调研记录|锦浪科技（300763.SZ）：发货目前正常，海运有所影响

智通财经APP讯，锦浪科技（300763.SZ）在6月2日接受调研时表示，公司发货目前正常，海运有所影响。目前公司产能利用率很高。目前国内很多地区的农户屋顶渗透率只有2-3%甚至更少，从全世界来看是很低的，澳大利亚的屋顶渗透率累计已经做到了25%。在户用储能市场，美国也是公司最重要的海外市场之一，进军比较早，公司也准备加大投入。

具体问答实录如下：

问：今年可能影响目标产量的因素有哪些？

答：主要可能的影响因素（1）芯片供给的不确定性，部分芯片厂商存在跳票情况（2）运输问题，海运滞港、延后开船、订舱，短期内影响，长期影响不大。

问：友商受芯片影响产量下调 20-30%，我们在供应链上有何优势？

答：影响供应链的因素是历史订单数量与供应商忠诚度。

问：二季度发货量是否正常？

答：发货目前正常，海运有所影响。

问：空运一般谁来承担？

答：有些由公司承担，也有由客户承担。

问：管理模式、产品研发模式？

答：以产品为中心，市场、销售、运营、研发部门交互；公司整体年轻化，因为行业变化快，产品更新快，企业发展快。

问：目前 to B，是否考虑 to C ？如何打造品牌？

答：C端客户市场推广的工作有但不多，主要是配合客户做用户端市场的宣传。国外市场主要通过社交媒体、宣讲会等推广品牌，国内通过视频号、直播等自媒体方式。

问：户用国内在模式上和海外不同？

答：趋同，国内其实我们觉得还是比较均衡。主要三大类客户，第一类是中小型安装商，每个月做几十台，汇总起来也是不少；第二类是系统集成商，把组件逆变器搭配好批发给小型安装商；第三类就是地方和全国的中大型的安装商，比如正泰。

问：逆变器这个行业的主要的竞争要素是什么？

答：把它看成电子产品或者电器的产品，综合产品力、市场和销售能力、渠道、品牌、服务。这些都是护城河但又没有绝对的护城河。

问：如何让消费者形成他的一个价值观，让他愿意用我们的？

答：发布新产品其实还是很关键的。逆变器比如说 230 千瓦，我们发布可能早一些，客户还是很快能甄别出来的。产品往两个方面迭代，一个是同样功率段不断的技术的迭代，还有一个就是在最大功率那个机型上，大家都往上在做突破。

问：未来国内外盈利差别会缩小吗？

答：国外我觉得要下降，国内要上升，最后可能相对拉近，但有个差异是正常，因为类似市场费用服务费用等也是不一样的。目前来看今年还真有这个趋势。

问：现在形成这样现状差别非常大的原因是什么？

答：国内对品牌寿命各方面的了解还未到足够时间，客户判断你的价格的因素会占更多的比例。海外经过多年观察，有品牌的积累，服务的打造，价格因素占比下降了。

问：海内外格局有没有不一样？

答：现在竞争海外也是中国企业竞争为主，这两三年，其实国内还有一些相对小一点的厂家，也做得很好，说明其实我们的市场覆盖面做的还不够的。海外的市场可以突破的点是蛮多的。

问：是不是每个国家主卖的型号不一样？

答：产品总的来说是类似的，但是针对非标产品有一些非技术难度的工作要做。我们今年是对这些所谓的非标市场，非标产品和非标客户，专门还要做一个大的策略上的变化。

问：关于供应链端差异性的问题，未来更先进的 HVT 或者电子器件能不能给企业带来更强的成本优势或者产品竞争力？

答：针对新一代的半导体，我们都要做一些产品端的预演和开发。但是我们会算好总账，新一代半导体有个成本快速下降过程，它价格下来以后，还是要比较器件多投入的成本和带来的整体产品成本的下降哪个更多。

问：分布式市场，国内屋顶渗透率？

答：根据我们的数据，目前国内很多地区的农户屋顶只有 2-3%甚至更少，从全世界来看它是很低的。从国外来看，澳大利亚的屋顶渗透率累计已经做到了 25%。

问：关于品牌？贴牌有溢价吗？

答：最终肯定是要建立自己的品牌才能长久。但阶段性的从盈利的角度考虑，我们也不排斥做一些贴牌。

问：进入到新兴市场的策略？

答：会优先找影响力大的企业。我们每个市场有价格体系，不能仅靠价格去把这些大客户拿下来，而是用一系列的销售、市场、服务还有产品力说服它。客户没有那么大的主导权，他也需要一个很强有力的产品和品牌，帮助他销售更多产品。

问：对 5 亿的户用补贴，怎么看的？

答：不考虑补贴，今年预计也有 15-20GW，现在主要是两个问题：（1）组件会疯狂到什么程度？（2）逆变器的供给问题，现在一机难求。3 分钱的补贴其实早就被组件给覆盖掉了，如果明年组件价格能回到 1.5-1.6 元，其实比现在的情况还要好。

问：5月份组件涨了很多，户用拿货的热情低了，会不会 5 亿的补贴用不掉？

答：5亿一定会花完，除非组件价格一直疯涨，涨到 2.1-2.2 元。

问：下游户用经销商之前一直保持30%的毛利率，今年会不会受影响？

答：户用总的收益率还是远大于银行的贷款利息，现在户用全投资收益率还是挺高的，就看怎么来划分的问题。目前其实是心态上有抵制，觉得还不如明年没有补贴再来装更划算，目前总的收益率兜得住。

问：最新的订单，下半年怎么样？

答：现在产能利用率很高。

问：美国户用储能市场的情况，国内比较清楚，美国的市场份额

答：美国也是我们最重要的海外市场之一，进军比较早，我们也准备加大投入。

问：地面市场在中国还有海外的情况

答：海外不错，国内开工差。

问：中国逆变器出海有没有上限？

答：国外市场很大，很多没有覆盖，这两年二线的逆变器厂商在海外都发展的都很快，接下来 2-3 年空间很大。

问：户用端的品牌，价值壁垒高吗

答：越是户用，品牌的占有率越高，因为是对接到消费者，作为普通用户你肯定不会关注参数，可能更关注品牌。

问：这个品牌是不是有集成商来决定的？

答：不完全是。老百姓模模糊糊有个感觉，就像买空调一样，就算渠道想推，但用户还是倾向于买一线大品牌。

问：Q1储能增长很快，原因？储能有没有 2-3 年的竞争目标

答：储能铺垫了很久，产品、客户端有铺垫，去年 Q4 放开了供给，核心在于把技术平台搭好。

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