中国人每吃掉10个榴莲 为何有1个源自洪九？

“果贩”是一个古老又庞大的群体，如今业内三大巨头“南百果、北鲜丰、西洪九”均在冲刺资本市场。

不过，“西洪九”可能要捷足先登。2022年8月3日，重庆水果分销商洪九果品股份有限公司(下称洪九果品)通过港交所主板上市聆讯。

公开资料显示，洪九果品成立于2002年，创始人邓洪九最早在重庆朝天门码头帮人挑卸货物，通过批发红橘赚到第一桶金后，做起了水果批发生意。2005年，邓洪九瞄上了进口水果。

广州江南批发市场是进口水果批发的一级市场，占中国进口水果交易额的七成。早年，邓洪九不得不从广州批发进口水果到重庆。直到2011年，邓洪九才意识到，水果二级批发商不具备价格优势、质量优势和货量优势，客源也逐渐减少，这才决定布局原产地，当上了“货主”。

洪九主营东南亚进口水果，营收占比过半，榴莲又是核心水果中收入最大的品类。洪九是中国最大的榴莲分销商，中国人每吃掉10个榴莲，差不多就有1个源自洪九。

蒋军已离开水果行业四五年，他曾在广州江南水果市场做到规模数一数二的经销商，那时“华南地区做榴莲经销出名的还没听说有重庆人”。他询问仍在业内的朋友得知，2019年前后，洪九才开始在业内崭露头角。

洪九如何在短短几年内把分销规模做大?

1.规模效应

2016年左右，专注于生鲜赛道的投资人程卿眼看下游一片红海，开始将目光投向生鲜上游企业，洪九“当时还是一家年收入十亿的企业，在水果业内规模不算大”。

招股书显示，程卿持有青岛高洪51%股份，青岛高洪是洪九果品投资方重庆腾荣的普通合伙人之一。

当时，邓洪九已在泰国摸索5年，核心果品是龙眼。邓洪九曾在采访中鲜明表示“只有东南亚，首选泰国”的思路。

程卿发现，邓洪九在向泰国果农采购龙眼的过程中，建立起了双边市场从而带来规模效应。

邓洪九接受央视采访时曾解释过双边市场：在上游，他在泰国成立工厂，聘用熟悉中泰双语的人担任职业经理人，以博取当地果农的信任，从分散的果农手中收到大量的龙眼。每年他从泰国能收到3.5万吨水果，为了消化这几万吨货源，他陆续与十几个省份批发市场合作供货。

如今，洪九果品在官方网站上介绍其销售渠道覆盖300个城市，成立有19个销售分公司和60个城市分拣中心。

一直以来，水果批发讲究就近原则，中国大多数批发商都深耕本地，服务周边，具有鲜明的区域性特征。洪九在其招股书中亦介绍，中国不同规模的鲜果分销商约三十万家，大多数是区域性的，难以跨地区扩张。

“具有野心吞下上下游供应链的玩家凤毛麟角。”程卿早期尽职调查时发现，一方面是因为鲜果分销需要庞大的资金，因此经销链条层级多，每个层级都有大量玩家，以此分担资金压力。另一方面，大多数水果经销商从底层做起，他们习惯偏安一隅，在舒适圈内挣钱。

“一旦有人能把上下游打通，便有可能在水果分销市场获得高市占率。”程卿说，除了龙眼，邓洪九进口的东南亚水果后来逐渐覆盖榴莲、山竹、火龙果等。中国榴莲消费市场快速增长，2019年榴莲成为洪九果品旗下收入贡献最高的品类。

“行情好时，江南批发市场一天到120条柜，有一半以上的榴莲来自洪九。”尹岳对南方周末记者说。他供职于一家水果供应链及批发公司，与洪九果品有过合作。

他表示，水果交易额最大的三类产品分别是新西兰猕猴桃、榴莲以及车厘子。像这种采购成本高、资金链条长、交易规模大的水果品类，进入门槛也比较高。

这类水果做起来后能够形成自身的护城河。尤其是在形成一定优势后，很难被撬动。如果资金足够充裕，还能做到更大规模。

2.等洪九出手

招股书显示，2019年—2021年，洪九果品综合毛利率分别为18.9%、16.6%、15.7%，销售成本均高达80%以上，且逐年上升。百果园披露的同期综合毛利分别为9.8%、9.1%、11.2%。

一家泰国榴莲供应链公司创始人孙逸对南方周末记者说，洪九果品公布的毛利率明显高于行业平均水平，百果园披露的毛利率基本与行业持平。

洪九果品核心水果的毛利率为17.5%，毛利率最高的水果是榴莲，三年来毛利率位于18.9%—21%。火龙果、葡萄、龙眼、山竹这四类核心水果的毛利率接近公司综合毛利。车厘子受新冠肺炎疫情拖累，市场需求急剧下降。

南方周末记者走访广州江南批发市场、长沙红星全球农批市场发现，洪九果品旗下各品牌榴莲在市场中的售价往往是最低的。

以红星全球农批市场A6档次的榴莲来看，有的卖900每件(箱)，有的卖920元每件(箱)，还有的卖到950元每件(箱)，洪九旗下榴莲则卖850元每件(箱)。一名洪九果品长沙分销公司工作人员向南方周末记者确认，洪九旗下榴莲价格在市场内行情较低。

批发价格全行业最低，洪九榴莲的高毛利从何而来?

“洪九一出手，整个泰国榴莲市场开始涨价。”2021年4月，尹岳刚好在泰国参与榴莲采购工作，他向果农报价后，却收到果农们各种推迟答复的借口，事后他才明白果农都在等着大公司报价，再根据大公司报价定行情、分等级。

尹岳当时所在的公司报价120泰铢/公斤，洪九则报出140泰铢/公斤，次日榴莲市场涨到160泰铢/公斤。换言之，洪九果品买走大量的榴莲，市场榴莲数量减少，价格自然走高。这也代表着，洪九果品收购原料鲜果的成本低于同行。

尹岳注意到，洪九果品的规模化效应还可以在许多环节压低成本。如洪九果品在海外开设有分拣加工工厂，处理水果数量越多，越能摊薄人工成本。

就连海运、陆运空柜都会优先给到洪九果品。“你跟运输公司订100柜和1000柜价格还是不同的，甚至清关都比同行快一两天。”

值得注意的是，洪九果品近三年经营净利率较低，分别为7.85%、0.05%、2.84%。程卿表示，2021年不足3%的净利润，是配合港交所财务要求将前期融资五年上市的业绩承诺计入金融负债。调整后，2021年净利润在12%左右。

3.财大气粗

2016年后，洪九果品开始变得“有钱”，Pre-A轮获得首笔融资5364万元。2018年获得A轮融资1.8亿元。算上此后B轮、C轮融资，金额超过十亿。

其投资方有深创投、招商局资本、顺丰控股等。2020年，阿里巴巴高调入局，目前持股8%。

拿到钱后，洪九果品快速扩张。招股书介绍，2018年，洪九果品在泰国、越南建设水果加工厂。在中国建设分拣中心，将水果按客户需求分拣为不同规格的小包装产品，便于销售。截至2021年12月31日，水果加工厂数量达到16家，分拣中心达到60个。从2018年到递交招股书，总投资约20亿元。

尹岳解释，经销商对资金有极高的要求。经销商需要拿出大笔资金垫付，前端果农往往要求现结货款，后端则要给采购商一定的还款账期。“做一百万元榴莲，至少要两百万元资金运转。”

榴莲行情起伏难料，尹岳见过市场上太多人因榴莲生意日进斗金，或因榴莲而倾家荡产。尤其是在行情不好时，口碑再好的企业也拿不起货，亏一半就顶不住了，尹岳的公司曾在榴莲品类一年亏了一千多万。

有资本投入的洪九果品让尹岳真正见识到财大气粗。他初入行时，榴莲每件(箱)只卖两三百元，在榴莲行情飙到千元以上时，整个市场就只有洪九敢拿货。由于洪九果品在各地都铺有分销渠道，在一个市场行情不好时，可以把货物调到别的市场挣回来。“中国消费市场很大，再贵的榴莲也会有需求。”

程卿说，资金效应带来的规模化生产使得经销商能获得更高的利润率，在利润空间内只需降低几个百分点就能让竞争对手破产。

不过，资本注入似乎难以跟上洪九果品扩张的脚步。招股书显示，洪九果品经营活动所用现金净额持续多年为负，由2018年-4.67亿元扩至2020年的-8.04亿元，仅2021年上半年现金净额已达-7.43亿元。

招股书解释，经营现金流出主要由于贸易及其他应收款项大幅增加，为优质水果做预付款项。预付款金额有13亿，而应收账款则高达37亿。

程卿算过很多次账，她将洪九果品的现金流紧张归因于短期快速提高市占率，“目前还是可以接受的。”

4.“不要小瞧走鬼”

招股书显示，洪九果品主要有四类分销途径，终端批发商、新兴零售商、商超客户、直接销售。2019年—2021年，终端批发商的收入贡献占比过半，其次为新兴零售商和商超客户，直接销售规模最小。

从毛利率来看，2021年，洪九果品直接销售的毛利率高于其他三类分销渠道，达17%，其次为终端批发商16.6%，新兴零售商和商超客户毛利相差无几，分别是13.8%和14%。

从前五大客户来看，2021年，最大客户是一家新兴零售商，为洪九贡献收入占比达3.8%。新型零售商指的是，社区团购、社区生鲜连锁店和即时电商等。

广州江南批发市场主要面向的是终端批发商。8月6日，南方周末记者根据洪九果品一名广州员工的抖音来到进口水果A棚，A棚两边停着高大的货车，车内整齐地摆放好一箱箱的榴莲。这里凌晨四点开档，到上午十点，几乎只剩零星尾货。批发人员将货车上的榴莲垒放在地上，任来往客户挑选。

不过，当天未能看到洪九果品旗下品牌榴莲在此处批货。南方周末记者电话咨询广州江南市场的洪九果品工作人员，对方解释，近期榴莲到货量较少。

洪九果品在官网中写道，洪九果品的14个主要水果品类打造了18个品牌。其中披露出的榴莲品牌包括HJ、洪九泰好吃、猛象。

尹岳透露，批发市场上常能看到洪九果品旗下的许多小品牌，如大猫、巨龙湾等。这些品牌并未对外公布过，但市场内的人都清楚是洪九果品的员工在分销。贴小品牌来卖榴莲也是为了区分不同品级的水果。

程卿说，洪九果品不希望其特色品牌在一级批发市场批发，以免在此后的分销层级内与全国各地的销售分公司形成竞争。

她与泰国榴莲种植户交流发觉，果园很多时候看重的是采购者的“包圆”能力。“包圆”意味着采购商能不分优劣地照单全收，果农不必操心次果、差果的处置问题。

湖南一家果品供应链服务品牌批发部负责人告诉南方周末记者，大规模和小规模供应链企业的榴莲，品质上存在差异在所难免，诸如果型、生包、死包、烂刺等各种问题都可能存在。小规模企业能保障品质，但不意味着大规模企业没有受众，“一分钱一分货”。

他提到，通常情况下，超市促销、板车大队(街边走鬼)、榴莲烘焙店等各种渠道都是解决次品和差品的渠道。这些人想用最低的价格拿最差的货。

“不要小瞧走鬼。”尹岳提醒，有时候你只看到一辆板车，但实际上他们可能是一个联盟，一同采购尾货，内部进行分销。

5.何时品牌化

同样是鲜果分销商，洪九果品能否成为中国佳沛?

佳沛已成为新西兰猕猴桃的代名词，而中国鲜果分销市场长期存在竞争激烈、集中度低的情况。洪九果品招股书中提供的一组数据显示，洪九果品以1%市占率位居中国第二大鲜果分销商，而中国最大分销商的市场份额也仅为1.1%。

孙逸常会思考榴莲如何能像新西兰猕猴桃那样实现规模化市场。在他看来，佳沛能够集中所有新西兰猕猴桃果园，不可忽视的原因是国家层级颁发许可牌照，令佳沛掌握了猕猴桃的独家经销权。任何一家新西兰果园都无法跳过佳沛私自出口猕猴桃。

抛开这一原因，榴莲种植果园也找不到理由联合。孙逸长期生活在泰国，与当地果农接触时了解到，泰国、越南、马来西亚等榴莲主产国都是以家庭为单位的种植园，并且土地为私人所有。没有哪家大企业能够在泰国找到一片足够宽敞的土地，用自有资金从事榴莲种植工作。

其次，相比其他农作物而言，榴莲生长周期漫长，大约要5—8年出果，此后才会有较为稳定的产量。也就是说，投资榴莲种植往往要较长时间才能看到回报，投资回报率不高。

由于榴莲种植和培育受到各种复杂因素影响，诸如雨水、温度、台风等，榴莲种植还无法标准化，这也导致榴莲质量不稳定。很多市场从业者将开榴莲比作开盲盒，榴莲也被看做风险度较高的投资品类。

最关键的一点在于，榴莲自从在中国放开进口后，中国市场对榴莲的消费热情高涨，需求增加，产量也在走高。迄今为止，还未出现过泰国榴莲果园农户集体亏损、不得不联合起来共同发展的契机。

尹岳也深有同感。目前商家之间常有抄袭、打价格战的恶性竞争，今天出来一个势头正猛的品牌，明天就会出现一个仿品低价抢占市场。

南方周末记者约访洪九果品相关负责人，对方以静默期为由婉拒采访。

本文选编自微信公众号“南方周末”作者：周小铃；智通财经编辑：徐文强。