超200家机构扎堆调研坚朗五金（002791.SZ） 多家厂区已陆续建设投产，门窗五金市场仍有增量空间

智通财经APP讯，坚朗五金（002791.SZ）在12月9日至10日接待超200家机构进行调研，公司在调研时表示公司通过持续的厂区建设按需扩大产能，目前“塘厦坚朗五金增资扩产项目”首期五栋厂房已经建设完成并开始投产。公司门窗五金产品长期来看还有增量空间和未覆盖市场。

公司表示，一直以来通过持续的厂区建设按需扩大产能，目前“塘厦坚朗五金增资扩产项目”首期五栋厂房已经建设完成并开始投产，二期五栋厂房也进入收尾阶段，主要用于扩大现有的产品线；“坚朗五金华北生产基地”一期基本建设完成，规划的华北中心仓正式运营，二期的生产基地正在有序建设。

门窗类产品客户通常是买各种配件或原料来加工和服务，附加值相对不高，再加上终端资金问题，对今年门窗行业受到的冲击较大。从节能环保等需求看，门窗产品质量还有提升空间。公司门窗五金产品的增速，当前还是受到地产环境的整体影响，大地产客户政策调控，需求短期下行，以及原材料压力的阶段性影响，长期来看还有增量空间和未覆盖市场。

公司客户数量较多但集中度较低，一直以来大项目小项目是并存的，而且是以小项目为主的状态，因此不会影响人均效能。公司主要围绕建筑建材领域拓展产品品类，目前有一百多个产品品类。今年新增的主要有四季沐歌的净水器、和成卫浴、橱柜、森奥卫生间隔断和施工、自动门、开关面板等。另外还有些原有产业会追加部分投资。

在被问及原材料波动对公司的影响时，公司表示原材料波动是常态化现象，短期看有影响，长期来看较为平稳。公司的定制类产品会结合当期的原材料价格等因素来定价，受原材料价格等综合因素影响；标准类产品根据材料价格变化，视需要做不定期调价。近几年公司一直持续努力进行内部增效对冲部分成本，从而降低原材料价格上涨对毛利率带来的影响。

具体问答实录如下：

问：公司的大项目、小项目占比情况？小项目增多人均效能是否有下降低压力？

答：公司定位于建筑配套件集成供应商，产品品类逐步完善，主打“一站式”采购。公司客户数量较多但集中度较低，一直以来大项目小项目是并存的，而且是以小项目为主的状态，因此不会影响人均效能。

问：原材料价格波动对公司的影响？

答：原材料波动是常态化现象，短期看有影响，长期来看较为平稳。公司的产品70%为标准类产品、30%为定制类产品，定制类产品会结合当期的原材料价格等因素来定价，受原材料价格等综合因素影响；标准类产品根据材料价格变化，视需要做不定期调价。近几年公司一直持续努力进行内部增效对冲部分成本，从而降低原材料价格上涨对毛利率带来的影响。

问：如何看待新品类培育初期规模优势不明显的问题？

答：目前，公司产品达到一百多个大类，每年都会有新品类在不断导入，因各个产品所处的周期不同而有较大差异，处于推广培育期的新品类较难呈现规模经济，其基数较低、市场占有量还不高，但增速相对较快，有一定潜力，需要一段时间培育。

问：随着新品类的增加，如何保障安装服务的质量？

答：公司目前可以提供安装服务的产品有三十多种，每一个产品安装的程序和要求是不一样的，公司安装团队最早是做指纹锁的安装，要切换到这么多品类的安装对公司来说是很大地挑战，所以公司用了两年多时间做转换，一方面对现有人员培训，同时招聘了大量专业化人员，另一方面取得更多资质，公司稳扎稳打，团队建立完善。随着公司产品的增加，公司安装团队不愁订单。公司在总部集中了某一些领域比较优秀的人才，全国各地接到一些重点工程后，把他们派到现场去支持，也会根据市场需求长期派驻在区域。

问：公司门窗类客户生存状况如何？是否阶段性影响这一大品类的增长？

答：门窗类产品客户通常是买各种配件或原料来加工和服务，附加值相对不高，再加上终端资金问题，对今年门窗行业受到的冲击较大。因建筑都需要门窗，且到了一定的寿命周期需要更新，所以这个行业始终会存在，但从节能环保等需求看，门窗产品质量还有提升空间。公司门窗五金产品的增速，当前还是受到地产环境的整体影响，大地产客户政策调控，需求短期下行，以及原材料压力的阶段性影响，长期来看还有增量空间和未覆盖市场。

问：公司的毛利率下降原因，未来的趋势如何判断？

答：公司三季度毛利率环比下降，70%-80%主要是原材料价格上涨，同时20%-30%来自于收入结构的变化。新产品正在导入和培育期，新产品占比增加也会拉低毛利率。未来如果原材料价格有下降，毛利率会有所改善。

问：公司的品类扩张及业务延展有怎样的挑战？

答：多年来，公司始终专注于围绕客户和市场的需求进行战略规划和产品布局，比较准确地把握了客户需求，从而进行有针对性地投入。这些年建筑行业在不断发生变化，供需两端都发生了变化，不再是单纯的销售产品，而是“产品+服务”的模式，从行业发展趋势和客户需求考虑才能不断成长。公司主做B端和小B端市场，客户数量较多且集中度较低，主要以中小订单为主，对单一客户的依赖性较小，但有效的规避了部分风险。公司近几年一直在进行的渠道下沉和新品类拓展有着相辅相成的作用，在今年地产需求短期下行的趋势下，公司加强渠道下沉工作，开发更多的新场景销售，比如中小酒店、学校和医院等集成销售。在客户离散、渠道下沉、品类拓展、提供安装服务等因素下，对内在的管理和业务优化有着较大的考验。公司搭建信息化系统管理平台，提升处理多品类、复杂订单的管理能力；构建“铁三角”服务模式、建立学习平台、优化云采平台，把一些工程案例、场景式销售的产品包集成到线上，内部通过案例分享培训，快速找到新的客户和销售的场景等。这些方式都是目前公司在进行的，随着业务发展也需要不断优化和改进。

问：公司对各级市场的拓展情况？

答：公司定位为建筑配套件集成供应商，在传统的建筑门窗幕墙五金、门控五金系统、不锈钢护栏构配件等的基础上，新增了一些新品类。早期公司的传统品类主要集中在一线市场，近几年也在进行渠道下沉，将市场分为了一线市场(直辖市和省会)、地级市、县城。在一线市场成立专销团队进行分工，在一线市场的开拓经验具有引领作用，深耕细作，整合品类增加销售场景进行地级市和县城的拓展。

问：公司新品类的拓展进度？

答：公司主要围绕建筑建材领域拓展产品品类，在选择上，公司更倾向于生产、销售与我们现有模式存在互补和高度协同的品类和行业，具有行业的技术积淀和产品优势，拥有较好价值观的管理层团队；同时，也会利用现有公司及旗下生产情况推出新品类。初期先和产品方签订战略合作协议，通过尝试销售，经过市场推广后视销售情况而决定是否采取进一步的合作关系，对于其中发展前景较好或优势明显的产品，会优先考虑股权合作。目前，公司有一百多个产品品类。今年新增的主要有四季沐歌的净水器、和成卫浴、橱柜、森奥卫生间隔断和施工、自动门、开关面板等。另外还有些原有产业会追加部分投资。

问：公司安装团队介绍？

答：公司门窗五金和幕墙结构类产品销售给门窗厂和幕墙公司，此类客户自行安排处理安装环节。有一些安装属性比较强，但是还没形成社会化分工的产品，客户要求产品+安装交付需求，希望更有效率的安装方式，这也导致公司提供安装的需求增加。因此公司设立了子公司，主要负责安装业务，选择当前市场上尚未形成成熟安装模式的进行介入，给客户提供更好的服务。目前，公司提供安装服务的产品有三十多种，仍以智能锁为主。当前安装团队不断完善，随着公司业务的发展和客户的需求增加，未来安装团队将扩大，能够提供安装服务的产品也会越来越多。

问：公司产能扩张计划？

答：公司一直以来通过持续的厂区建设按需扩大产能，目前“塘厦坚朗五金增资扩产项目”首期五栋厂房已经建设完成并开始投产，二期五栋厂房也进入收尾阶段，主要用于扩大现有的产品线；“坚朗五金华北生产基地”一期基本建设完成，规划的华北中心仓正式运营，二期的生产基地正在有序建设。

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