科通芯城（00400）第2次电话会议纪要：王小川称不能以2C逻辑理解

文章来自“新浪港股”。

5月23日晚间，科通芯城再次召开电话会议，并邀请主要客户和供应商来澄清质疑。新浪港股全程参与了该电话会议。

搜狗CEO王小川、博通芯片公司高管、前奇虎360副总裁沈海寅、海信宽带高管、华三集团高管等科通芯城的部分合作伙伴参会详谈了与科通芯城之间的业务合作。

搜狗公司CEO王小川表示，以TO C的眼光看待科通业务有失偏颇。对于科通这样的TO B公司，逻辑就不太一样了。在TO B这个业务方式上，更多的还是要看它服务客户的能力，以及其在行业的地位，客户是怎样找到它，要从什么路径来看。

前奇虎360副总裁、智车优行董事长沈海寅指出，他在奇虎工作时，以及目前均与科通芯城有业务联系，业务多是线下进行。海信宽带和博通的相关管理层亦称，交易是通过线下进行。

另外，博通公司称科通芯城是其前三代理商，华三集团称，科通芯城是公司最大代理商。

以下是科通芯城投资者、分析师电话会议实录：

【时间】2017年5月23日晚上8：30-10：30

【参会嘉宾】

前奇虎360副总裁，智车优行董事长 - 沈海寅

搜狗公司CEO - 王小川

博通高管

华三集团高管

海信宽带高管

【电话会议内容实录如下】

【主持人】各位分析师、投资人朋友大家晚上好，非常感谢大家在今天晚上这么紧急的时间抽空参加我们安排的一个电话会议。这次的电话会议，我们安排了跟我们合作比较多的在互联网领域里面都有比较强影响力的嘉宾，包括科通芯城的供应商，还有客户的高管人员，跟我们一同开这个电话会议，就我们科通芯城和硬蛋所在的行业，以及我们的贸易情况，就现在的发展情况跟大家做一个简单的交流。

接下来我们把嘉宾一个一个接进来，然后给我们做一个介绍，然后各位投资人、分析师或者媒体朋友有问题，欢迎和主持人沟通，然后安排发言。

下面我们有请今天晚上第一位嘉宾，来自华三集团供应链负责人，麻烦主持人把他接进来。

今天晚上参加这个电话会议，投资人对我们公司和华三集团的业务合作希望能够进一步加深了解，所以麻烦您简单介绍一两句，一个是华三集团的情况，另外一个是跟我们科通芯城合作的情况，做一两句的介绍，之后就交给投资人发问，请李总就我们合作的模式，包括我们对科通芯城的评价做一个简单的回复。

【华三集团高管】我们和科通芯城的合作有十几年了，我们公司成立有14年，有超过10年是跟科通芯城合作的，现在科通芯城在我们的代理商里面大概排第一或者第二的位置。

【提问】这个包括国外和国内的供应商在一起吗?

【华三集团高管】代理商。包括所有的代理商在内。

【提问】你们是在哪些芯片采购方面有合作?

【华三集团高管】大的就是英特尔还有一些小的芯片厂商。

【提问】我想请问你们公司到底是经营什么方面的业务?您刚才说到科通芯城是你们的代理商，所以你们到底是通过科通芯城去采购，还是通过它去销售?这是第一个问题。第二个问题，您刚才说科通芯城是您的代理商中间排第一、第二的，你们跟他们合作中间，你们觉得他们和别人的服务在效果上有什么不一样?还有就是您提到跟他们的合作大概有10年的历史了，他们现在有一些线上的服务，你们用线上的多不多?还是说主要用线下的?

【华三集团高管】我们是从科通芯城这里做采购，不是销售的业务。

第二个问题，他们跟国际上那些大的供应商相比，他们的本地化服务比较好，这个体现在他们的产品的开发、设计上，设计做完以后，他们对我们的预测数据把握得比较好，所以在备货、交货方面都做得比较好，所以这些年的合作都不错。

第三个问题是关于线上和线下的部分，因为我们是点对点的模式，现在我们也有一些新的业务在做，比如物联网的产品，我们就通过线上的信息在做一些咨询，但是线上的信息一旦咨询完之后，我们最后还是点对点的去做，我们不会在线上做太多的关联。

【提问】线上的咨询你们主要是通过网站上去咨询的，还是通过微信等等其它的平台去咨询?

【华三集团高管】会从网站上了解一些信息，科通芯城对我们有专门的服务团队，我们了解到信息以后，马上就可以找他们专门的团队来支持。

【主持人】感谢您抽出宝贵的时间参加这次电话会议。

接下来我们将会邀请另外一位我们的客户，来自海信宽带的高管。

非常感谢您安排时间参加我们这个电话会议，在线上的是我们的分析师和投资人朋友，今天邀请您给我们的投资人做一个简短的交流，大家比较关注的是科通芯城、硬蛋和您这边的相关业务合作。

【海信宽带高管】科通公司和我们合作了将近七八年的时间，一直是我们的战略供应商，它做的是代理一些芯片，跟我们合作就是代理芯片。我们是海信宽带公司，我们的产品主要是光模块、机顶盒，科通公司就是提供芯片给我们。

【主持人】谢谢您的简单介绍，我们现在就把时间开放给投资人朋友对您进行提问。

【提问】您好，我是光大证券(11.12, -0.04, -0.36%)的分析师，在这里有两个问题想要请教您，第一个是关于科通和您这边合作的具体交易规模大概是怎样的?第二个问题是，您刚才提到了硬蛋，想问一下硬蛋对您和科通之间的业务是怎样的帮助，希望您和大家分享一下。

【海信宽带高管】我们和科通公司主要的合作是在芯片上，硬蛋是一个平台，我们的业务主要是科通给我们提供芯片。我们的合作规模这一块，它们给我们提供两个芯片，一个是在机顶盒上用的，另外一个是在光模块上用的，具体的数据我不方便透露。

【提问】我想问一下您说科通主要是帮你们采购芯片，你们还有没有别的供应的渠道帮你们采购芯片?科通在服务的内容上、质量上跟其它的渠道有什么区别?

【海信宽带高管】芯片这一块有一些固定的代理商，比如说有的芯片厂商要求科通做它的代理，另外一个厂商要另外一个代理商，所以它是固定的芯片厂有固定的代理商。科通作为我们在机顶盒和光电模块上的代理商，相同模块的芯片是没有第二个代理商的，只有科通一个。但是我们一个产品会用好多芯片，我们可能会用很多厂家的芯片，它有不同的代理商，科通只是代理其中一个芯片公司的芯片。

一般芯片厂就是通过代理商和我们来打交道的，也有特别少的是通过原厂。大部分是通过供应商，通过供应商的好处就是我们告诉他们预期，他们帮我们做存货，科通跟我们合作，我们也把他们评为我们核心的供应商，他们也得过我们的供应商的奖，科通在作为代理商业务上做的业务是非常优秀的。

【提问】你们和科通的联系主要是通过线下的渠道还是线上的渠道联系?你们会经常看他们的网站有什么新的产品吗，还是直接打电话给他们，或者微信找他们的服务团队?

【海信宽带高管】这两个都有，因为它在青岛也有办事处，它的人员也可以直接跟我们联系。我们有几种方式，第一个是他介绍他的产品，他会带着原厂到我们这边进行技术交流，这是产品路线的交流，交流完以后，假如我们使用了以后可以下单，下单这一块就是通过线上给它下单。业务人员的支持就是在现场进行支持的。

【提问】我有两个问题想请教，第一个问题是，观察行业您有没有发现这种现象，未来芯片可能会通过直销的方式，而不是代理的方式解决，这是一个行业的问题。第二个问题，您刚才说下单会通过线上的模式，能不能具体描述一下这种线上模式是怎么操作的?

【海信宽带高管】第一个问题，就是这个芯片的操作，这个和原厂相关，因为是需要给它垫资的，一般芯片厂是现款现货，它不希望有帐期，但是代理商会给它一个帐期，一个是帐期，另外一个是要根据预测存货，所以一般原厂都会用代理商，这是一个行业通行的做法。至于签定合同的方式，这几种方式都有，现在通过我们的采购部门，我们跟他们联系，跟他们签定合同，我们通过合同在网上下单。

【提问】这个网上操作具体是怎样的?

【海信宽带高管】这个操作是我们财务部门做的，具体怎么操作我现在不清楚，如果说正规的操作我们有两种模式，第一个是我们宽带公司有我们的网上系统，他也可以通过我们的网上系统看到我们的预测，根据我们的预测确定合同以后来进行运作。第二个是科通有它的网站，我们根据它的情况发相关的邮件确认，双方来确认这个合同，我们签定合同通过网上就可以签。

【主持人】非常感谢您抽出宝贵的时间跟我们投资人进行交流。下面我们将邀请第三位嘉宾，他是来自前奇虎360的副总裁，现在自己创业做智车优行，他就是沈海寅总，沈总在360期间负责硬件供应链，当时就跟科通有深度的合作，同时他也是互联网的老兵，在他自己创业的过程中，也跟科通以及硬蛋平台有很多的合作，现在有请沈总。

非常感谢沈总参加我们今晚临时安排的电话会议，线上是覆盖科通芯城主要的分析师和投资者，请沈总给大家介绍一下，我们得知您当时在360的时候也跟科通有很多供应链的合作，现在您自己现在开始自己创业，您也是互联网老兵，所以请您分享一下您对智能硬件的看法，以及跟科通芯城合作的感受。

【沈海寅】大家好，我是沈海寅，我原来是在奇虎360负责智能硬件方面的业务，我当时是负责这块业务的副总裁。大家都知道360是大陆的一家传统的互联网公司，我们在2013年下半年进入到智能硬件领域，在进入到这个领域的时候，我们当时发现了一个特别大的问题，就在于我们有非常多的程序员，有非常多的工程师，但是在供应链这一块我们是一个新手，如何在纷繁复杂的众多的厂商当中找到合适自己的供应链，对我们来讲是一个非常大的挑战。我们在2014年和科通芯城开始合作，原来我们都是利用各种各样的关系，人脉关系也好，或者是在网上的关系，或者说利用我们招聘到的人来管理供应链，这种方式都相对来讲都是效果比较慢的方式。通过和科通芯城合作以后，我们在寻找供应链方面更快的获得了资源，而且效果也比原来更好。360做了很多的硬件，比如说儿童手表、路由器、小水滴摄像头等等，这些硬件虽然每个都比较小，但是从核心的芯片开始到一些周边的主动器件和被动器件，这些器件包括它的备货，包括我们的预测等等，它跟传统行业还是不一样，你在网上预定的时候，你如何去调整备货，这里面会出现非常大的偏差，有的时候比我们预想的要好很多，在这种情况下，科通芯城也起了一个蓄水池的作用，能够帮我们更好地准备物料，或者说临时能够调剂到一些超出我们原来设想的货源。从这里面来讲，我觉得科通芯城的确是一个非常好的合作伙伴。

包括现在我自己在创业，我们在做智能汽车，在车载这个领域，又跟原来做消费电子不一样，因为车载元器件本身是比较特殊的，消费电子元器件的互通性更高一点，但是车载设备更专有一些，在这方面我们也得到了科通芯城的支持和帮助。所以从这个角度来讲，我觉得科通芯城做的的确是能够帮助到我们，尤其是在今天这个时间点来讲，有越来越多的创业者出现在硬件行业，也有越来越多的对供应链等等方面不太了解的创业者进入到了硬件行业，科通芯城除了能够帮助一些传统的硬件行业去改善他们的供应链体系以外，对创业者来讲，它也提供了更好的支持的手段，我觉得在这里面还是有非常大的帮助的。

另外一个方面，硬蛋是科通芯城下面的一个品牌，他们经常搞一些创业大赛，也经常搞一些创新的活动，我觉得在这里面他们通过线上和线下对接的方式，能够把很多硬件的创业者串起来，我觉得在这里面它获得了这样一种资源，或者说通过把这种核心的人群聚集起来获得资源，也更有助于帮助科通芯城找到越来越多的硬件领域的创业者，也能够更好地去帮助他们。这一点是作为科通芯城的To B的业务和传统互联网的To C业务还是有很大不一样的地方。

【主持人】非常感谢沈总，刚才您在最后也提到，在整个To B和To C这一块，很多互联网的商业模式是非常不一样的，最近我们也提到一种说法，为什么你是做To B的，但是你的网站基本没有流量。所以我们也想请您谈一谈，在To B和To C这一块您的理解，这个网上的流量对您来讲起到了多大作用?还是像您刚才提的，线上+线下的服务针对不同的细分的行业，或者是大家有不同的商业模式，请您从这一块谈谈您的理解。

【沈海寅】现在随着移动互联网的出现以后，网站的流量本身所起的作用也越来越弱了。我自己有时候跟创业者聊天，尤其是对一些做To B业务，还有一部分To C业务的创业者来讲，我甚至建议他说一开始都不需要有一个网站，你有一个微信公众号就可以去抓用户了，所以我觉得网站本身的流量在今天已经不代表任何的意义，尤其在To B的这个领域里面，我觉得这个意义真的不是特别大了。但是像微信的公众号、微信服务号这样的资源反而能够做的更多，比如说我们熟悉的通过微信群、微信公众号的订阅等等去聚集你的核心用户，对核心用户也可以在微信里面进行沟通，所以在这里面我觉得微信也许起的作用已经比网站作用更大，尤其是在To B业务里面起的作用更大。

这个事情毕竟不是这个在线电商，虽然科通芯城做的是在线电商的事，但是很多时候订单也不是通过在线的方式下的，比如说我们通过一些微信群，或者是硬蛋搞的很多创业活动，把创业者聚集在一起，大家完全可以通过加入到微信群或者是公众号，然后去了解了科通芯城能够帮他们做的事情，再通过其它的比如说线下贷款，或者是线下订单的模式来下这个订单，我觉得对目前科通芯城的模式，可能大家还没有特别理解To B和To C模式的巨大的反差，和它当中存在的非常迥异的特性。

【主持人】谢谢沈总，下面我们把时间开放给在线的分析师和投资人朋友，大家可能会就关心的一些互联网相关的问题向您请教。

【提问】沈总您好，我想了解现在我们和硬蛋这边是否有合作?是品牌推广，还是在供应链的业务上有合作?这个合作的模式具体是怎么样的?

【沈海寅】我们在两个方面合作，第一是在供应链方面的合作，因为我们现在在做车载的智能系统，在这个过程中，也是得到了科通芯城在供应链方面的帮助，所以说这个是属于在业务层面上的合作。第二个是在品牌推广上也有一些合作，包括在去年在深圳举办的双创周上，我们的智能汽车也在硬蛋的展台上亮相，还包括去年的AWE展上，我们和硬蛋联合参展，包括智能出行等等硬件都在同一个展台上展出。所以在品牌推广上我们也有比较深的合作。

【提问】在供应链方面的合作也是科通芯城这边有专门的团队来和您对接吗?还是说您走一个线上下单的模式呢?

【沈海寅】我们这种模式基本上已经很少从线上下单了，主要是通过线下的方式。因为线上主要是起到一个保留的作用，也就是你发现你的核心用户，然后能追踪到这个用户。现在在我们的模式当中，还是有一些比较细节的技术问题，所以完全通过线上的方式也很难满足需求，所以我们还是通过线下直接跟科通芯城对接的方式，进行技术的咨询、实际的购买等等。

【提问】我想问两个问题，一个是我相信除了科通以外，您这边可能还会接触一些其它的供应商，我想请您给我们介绍一下其它的供应商跟科通比起来，您是不是觉得科通这边有一些比较明显的优势?无论是从资金也好，还是从产品的丰富度也好，或者说从服务也好，我想请您具体地讲一下科通和其它的供应商相比较的差异。

【沈海寅】这个问题我可能不一定是一个特别适合回答的对象，但是我尽我所能。我们在跟其它代理商合作的过程中，或者捉跟科通芯城在合作的过程中，我们本身接触的渠道还是比较传统的。我们原来定的数量相对比较多，所以各个代理商，包括科通芯城也会对我们有专门的团队跟踪服务，所以从这个角度来讲，各个代理商基本上是一样的。

但是从想讲讲我自己亲身经历之外，我对科通芯城这个模式的理解。原来代理要找到自己能够销售的伙伴，所经历的方式都是比较传统的，他是通过线下的展览，通过搞一些技术交流会等等，就通过这种方式来找到自己的客户。但是科通芯城可能更多的是用了线上的方式来找到用户，因为它可以把小微用户聚集在一块，这跟蚂蚁金服和原来的银行系统的区别一样，原来的银行更多的是服务相对有一些规模的企业，但是蚂蚁金服这样的互联网金融企业就可以服务更加细小的、更加细颗粒的客户，所以我的理解就是科通芯城可以通过互联网的方式，通过线上比如说微信群的方式，比如说我现在想下1000颗芯片的单，通常代理做起来还是蛮累的，或者说它的成本也会非常高，但是科通芯城就可以把这么微小的单聚集在一块，从而形成一定的规模，这是我认为科通芯城跟其它的代理不一样的地方。

你刚才讲在品类上的差距，这个我很烂回答，因为我们也有跟其它的代理合作，也有跟科通芯城合作，我们也是通过科通芯城购买了一部分芯片的，我们对它的货源的丰富性也能做一个验证。

【提问】在您看来，在这一群供应商当中，未来有没有市场份额向科通芯城这种能够提供更好服务和更有效沟通的供应商集中的趋势?或者说不同品类的供应商互相聚集起来，成为一个产品覆盖面比较广的供应商，这种趋势未来能不能看到呢?

【沈海寅】我个人觉得，对大的客户来讲，代理之间的竞争还是蛮激烈的，而且也到了一定的瓶颈，但是随着国内双创的推进，国家对双创的鼓励，虽然智能硬件现在稍微冷了一些，但是我觉得在硬件这个领域创业还是非常多的，如何能把这些长尾的客户聚集在一块，这是一个很大的挑战。但是从另外一个角度来讲，这些长尾的客户，他们对提供除了卖货以外的服务的依赖度更高。科通芯城也把它从原来纯粹卖货发展到帮你做营销，帮你做商业伙伴的对接等等，能够提供一些更具有超出于原有的、传统的供应商，或者说代理商之外的附加价值，这一点是非常让我觉得是有希望的，因为你只有把你能够提供的价值不断扩展，用户对你的黏性才更加高。

【提问】我想再请您具体说说科通芯城在微信群里面给你们提供服务。

【沈海寅】我们和科通芯城的合作，他们并不是通过线上给我们提供的，更多的线上提供服务是针对小微的客户。我只是说科通芯城通过各种活动的方式，通过微信群获得了一些潜在的客户，因为潜在客户群规模也比较小，你靠专门的团队给他们服务还是蛮难服务的，所以它用了这种成本比较小的在线的方式获得小微的客户，我觉得这种方式是非常不错的。你也知道360和我们现在创业的公司，我们基本上都不算是一个小微用户的范畴，所以我们自己是不太用这种线上下单的方式做购买的，而还是用相对比较传统的线下的方式进行购买。

【提问】“芯云”他们推送的文章您或者您的同事会点击吗?

【沈海寅】会的。因为我自己也是硬蛋这样的公众号的订阅者，他们推送的信息我也会经常点击。

【提问】是每天会给您推送吗?大概推送的频率是怎样的?

【沈海寅】我订阅了硬蛋的公众号，像这种公众号基本上一周有好几次推送。

【主持人】感谢沈总今晚的时间。下面我们再邀请搜狗公司CEO王小川总跟我们进行一个交流。王总也是互联网的老人，今天我们邀请他给我们分享一下对To B电商，以及智能硬件和物联网未来发展的看法。

【王小川】我是王小川，对科通芯城这个事了解一点，和这个公司接触有好几年的时间了，以前也去参访过，它的模式和To C是不太一样的，我对To C这一块比较懂，我看到更多的做法是做网站，核心就是你的用户数，尤其是网站本身的流量，这两天我也在网上看到一个帖子讲科通芯城，提到它的网站的流量问题，从这个视角来看它的业务，我觉得这个逻辑是不太一样的，至少在To B这个业务方式上，更多的还是要看它的客户从什么方向找到，要从什么路径来看。如果以To C的眼光来看这个网站，本身是有失偏颇的。

【主持人】谢谢王总帮我们分享您对行业的看法。今天我们线上也邀请了覆盖科通芯城股票的分析师和投资人，他们对整个行业的理解，包括您跟我们的业务方面可能有一些问题，现在就把时间开放给投资者。

【提问】王总您好，我想请问您一个问题，就是To B和To C的区别，一般情况下，比方说我们个人想买一个手机，我们去京东或者是去淘宝上输入“手机”两个字，或者我就直接找手机这个品类，它会把所有的品牌按照一定的次序排列，比如说是按照销量从低到高排列，或者是价格从低到高排列。我需要什么商品，我的信息搜索会很快，所以这个网站就非常重要。但是To B就完全不一样了，我也知道阿里巴巴起家是B2B的，还有慧聪网(6.32, 0.04, 0.64%)也是一个To B的网站，但是为什么像科通芯城这样的网站就不是一个需要非常详尽的网站，或者更新频率很快的网站，这个问题请您跟我们分享一下。

【王小川】我不能从这个方向来回答，因为本身它的模式也不是To C的模式，包括你说的阿里的To B业务我也不熟悉，我只能告诉你To C业务是这么做的，但是To B是怎么做的，咱们不针对它来讲，To B有它的逻辑，这个我并不熟，如果我们拿To C的模式来套，只能说我们没有这个经验。所以你问我这个To B怎么做的，这不是我所擅长的。

【提问】总之您的意思是To B和To C很不一样?

【王小川】至少从用户数、活跃量来讲，这个是不太符合To B逻辑的，这个是To C的模式，至于To B是怎么做的，这个不是我能谈的。

【主持人】谢谢王总的介绍。

我们下面有请下一个嘉宾，下一个嘉宾是博通的高管，博通也和科通芯城合作多年，我们作为它全球最大的代理商之一，今天也邀请到博通的渠道负责人跟我们交流一下博通和科通芯城的业务合作情况。

今天很高兴邀请您跟我们做一个简短的交流，今天在线上参加电话会议的有科通芯城股票相关的分析师和投资人，博通作为我们很重要的一个供应上，大家也很关心博通和科通芯城、硬蛋的业务合作情况，请梁总先简单一两句话介绍一下我们之间的合作，之后我们会把时间留给投资人提问。

【博通高管】科通芯城是我们在中国的一个代理，大概从2001年左右开始合作，因为我是2007年加入博通的，具体的时间我不太清楚，我们的合作一直很不错，博通公司后来被收购，科通芯城也依然是我们主要的代理商，我们也做了一些产业上的整合，现在科通芯城在我们公司的位置还是比较重要的，所以我们和科通芯城的生意也是在继续进展。

【提问】我想请教一下，你们在国内的各个代理商，有多少是使用网上的模式进行销售，有多少是使用线下的方式进行销售?如果是采用网上销售的话，您这边会看到它的销售的预测或者是会跟它的网上系统进行对接吗?

【博通高管】我们跟科通芯城现在的生意都是传统的代理商的生意，都是线下的，网上那个部分我们不是很清楚，我们也没有跟科通芯城有网上的生意往来，都是传统的他们通过系统发订单给我们，然后我们准备货，通知他们什么时候发货，同时在规定的时间内他们付款，就是这种很传统的代理商与供应商的生意。

【提问】我们是否存在有某几个型号的芯片或者是元器件专供科通芯城的情况?另外像科通芯城这样规模的代理商，我们博通合作的有几家?

【博通高管】它是我们的代理，不是最终客户，所以我们没有什么特别供应给他们的，只是我们客户需要的东西他们代理，然后经过他们再卖给客户，就是这样的关系。规模方面，因为这个是属于不对外公开的，具体规模不能说。

【提问】我没有追问具体规模的意思，只是说以出货量来看，以科通芯城从博通拿货的量级来看，您合作的这样规模的代理商有几家?

【博通高管】我们的代理商你可以在我们网上查，我们主要的代理商有三家，科通芯城是我们在中国最主要的代理商。

【提问】博通和Avago合并以后，博通的业务和科通芯城这边继续走，Avago那边跟科通芯城原来有合作吗?还是合并之后现在也加入进来了?

【博通高管】现在都是一家公司，都是叫博通有限公司，科通芯城是我们博通有限公司的代理，所以我们不分Avago还是博通。

【提问】也就是说原来Avago的产品也有可能是通过科通芯城这边到达客户手里的吗?

【博通高管】是的。

【提问】从你们这几年的趋势来看，直销和通过代理商走的比例有什么样的变化?如果从代理商那边来的客户，你们会直接服务那些客户，还是通过代理商服务这些客户?

【博通高管】这个还是比较稳定的，有一些增长，有时候用代理上的服务，也用它的资源，包括人员支持方面。对于服务客户，混合的方式很多，有的是完全他们支持，有的是我们一起支持，有的是他们做货运的支持，我们做技术上的支持、销售上的支持，所以这种混合的模式比较多，各种各样都有可能。

【提问】在你们原厂看来，代理商的功能是什么?科通芯城相对于你们另外两家代理商相比，他们有什么模式上的不一样，或者它有什么更多的服务?

【博通高管】模式都差不多，我们用的代理，主要是他们作为我们销售资源的一个延伸，它来进行销售，它提供技术支持，另外一个是物流方面，它能为客户提供服务，所以主要是这几个方面。这几家代理做的也都差不多。

【提问】您是说模式差不多，还是他们的规模都差不多?

【博通高管】不是规模，我是说他们提供的服务模式，主要是销售资源、技术支持以及物流支持，这几个方面是差不多的。

【提问】博通选择中国区的代理商有具体的标准吗?

【博通高管】当然有，我们内部有一套程序。科通芯城2001年成为我们的代理商，那时候选择的标准我不是特别清楚，但是我们后来对代理商也有一些整合，当然也会有自己的标准，包括财务实力、人员、资源等等方面，我们都会审查，有一套审查的程序，而且很多人都会参加，最终选择哪个代理商继续做，我们都会有相应的标准。

【提问】从你们的角度来看，代理商这个行业是否有整合、提升集中度的趋势?

【博通高管】大家都在提高效率，所以说整合度还是有的，你要是关注博通和Avago的话，你应该会看到这方面的一些变化。

【提问】博通和科通芯城走的是线下的合作模式吗?有没有线上的交易?

【博通高管】我们主要是线下的交易。

【提问】刚才您也谈了博通跟科通芯城的合作，刚才也有投资人问到跟硬蛋这一块的合作，硬蛋是服务于智能硬件和物联网平台的，我们也希望您从全球最知名、最大的半导体公司之一的高管人员的角度分享一下，您对物联网和智能硬件，包括对硬蛋整个的机会的看法。

【博通高管】物联网、智能硬件这个东西整个市场发展还是比较快的，市场正在发展阶段，我不知道这个规模会怎么样，但是我们公司在物联网方面暂时已经没有投入，或者说已经退出了，因为博通以前有IoT事业部，后来卖给其它公司了，所以我们退出了，但是这个市场发展还是非常快的，就看什么时候能够非常大规模的成为一个大的行业以后，我们可能到时候再进入，但是现在博通在这一块没有投入。

【提问】您好，我有两个问题，一个是想问一下我们公司和科通芯城之间的合作，这个供应的关系当初是如何建立的，希望您和大家分享一下。第二点就是您刚才也提到了科通芯城和我们合作目前的规模也是比较大的，应该一开始并不是这样的规模，可能稍微小一点，后期这个规模慢慢建立起来，是什么因素导致它慢慢扩大的呢?

【博通高管】这是历史上形成的，我不是特别熟悉当初是怎么合作的，但是当初博通也很小，通过这么多年的发展，博通成长得很快，科通芯城也跟着博通合作，所以我想很大程度上应该是博通增长了，所以科通芯城也跟着有生意的增长，应该没有什么特别的东西，就是大家互相配合，作为合作伙伴，博通也慢慢成长，现在成长为世界领先的公司，科通芯城的生意也不是一天长到现在这个规模的，它最早的时候做的生意也不是很大，所以都是长时间的合作积累起来的。

【提问】之前有嘉宾提到他们希望跟科通芯城合作，是因为他们可以从原厂拿到芯片，想跟您核实一下，我们在选择直销的时候会选择比较大的客户进行直销，中小客户就走分销商的渠道，是这样的情况吗?还有一个是关于存货的情况，我们的货品拿到像科通芯城这样的分销商那里之后，存货风险是全部转移过去了吗?

【博通高管】关于用直销或者是代理，这是根据不同的客户不同的情况来定的，有时候甚至是客户自己做的决定，所以这个很难用一个指标衡量到底是用什么方式，他们提供服务，客户也可能会用他们的服务，他们的服务和我们原厂的服务也不完全一样。

第二个问题，关于我们跟代理之间的合作条款，这个内容不方便透露。你可以看看其它的代理商的状况，彼此之间不会有什么太大的不同。

【提问】咱们和科通芯城的交易是不是都是按美元来计算的?

【博通高管】我们是在香港进行交易。

【主持人】非常感谢您的解答。

（编辑：何鹏程）