直击调研 | 安科瑞(300286.SZ)：AcrelEMS能效管理平台逐步推进升级 可对源荷进行柔性控制降本

智通财经APP获悉，9月6日、9月8日，安科瑞(300286.SZ)在电话会议上表示，目前公司产品由1.0版本升级到2.0版本，公司从传统制造业向软件服务业升级转型，目前逐步向数据服务升级。公司在研发方面取得了几方面的进展，一是公司对产品升级，AcrelEMS能效管理平台逐步推进升级，能够作为微电网企业的电网调度系统，可对源荷进行柔性控制降本；二是完善行业应用开发团队。公司在标准化开发的基础上，加大了对行业应用的适配开发。目前已完成16-18个行业的适配开发；三是加强储能和充电桩团队的建设。公司生产情况向好，柔性化生产保证公司“小批量、多品种”经济性生产，毛利率稳定。

公司公布，本年度安科瑞聚焦重点行业开拓，目前在工业（食品、医药化工、材料、电子厂房）、园区、市政、高速公路、学校、医院、数据中心等领域取得不错的成绩。产品上主推AcrelEMS能效管理平台，采用了新的产品模式和销售模式，产品模式打造平台叠加行业应用，销售模式采用设计院叠加行业进行推广，同时发展系统代理商进行本地安装、调试、售后及运维；公司还加速推进二三线城市的销售布局，将销售人员、技术团队逐步下沉，深入开拓当地客户，通过全国布局来降低单一地区受疫情影响业务停滞的风险。此外，公司加紧各地系统代理商的培训，补足各地最后一公里服务的需要。

据公司透露，随着新能源设备的接入，企业微电网变得复杂化，公司的系统可以对企业微电网进行调度管理，对源荷进行柔性控制，优化用电策略，降低企业成本。

另外企业内部的需要主要有可靠供电、能效管理、安全用电、运维和有序用电五个方面。可靠供电即保证企业不能断电，最主要的是对变电站/所的管理，实现变电站综合自动化，这是企业的刚性需求；能效管理主要是给企业提供用户报告、能源审计和服务，从而减少企业“跑冒滴漏”，提高用能效率，减少损耗；运维服务可以为企业提供派工、排单，实现无人值守，减少人力成本。除此之外，安全用电和有序用电的需求也在不断增加，微电网系统能够从多个方面进行管理和控制，实现降本。

在公司产品模式及规划上，安科瑞的产品包括企业微电网能效管理系统及产品和电量传感器等，从电量传感器、电力测控与保护装置到边缘计算网关、云平台，形成了“云-边-端”完整的产品生态体系。基于公司完整的产品链，产品模式正在不断升级，实现了项目型向平台型的转化，从逐个单一功能的子系统升级为叠加行业应用特点的平台式的产品。未来公司会继续开拓，围绕能源物联网中台、提供数据服务方向发展；在产品规划上，公司还表示，目前政府有关发展工业互联网、数字经济以及双碳等政策均利好公司，因此公司后续会考虑扩张江阴基地产能，同时加快自动化流水线布局。

在公司销售模式及规划上，安科瑞的销售模式包括“直销+经销”、“线上+线下”、“国内+国外” 的方式，实现了对市场较为完整覆盖。公司内部销售团队基本划分为线下和线上。 

线下方面，公司在多个区域设立办事处，并配置行业经理和项目经理，提供技术服务，解决售前、售中、售后的技术问题。公司对销售员的要求在不断提高，销售的产品需要不断升级，从过去单一的元件到微电网系统方案，再到微电网行业解决方案，要求销售员要从商务型向技术型转型。各地区的销售情况存在差异，公司会把销售最好、人均销售额最高的区域的成功经验总结出来，再推广到其他区域，对销售相对薄弱的地区，公司会给予更多的扶持和资源。 

线上方面，公司在京东、天猫、亚马逊等电商平台均设立了销售渠道，开发了“安科瑞直通车”线上官方旗舰店，并建立了德国、印度尼西亚、新加坡、美国、英国、西班牙等国的官方网站。客户可通过在线咨询并在线自助下单，快速完成样品采购。公司获取精准客户需求后，通过线下当地销售团队或代理商为客户提供后续服务及技术支持等。

在销售规划上，公司称，目前为了加紧销售渠道下沉，公司在大力发展各地的系统代理商，结合微电网市场分散的特点，同各地的系统代理商进行合作，补足公司的短板，将是销售模式发展的重要趋势。

在研发规划上，安科瑞声称，公司目前具备了自己的边缘计算网关和数据中台，这是公司产品升级的核心，公司依托数据中台，可快速给企业微电网客户定制化开发。公司将软件产品标准化、组件化，硬件产品标准化、模块化，通过软硬件组合的方式快速行成行业的解决方案，未来会着重行业经理的培养。

另外，公司认为，自身与其他同行公司的区别和优势在于，公司主要面对的同行有三类公司，一类是国网的公司，主要区别是其他同行做的是主干网，公司聚焦在用户侧微电网，面对的终端市场竞争更充分；一类是各地小规模同行公司，这类公司报价低，但缺少品牌知名度，盈利能力和服务能力弱，安科瑞品牌力和产品服务综合能力都比较突出；另外是国外巨头公司，该类同行的产品能力强，但是价格高，公司的产品在市场具有明显的价格优势和服务优势。