时代邻里（09928）Q&A：增值服务收入占比升至15.3% 比基础服务更有前景

1. 在行业竞争格局的定位如何判断？如何把主要竞争优势最大化，实现可持续增长？

白锡洪答：时代邻里在物业板块中属于中等规模的企业，是一家有特色的物业企业，主要体现在三方面，1）主要业务集中于粤港澳大湾区，在管面积约60%都集中于大湾区，在大湾区里面时代邻里是龙头物管企业；2）时代邻里重点布局住宅、产业园和公建的三大业态，住宅占的比例达到五成以上。上海科箭在工业物流中约占25%市场份额；3）时代邻里积极开拓新的业务领域，且持续关注开发新业务的可持续性。时代邻里未来也会重点发展城市公服的领域。面对市场不可确定性，在未来时代邻里会坚持“4321”的核心战略，在四大核心地区，布局三大核心业态，打造两大核心增长点，建立一个以“科技+服务”的核心平台。应对行业变化时，时代邻里会持续关注思考，提升智能化、信息化。

2、拓展团队方面下一步的计划是什么？

王萌答：从2021年初，时代邻里就在进行拓展结构的转型，拓展方式转为以自拓为主，收并购为辅，拓展业态也转为加大住宅比例。自拓方面年初目标是贡献今年指引的一半，上半年整体拓展情况达到预期；外拓方面，2021H1共签约合约面积1300万方，194个合约项目，在管面积增加900万方，168个项目，外拓规模同比增长超过4倍。目前来看，今年很有信心完成年初定下的外拓目标。

今年上半年，在拓展方面重新确定了五个坚持策略，1）坚持在清晰投资模型和标准之后，放权管理，给公司之前收并购的企业更加灵活的机制，优化投拓流程；2）坚持用最优的品牌，投最适合的标的；3）坚持利用工具进行精准投拓，在原来运用的大数据建立的城市地图系统基础上，今年上半年又开发了投资管理系统，更加清晰进行各个地区的投拓管理。今年又整理了企业核心能力和资质手册、拓展业绩和案例手册，帮助一线投拓人员更加有效开展拓展；4）坚持人才精英+团队经验的标准，在更有发展潜力的地方建立拓展事业部，加大项目布局和密度；5）坚持薪火计划，用游击队加专业队的方式，以在管项目为核心，把项目负责人变成游击队，辐射周边三公里五公里的项目，及时把信息传递给专业拓展人员。

今年开始，公司采取了强考核、硬淘汰的管理机制，连续两个月业绩不达标就会分层级的进行降级、降薪或淘汰。公司也在储备各个业态有经验有资源的人才，确保人才延续。激励机制方面，今年时代邻里要转型做大项目投拓，从年初开始公司从1+5个维度上面更新了拓展激励，1）第一完善了质量奖，激励项目和质量挂钩，利润高的项目激励也更高，员工对高质量项目的拓展动力更足；2）第二，加设了力度奖，围绕薪火计划额外增设奖励；3）第三，加设速度奖，最快最先超额完成拓展目标的团队额外给予奖励；4）第四，加设业态奖，围绕公司今年重点加强的住宅比例也加设额外奖金；5）第五，加设续签奖，项目合同到期，根据续签年限和项目利润给予奖励；6）第六，加设延伸业务奖，如果拓展人员成功获得对方的美居业务、电梯业务等都会额外奖励。从上半年业绩上来看，这些策略改革还是卓有成效的。

3、能否分享下增值服务的渗透率和成熟项目的成功经验？增值服务的发展极限是怎样？

王萌答：时代邻里在努力发展物业服务加生活服务的模式。上半年增值服务收入占比从去年的7.3%上升到15.3%，收入同比增长250%，相信在时代邻里的收入结构中，增值服务会表现出比基本服务更加有前景，有持续增长的价值空间。

上半年社区增值服务方面，公司主要核心是打造平台+供应链，快速推动社区增值服务商业模式从线下向线上转移，构建全周期全业态的平台，依托于平台更系统的整合商家资源，开发更多社区增值业务，优化供应链。上半年，社区零售团购复购率约23%，邻里美居新交付项目转化率约21%，未来还有很大提升空间。

关于单盘成功经验，采取因城施策、因盘施策这种精准的社区增值服务策略，并不是在所有盘做所有业务，而是把楼盘从城市的区位、开发的定位、入户的人群、周边商业环境等多个维度进行分类，根据分类设计社区增值服务。公司也在思考如何让延伸的业务成为时代邻里未来新的优势，尤其是着眼未来3-5年。随着国家政策，行业发展趋势，资本的助推力量，从长期来看，目前的业务都远没达到天花板。未来社区增值服务收入还会持续提升。2022-2024年的下一个三年规划中，还是会把社区增值服务的线上平台发展当成发力点，重点打造，保持每年50%的社区增值服务总收入同比增长，力争于2024年社区增值服务总收入占比超过25%，成为继物业管理之后的第二条业务线。社区增值服务下半年会实现业务再升级，打造物业体系+专业化服务的品牌。

4、随着八部委文件出台，收并购市场会出现更多机会吗？公司未来在收并购方面的策略和考虑是什么？收并购和外拓是同一团队负责吗？在公司内部有优先级吗？现在外拓团队有多少人？

王萌答：八部委此次发文有利于规范物业行业的发展，我们认为是头部物企的机会。在政府的严格监管下，运营不规范的物业企业会逐步被优化，进一步促进资源向优质物业企业集中。鼓励物业行业发展依然是国家政策的主要基调，这次发文，短期来看是给物业企业更多监管压力，压缩物业企业发展空间，但长期来看，能加速进化物业行业，形成优胜劣汰的可持续性发展格局。

时代邻里目标是要实现长期有质量的增长，希望能扎实做好每一个业务项目的落地和布局，因此未来的收并购会结合自身估值和市场行情考量，慎之又慎，会全方面考量公司未来在业务发展上需要的资金，全盘考量未来成长性业务的需求，因此公司的资金不会全盘投入收并购。现在的方向是以发展团队自拓为主，收购为辅。2021年初给出的指引是希望2021年50%的规模通过投拓获得（1900万方），2022年6成（2700万方），2023年7成（4900万方）。公司2019年新增的投拓项目约500万方，2020年新增外拓面积约800万方，同比增长53%。今年已新增外拓1200万方，外拓面积也越来越广。内部的结构上，收并购和单项目拓展归投拓管理，由同一个一级部门管理，在工作开展中，由不同的团队负责。今年特别重视单项目投拓，总部也会给出指导。收并购方面，公司专门成立了一个包括投拓、财务、法务、运营、工程、人力等部门的联合工作小组。外拓团队有超过100名专职人员，还有大量的项目上的兼职拓展人员，相信这样的团队能够支持未来的投拓发展。

5、第三方外拓的情况怎么样？特别是在公建方面，想拿公建项目的物管公司越来越多，公司如何保持竞争优势？

王萌答：目前，第三方外拓市场竞争压力确实很大。时代邻里在公建领域布局较早，旗下的东康物业过去是专门从事公建项目的，有多年的实践经验。公司合作的合达联行，在西南也有良好的政府服务能力。时代邻里在今年上半年也取得不少公建项目，包括办公楼、学校、医院、学校等。公司也在向多元业态的方向发展，抢占市场份额，提升竞争力。公司也在不断复盘，和优秀的同行对比，补足团队建设、运营管理能力，建立起在公建领域中各个细分的领域中的管理体系、特色服务以及可持续的人才培养体系。投公建项目更注重服务的口碑和质量。时代邻里坚持精准投拓，尽量减少盲投，更加聚焦的分析每一个政府招标，制定更加贴合的投标方案。除了传统公建项目，公司也确定了城市公服为新的公建拓展业态方向。希望通过这些方面保持公司竞争优势。

6、今年上半年城市运营项目能够确定的合约金额是多少？是什么样的契机让政府和时代邻里合作？

王萌答：截止至6月30日，共有17个在管项目，上半年新增11个城市公服的项目，合同金额超过9000万元，年化合同额约3000万元，这部分是全额归属时代邻里的并表面积。还有部分项目在和政府的合资公司里面，有21个项目落地，面积约为280万方，合同金额约3000万元，年化的合同金额约1500万元，还有22个项目正在跟进。政府和时代邻里合作的契机主要是国家政策，国家关于国有企业改革的指导意见提出加强国有企业市场化，实现国有企业和社会资本的融合。

本文编选自东北证券发布的报告，作者为东北证券地产分析师吴胤翔；智通财经编辑：文文。