优趣汇：日妆产品成功背后的操盘手

相信大多数人的童年，或多或少都受日本动漫影响过，从早年的龙珠、宝可梦、灌篮高手，到近十年的火影、海贼王，日本动漫是80-90后人们的共同回忆。

除了动漫，日本的很多产品都在匠人精神的打磨下，因为优质而有口皆碑。

比如在消费电子领域，日本的公司是苹果崛起之前的消费电子之王，当年能拥有一台索尼电视机或者任天堂GameBoy，是一件足以吹嘘很久的事情。

当然，还有日本的日化产品，始终深受国人欢迎。自从国家2014年放松境外贸易的政策以来，资生堂、尤妮佳等海淘产品在中国越来越走俏。

我们今天要介绍的主角 —— 优趣汇，正是在这个背景下强势崛起。

一、行业背景

2014年可以说是跨境电商的元年。这一年，政府出台一系列支持跨境进口线上零售的政策，例如设立跨境线上零售试验区，放宽进口商品的审批程序，降低保税仓的税率等等。

这一连串的政策解放了国人对于境外优质产品的需求，根据灼识咨询的数据，从2014年起，中国海外快消品的市场规模从564亿快速上升至2019年的3234亿，年复合增速高达41.8%。

互联网巨头也相继入局，阿里(09988)在2014年成立天猫国际，网易(09999)在2015年成立网易考拉，京东(09618)也在同年推出京东全球购，没有人想错过跨境电商的红利。

优趣汇也敏锐地捕捉到了这个机会。

2014年，刚成立4年的优趣汇开始进入跨境电商市场，他们首先选择的品类是日本快消品。原因很简单，在每年入境的众多海外产品中，日本品牌产品的市场占有率始终稳居第一，而快消品的消费频次又是最高的。

选对了赛道后，优趣汇吃到了行业的红利，成长速度很快,并陆续与尤妮佳、资生堂、高丝等优秀的国际品牌商进行合作。根据招股书披露，截至最后实际可行日期，公司已为28个品牌合作伙伴提供品牌电子商务解决方案（涉及66个品牌），其中58个品牌来自日本。

其中最出名的是合作超过五年的尤妮佳。尤妮佳在日本家喻户晓，主要生产纸类日用品，比如说纸尿裤、卫生巾等，其2019年的收入在日本排名前三，我们所熟悉的卫生巾品牌苏菲，就是尤妮佳旗下子品牌。

在推广产品的过程中，优趣汇就好像他的名字一样，注重"优质"和"趣味"，经常会推出一些有趣又实用的产品。

例如在日本国内很出名的小林制药，也是优趣汇的合作伙伴。小林的产品常常以创意而闻名，之前出品的洗眼液也因为宇宙大甜甜的使用而在网上爆火了一把。

借助行业红利和自身精准的产品选择，优趣汇在过去几年成长很快。根据灼识咨询报告，以2019年通过电子商务渠道在中国出售的日本品牌快速消费品GMV计，公司是中国排名第一的品牌电子商务解决方案提供商，市场份额为5.5%。

二、业务介绍

从优趣汇的成长历程中，我们不难发现，跨境电商的成功，很大程度上在于品类的选择，而选品的背后反映出来的是公司对于市场的深刻洞察。

优趣汇的创始人王勇有着20年以上的日本跨境贸易经验，长期的行业浸淫，让优趣汇可以精准的匹配国人的需求和合适的产品。

事实上优趣汇的选品能力相当出色，在26个长期合作的品牌供应商中，除了像资生堂、尤妮佳这些闻名中外的大牌之外，有不少是优趣汇自己挖掘的品牌。

这些品牌一开始并不出名，但是靠着产品本身过硬的品质，再加上适当的运营之后大放光彩，比如说江原道、艾天然和蓓欧菲等等。

这也带出了跨境电商成功的另外一个关键词 —— 运营

运营包括很多方面，例如：如何精准把握瞬息万变的市场需求，如何灵活运用日新月异的营销方式刺激消费等，都在考验运营公司的技巧和手段。

零售行业早已过了酒香不怕巷子深的年代，一款好的产品想要成功，产品力和营销方式同样重要。而营销手段的更迭很快，从过去的单纯花钱买流量式曝光，到现在小红书、抖音等内容平台上的KOL带货，每一步都在考验电商公司的运营能力。

而对于远在日本的境外品牌来说，想要打开中国市场，优趣汇就是他们在国内运营商中的首选。

而运营，恰恰也是优趣汇的强项。从成立伊始，优趣汇就打造了一整套从品牌分析、商品经营，到数字营销、客户服务、物流管理的一站式运营体系。借助这套体系，优趣汇可以清晰的洞见用户需求，然后去寻找对应的品牌产品，然后线上开设店铺，进行销售。

被再而三的验证成功的这套体系，即使优趣汇没有了这些品牌，还可以用同样的方法去运营其他产品；而这些牌子要进入中国，离不开背后本土化的运营推手--优趣汇。

这样的例子有很多。

比如2018年，舒蔻、安速及牛乳石碱这三个品牌，在经过优趣汇的整合营销之后，在中国的平均收入从2018年的1860万元，增长至2019年的3540万元和2020年的4570万元，涨幅成跨越式的增长。

再比如2019年双十一，小林清新口气咀嚼丸在优趣汇的运营下，成为天猫国际口香糖子类别的销量第一。2020年的双十一，小林海外旗舰店在天猫的口香糖子类别中排名第一。

优趣汇点石成金的手段不止于此。

通过精准的选品、高效的运营形成自身的护城河后，过去三年，优趣汇的收入稳定增长，经营利润也非常稳定。

部分投资者对报告期内股东TCI此前投资的优先股所带来的”账面亏损“表示质疑，但，且不论“账面亏损”是因国际财务报告准则的不同计量方式倍受影响，在2018至2020年三年间调整后净利均达到1亿元以上。再者，优先股这个特殊权利已在2020年12月31日终止，对后续财报不会产生影响。

公司的实力是得到市场的一致认可的。优趣汇作为天猫国际2020年第一期招商合作伙伴，并获得了阿里巴巴、京东、苏宁易购等多个平台颁发的奖项。

三、未来计划

零售行业竞争是激烈的，优趣汇在日本快消品市场份额虽排名第一，但是市占率也仅有5.5%，这对于优趣汇来说，既是风险，也是机会。

机会在于，优趣汇可以继续打磨自己的运营体系来扩大市场份额。

对于未来，优趣汇有一连串的发展计划。

首先是拓展原有的体系，在运营上尝试更多的方案。例如营销方面，2019年成立的MCN子公司栗豚文化，开始逐步培养美妆和个护领域自己的KOL，并且在抖音、小红书、微博、淘宝中进行新型营销。

在技术上，优趣汇也做了更多的尝试。2020年，优趣汇成为了阿里的品牌数据银行认证服务商，意味着优趣汇可以访问阿里资料银行中的各种数据，并且使用各种分析工具。

通过这些数据和分析工具，优趣汇可以更深刻的洞察用户需求，以及不同用户的偏好和习惯，针对客户群体做出定制化的精准方案。

当然还有最近两年很火的C2M模式。凭借对用户和品牌的熟悉，优趣汇反其道而行之，通过对客户和品牌的分析进行反向定制来增加客户粘性。

除了纵向深挖，优趣汇还在横向上去进行拓展。

既然有成熟的运营体系，为什么不用到美国或者韩国的产品上呢？

优趣汇在未来也计划将成功的经验移植到欧洲、美国及东南亚的品牌上，同时将品类拓展到美妆和护肤品之外，这部分的跨境市场还有很大增长空间。

通过深化运营、提升技术来修炼内功，同时横向拓宽品类，这样的优趣汇，未来成长值得期待。

本文选编自微信公众号“丫丫港股圈”，作者：嘉诚；智通财经编辑：赵锦彬。