瓜子增长稳健 坚果发力渠道深耕 洽洽食品(002557.SZ)：2-3年把每日坚果细分品类做到市场绝对第一

智通财经APP讯，4月12日，洽洽食品(002557.SZ)在接受调研时表示，推出的益生菌每日坚果、每日坚果燕麦片新品增长速度仍有上升空间，电商上半年收入下滑的情况下，下半年重新回归主航道，通过营销创新，抖音、直播等新渠道不断突破，全年实现了正增长，同时加快葵花籽海外本土化运作，推进华人为主到当地人为主的主流卖场。

洽洽食品在调研中表示对于“葵珍”高端产品，进行原料品质和包装的升级，油葵涨价整体对食用葵类影响不大，今年将通过宣传和线上营销，将“葵珍”打造为葵花籽高端第一品牌。

风味瓜子方面，洽洽食品其仍在进行品类创新，陈皮瓜子试销月均数百万元，藤椒瓜子2021收入过亿，尚未触及公司预期。

坚果方面，两个新品类表现良好，由于市场上面竞品较多增速仍有预期差距，后续将加大投入，目前坚果行业增速受疫情增长放缓，洽洽食品在线下具有较高市占率，线上竞争度比较高，后续希望能够达到两方面第一。

产能方面，葵花籽年产能20多万吨，产能利用率80%左右;坚果年产能一万多吨，产能利用率超过90%。洽洽食品的滁州工厂于去年10月一期建成投产，后续视情况推进项目。

对于未来规划方面，洽洽食品表示葵花子方面主要巩固公司在该品类的领导地位，提升市场下沉。坚果品类的目标是未来2-3年把每日坚果细分品类做到市场绝对第一，长期还是希望通过产业链的布局形成全产业链的竞争优势。

申万宏源研报指出，袋装坚果是近几年来高速增长的优质赛道，洽洽食品具备品牌和渠道优势，战略聚焦每日坚果，打造坚果单品群，将坚果打造成瓜子外的第二大单品;洽洽食品是瓜子领域的绝对龙头，顺应消费升级，不断优化产品结构，提升盈利能力。

具体问答实录如下：

公司葵花籽品类去年下半年在市场层面做了哪些动作?

回复：公司对葵花籽原料采购的等级和品质进行了进一步提升，对葵花籽风味不断拓展;通过渠道精耕、弱势市场提升，北方区增长较快;对“葵珍”高端产品的原料品种和包装进行升级和优化，加大宣传和线上营销，收入增长较多。

油葵最近价格涨的比较多，对食用葵花籽影响大么，目前采购价格如何?

回复：油葵价格涨幅较大，但单价整体比食葵低，且含油量较大不太适合食用，总体来说食葵价格受油葵价格影响比较小。公司采购葵花籽主要在国内，受油葵影响较小。目前采购价格预期和春节前价格差不多，浮动不大。

公司的重点单品上营销方式和推广方式有什么计划?

回复：公司聚焦瓜子和坚果两大品类，瓜子希望提升原料品质，风味延展，打造“葵珍”葵花籽高端第一品牌;渠道精耕，弱势市场、海外市场开拓，提升渠道渗透;坚果持续提升产品力，提升坚果礼盒和小黄袋每日坚果屋顶盒在三四线城市的渗透率，进行常态化销售;线上已经回到主航道，希望毛利率会进一步提升;投资者关系活动主要内容介绍公司会继续强化坚果和瓜子营养健康的宣传和普及工作，希望可以完成公司的战略目标。

“葵珍”产品今年会作为大单品来做吗?

回复：对于“葵珍”产品，公司会加大聚焦推广，进行圈层渗透，开展线上传播，持续提升产品力，通过新的营销方式，进一步提升销售额，抢占市场份额，实现“葵珍”葵花籽高端第一品牌。

风味瓜子有什么新品和突破?

回复：陈皮瓜子在广东、广西试销，在沃尔玛渠道也有销售，目前月均销售额约几百万元;藤椒瓜子去年有一个多亿收入，增长速度还不够快。风味瓜子品类仍需要调整产品结构，提升产品力，进行营销创新，总体成长空间还很大，公司仍在积极探索爆品新口味。

海外市场“本土化”有什么样的运作模式?

回复：海外市场，首先要开发本土化的口味，如在泰国销售椰香味的瓜子，深受当地消费者的喜爱;其次是招聘当地的人才，拓展当地经销商的资源和渠道。后期公司希望从以华人为主的销售渠道不断扩展到以当地人为主的主流卖场。

公司目前渠道精耕的表现如何?

回复：公司在去年年底有近12万家终端，未来会继续扩大，模式仍在探索中也在不断的迭代，渠道精耕的产品和线下的主流产品会有所区别，会选择更为合适的产品，目前看除了瓜子外，锅巴、薯片等产品反馈也较好。通过渠道精耕，市场铺货率、门店跃活率以及月人均产出逐渐提升，北方市场和三四线城市的成长性还是可以体现出来的，未来还有较大的下沉空间和机会。

年报中讲了坚果新品(益生菌每日坚果、每日坚果燕麦片)的情况，和之前预计有什么区别?公司未来规划如何?

回复：益生菌每日坚果、每日坚果燕麦片是两个新品类，表现还好，但是跟公司的目标相比成长速度还是有一些差距，部分是由于市场上面竞品较多，主要还是公司目前仍聚焦小黄袋每日坚果，对这两个新品的资源投入，包括推广的城市数量以及推广的力度仍有不足，产能也在持续改善。公司后期会加大这两个新品的投入。

整个坚果行业增速有没有什么变化?线下市场竞争格局有什么变化?

回复：目前坚果行业增速受疫情影响，有些放缓，但仍处于增长的趋势，线下集中度进一步提升。公司在线下的份额不断提升，市占率相比较高;线上价格竞争比较激烈，需要投入的资源比较多，公司会持续拓展新渠道。公司未来希望线上线下都做到第一，不断打造公司“坚果专家”品牌形象。产品方面，除了每日坚果，公司也会开发风味坚果和坚果礼盒。

公司原材料存货2021年比2020年略低，采购节奏有差异吗?

回复：春节前大宗商品价格比较高，基于预期及种植成本增加等原因，葵花籽价格有5-10%的增长，公司根据情况将采购节奏略放缓，但库存比较充足不会影响经营，春节后也会进行有序采购，确保全年采购有序完成。

同口径下四季度瓜子、坚果毛利率提升主要是什么原因?

回复：葵花籽方面，由于原料采购价格提高，公司在去年10月22日进行了提价，但在毛利率方面体现的不是很明显，主要是因为提价较晚，且公司会给经销商一些原价补贴。公司产品毛利率提升主要由于三、四季度产量比较高，有规模成本优势，毛利率有所提升。坚果方面，整体来讲除了海运费有所提升，其他主要的坚果原料稳中略降，另坚果礼盒的毛利率稍高。

公司怎么看待坚果去壳不去壳的消费习惯?

回复：从目前来看，去壳坚果产品的消费占比较高，是否去壳主要看坚果产品的消费属性以及消费场景和习惯，整体来说去壳类的坚果会有所提升。

海外四季度增长情况如何?2022年上半年基数比较高，会不会有一些影响?

回复：公司海外市场下半年由于疫情因素受到影响，泰国、印度尼西亚、马来西亚等国家受疫情影响比较大;另外，汇率的变化对海运费也有一些影响。公司会开发符合当地消费习惯的风味化产品，同时对进行宣传推广，四季度海外仍在恢复中。

海外市场能做到多大?未来会是战略重点吗?

回复：海外市场的拓展空间较大，目前公司在海外以销售葵花子为主，公司在产品力以及产品创新上会持续提升，同时也希望从海外引进较好的产品到中国。未来海外将持续聚焦东南亚市场深度发展，同步加大在北美日韩等市场的操作力度，加速产品力升级，试销本土化新品，加强与全球消费者的互动沟通。

公司目前坚果和瓜子的产能情况以及可转债进展情况?

回复：公司目前葵花籽年产能20多万吨，产能利用率80%左右;坚果年产能一万多吨，产能利用率超过90%。公司发行可转债的募投项目主要是解决随着公司未来的发展带来的产能不足的问题。2021年10月份，公司的滁州工厂一期建成投产，增加了葵花籽的产能。公司会根据发展情况对募投项目进行分期建设。

公司的销售费用率同期有所提升，主要是哪些方面的提升?

回复：公司去年在品牌投入、促销费用等有所增长，包括分众传媒在节庆时期的传播以及渠道渗透投入等。

公司未来品类发展的规划?

回答：葵花子方面主要巩固公司在该品类的领导地位，打造“葵珍”葵花籽高端第一品牌，提升弱势市场以及三四线城市的下沉，持续进行新产品的推广，同时加强对葵花籽营养价值的传播以及瓜子文化的传播，增加与消费者的互动营销。坚果品类的目标是未来2-3年把每日坚果细分品类做到市场绝对第一，希望不断提升公司坚果品类的规模以及市场份额，长期还是希望通过产业链的布局形成全产业链的竞争优势。

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