国美零售(00493)2022年2月“家·生活“战略业务进展全球投资人电话会议实录

智通财经APP获悉，国美零售(00493)于2022年3月10日16:30-18:00举行2022年2月"家·生活"战略业务进展全球投资人电话会议，国美零售高级副总裁、首席财务官方巍先生与国美零售企业发展及投资者关系总经理张景行先生、国美资本研究院首席研究员张议先生、国美零售企业发展及投资者关系经理梁力女士出席会议。

以下为会议实录：

主持人：尊敬的女士们，先生们，大家好！欢迎参加国美零售控股有限公司之2022年2月“家·生活”战略业务进展全球投资人电话会议。此次会议管理层将就公司2022年2月“家·生活”战略业务进展与各位进行讲解与交流。

接下来我们正式有请今天在线上的管理层代表。他们是：

- 国美零售高级副总裁、首席财务官方巍先生；

- 国美零售企业发展及投资者关系总经理张景行先生；

- 国美资本研究院首席研究员张议先生；

- 国美零售企业发展及投资者关系经理梁力女士；

本次电话会议将分为两部分, 第一部分我们管理层会做出一段讲解，讲解结束后会有投资者问答环节。接下来有请我们的管理层进行发言。

方巍：好的，各位投资人，大家好。我是国美的高级副总裁方巍，非常欢迎和感谢大家参加本次投资人会议。今天先由我跟大家简要地分享一下国美的战略和规划，并且向大家来简单地介绍一下2月份的战略业务的进展，同时由我的团队详细的再次进行介绍。因为在上个月，我们大约也是在10日左右跟大家来进行交流，以后我们今年每个月都会定期地将当月的一些经营的情况来跟大家来进行分享，以便在国美“全零售”共享零售平台的整个基础建设构建完成以后，进入第二阶段实施落地的时候，让各位投资人清晰地能够看到我们的成长路径，也给予我们更多地支持和帮助。

下面我先简单的跟大家整体的来回顾一下。

国美在去年提出了“全零售”国美的理念，系统打造了“线上、线下、供应链、共享共建、物流、大数据&云”六位一体的集成集约、互联互通、共享共建的全零售生态共享平台。在今年是国美“家·生活”战略第二阶段实施的强化落地年，总体来说目前公司业务沿着这个方向大踏步地往前进展，而且进展的速度还是非常符合我们的预期，也非常的良好。下面我简要的在这里面跟大家介绍几点：

第一﹑

目前随着全国养老金统筹步伐不断地加快，三孩“护航”政策加速落地，我们可以看到家庭服务赛道未来有巨大发展空间。而国美早在2017年就提出了“家·生活”战略，近年来深耕家服务领域，同时紧抓数字经济时代和产业升级的机遇，积极进行变革，目前在多方面取得了不错的成效。每一次跟大家的交流会，我们不仅是跟大家公布当月的数据，还会由我们的首席研究员张议先生跟大家来阐述这个行业发展变化和政策发展变化，这样的话其实我们现在正好在行业变迁和消费升级的一个红利时代，我们国美也会紧抓这个红利时代进行迅速落地。

线上方面，通过真快乐APP的“乐”、“购”两大板块满足消费者全方位、个性化的商品和服务需求，同时通过视频导购等多形式重新定义销售各环节交互场景，实现由传统消费向新型消费的升级，这些独特优势提升了用户在国美生态的转化率和留存率；

线下方面，我们积极将原有门店升级为新模式店，建设了全场景展示体验模式，提供更全面的本地生活服务，吸引了更多消费者；

物流方面，利用自建的物流体系安迅物流，通过构建高效的仓储、配送的物流体系，实现涵盖大中小件的商品流通，提高经营效率；目前整个物流第三方业务占比已经达到了48%，随着物流对外开放，打造了新的收入增长点，从过去的成本中心转变为未来的收入引擎；此外，共享共建平台得到了各方伙伴的大力支持和热烈响应，目前进展也是非常顺利，使我们的交易规模得到进一步拓展。一会儿我的同事也会将当月的数据跟大家分享。这些方面的进步都促进了我们整体GMV的提升，未来会形成良性循环。

第二﹑

我们看到目前国家在大力推动供应链下沉、物流配送下沉、商品和服务下沉，国美也一直对下沉市场做倾斜。我们认为下沉市场是一个市场空间广、人口基数大、将有快速增速的目标市场，下沉市场为国美打开了用户增长的天花板。比如在物流方面，国美自建的物流体系 - 安迅物流已覆盖全国99%的四级地址，实现超过80%的乡镇级地址覆盖；在门店端，我们已经拥有了超过2500家县域店。在供应链、商品及服务下沉方面，国美在线上线下也都做了多方面举措，当然后面我团队也会详细地展开。 

第三﹑

国家鼓励线下实体经济、促进消费等一系列政策的出台，大大地对于零售行业来说是一般非常巨大的利好，国美的优势更是得到了凸显。在深耕零售市场35年间，国美拥有铺设全国的超4000家门店，并且对线下渠道进行场景化、体验化、数字化改造，线上通过“真快乐”APP实现全量SKU展示和销售，实现真正的线上线下一体化融合发展。这些是国美的核心竞争力和独有优势。

此外，不少投资人以及朋友关心我们的盈利侧，我认为未来是有很大的提升空间。

首先我们可以从一方面看到，大家电和套购模式确保毛利相对稳定；另外，我们定制化产品是可以自主定价的，随着定制化产品比例提升，毛利空间将会比较可观；另外新模式店的战斗以及将我们展示费和商品的毛利进行了有效的区分和组合，那在这个里面会进一步地提升我们门店盈利的水平。

第四﹑

期间费用率和履约费用率随着规模效应将会继续降低，净利率也可以得到整体抬升。

所以总体来说，国美截止到一月及二月，整个“全零售”生态共享平台的第二阶段，实际上是很顺利的，希望大家也继续地关注和支持国美零售，我们也会持续给各位投资人汇报我们的业务动态和进展，争取更好的回报给大家。

下面就由我的同事梁力女士跟大家具体的汇报一下2022年2月的核心运营数据，谢谢。

梁力：各位投资人，大家好。我是企业发展与投资者关系经理梁力，感谢大家今天参会，我向大家汇报下国美零售2022年2月的核心运营数据：

1. 国美当月整体GMV同比提升30%以上。

2. 国美现有门店从电器卖场升级为展示体验新型门店。目前已经同70%以上的主流供应商完成基于新模式的合同签约。

3. “真快乐”2月月活达7000万，平均日活约350万。

4. 国美新模式店(含国美家)已签约项目35家，拟签约70家，管理面积约100万平方米。

5. 截至2月，我们的SKU数已近200万。

6. 安迅物流第三方业务比例已达48%以上。

7. 共享共建已构建完成供应链平台和流量平台，逐步实现数据共享、会员打通和积分互换，引进了KOL/KOC、生产商、渠道商三端入驻。截至2月底，入 驻的KOL/KOC已达2000个以上，生产商4200家，渠道商6000家； 

8. 围绕“家·生活”战略，我们计划以家庭为单位划分和更好地服务于国美的会员

和用户，2022年全年预计服务家庭数在5000万至1亿户，到今年12月预计每个家庭在国美生态内娱乐和消费等时长实现月均8至10小时，每户家庭月均消费金额约600至1000元，家庭全员消费规模全年预计实现3600亿至1.2万亿元。

以上经营数据可以看到国美经营面向好、基本面扎实稳健。下面有请研究院首席张议老师对近期零售行业的宏观经济政策做解读和分享。谢谢。

张议：各位投资人、分析师，大家好！非常荣幸再次受邀参加国美零售的投资人交流会，来分享我们研究院的一些观点。

在上个月的投资人交流会中，我们提到的观点是：当前国家的一些政策已经释放出比较明确的促消费信号，未来会有更多具体的刺激消费相关政策和措施出台，“家·生活”赛道接下来也会进入一个政策红利期。现在又一个月过去了，我们可以看到，确实又有新的政策在出台来印证我们的观点，而且过去一个月出现的政策都有一个比较明显的特点，就是特别强调鼓励线下实体经济。所以我们有一些新的结论，那就是今年，我们认为它是线下实体发展的春天，各方利好的天平都会逐渐在向线下实体倾斜，线下实体有望迎来新的一轮渠道的红利。我们认为这是由当前国家面临的经济环境和大的发展战略决定的。

首先，实体经济作为国民经济的基石，支持实体经济的发展本身就是国家的大政方针，那现在在“后”疫情时代，支持实体经济的复苏和繁荣作用更加重要，尤其是在大环境下，外贸和投资增长空间有限的情况下，实体经济的复苏和繁荣会成为咱们国家经济工作的重中之重。

另外，在国家战略下，现在是一个共同富裕的大背景，如果我们只看到线上经济一直在持续风光，财富和利润都向有流量话语权的平台和网红主播来聚集，但线下出现因为疫情的原因一片惨淡，大量出现关停并转，这显然与共同富裕的大方向是不符的，这也是不可持续的。所以，我们认为扶持线下实体，振兴线下实体，也是共同富裕的题中之义，未来的政策天平向线下实体经济倾斜是一件顺其自然的事。

在上个月我们交流会的第二天，也就是2月11日，央行就发布了2021年第四季度中国货币政策执行报告。其中提出了“构建金融有效支持实体经济的体制机制”。紧接着发改委等多个部委又出台了一个重磅的纾困服务业的政策，主要是针对零售业等五个服务业领域，一共提出了43条非常具体的支持政策，其中关于零售业，我们总结了有两个明显的利好：一个是利好线下业态，特别是连锁加盟等线下业态，另一个是利好市场下沉和物流下沉。

我们先说利好线下业态：

(1) 本次纾困政策针对服务业房租、社保以及设备折旧抵扣的减免政策非常地精准且力度大。大家都知道租金、折旧、人工是服务业成本的三座大山，大概占服务业成本结构的70%以上，这次政策对这三项的补贴显然对线下业态帮助最为明显，尤其是对加盟业主的现金流和经营压力的缓解作用很大，这个政策我们认为会利好所有零售有关一系列的线下业态。

其次，2021年疫情反复和旷日持久的防控政策导致线下业态比2020年出清还要更剧烈，整体的出清倒闭、关停的体量都很大，留存业主多会选择加入头部连锁集团，所以这次的补贴对连锁业态的加盟商生存状况会有一个比较大的改善，有助于加盟生态的稳定，并维持盈利能力。

另外租金、折旧、社保等系列纾困措施到位后，对于新开门店爬坡期有望恢复常态，对连锁企业开店，我们觉得是一个非常正面催化，头部连锁企业完成拓店计划的确定性又得到了一个比较好的保障。

(2) 除此之外，政策中还提到税收减免，这些是属于普惠性的，对各类业态都能收益。另外还重点提到了“精准防控”，这一点特别利于线下业态的加速恢复的。现在在短期“动态清零”的总体防控要求还是不变的，如果能够精准防控，减少不必要的封控区域及封控时长，事实上是能够非常有效的减少线下消费场景的灭失和停业成本，这个能够比较大程度上减少疫情反复对线下业态带来的复面影响，即使未来疫情还继续出现反复，那么防控对线下业态的负面影响也会控制在比较低的水平。以上就是纾困政策对线下带来的利好。我们再来看看纾困政策当中对市场下沉和物流下沉的影响。

本次政策特别提到下沉市场供应链物流体系的建设，提出加强政策支持，发挥市场机制作用，推动“三个下沉 (供应链下沉、物流配送下沉、商品和服务下沉)”，表明了一个态度，也就意味着零售平台进行物流及供应链体系下沉市场布局是符合国家政策方向。

总体上看，这次的重磅纾困政策，在力度也有显着提升，纾困工具种类众多，涉及财税、金融、行政监管等多个方面，非常地具体和务实，并且针对性很强，所以我们认为对行业的企业而言，都有不同程度的利好。

那我再顺便说一下刚刚召开的“两会”，总理的《政府工作报告》也给了促消费领域更多的政策预期，我们简单梳理一下报告的相关内容，其中关于消费领域的政策内容主要有三个方面:

(1) 一是提高居民收入，既要通过”稳就业”促进居民增收，也要通过共同富裕完善收入分配机制；

(2) 二是增强消费意愿，特别提到了一个叫“发展消费新业态新模式等”；

(3) 三是修复消费场景，这个跟前面纾困政策提到的“精准防控”是相关的，这里面提到优化完善疫情防控措施，既要防止疫情反弹，也要科学精准处置局部疫情，减少对消费的影响。

而且我们看到《政府工作报告》当中对全年经济增长5.5%的目标，这个数字是高于市场预期的，而在今年国内和国外的大环境下，我们认为要实现一个目标是给市场信心，另外要实现这一超预期的目标，意味着势必对消费领域给与更多刺激。

另外在上一次的交流会当中我们也提到，说会有更多地方具体措施值得期待，最近，我们梳理最近地方的，北京地区就有多个政府部门出台了消费领域的一系列鼓励政策，我在这里挑几个重点分享一下。

首先是北京市商务局会同市财政局、市公安局等10个部门印发了《关于进一步促进商圈发展的若干措施》，这个措施目的是为打造一批具有国际影响力的消费地标，从内容上主要是从创新商圈管理模式、营造繁荣规范的商圈消费环境、提高商圈智慧化水平、加大政策支持力度这四大方面，大概一共提了14条促进商圈发展的具体举措。

然后商务局还出台了一个《关于鼓励企业创新开展“2022北京消费季”促消费活动的通知》，这里面就提到了一些具体的资金支持，里面重要提到的就是每个季度对积极参与北京消费季活动并成效显着的城市商业综合体、线下零售等企业给予资金支持。此外，商务局还有一个线上的《关于鼓励开展2022年网络促消费活动培育壮大网络消费市场的通知》，这里面也提到对积极开展网络促消费活动并带动全市网络消费增长的相关企业，给予资金支持。

以上这些就是我们研究院从政策层面的分享，我们认为整个零售“家·生活”行业，目前是走向一个向好的趋势。其中一个着力点，或者说一个重要看点，可能就是线下实体经济将是未来行业复苏和增长的重心，值得大家去更多的关注。我今天就分享到这儿，谢谢大家聆听。

张景行：好的。各位投资人、分析师，大家好！我是张景行，很高兴借此次路演的机会跟大家做交流。就像开篇的时候方巍提到的，我们希望在每个月的这个时候，能够把公司上个月的一些重点业务数据，包括行业的一些形式跟大家做一个定期的分享和交流。那接下来我也想向大家汇报一下目前公司“家·生活”战略第二阶段实施的一个进展情况。

在上周一也就是3月1日，我们举行了国美电器的一个“黑伍”惠民消费月，那是我们实际上每年都是非常大型的一个开春的一个活动。那这次我们也是同时成为”真快乐“APP全家乐购季启动会，两个活动合二为一。那么会上其实我们也借这次发布会发布了与人民日报数字传播合作的《中国零售业与家庭服务业融合发展研究报告》，我们也称作“白皮书”，大家可以看到，其实国美目前所定位的，我们的发展方向赛道我们就叫“家·生活”的零售业和家庭服务业，其实这个是和我们整体的战略发展方向是吻合的。

另外，我们也联合中国商业联合会发布的《买手制销售服务规范》，我们将它叫做“买手标准”，这两个在行业里面的文件。下面我也想结合“白皮书”分享一下零售业面临的行业整体环境和发展趋势，另外在这个环境下，国美作为零售业的一个领头的企业，那么我们如何来应对这样一个行业的环境。

从宏观的背景来看，我们可以看到2021年以来，随着疫情防控形势可以说逐渐地好转，消费市场总体呈现持续恢复态势，这个我们大家会有切身的体会，我们可以看到随着大家收入的恢复，大家消费的信心也在稳步地恢复。

在新的消费环境下，我们可以看到，像国货以食品为主的“舌尖”消费，还有沉浸式和场景化消费，还有跟健康消费，这几大趋势是比较明显的。尤其是在今年开年北京冬奥会、冬残奥会引领下，其实这种跟冰雪消费相关的，其实也是跟健康相关的这种消费也是明显地增长。那么可以看到中国的消费者越来越追求个性，追求这种品质生活，追求这种有深度、体验式的消费方式也是非常明显的。 

刚才张议老师的政策解读中也提到了，国家和各个地方也在不断地释放促消费政策的红利，我们可以看到在各项促消费的政策的支持下，消费市场总体规模我们觉得是一个持续扩大的一个趋势，家庭服务业的发展前景也是非常值得期待的，所以我们可以看到相关的产业、企业其实都迎来了一个发展的新动能和新机遇。

刚才我前面提到了“白皮书”, 我们和人民日报数字媒体联合做的这个“白皮书”，其实也是针对了现在零售业面临的机遇和挑战，也给出了行业方面的指导。

一方面，在国家大力发展数字经济的大背景之下，新零售企业的线上线下融合将是一个必然的趋势，可以说是现在零售起来的标配了，线上线下这两端我觉得缺一不可。那么尤其是零售业与家服务业的深度融合，我觉得它也是符合整个时代长期发展这样的一个赛道。我们觉得尤其是从服务的这个角度来讲，那可能在大家消费这样的一个整体的环节中占到的这种重要性会越来越强。我们觉得零售企业应该积极抓住数字化转型升级新机遇，在围绕着“家庭”经济领域可以发挥自己的自身优势，能够让国家鼓励的实际提出经济真正的“活”起来。

另一方面，在如今消费需求高度分化，或者说消费场景高度分散，大家消费的时间也都是很碎片化的，那么消费的渠道也可以看到是多样化的，线上线下相互穿行的。零售业面临的最大挑战将是产品服务是否能满足消费者个性化的需求，我觉得这一点是每一个从事零售行业的企业思考的问题。

同时“白皮书”里面也提及了新零售企业可通过技术赋能，引领和带动农村消费品质升级，这个下沉市场也是现在大家从国家层面、行业层面非常关注的方面。我们希望能够充分地释放农村消费潜力，为亿万家庭美好生活提供有国美特色的这种服务。那从国美端，我们觉得面对这样的一个行业变革和挑战，主要有三方面独特的国美竞争力跟大家分享。

第一，针对白皮书中提到的零售业与家庭服务业的深度融合是长期发展趋势，国美近年来也是围绕着“家·生活”这个战略，从2017年开始布局，前期我们做了零售基础设施的搭建，现在我们进行进一步地第二阶段的一个落地，我们始终都是聚焦家庭消费这样的一个需求，针对家庭需要不断推进产品、服务，包括场景方面的创新，能够持续地提升消费者的安全感、获得感和幸福感。

在今年我们将全面发力围绕家庭消费，我们强化为家来选品，做精准地组配，以家庭为轴心的组合式消费服务和以家庭为价值单元的针对性运营，我相信这些都是国美未来有别于其他零售服务商，比较有特色的这样一个定位。那么在3月1日的“全家乐购季”开春活动这只是个开始，今年我们也将沿着家庭消费赛道持续开展家庭营销的系列活动，满足家庭用户多元化消费需求。

第二，我们可以看到针对刚才提及的消费者个性化的需求如何能够得到更好满足，我们国美从去年年初开始推出了全新的真快乐APP，并且在10月份进行了换新升级，打造了“乐”频道与“购”板块。在上次的交流会中我们提到了，今年在“购”的板块会重点发力“真选”频道。那在这个频道里，其实我们想要强调的就是国美可以利用专业买手和在零售行业35年沉淀下来强大的供应链能力，能够给到广大用户带来性价比非常高的商品，这个我觉得是国美在未来竞争中的一个优势和特色。

那对于白皮书里提及的新零售企业通过技术赋能，引领带动农村消费品质升级，那国美近年来也一直有所布局，我们在县域级市场其实也取得了不错的一些成绩。刚才张议老师也提到了，很多关于国家在推动供应链下沉、物流陪送下沉，包括商品和服务下沉等方面的内容，其实国美在下沉市场等这些方面都有了非常良好的进展。根据第三方报告的一个研究，未来下沉市场零售增加空间将远远的大于一二线城市，这个也是一个非常清晰的一个趋势。

在物流方面，国美有自建物流体系-安迅物流，此前我们也公布过，此外安迅物流在仓储、网络不断地拓宽下，其实下沉到四五级低线市场，目前安迅物流已覆盖全国99%的四级地址，实现超过80%的乡镇级地址覆盖，可以向消费者提供多种多样的时效服务，当日达、次日达、这些约定的准时达，我们可以触达超95%以上的中国消费者，未来还将继续拓展物流范围，包括我们家服务整体的一个服务范围。在供应链、商品及服务下沉方面，我们做了多方面的举措，也取得了不错的成效。在线上，国美真快乐APP开辟“发现中国美·乡村振兴”频道，同时大力开展乡村直播类的活动，可以说也是喜闻乐见。

通过充分发挥国美深耕行业35年的供应链优势，我们有能力将更多地一些真低价的好货能够带给低线市场，也能够助力乡镇百姓品质生活升级。在线下端，我们通过技术赋能、商品赋能、物流赋能、服务赋能等这些能够大力地去拓展县域店，能够提供高性价比的产品，带动县域，包括乡镇的消费。截至去年的年中，国美已经有超过2500家县域店。我们会在线上线下搭建覆盖乡镇市场的全渠道场景，包括提供全服务，能够助力乡品这些商品，能够助力他们的销售，也能够刺激城乡的消费，全方位的给城乡消费市场来赋能。

此外，我们也积极发起助力乡村的公益行动，在去年的12月我们联合中国商业联合会也共同发起并主办“发现中国美·助力乡村兴”这样的一个主题行动，我们将在未来积极地、继续地去实行这种企业的责任和使命，我们会把我们在乡村振兴端的一些贡献越来越多的展现出来。

第三，除了刚才白皮书里提到的两方面行业趋势，我们也有自己的一些观察，零售形式和渠道渐趋多元化。比如前几年电商发展比较迅猛，而近期各大电商巨头其实也都在大力拓展线下渠道，比如阿里开始布局线上线下一体化，从线上走到线下，持续地它也去讲，去推进本地生活服务和到家业务；像京东也在大范围铺设京东便利小店，进行从线上走到线下这样的一些尝试；美团也是通过美团优选设立自提点这种方式，能够期望带来一些流量上的一些增量。

此外，线下渠道逐渐地摒弃传统的铺货价值，更多地在向体验感来转型，这个趋势是非常明显的。不论是以大型多品类综合服务为核心的“首店经济”，这个在其实很多政府的报告也经常提到“首店经济”，还是主打互动娱乐体验的场景式消费，奇峰怪石归根到底是我觉得都是在增强消费者，在消费过程中的现场体验感。也就是说，原来是把货摆在那里等着需要它的人来找，现在则是要把货想尽办法去放到可能、合适、潜在消费者的眼前。那谁能在这个角度上做得效率更高、成本更低，其实谁就是在零售行业里面占据了一个主导的地位。

刚才张议老师也提到国家现在特别强调鼓励线下实体经济，也出台了一系列相关支持政策，并且在近期“两会”的《政府工作报告》中也提到了发展消费新业态和新模式。这些我们认为都是对零售行业来说是很大的利好，并且我们看到在这种行业趋势中，国美的优势得到了非常明确的凸显。

我们深耕零售市场35年，拥有铺设全国的超过4000家门店，并且对线下渠道进行场景化、体验化、数字化改造，在线上端通过“真快乐”APP实现全量SKU展示和销售，我们觉得国美真正地能够实现了线上线下一体化融合的发展。

线下的拓展，我们觉得不是可以一蹴而就的，目前我们线下的优势特别是新模式店的升级是很难短期被复制的，我们认为有在这个角度上的一些独有的“护城河”的优势。我们在零售的行业中，我觉得在这一点上可以看得出有不可取代的行业的核心竞争力。  

同时通过线上线下互补融合可以为用户打造全场景、体验式消费模式，提供专属于国美的特色服务，我们希望通过以上这种措施能够激发用户的消费潜力，能够在这样一个时代背景下满足用户多元化的消费需求，带来消费的一个新的增长点。 

刚才给大家介绍了目前国美的战略业务进展以及核心优势做了一些从我的角度总结和提炼。总的来说，如刚才方总所讲到的，我们目前构建了 “线上、线下、供应链、共享共建、物流、大数据&云”六大平台齐头并进这样的一个阵形，我们成了集成集约、互联互通、共享共建的全零售生态共享平台，国美未来也会继续地沿着这样的一个大方向去延展，并且我们也希望在这个过程中能够整合行业内的各类伙伴的资源和能力，推动构建这样一个零售的新基建和公平新生态。我们也非常希望能够在开放的这种心态下，能跟各方携手共同的去保障消费者的合法权益，能够促进零售业的高质量发展，能够更好地服务中国家庭，守护人民的美好生活。我想这个是国美一直以来的一个企业的愿景，或者说是使命，我们觉得这个是一直以来都是我们所坚守的，也通过这个机会跟大家做一些分享。我就先说到这儿，谢谢大家！

主持人：好的，谢谢管理层！接下来是本次电话会议的问答环节，欢迎各位提问。

提问一：管理层好！感谢管理层的精彩分享，想请教一下管理层是怎么看待目前的零售市场的，谢谢。

张景行：好的。这个问题我来回答，我是张景行。其实零售市场我们认为一直在不断地变化中，这个我觉得可能是一个主基调。其实刚才在之前行业政策分享的那个环节里，其实张议老师也做了一些解读，我也想从市场这个层面来分享一下我个人的一些观点。我觉得首先零售这个市场从长期来讲，我们可以看到线上的流量红利期目前应该说日渐消退，我觉得可能零售行业第一个发展阶段可能是一个人口红利期，第二个阶段是一个流量红利期，我们觉得第二个阶段也开始逐渐的消退。

那么流量成本我们可以看到，在这样的一个阶段会逐渐地升高，那线上的这种经营的成本和“线下相比已经没有太大的一个优势了，甚至还会高出线下的经营成本。那么过往的那种大家意识中觉得说线上对线下成本端非常大的一个优势，那么我们觉得其实难以维系，我觉得在现在这样一个发展的时点，已经看不到它更多的一些优势了。所以我们觉得线上增速放缓这件事情是一个大的趋势，这个大家基本上看到一些零售业的分析报告可以看到，现在是一个既成的事实。

反观线下是越来越多被重新的审视和关注的时点，我们认为未来的一个消费会沿着国家现在一直在讲的“消费升级”这样的一个大的趋势下，其实消费升级里面一个比较核心的点是在于这个升级是要通过一些特定的场景和展示体验作为它的一个载体的。我觉得消费者，尤其对于所谓消费升级的高附加值的，或者叫比较高端的商品其实大家就越来越希望，或者说趋向于通过线下这种展示体验来形成购买和下单。

我觉得以上这些场景其实是在很大程度上都需要线下实体来承接这样一个场景的。那我觉得这是一个长期的趋势。

那从短期来看，刚才也看到政策端市场一些环境，我们和一些机构也进行了一些探讨，那线下消费的复苏、反转，我觉得这将是至少今年2022年来讲应该是一个主旋律。那么在这一轮的复苏里头，我们觉得大体上会分为两个阶段，第一个阶段主要是由于疫情带来的这种场景的线下消费场景的约束，应该将会随着疫情逐渐的防控和慢慢的得到更好的一个约束会逐步的打开。当然政策支持也会带来整个行业的一个成本的降低，我觉得这可能是从今年来看第一个阶段，先是能够逐步打开疫情的影响，通过政策的支持能够恢复到以前。

第二从消费能力上来看，我们大家可以看到随着疫情恢复以后，大家的就业会逐步恢复回来。居民的人支配收入也会逐渐地恢复，这样会使得人们的消费能力、消费意愿都会有一个提质和回升，我们觉得今年正式开启了后疫情的时代。精准防控的落实和疫情逐步的消退，会共同地促使线下消费的热情将由被迫的克制，走向重新的激发。我们也预计在未来消费需求的边地改善有望持续两年左右的时间，在这段时间之后，线下消费在回流的基础上是有望重新崛起的。

所以总体来看，整体零售行业的趋势应该是向好的。我们也非常有信心在这样一个大的趋势中能够实现国美在竞争环境中的一个迸发。谢谢！

提问二：感谢管理层的精彩分享。刚才管理层提及我们在大力拓展县域市场，能否多分享一下国美在下沉市场的规划。谢谢。

张景行：好的，下沉市场这一块一直以来其实是我们的一个战略的一个重心，其实如果大家关注我们，大概从2019年报的时候就开始在公布我们的县域市场的一个开店数，其实我们基本上按照每年大概一千家左右这样的一个加盟店，或者叫县域店的形式来拓展。那我们其实在多个方面在县域市场做一些拓展，刚才我也讲了一些，这里我再补充一些吧。

第一，可以看到通过对一些企业的对口帮扶，我们在多举措的去助力乡村供给侧的一个振兴。国美在零售行业里面三十多年，积累了比较坚实的供应链的基础能力，我们也认为这个能力实际上是完全可以去赋能给这些乡镇的市场。那么能够指导这些乡镇的企业能够精准地生产，尤其是从品质的改善，从品种的拓宽，包括培育一些新的品牌，其实帮助乡村企业产品能够加入到我们这种全国优质的供应链网络，我觉得这一块其实国美都可以贡献出非常强大的一个力量，我们也觉得这样可以能够促进县域地区消费市场的一个发展。

第二，我们现在目前正在搭建的这种线上、线下全渠道这样的一个场景，其实会全面地促进，不光是一二线市场，也是同时包括乡镇市场的一个发展。在线上端，国美“真快乐”APP作为一个主力的平台，能够提供这样的一个销售窗口，能够进一步地把乡镇的一些有当地特色的一些优质的农副产品，帮他们打开销路，能够带动乡镇的商品进城，那在线下端我们也是依托着刚才说的我们国美县域的门店，开设有关乡村产品的特色的一些展区或者说一些促销的活动，能够开展优质的这种产品下乡，普惠一些乡镇居民的购物的需求。

比如说在去年的9月份，其实我们也联合发起了跟中国商业联合会发起的“助力乡村兴”的行动，把贵州毕节市作为一个试点，毕节市的大方县作为一个试点进行了启动。其实国美集团为这个行动其实搭建了一个可以说是全渠道、全链路大的平台，也为毕节这个地方特色的产品、特色的产业拓宽了销路，也带动了农民的就业，然后对于农民的增收也起到了促进作用，也为毕节市的乡村振兴提供了实实在在的帮助。

第三，其实我们也在积极开展乡村人才专业的技能培训，促进乡村就业。这也是为了实现符合国家的战略导向，实现乡村的一个全面振兴，我们也将致力于培养更多地一些专业的买手，能够拉动乡村振兴相关的就业，这个也是我们在前面提到的，我们的“买手制”，一旦制定了一种规则，我们也将会以这种规则为指引，鼓励更多地人加入到我们这样的一个专业买手队伍中。同时也会围绕着“乡村振兴”的主题举办一些创新创业大赛，未来我们也会结合各方的力量，通过政府的一些引导，包括平台、厂家的一些让利，能够实在地补贴清民的价格能够引导助推城乡消费的扩容和升级。总的来说，我觉得国美希望能够把这种体系化﹑长效性的下沉市场的这种努力和行动能够一直做下去，能够助力乡村的振兴，提升乡，包括县消费的一个升级，助力更广阔的这些人群的，或者说人民美好生活这样的一个愿望，这个是我们现在正在做的，也是未来坚持会做下去的。谢谢。 

提问三：管理层您好！能不能分享一下买手制的看法，或者说为什么我们想利用买手来发展线上平台。

张景行：好的，对，其实前面也提到了一些“买手制”，我们之所以想利用买手来重点发展，尤其是我们“真快乐”APP里面的“真选”频道就是我们买手的一个汇集地，其实我们觉得是和现在的一个时代发展和商业格局有着密不可分的一些关系。我们可以看到，就是从改革开放40多年以来，商贸流通其实有了比较大的一个发展和转变。那么以往这种单一的百货店，其实发展成为现在这种数字化支撑的，多种业态并存的产业，不仅有传统的百货业，连锁经营的超市、便利店这些业态，还有一些大型综合性的购物中心，还有电商平台都是在这样的时代背景下逐渐的发展、并存。  

在其中我们也看到，其实有一个一直以来的痛点，商家自身的商品经营能力是不足的，而且也出现一些同质化的趋势，那这一点其实和刚才我们分析的一些行业发展趋势, 以及消费者的一些变化其实是有一些冲突的。我们觉得在目前的这样一个经济增长的时代，满足消费者是第一要务，也在中国成为世界第二大经济体和实现第二个百年发展目标这样的一个当下，商业的价值是被重新定义的。

也就是说，要满足消费者多元化、个性化、动态的、多变的消费需求，我觉得这个可能是现在的一个核心。所以回到“买手制”这样一个话题，那么跟踪市场，发现这种消费者需求，能够正确地去选择适宜的商品，能够敏锐地捕捉到消费的变化，或者需求的变化，直接地、高效地呈现在消费者面前，是未来零售的一个发展趋势和竞争格局。

这种市场和商业格局的变化，我觉得是促使了这种“买手制”的产生，我们也认为买手是实现差异化经营非常重要的一个手段。

那不同的买手其实在不同的产品的领域里面有它独特的一些看法，有一些视角，包括它自身的一些能力和经验也会有不同。那更多地买手的出现也会将这种产品市场做进一步地一个细分，促进产业的一个升级和发展。我觉得这种方式其实是有利于促进消费的，也会实现更好地一些商业的价值和消费市场的繁荣。

目前企业盲目地跟风生产这种形式其实也在一定程度上能够得到一定的改善。 “买手制”会减少不必要的市场试探和商品试验，能够全力地去鼓励大家研发商品的特质，实现技术含量不断地增长，去进而推动和活跃消费市场，这些是我们想利用好买手，促进我们的“真快乐”里面“真选”频道主要的原因。

为了更好地规范买手市场，其实去年3月份开始我们和中国商业联合会提出、商议“买手制”销售不规范的制定，我们经过大概一年的时间，经过大家共同的参与和逐步的去完善，在上周我们把《买手消费服务规范》正式发布了，这个标准其实它里面是规定了零售行业买手的一个基本能力要求，包括买手管理、销售服务、持续改进等方面提出了各类的要求，我们也期待在规范的指导下，能够有更多买手出现，也希望大家能够按照买手的标准逐渐地去成为有能力的买手，同时也分享给各位行业同仁，进一步地对买手的消费活动形成机制进行规范管理。我们也认为，“买手制”会使得我们国美的“家·生活”战略实施和“全零售”共享零售平台的发展能够得到强大的助力。

张景行：好的，因为今天时间的原因，我们差不多要告一个段落，我也稍微总结一下。

这次会从方总开篇到我们的一些数据的分享，还有张议老师的一些政策端跟大家的汇报，我们也可以看到整体的一个国家导向上其实是一个持续的去释放促消费的一个政策红利，我觉得这是一个大的环境。目前国家也在“家·生活”赛道，身处发展的环境中，我们认为会有一个很大的发展空间和比较多的一些新的增长点。并且随着六大平台相互赋能，零售新基建和公平新生态逐步落地，国美的生态闭环将更趋完善稳固，从而有效形成全渠道、全品类、全场景的新消费模式，从而进一步促进我们规模的扩大。

未来国美零售也将继续沿着集成集约、互联互通、共享共建的全零售生态共享平台方向发展。请大家后续多关注国美的战略落地进展和一些成效，我们也按照计划之后的每个月都会做这种投资者的会议，向大家不断地去更新一些数据和我们落地的一些进展。当然现在已经进入年报期，我们3月31日将发布国美2021年的年报，在这里跟大家做一个提前的预报，也请大家能够关注我们去年所取得的一些成绩，到时候3月31日晚上我们计划也会组织投资者会议，到时候也欢迎大家的到来。

再次感谢大家参加今天的路演会议，如果后续大家再有任何的疑问，也欢迎大家跟我和我的投资者关系团队保持联络，也期待着在月底再和大家汇报和沟通。谢谢大家！

主持人：本次电话会议到此结束，感谢管理层及嘉宾，也感谢各位对国美零售的关注与支持，我们期待与您再次再会，再见。