值的长期业务，为整个价值链创造价值。

A：接下来2年我们的品类供给会增加，并从生鲜向其他品类扩张，我们将持续改善UE，与农民、上游供应商建立稳定的供货关系，随着团长的佣金率降低、仓储成本降低、经营效率提高、GMV扩大的规模效应，我们的BE甚至能够盈利。

A：目前盈亏平衡还没有一个确定的时间表，这是一个新的基础设施，并且不是一个短期的项目，我们在2021年会在零售业做大规模的投资，在短期内会影响整体利润水平，我们会谨慎地分配资源。

Q：到店业务的利润如何?广告营销花了多少钱，对2021年的展望?例如抖音等新玩家开始提供本地服务，如何看待竞争?

A：我们长期对业务发展很有自信，OPM仍然在持续稳定增长，这是运营效率提升和规模扩大的结果，本地商家进入我们的平台，数量在同比增长，到店业务在持续改善。因为疫情的影响，我们的关注点主要在营收这里。

A：我们也在持续的进行营销活动，我们可以看到越来越多的本地产品。2020Q3的利润很高，我们会看到因为品类混合略有下降，2021会相对稳定。我们进一步丰富我们提供的本地服务，为消费者创造更多价值，提高留存率，长期来看会为商家提供更多营销的工具。

A：对于潜在竞争例如抖音，是我们预期之内的，本地商户使用了越来越多的在线平台，他们会尝试使用不同的流量平台，这是一个积极的信号，这意味着线上化是一个大趋势，帮助我们教育本地商户，理解线上的价值，我们会为商户提供整体的解决方案。相比纯线上的流量平台，我们可以提供更全面综合的服务，用户心智还在我们平台，我们会持续提供更多的服务。

A：对于商户，我们会为他们提供更多有价值的工具，帮助商户深入供应链，我们会长期收益线上化的趋势，这个市场很有潜力。

Q：外卖2021如何?监管方面会影响我们的业务吗?

A：2020Q4的食品配送体量增长很快，市场交易者数量创下新纪录。我们会谨慎地应对监管，遵守规章制度，我们会继续在商户端帮助商户创造价值，为商户带来更多流量；我们拥有中国最大的配送网络，我们会凭借我们对行业的深刻理解来帮助商户，为商户提供更多服务；我们的团队很专业，我们会提供高质量的服务，同时遵守规章制度，并继续扩大经营。

A：外卖业务的数字化程度还很低，我们中长期的目标仍没有改变，美团优选等帮助我们获取新客户，并将新客户导流至外卖业务。外卖业务在这几个季度的营业表现没有根本性的改变，投资者们都看到了我们的效率，我们会为客户提供更广的服务，为商户提供全新的营销工具，随着规模的增长我们会更有效率。

Q：上线新的共享单车，共享单车的竞争怎么看?怎么看最终格局，UE模型如何?

A：我们在Q4的经营损失扩大了，主要是三个原因。第一，是共享单车在冬季的翻台率更低；第二，我们投放了百万辆新车，在这一块我们不是特别高效，我们会控制这个投放量；第三，投放在特定城市，我们会持续监测，会很谨慎地看待竞争。

A：同时，我们有了未来的电动车的发布计划，我们将成为一个领导者。在2020年，我们看到消费者愿意支付溢价去骑电动车，这会成为一个盈利的业务，我们长期视角没有改变。

Q：技术投资的整体计划是什么?什么垂直行业是我们的重点投入方向?

A：美团是一家科技公司，我们的使命是让消费者吃得更好、生活得更好，而科技对我们实现这一使命很重要。我们是一家移动互联网公司，没有移动端就没有美团，移动互联网之前是互联网，再之前是IT时代。

A：软件方面，我们从移动互联网开始，现在有10,000名左右的工程师；我们从APP开始，然后开始建立非常复杂的大规模的后台系统，来建立即时配送业务。

A：硬件方面，这对我们很重要，配送成为了我们的主要业务，在自动配送这一领域我们投入了很多，在疫情期间我们开始在顺义测试自动配送，订单数超过了15,000，同时我们在深圳开始测试空中配送项目。12月我们尝试了美团无人机，这些是迎接方面的投资。

A：以上提到的都还只是一小部分，我们主要的投资是在我们经营方面的，在过去几年，我们投资了一些创业公司，包括餐饮机器人、仓库机器人、清洁机器人等；一些智能硬件(例如机器人)对我们的本地服务很重要，有很大的发展潜力，能够为用户创造价值，是一个很好的机会。

A：这些都是IT科技，我们也积极投资生物科技来帮助人们吃得更好。（智通财经编辑：mz）