青木股份闯关创业板：毛利率超40%的电子商务中间商

12月17日，青木数字技术股份有限公司(以下简称“青木股份”)创业板IPO已提交注册。兴业证券为其保荐机构，拟募资6.3968亿元。

据智通财经APP了解，青木股份成立于2009年，主营业务为提供一站式综合电商服务，涵盖电商销售服务、品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务三大板块，具体服务内容包括电商代运营服务、渠道分销、电商渠道零售、品牌数字营销、技术解决方案、消费者运营服务等。经过多年的行业沉淀和积累，公司现已发展为中国电商服务行业顶级的服务商之一，尤其在大服饰行业内优势明显，是大服饰行业最具口碑的服务商之一。2021年，公司蝉联“天猫六星服务商”及“天猫国际紫星服务商”，均为天猫平台最高级别。

（来源：招股书）

盈利水平较同业为高

据招股书披露，2018年、2019年、2020年及2021年1-6月，公司主营业务收入分别为3.06亿元、3.61亿元、6.49亿元及4.30亿元，整体呈持续增长趋势。归母净利润分别为5389.04万元、3915.81万元、4351.80万元、2563.65万元。据智通财经APP了解，于报告期内，公司综合毛利率分别为42.43%、43.55%、48.45%及48.14%。而行业平均毛利分别为40.85%、41.06%、41.88%及43.28%，与同业相比，青木股份的盈利能力处于较高水平。

（来源：招股书）

分业务来看，公司主营业务涵盖电商销售服务、品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务三大板块。电商销售服务是公司的核心业务，其分为电商代运营、渠道分销、电商渠道零售这三种业务模式。于报告期内，电商销售服务的收入分别为2.87亿元、3.14亿元、5.65亿元及3.94亿元，占公司营业收入的94.07%、86.95%、87.15%及91.76%。

（来源：招股书）

其中，电商代运营是公司业务的基石。该种业务模式下，公司为品牌商或品牌授权代理商在天猫、京东等电商平台开设的旗舰店提供综合运营服务。于报告期内，电商代运营的合作品牌数量分别为35、34、39及40，收入分别为1.77亿元、2.07亿元、2.89亿元和1.88亿元，占公司营业收入的57.83%、57.36%、44.59%和43.80%，是公司各业务类型中收入占比最高的业务，虽然期内收入金额连续增长，但其占比连年降低。公司解释称这是因为公司其他类型的业务收入增速更快导致的。

公司电商代运营合作的品牌主要分布于鞋履、服装、配饰、箱包等大服饰行业。其中服装及鞋履板块为公司电商代运营业务发展的重点行业，服装及鞋履板块收入之和占公司电商代运营业务收入的77.63%、67.76%、60.92%及68.65%。不过随着公司服务行业的延伸，家居、美妆个护等大消费行业客户贡献收入金额及占比逐步上升。

（来源：招股书）

电商渠道零售业务为报告期内公司增速最快的业务，它主要是公司基于品牌商或品牌授权代理商的授权，向其采购商品后，通过自有店铺直接销售给终端消费者。期内收入分别为1352.17万元、2211.55万元、9326.97万元和7416.31万元，占公司营业收入的比例分别为4.43%、6.12%、14.38%和17.25%。公司电商渠道零售业务的收入增长主要来自合作品牌数量的增加。

对大客户依赖性较强

从客户来看，公司拥有众多国内外优质客户，包括ECCO、Bershka、Zara Home、Skechers、Emporio Armani、APM、Samsonite、FION、ACNE Studios等知名品牌，据招股书透露，公司合计为83个品牌提供电商销售服务。公司合作品牌涵盖服装、箱包、鞋履、配饰、母婴、美妆、宠物食品等类别，在大服饰领域优势明显。

智通财经APP注意到，青木股份存在大客户集中风险。于报告期内，电商代运营前五大客户销售收入占该业务全部收入的比例分别为64.05%、63.92%、62.35%、65.95%，渠道分销前五大品牌销售收入占该业务全部收入的比例分别为100.00%、100.00%、99.45%、99.33%，电商渠道零售前五大品牌销售收入占该项业务全部收入的比例分别为96.71%、95.95%、95.71%、96.31%。

由于客户集中度较高，主要客户的运营表现对公司业绩将产生影响。较早前陷入“辱华风波”的H&M就是青木股份主要合作品牌之一。于报告期内，公司对H&M分别实现收入1632万元、3254万元、4408万元及1648万元，占公司主营业务收入的5.34%、9.01%、6.80%及3.6%。2021年3月24日，媒体广泛报道“H&M集团关于尽职调查的声明”，同日淘宝、天猫平台已无法搜索HM官方旗舰，其产品无法通过上述平台进行正常销售。假设公司报告期内未与H&M品牌合作的极端情况（同时剔除各期业务收入、成本、费用），对报告期各期归属于母公司所有者的净利润的影响额分别为-652.96万元、-1416.10万元、-2054.57万元及-731.68万元。由此可见，客户的销售表现将直接影响公司业绩，若品牌商因自身经营问题出现产品质量缺陷、供应链管理不善、市场声誉受损等情况，可能导致该品牌商品销售规模下降，影响公司的服务费收入。

此外，大客户能否持久合作也对于青木股份至关重要。Solid Gold是公司2020年度渠道分销、电商渠道零售业务主要品牌之一，期内公司来源Solid Gold收入金额为1.45亿元，占公司营业收入的比例为22.37%。而由于健合国际于2020年12月完成对SolidGoldPet,LLC100%股权的收购，2021年8月，公司与健合国际签订《终止协议》，结束Solid Gold品牌的全部合作。对此，公司坦言未来能否与现有品牌维持长期稳定的合作关系，能否不断拓展新的合作品牌，将影响公司的持续盈利能力。据业内人士分析，近年各大代运营企业都存在客户流失的情况。特别是海外品牌新进入中国市场的情况减少，更压缩了代运营商承接新品牌的空间。

中国电子商务服务业快速增长

近年来，中国电子商务交易规模持续扩大，稳居全球网络零售市场首位。国家统计局数据显示，2020年，全国电子商务交易额达37.21万亿元，同比增长4.5%；全国网上零售额达11.76万亿元，同比增长10.9%。其中，实物商品网上零售额9.76万亿元，同比增长14.8%，占社会消费品零售总额的比重为24.9%，比上年提高4.2个百分点。

电子商务服务业是伴随电子商务发展而逐渐兴起的一种新兴服务业。于2020年，中国电子商务服务业营业收入达5.45万亿元，同比增长21.88%，从年初受疫情较大冲击中迅速恢复。随着中国消费者需求的爆炸式裂变和增长，越来越多的全球品牌需要在电商平台落地，给服务商创造了更多发展空间。不过电子商务服务业属于相对开放性领域，基础服务的技术门槛不高，大量中小型服务商涌入市场，随着其业务的增长，可能对头部服务商造成一定冲击。

整体来看，在开放性较强、准入门槛较低的电商服务行业，市场蓬勃发展，竞争日趋白热化，获取优质客户的难度可想而知。在客户集中度较高的情况下，作为中间商的青木股份如果长此以往，企业经营极有可能会受到重创。