概伦电子（688206.SH）：目前公司的EDA产品支持现有的所有制程 公司销售模式转变为以直销为主

智通财经APP讯，概伦电子（688206.SH）在近期接受机构调研时表示，目前公司的EDA产品支持现有的所有制程，其中制造类EDA工具长期被台积电、三星电子、联电、格芯、中芯国际等全球领先的晶圆厂在各种工艺平台上采用。公司逐步完善全球销售体系，直销规模与比例逐年上升，公司销售模式转变为以直销为主。近年收购博达微及韩国EDA公司Entasys均是因为双方在产品研发及客户分布上具有比较强的协同效应。

目前概伦电子的EDA产品支持现有的所有制程。其中，制造类EDA工具能够支持7nm/5nm/3nm等先进工艺节点和FinFET、FD-SOI等各类半导体工艺路线，该等工具长期被台积电、三星电子、联电、格芯、中芯国际等全球领先的晶圆厂在各种工艺平台上采用；设计类EDA工具能够支持7nm/5nm/3nm等先进工艺节点和FinFET、FD-SOI等各类半导体工艺路线，对数字、模拟、存储器等各类集成电路进行晶体管级的高精度快速电路仿真，已被国际领先的半导体厂商大规模采用。

概伦电子介绍，上海市近期发布《新时期促进上海市集成电路产业和软件产业高质量发展的若干政策》，自2022年1月1日起实施，有效期为5年。该政策从生态建设、专项资金及人才方面明确了支持集成电路全产业链及软件产品发展方针，其中包括对本市集成电路企业和创新平台购买符合条件的自主安全可控EDA工具，按照实际采购金额给予50%的补贴；加大专项资金支持力度，对于EDA重大项目，项目新增投资可放宽到不低于5000万元，支持比例为项目新增投资的30%，支持金额原则上不高于1亿元等。

在被问及公司两起收购目的及未来布局，概伦电子表示，2019年底概伦电子收购博达微，主要是因为其产品和客户跟概伦电子具有协同性，博达微也有建模软件及半导体参数测试的硬件产品，并购完成后一方面可以避免双方的行业内部竞争，一方面也可以在产品功能和客户上实现优势互补，优化产品配置，扩大市场份额。2021年中，概伦电子并购韩国EDA公司Entasys，也是因为双方在产品研发及客户分布上具有比较强的协同效应。概伦电子表示，公司目前也没有计划一定期限内要做多少并购，主要看有没有合适的标的，遵循在产品、技术或者客户上的协同，综合考虑多方面因素决定是否整合并购。

概伦电子逐步完善全球销售体系，直销规模与比例逐年上升，公司销售模式转变为以直销为主。公司采取直销模式的地区多为客户资源多、市场需求大、业务基础较好的区域。对于北美、韩国、中国大陆等业务量较大的地区，公司主要采取直销模式，对于日本等地区主要采取经销模式。2017年公司与关联方ProPlus开始建立经销关系，主要由ProPlus依托其多年积累的客户资源和销售能力，从事公司产品的推介和销售，公司销售模式以经销为主。

具体问答实录如下：

问：请介绍一下公司

答：概伦电子是一家具备国际市场竞争力的EDA企业，拥有领先的EDA关键核心技术，致力于提高集成电路行业的整体技术水平和市场价值，提供专业高效的EDA流程和工具支撑。公司通过EDA方法学创新，推动集成电路设计和制造的深度联动，加快工艺开发和芯片设计进程，提高集成电路产品的良率和性能，增强集成电路企业整体市场竞争力。公司总体发展战略为围绕工艺与设计协同优化进行技术和产品的战略布局，面向集成电路行业先进工艺节点加速开发和成熟工艺节点潜能挖掘的需求，为客户提供被全球领先集成电路设计和制造企业长期广泛验证和使用的EDA产品及解决方案。

自成立之初，公司创始团队便以“提升集成电路设计和制造竞争力的良率导向设计（DFY）”理念为指导进行前瞻性的技术研发和产品布局，较早地进行了DTCO方法学探索和实践，聚焦于EDA流程创新，择其关键环节进行逐个突破，在器件建模和电路仿真两大集成电路制造和设计的关键环节掌握了具备国际市场竞争力、自主可控的EDA核心技术，先后成功拥有了具有国际市场竞争力的器件建模及验证EDA工具和电路仿真及验证EDA工具。

公司总部设在上海，目前在济南、北京、广州、首尔、硅谷、香港均设有分支机构或子公司，已经初步实现在国内及国际重要集成电路产业聚集区域的布局；公司于2021年12月28日在科创板上市，公司将以此为契机，与资本市场深度融合，不断提升研发水平和产品的市场竞争力，争取成为中国EDA行业的平台性企业，为中国EDA行业及集成电路产业的发展贡献自己的力量。

问：公司EDA工具授权模式并非永久性授权为主，请问EDA行业不是永久性授权模式为主的原因？

答：EDA工具授权模式一般包括固定期限产品授权和永久产品授权，两者向客户提供的合同承诺存在本质不同。由于集成电路行业技术发展速度不断加快，集成电路企业尤其是中高端集成电路行业客户对EDA工具产品的快速更新迭代和高质量技术支持存在硬性需求，因此国际领先EDA企业授权模式一般以固定期限产品授权为主。这是EDA行业国际通行的模式，所有国际上的先进大厂都是采用这种模式。具体来讲，随着代工厂的兴起，工艺节点的迭代和产品的迭代要求非常频繁且要求高，进入了纳米级之后，器件尺寸越来越小，物理现象、应用和工艺越来越复杂，对EDA的要求也越来越高，所有出现的物理、化学、材料等问题都需要用EDA解决，需要每天跟EDA公司的人打交道以随时解决问题。在这种情况下，永久性授权的模式无法适应需求，会选择采用固定期限授权的模式。

在固定期限授权软件产品中，公司与新思科技、铿腾电子等国际领先EDA公司业务模式类似，公司在为客户提供EDA工具时，在整个授权期内均有义务为客户提供已授权软件的所有版本更新及相应的维护和技术支持，包括针对客户在新工艺节点、新工艺平台和新的设计需求下的功能和性能等方面的提升、在新的产品开发过程中所产生的工具缺陷修复、相应的设计方法学和工具技术支持等。公司需要在相应的领域持续创新，前瞻性地进行研发，与客户共同面对新产品开发的需求和问题，并配备相应的技术和支持资源，以及时为客户动态需求提供支持。

问：请介绍一下公司EDA软件产品的收入确认方式

答：本公司软件产品类型主要包括集成电路制造类EDA工具和集成电路设计类EDA工具，根据授权期限不同，分为固定期限授权软件产品和永久授权软件产品，公司EDA工具授权以固定期限授权模式为主，永久授权模式相对较少。在软件授权许可业务中，客户向公司支付费用，公司向客户发出软件授权许可文件（License）后，客户即可下载并激活软件授权，公司无需提供现场安装服务。

固定期限授权软件产品销售，属于在某一时段内履行的履约义务，公司于软件授权期限内按照直线法确认收入；同时，公司将持续对售出软件产品进行版本更新，并向客户提供技术指导，不会额外收取费用，收费模式与新思科技、铿腾电子等国际领先EDA企业的固定期限授权软件产品采取的收入确认方法一致。

永久授权软件产品销售中，公司仅向客户提供售出版本软件的使用授权，属于在某一时点履行的履约义务，公司会一次性收取授权费，并一次性确认收入；同时，公司在向客户销售永久授权软件产品的同时或在售后期间，单独向客户销售的软件版本更新及技术指导等服务，需要单独收取维护费用，并按照服务期限逐日确认收入。

问：国内的专业人才比较稀缺，EDA人才竞争比较激烈。公司如何应对EDA人才紧缺的情况？

答：近年来我国EDA行业的战略地位逐步凸显，人才竞争激烈。国家层面已经开始重视EDA人才的培养，多家高等院校开始与国内EDA企业开展深度产学研合作，设立EDA相关学院、学科或专业课程，并通过各类技能挑战赛、产教联盟等方式聚合产学优质资源，探索EDA核心关键技术，培育行业新生力量。

公司综合运用社会及校园招聘、国内外高端人才引进、自主及联合培养相结合等方式确保研发人员充足。公司高度重视自身的人才培养，每年公司会招聘很多应届毕业生，并进行全面的人才培训，同时，公司也加强了国内外高端专业技术人才的引进，不断提高研发人员的素质和能力；其次，公司立足实际情况，积极同国内外科研院所、高校和企业进行交流，如公司与北京大学集成电路学院及上海交通大学电子信息与电气工程学院的研究团队联合研发半导体参数测试系统，与山东大学共同主办“山东大学-概伦电子集成电路研究生EDA创新班”，为EDA人才的实习实训、就业培养、创新创业等多方面提供支持，实现系统化的产学研深度合作，在不断强化自身研发水平的基础上，为研发业务提供强有力的外部支撑，为未来发展储备人才。

问：公司测试仪器是用来做什么的？测试仪器与EDA产品有何关联？

答：半导体器件特性测试主要通过半导体器件特性测试仪器完成。利用该类仪器，用户能够将已完成制造的半导体器件在工作中的电学特性用数据进行表征，并根据应用需求进行数据分析。

公司销售的半导体器件特性测试仪器主要包括9812DX和FS-Pro两类产品，已获得全球领先集成电路制造与设计厂商、知名大学及专业研究机构等广泛采用。9812DX主要用于高精度的低频噪声（1/f噪声、RTN噪声）测试，可支持业界常用的半导体工艺平台类型和半导体器件种类，具备较大的频率测试范围；FS-PRO主要用于高精度、宽测量与输入范围的电流、电压、电容、电阻等电学特性参数的测量，能够满足绝大多数参数在低频率工作电压应用场景中的测试，能够在较小频率范围内进行噪声测试。

半导体器件特性测试仪器采集的数据也是器件建模及验证EDA工具所需的数据来源，两者具有较强的协同效应，一方面，器件建模及验证EDA工具的数据需求驱动着半导体器件特性测试仪器和测试流程有针对性地进行改良优化，提升测试效率和准确性；另一方面，由于公司在开发时便考虑了产品间的内生优化，客户在同时采用两类产品时可以获得更高效和更优化的数据测量、分析和建模流程。因此，公司半导体器件特性测试仪器与公司EDA产品具有一定协同性，半导体器件特性测试仪器可以有效促进公司EDA工具产品的开发与升级。

问：请介绍一下公司销售模式，以及直销比例不断上升的原因

答：公司目前采取以直销为主、经销为辅的销售模式，不断加强自身销售网络建设，积极通过展会、网络、行业媒体等渠道对公司及产品进行推广。对于北美、韩国、中国大陆等业务量较大的地区，公司主要采取直销模式，对于日本等地区主要采取经销模式。在面向大学及专业研究机构客户时，部分半导体器件特性测试仪器的销售也会采取经销模式。

公司采取直销模式的地区多为客户资源多、市场需求大、业务基础较好的区域。该等区域内通常国际领先集成电路企业较为集中，为更好地服务客户，及时响应客户需求，公司通常配置本地化的销售和技术支持团队。基于投入产出比的考虑，公司在日本等地区，通过经销商的市场和销售渠道进行推广和销售。

报告期内，公司2018年和2019年经销比例占比较高，分别为79.71%、64.24%，主要系与关联方ProPlus经销收入占比较高。2017年公司与关联方ProPlus开始建立经销关系，主要由ProPlus依托其多年积累的客户资源和销售能力，从事公司产品的推介和销售，公司销售模式以经销为主。此后，公司逐步完善全球销售体系，销售能力逐渐增强，直销规模与比例逐年上升，至2019年末公司已具备全球销售能力，并自2020年起全面承担全球范围内新增业务，同时公司香港子公司、美国子公司和韩国办公室等亦于2019年末至2020年分别设立完成，各自负责相应地区业务开拓，公司销售模式转变为以直销为主。报告期内，公司经销收入占比持续下降，直销比例逐年上升，2020年和2021年1-6月直销比例分别为73.82%、88.75%。

问：请介绍一下公司EDA产品覆盖的芯片制程的情况

答：目前公司产品支持现有的所有制程。公司自成立以来一直专注于EDA工具的自主设计和研发，在器件建模和电路仿真两大集成电路制造和设计的关键环节掌握了具备国际市场竞争力、自主可控的EDA核心技术，形成了核心关键工具，能够支持7nm/5nm/3nm等先进工艺节点和FinFET、FD-SOI等各类半导体工艺路线，构建了较高的技术壁垒，为公司在持续开展技术创新、保持技术先进性和市场地位、拓宽产品类别等方面提供了坚实基础。

公司制造类EDA工具在国际市场具有技术领先性，能够支持7nm/5nm/3nm等先进工艺节点和FinFET、FD-SOI等各类半导体工艺路线。该等工具长期被台积电、三星电子、联电、格芯、中芯国际等全球领先的晶圆厂在各种工艺平台上采用，在其相关标准制造流程中占据重要地位。该等工具生成的器件模型通过上述国际领先的晶圆厂提供给其全球范围内的集成电路设计方客户使用，其全面性、精度和质量已得到业界的长期验证和广泛认可。

公司设计类EDA工具拥有技术领先性和国际竞争力，能够支持7nm/5nm/3nm等先进工艺节点和FinFET、FD-SOI等各类半导体工艺路线，对数字、模拟、存储器等各类集成电路进行晶体管级的高精度快速电路仿真，已被国际领先的半导体厂商大规模采用。

问：国家对于EDA的政策，2022年有没有新政策的落地？

答：上海市近期发布《新时期促进上海市集成电路产业和软件产业高质量发展的若干政策》，自2022年1月1日起实施，有效期为5年，政策从三大方向明确了在接下来的5年如何支持集成电路全产业链及软件产品发展：

（一）实施EDA生态建设专项行动。组织开展EDA软件技术攻关，支持有条件的企业由点到面实现全流程EDA工具突破；对本市集成电路企业和创新平台购买符合条件的自主安全可控EDA工具，按照实际采购金额给予50%的补贴；建立协同攻关“揭榜挂帅”机制。

（二）加大专项资金支持力度。对于EDA重大项目，项目新增投资可放宽到不低于5000万元，支持比例为项目新增投资的30%，支持金额原则上不高于1亿元；继续扩大集成电路产业基金规模，本市国有投资平台企业、相关园区开发平台联合增加对上海集成电路产业投资基金。

（三）人才支持。优化研发设计人员和企业核心团队奖励政策；加大境外高端紧缺人才扶持力度；支持企业引进人才；加强企业人才住房保障；加强高校人才培养能力建设。

公司将积极对接国家、省、市各级有关产业政策并积极参与各类EDA专项行动，不断提升公司产品的技术水平，争取扩大市场规模，提高行业地位，努力成长为国内EDA行业的领先企业，为EDA行业的发展贡献自己的力量。

问：公司两起收购的战略目的是什么？后续外延并购的布局及时间节点？

答：EDA行业产品具有研发投入高、研发周期长、产品验证难度大、市场门槛高等特点，且集成电路设计与制造的链条环节较多且对技术的要求差异较大，因此EDA企业一般会采取以内生增长与外延并购相结合的方式来实现企业长期发展与业务成长。业务契合是公司实施兼并收购的前提，公司与博达微、Entasys在业务等多方面存在契合，未来有利于更好发挥双方的协同效应。

2019年底并购博达微，主要是因为其产品和客户跟概伦电子具有协同性，博达微也有建模软件及半导体参数测试的硬件产品，并购完成后一方面可以避免双方的行业内部竞争，一方面也可以在产品功能和客户上实现优势互补，优化产品配置，扩大市场份额；2021年6月并购韩国EDA公司Entasys，也是因为双方在产品研发及客户分布上具有比较强的协同效应。相信未来随着各方业务的进一步发展，协同效应会进一步显现。

收购或战略投资与公司业务契合的潜在标的并优化整合，是公司未来发展战略的重要组成部分，公司在保持快速内生性发展的同时，计划针对国内外技术水平高、拥有市场化产品或关键EDA技术且能够与公司形成较强协同效应的EDA企业，扩大战略投资和兼并收购力度。

公司的并购是遵循一定的思路，不是为了并购而并购，主要看市场有没有合适的标的，公司要求标的要有一定的技术水准，要具备技术优势及技术产品化的可能。同时，围绕DTCO理念进行布局也是重要的标的筛选标准。公司目前也没有计划一定期限内要做多少并购，主要看有没有合适的标的，遵循在产品、技术或者客户上的协同，综合考虑多方面因素决定是否整合并购。

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